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房地產(chǎn)銷售流程范文第1篇

所謂的客戶關(guān)系管理就是指把客戶作為一切工作的中心，不僅包含相應(yīng)的銷售任務(wù)、客戶的具體服務(wù)工作以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等企業(yè)所具有的業(yè)務(wù)流程，并在一定條件下實(shí)現(xiàn)其自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)還要使其得到有效的重組。對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理不僅要將這些有效的向自動(dòng)化的方向上不斷發(fā)展，而且還要在一定條件下確保相應(yīng)的前臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)能夠按照相應(yīng)的對(duì)客戶滿意度以及增加客戶忠誠(chéng)對(duì)進(jìn)行有效的改進(jìn)，從而達(dá)到相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)有效盈利以及不斷發(fā)展的目的和要求。

二、對(duì)房地產(chǎn)前期銷售當(dāng)中的客戶關(guān)系管理的理解分析

房地產(chǎn)銷售的最初環(huán)節(jié)就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來(lái)的后續(xù)銷售工作和任務(wù)中保持良好的銷售姿態(tài)。前期銷售顧名思義就是前期的準(zhǔn)備階段、蓄客階段和意向促成等環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段當(dāng)中銷售人員就可將客戶關(guān)系管理運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷當(dāng)中，從而為最終的銷售達(dá)成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。客戶作為房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)的一種十分寶貴的資源形式，已經(jīng)被相關(guān)企業(yè)融入到了其未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略中來(lái)。企業(yè)把自身任何產(chǎn)品的具體銷售都建立在相應(yīng)的客戶關(guān)系上，因此，良好的客戶關(guān)系是企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)性要素。從當(dāng)前流行的許多全新的營(yíng)銷概念當(dāng)中，比如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和一對(duì)一營(yíng)銷等，從其實(shí)質(zhì)上來(lái)看，都可以將其納入到相應(yīng)的客戶關(guān)系管理營(yíng)銷的基本范疇當(dāng)中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關(guān)系管理進(jìn)行梳理和管理，那么這家房產(chǎn)企業(yè)就可以更早地進(jìn)入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎(chǔ)，也更早地為客戶服務(wù)。隨著現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化，相關(guān)的客戶關(guān)系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發(fā)展。在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，對(duì)相關(guān)的樓盤成功與否進(jìn)行評(píng)價(jià)，而相關(guān)的銷售業(yè)績(jī)才是其中最明確以及最根本的標(biāo)準(zhǔn)形式和評(píng)價(jià)要求。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀情況進(jìn)行合理判斷，其最好的答案就是消費(fèi)者。房地產(chǎn)銷售作為一種大宗商品的具體交易，對(duì)于大多說(shuō)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的一生對(duì)此僅有一兩次消費(fèi)情況，因此，在具體的購(gòu)買過程中是十分的謹(jǐn)慎和細(xì)致的。對(duì)房地產(chǎn)的銷售來(lái)說(shuō)，其主要是通過溝通和互動(dòng)的形式來(lái)完成相應(yīng)的商品交易，必須對(duì)消費(fèi)者者內(nèi)心的真實(shí)想法有一個(gè)清晰的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶的當(dāng)前的需求進(jìn)行及時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)客戶隱藏的潛在需求進(jìn)行有效的挖掘，并且在挖掘的同時(shí)還要對(duì)其進(jìn)行一定程度上的滿足。房地產(chǎn)開發(fā)商在具體的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷的樹立自身的形象，使其所具有的產(chǎn)品能夠符合相關(guān)消費(fèi)者的內(nèi)在需求，而相關(guān)的業(yè)主客戶所購(gòu)買的房產(chǎn)能否有效實(shí)現(xiàn)其保值和增值的效果，這也是房地產(chǎn)開發(fā)商所能帶給客戶的最大的利益表現(xiàn)。把客戶價(jià)值作為優(yōu)先考慮的對(duì)象，在思考問題的過程中必須要以客戶的角度進(jìn)行有效的分析，在具體的項(xiàng)目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關(guān)系管理作為實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟。

