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目標市場范文第1篇

為什么要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業都有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。前幾年，因產品難于銷售而處于困境。后來，他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕運兩用拖拉機制造廠為目標市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標市場是太原橡膠廠跨入全國500家優秀企業的有效策略之一。

選擇目標市場一般運用下列三種策略。 一、無差別性市場策略

無差別市場策略，就是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產達74億美元。由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續大批量生產傳統配方的可口可樂。可見，采用無差別市場策略，產品在內在質量和外在形體上必須有獨特風格，才能得到多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。

這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也采用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質量指標、同樣的服務水平，采取無差別策略，生產很紅火。1992年，肯德基在上海開業不久，上海榮華雞快餐店開業，且把分店開到肯德基對面，形成“斗雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國消費者。所以，面對競爭強手時，無差別策略也有其局限性。 二、差別性市場策略

差別性市場策略就是把整個市場細分為若干子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。

這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利于擴大銷售、占領市場、提高企業聲譽。其缺點是由于產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。 三、集中性市場策略

集中性市場策略就是在細分后的市場上，選擇二個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。采用這種策略的企業對目標市場有較深的了解，這是大部分中小型企業應當采用的策略。日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界70多個國家和地區，成為聞名于世的“尿布大王”。

采用集中性市場策略，能集中優勢力量，有利于產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場范圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。

目標市場范文第2篇

市場細分是確定目標市場的基礎。在市場細分的基礎上，企業無論采取什么策略，也無論選擇幾個細分市場，所確定、選擇的目標市場必須具有最大潛力，能為自己帶來最大利潤。因此，在確定目標市場時，應該遵循以下三個原則：

第一，所確定的目標市場必須足夠大，或正在擴大，以保證企業獲得足夠的經濟效益。這是因為消費者的數量是企業利潤的來源之一。美國的“麗”(Lee)牌牛仔褲就始終把目標市場對準占人口比例較大的那部分“嬰兒高峰期”的消費者群體，從而成功地擴大了該品牌的市場占有率。在六十和七十年代，麗牌牛仔褲以15—24歲的小青年為目標市場。因為這個年齡段的人正是那些在“嬰兒高峰期”出生的，在整個人口中占有相當大的比例?？墒牵桨耸甏?，昔日“嬰兒高峰期”的小青年一代已經步入中青年階段。新一代小青年在人口數量上已大大少于昔日小青年。為了提高市場占有率，在八十年代末，麗牌牛仔褲又將其目標對準25—44歲年齡段的消費者群體，即仍是“嬰兒高峰期”一代。為適應這一目標市場的變化，廠商只是將原有產品略加改進，使其正好適合中青年消費者的體形。結果，九十年代初，該品牌牛仔褲在中青年市場上的份額上升了20％，銷售量增長了17％。

第二，所選擇的目標市場是競爭對手尚未滿足的，因而有可能屬于自己的市場。日本“本田”公司在向美國消費者推銷其汽車時，就遵循這一原則，從而成功地選擇了自己的目標市場。同“奔馳”、“奧迪”、“富豪”等高級轎車比，本田的汽車不僅價格較低，技術也較高，足以從競爭對手口中爭食。然而，“本田”公司沒有這樣做。根據“本田”的預測，80年代末、90年代初，隨著兩人收入家庭的增多，年輕消費者可隨意支配的收入將越來越多，涉足高級轎車市場的年輕人也將越來越多。與其同數家公司爭奪一個已被瓜分的市場一一即一部分早就富裕起來并擁有高級轎車的中老年消費者市場，不如開辟一個尚未被競爭對手重視的，因而可完全屬于自己的市場——即剛剛和將要富裕起來的中青年消費者市場。

第三，所確定的目標消費者最可能對本品牌提供的好處作出肯定反應。如果所選擇的目標市場很大，但該市場的消費者對你的品牌不感興趣，仍然不能獲得利潤。例如，在70年代中期，德國“寶馬”牌汽車在美國市場上將目標對準當時的高級轎車市場。調查卻發現，該細分市場的消費者不但不喜歡，甚至還嘲笑“寶馬”，說“寶馬”就像是一個大箱子，既沒有自動窗戶也沒有皮座套，同其他車簡直無法媲美。顯然，這個市場對“寶馬”的高超性能并無興趣。于是，生產廠家決定將目標轉向收入較高、充滿生氣、注重駕駛感受的青年市場。因為該市場的消費者更關心汽車的性能，更喜歡能夠體現不同于父輩個性和價值觀的汽車。為吸引這個市場的消費者，廠家就突出宣傳該車的高超性能，結果，到1978年，該車的銷售量雖然還未趕上“奔馳”、但已達到3萬多輛，到1986年，已接近10萬輛。