三、將客戶進(jìn)行有效的細(xì)分從而尋找有效的目標(biāo)客戶

1、潛在客戶的有效發(fā)掘

從房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，其首先面對(duì)和接觸的客戶就是主動(dòng)來(lái)面談的來(lái)訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶和電話來(lái)訪客戶，從這些客戶的內(nèi)心狀態(tài)來(lái)看，他們都是比較隨意的或者說(shuō)是漫不經(jīng)心的，對(duì)于一線銷售人員來(lái)講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學(xué)會(huì)運(yùn)用企業(yè)的文化對(duì)他們?cè)斐筛腥竞臀瑥亩屓四軌驅(qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉(zhuǎn)化成對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有意向購(gòu)買的客戶，而這也是整個(gè)前期銷售當(dāng)中的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在之后的銷售當(dāng)中還要善于及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)其進(jìn)行不斷的說(shuō)服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準(zhǔn)客戶的方向上轉(zhuǎn)變，從而使其產(chǎn)生最終的購(gòu)買行為。在剛開始的時(shí)候，那些目標(biāo)客戶與我們企業(yè)之間是存在著無(wú)限距離，然而通過相關(guān)銷售人員對(duì)其不斷的溝通和講解，從而將那些來(lái)訪客戶轉(zhuǎn)化為對(duì)購(gòu)買房產(chǎn)有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而是原先的無(wú)限距離拉近到最后的零距離的狀態(tài)。然而當(dāng)客戶購(gòu)買完產(chǎn)品之后其與客戶之間的關(guān)系還沒有到此結(jié)束，因?yàn)槟切├峡蛻羧绻涓鞣矫娴男枨蠖嫉玫綕M足的情況下，就會(huì)帶來(lái)新的客戶來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)如果想要得到長(zhǎng)期的發(fā)展，就必須擁有一批忠誠(chéng)的老客戶。在接下來(lái)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，相關(guān)的銷售人員要通過對(duì)客戶進(jìn)行無(wú)限的關(guān)懷和服務(wù)，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關(guān)系能夠持久的保持下去，也就是說(shuō)將那些所擁有的客戶資源向忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)化，然而只有當(dāng)客戶感受到他的實(shí)際所得達(dá)到或者超越了他的付出的時(shí)候，客戶的內(nèi)心才會(huì)產(chǎn)生一定的滿足感。只有那些客戶長(zhǎng)時(shí)間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)。并且在忠誠(chéng)客戶形成以后，其與企業(yè)之間所保持的這種客戶關(guān)系就會(huì)不斷的被循環(huán)下去，在周而復(fù)始的情況下，在為客戶帶來(lái)一定價(jià)值的同時(shí)，客戶不僅對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了一定的利益和價(jià)值。而客戶的價(jià)值主要從兩個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，分別是客戶為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值以及企業(yè)為客戶帶來(lái)的價(jià)值。然而，在不斷追求客戶價(jià)值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標(biāo)，而是要把終身客戶作為其內(nèi)在發(fā)展的終極目標(biāo)。這樣才能實(shí)現(xiàn)前期房地產(chǎn)銷售的有效推進(jìn)以及房地產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)相關(guān)的營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟理論進(jìn)行分析，如果一個(gè)公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應(yīng)的利潤(rùn)就會(huì)同比增長(zhǎng)24%~86%，因此，房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)對(duì)客戶的重要性給與了充分的認(rèn)識(shí)和研究。根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理狀況建立相應(yīng)的管理體系，并且還要建立相應(yīng)的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，并對(duì)所儲(chǔ)存的客戶資料進(jìn)行有效的運(yùn)用，可以通過對(duì)客戶的具體狀況進(jìn)行研究，從而達(dá)到不斷開發(fā)客戶的目的，在與客戶進(jìn)行溝通的同時(shí)要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護(hù)。客戶在房地產(chǎn)銷售中如此的重要，我們?cè)诰唧w的房地產(chǎn)銷售的時(shí)候只有對(duì)客戶進(jìn)行充分的了解，才能達(dá)到滿足客戶需求的目的。因此，要學(xué)會(huì)從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式當(dāng)中不斷向以客戶為中心的方向上轉(zhuǎn)化，而達(dá)到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環(huán)節(jié)上對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的劃分，并根據(jù)客戶的具體情況和需求狀況進(jìn)行相應(yīng)對(duì)策的制定。

2、對(duì)客戶資料有效收集并劃分客戶所需

美國(guó)最大的房地產(chǎn)企業(yè)是普爾特，他們?cè)趯?duì)客戶進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據(jù)這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動(dòng)人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對(duì)于公司的產(chǎn)品開發(fā)以及目標(biāo)客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現(xiàn)在對(duì)來(lái)訪客戶方面，但其對(duì)有意向客戶的轉(zhuǎn)化方面所具有的幫助很少。而當(dāng)前一些房地產(chǎn)公司還將其客戶劃分為謹(jǐn)慎小心型、經(jīng)驗(yàn)欠缺性以及成熟穩(wěn)健型等，這種劃分標(biāo)準(zhǔn)和形式看上去很有用處，但是在具體的實(shí)際操作中卻很難有效的實(shí)現(xiàn)。這就需要運(yùn)用客戶關(guān)系管理的理論和實(shí)際應(yīng)用軟件以及相應(yīng)的手段進(jìn)行分析和分類。當(dāng)然，軟件僅僅作為一個(gè)工具，實(shí)際操作還是運(yùn)用軟件的人，主要是客戶關(guān)系管理的意識(shí)。通過對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，大部分房地產(chǎn)企業(yè)之間都存在著一種共性現(xiàn)象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩(wěn)定性，比如有時(shí)候在這家房地產(chǎn)公司干，而有時(shí)就會(huì)在另外一些房地長(zhǎng)公司工作，而所攜帶的客戶資料就會(huì)隨著自身的跳槽而不斷的流轉(zhuǎn)。而那些客戶信息都是企業(yè)通過花費(fèi)大量的資金進(jìn)行宣傳得到的，在本質(zhì)上應(yīng)該屬于企業(yè)的資產(chǎn)，但是由于沒有采取相應(yīng)的手段和措施，相關(guān)的客戶信息就會(huì)流失在房地產(chǎn)銷售人員手中，而企業(yè)在對(duì)相關(guān)的房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，不僅要對(duì)其銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考核，而且還要還要對(duì)其所擁有的客戶資源進(jìn)行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個(gè)企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)共享的資源庫(kù)。這就更有必要建立一整套完成的客戶關(guān)系管理的體系，以便于管理整個(gè)項(xiàng)目的長(zhǎng)期發(fā)展。

四、在客戶關(guān)系管理中樹立為客戶服務(wù)的觀念從而不斷促成前期銷售目標(biāo)

首先，要對(duì)客戶的體現(xiàn)足夠重視。從剛開始的對(duì)產(chǎn)品的提供到最后的體驗(yàn)展示，是一個(gè)企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)地位、壯大自身實(shí)力以及不斷適應(yīng)客戶的新需求的定制化過程的直接表現(xiàn)。在關(guān)注客戶的體驗(yàn)過程中，要不斷從具體的細(xì)節(jié)做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會(huì)整個(gè)服務(wù)流程。如果在銷售的過程中把開發(fā)商作為其中心環(huán)節(jié)，而不是在規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)中把方便客戶作為重心，這樣就會(huì)造成對(duì)客戶利益的損害，在一定程度上就會(huì)降低客戶的忠誠(chéng)度，乃至對(duì)今后的發(fā)展品牌價(jià)值都會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。其次，建立以客戶為中心的服務(wù)體系。隨著這些年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，很多房地產(chǎn)開發(fā)商自覺的把前期銷售的重心放在對(duì)客戶的具體服務(wù)上。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅僅要為客戶提供一個(gè)舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個(gè)優(yōu)越的生活方式，服務(wù)才是房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)特征。房地產(chǎn)企業(yè)還要為客戶提供細(xì)致入微的服務(wù)，在售前、售中乃至是售后環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的問題要學(xué)會(huì)從客戶的角度去看待。對(duì)于客戶的咨詢、投訴和建議相關(guān)的開發(fā)商要學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶關(guān)系的手段來(lái)進(jìn)行處理，在這種服務(wù)態(tài)度下才能更好促進(jìn)良好的客戶關(guān)系的建立。最后，統(tǒng)一服務(wù)方式和內(nèi)容。對(duì)于好的服務(wù)來(lái)講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，而在具體的房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，一些銷售人員只針對(duì)房產(chǎn)銷售的達(dá)成，而對(duì)后續(xù)的服務(wù)進(jìn)行潦草行事，不僅讓客戶對(duì)其產(chǎn)生虛假感受，也不利于房地產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和品牌效應(yīng)的形成，因此房地產(chǎn)企業(yè)要使相關(guān)的銷售人員從一開始就要以服務(wù)客戶的心態(tài)，把客戶真正作為今后的業(yè)主，善于從全局觀念在銷售前期就對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行梳理和詮釋，從而促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系的和諧、健康發(fā)展，推動(dòng)房地產(chǎn)前期銷售工作的順利開展。

五、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)銷售流程范文第2篇

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)中介服務(wù) 全案

一、房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)概述

房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)伴隨房地產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。根據(jù)亞當(dāng)?斯密經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模型理論，專業(yè)化分工是促進(jìn)勞動(dòng)生產(chǎn)效率，提高專業(yè)化，增加附加值，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效手段。房地產(chǎn)行業(yè)也正朝向分工細(xì)致化和專業(yè)化的方向持續(xù)發(fā)展。早在150年前，英國(guó)就出現(xiàn)了房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)。如今房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)已經(jīng)成為整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)。由于房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的介入，房地產(chǎn)銷售相比由房地產(chǎn)商自行銷售，銷量及銷售速度均明顯得到提高。對(duì)于資金周轉(zhuǎn)速度要求很高的房地產(chǎn)開發(fā)商而言，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)是其最重要、最緊密的合作伙伴。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介服務(wù)模式

房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)雖然發(fā)展了100余年，但是其模式一直未發(fā)生重大變化，一直以簡(jiǎn)單銷售獲取居間傭金為主要模式。相對(duì)其他環(huán)節(jié)的技術(shù)進(jìn)步，房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是緩慢的。在近階段競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，單純的居間服務(wù)，對(duì)于產(chǎn)品的前端掌控和后端服務(wù)沒有主動(dòng)權(quán)，因此客戶流失情況較為嚴(yán)重。一方面，因?yàn)榫娱g服務(wù)的服務(wù)費(fèi)用相對(duì)固定且低水平運(yùn)行，也缺乏深度挖掘客戶渠道，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)的內(nèi)在激勵(lì)；另一方面，在合同取得上來(lái)看，因?yàn)橹薪榉?wù)進(jìn)入門檻低，因此對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，存在“僧多粥少”的局面。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致費(fèi)率持續(xù)降低，也在一定程度上更加降低了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和利潤(rùn)空間。此外，由于缺乏利潤(rùn)的支持，使得整體行業(yè)變化和創(chuàng)新不足。

三、全案模式概述

全案模式是一種集合式的模式，將單一的居間中介服務(wù)擴(kuò)展、延伸到房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的其他專業(yè)分工上去。房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)根據(jù)其附加值和聯(lián)系的緊密程度可分為三個(gè)層次（如圖1表示）。

最核心的為直接關(guān)聯(lián)層，是開發(fā)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的三個(gè)領(lǐng)域，分別為融資服務(wù)、建筑設(shè)計(jì)服務(wù)和銷售服務(wù)，主要解決開發(fā)現(xiàn)金流的問題和提品設(shè)計(jì)服務(wù)。位于第二層的為直接關(guān)聯(lián)層，他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)開發(fā)、融資和銷售提供支持。位于最外層的為衍生服務(wù)層：建材供應(yīng)服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、媒體廣告服務(wù)、三維片及模型服務(wù)、裝修服務(wù)（精裝修樓盤特有）、人力資源輸送服務(wù)。它們共同組成整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。

從服務(wù)的前后順序和緊密程度來(lái)看，前期研究、營(yíng)銷策劃（廣告和公關(guān)）、招商和運(yùn)營(yíng)是相對(duì)而言可以連貫一體的服務(wù)流程，在過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠單獨(dú)創(chuàng)造價(jià)值。而將其串聯(lián)起來(lái)，由單獨(dú)一家公司提供全程服務(wù)，該模式就是所謂“全案”模式。全案模式相對(duì)傳統(tǒng)的模式有以下幾大優(yōu)勢(shì)：

第一，能夠把握前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)和策略。

第二，能夠?qū)V告、營(yíng)銷和銷售渠道建設(shè)更好的結(jié)合。

第三，能夠進(jìn)一步服務(wù)后端市場(chǎng)，取得更為長(zhǎng)期的服務(wù)費(fèi)用。

因此，全案因?yàn)榻Y(jié)合了以上優(yōu)勢(shì)，能夠創(chuàng)造出“1+1>2”的效果。使得原先并不流通和連貫的服務(wù)流程，能夠在一家公司內(nèi)部平滑開展，降低了中間成本。此外全案需要公司更全面的服務(wù)技能作為技術(shù)支撐，推高了進(jìn)入門檻，也使得收費(fèi)模式和綜合收費(fèi)額度要高于傳統(tǒng)模式。

而在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，市場(chǎng)趨于飽和的今天，房地產(chǎn)中介服務(wù)的全案模式也越來(lái)越體現(xiàn)出其服務(wù)的價(jià)值所在，被眾多開發(fā)商接受和選擇。

四、全案模式市場(chǎng)前景展望

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2011年以來(lái)全國(guó)房地產(chǎn)銷售額穩(wěn)中有升。全國(guó)銷售額一直穩(wěn)定在6萬(wàn)億以上。進(jìn)入“新常態(tài)”后，房地產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的支柱地位得到進(jìn)一步確認(rèn)和鞏固。據(jù)測(cè)算，房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用占到銷售額的10%以上，其中一半以上目前需要通過全案服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)每年全國(guó)有一個(gè)3千億以上的房地產(chǎn)全案的服務(wù)空間。

房地產(chǎn)銷售流程范文第3篇

摘要優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來(lái)確立房地產(chǎn)銷售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來(lái)，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來(lái)說(shuō)，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

面對(duì)客戶與市場(chǎng)，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問題，而且要通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子。”謀勢(shì)即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

房地產(chǎn)銷售流程范文第4篇

1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。

2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。

4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買，可以說(shuō)“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。

7.現(xiàn)場(chǎng)講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

房地產(chǎn)銷售流程范文第5篇

工作計(jì)劃是包羅萬(wàn)象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會(huì)不盡相同，那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出某年工作計(jì)劃。

1.銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，希望我們公司蒸蒸日上!計(jì)劃中如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃21、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃3隨著_月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對(duì)_月分工作制定以下工作計(jì)劃。

本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。

一、宗旨

本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二、目標(biāo)

1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。

2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。

3、鎖定有意向客戶30家。

4、力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)

三、工作開展計(jì)劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。

2、對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。

其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望、

3、在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。

5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。

了如指掌

6、對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。

克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7、在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)

在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃41、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己、在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要目標(biāo)。

新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)、在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃5作為一名銷售人員，不僅要對(duì)自已的業(yè)務(wù)非常熟悉，而且要不斷提高自已的綜合能力。下面是我對(duì)20__年做出的工作計(jì)劃：

一、管理方面

1、加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力

2、改良績(jī)效核算體系

3、建立、提煉、推廣企業(yè)文化

4、改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

5、加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)

二、方法和措施

1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的房產(chǎn)合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過程負(fù)責(zé)，無(wú)人負(fù)責(zé)的情況，改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn)，誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡(jiǎn)化日常審批流程

3、加高團(tuán)隊(duì)先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)積極性

4、樹立明確的目標(biāo)，規(guī)定一月之內(nèi)售出多少樓盤

三、加強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)

多看優(yōu)秀書籍，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)，在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題。