然而，到80年代末、90年代初，美國經濟開始走向蕭條，原來的目標消費者已經成熟，不再需要通過購買高價產品來表現自我，加上日本高級轎車以其“物美價廉”的優勢打入美國市場，“寶馬”面臨新的挑戰。市場調查發現，消費者之所以喜歡“寶馬”，是因為它能給駕駛人一種與眾不同的感覺，即“人”駕馭車而不是“車”駕馭人。駕駛“寶馬”。消費者感到安全、自信，因為他們不僅可以感覺汽車、控制汽車，從“寶馬”身上，他們還可以得到如何提高駕駛技術的反饋。于是，廠家又將目標市場對準下列三種人：相信高技術駕駛人應該駕駛好車的消費者、為了家庭和安全希望提高駕駛技術的消費者、希望以高超駕駛技術體現個人成就的消費者。到1992年，盡管整個美國汽車市場陷入蕭條，“寶馬”的銷售量卻比1991年提高了27％。

目標市場范文第3篇

發展商業函件業務商業函件能否快速、穩定發展,在很大程度上取決于目標市場的選擇。目標用戶定位得當的話,商業函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

1.以三資企業作為龍頭。國外企業使用商業函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應該積極發展國內的三資企業來使用商業函件業務,通過他們使用后成功的事例來帶動國內企業選擇使用商函這種廣告媒體。

2.以個體工商戶、新產品生產企業、科技開發企業、出版社、報社等單位作為重點。這些單位有許多的產品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設計產品推銷方案,與回購訂單結合起來,提高回函率和交易的成功率,

3.以商業企業(如百貨、批發商店、醫藥商店等)作為依托。這類企業面向廣大的消費群體,通過他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴大商函媒體影響面。

4.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產品的企業作為切入點。這類企業有大量的推銷員,每年要花費大量的業務宣傳和廣告費用,應通過向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點和優勢,幫助他們將產品銷售出去,幫助他們提高企業效益。

二、靈活營銷,促進商業函件業務快速發展

1.產品策略

產品策略是商業函件業務發展的核心,根據用戶不同的需求開發出適銷對路的商函產品。

針對目前市場的供求狀況,大力發展促銷類、推銷型的商業函件,幫助需要推銷產品的企業收回訂單,將產品銷售出去;面向廣大消費者,大力發展宣傳企業形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,如晉江局根據當地特色,與當地鄉鎮政府聯系,推出了安海風光明信片、陳埭著名企業明信片、英林服裝名牌企業明信片等,起到了成片開發農村市場的效果;面向廣大電器、汽配等廠家,大力發展產品質量反饋卡,為這類企業做好售后服務工作;積極探索發展禮儀賀卡類商業函件,如生日賀卡、教師節賀卡等;千方百計發展各類型的對帳單業務,包括電信費用對帳單、金融、保險等部門的對帳單業務等等;大力發展郵送廣告業務。同時,還可依托主業發展回音卡、回執寄送等業務?；莅簿滞ㄟ^開展“多說一句話”活動,使得100%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

2.促銷策略

促銷活動的重點要放在上門營銷上,立足點應放在幫助用戶分析使用商函業務能帶來的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產品推銷出去。如順昌局通過幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優惠卡,結果用戶使用后日營業額比以往提高了40%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業務。在上門營銷時,可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進行宣傳介紹,通過比較,鼓勵用戶試用商業函件業務。

3.渠道策略

重視委代辦業務的發展。目前商函廣告業務處于啟動階段,與社會其它廣告公司相比,在經營廣告業務上差距較大,因此如果僅僅依靠自身的力量,是很難實現商函業務快速發展的。商函業務的發展還應該依靠社會委代辦力量,委代辦可以有兩種。第一,聘請當地的鄉鎮領導或有活動能力的干部群眾作為社會營銷員,通過他們熟悉當地情況的特點來協助發展商函業務;第二,通過與社會廣告公司合作,聯合發展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費、制作費等讓利于社會廣告公司。

由政府部門出面,采取“政府搭臺,企業唱戲”的辦法來推動商業函件業務的發展。如通過經貿委等部門召開企業廠長、經理座談會介紹商函廣告企業明信片等業務,讓各企業了解商函,使用商函,進而離不開商函。南平市郵政局在全市500人參加的企業廠長、經理座談會上介紹商業函件、明信片等業務,取得了良好的效果。

4.價格策略

加快商函業務的發展,關鍵在于培育業務市場,尤其是大用戶市場。因此,應該采取“低門檻”的資費政策或先免費試用一兩次的辦法,樹立幾個營銷典型事例,形成營銷過程中有說服力的事實依據,以說服更多的商家使用商業函件。優惠政策方面,可以在國家郵政局規定的范圍內靈活掌握,可以根據交寄量的大小采取梯形定價。同時,在業務發展過程中還要用好、用活、用足國家規定的商函業務發展代辦酬金政策,保證商函業務穩步發展。

三、商函發展過程中應該處理好幾個關系

1.處理好加快商函發展與郵政多元化發展及發展其它郵政重點業務的關系。在發展過程中,不應該為發展商業信函業務而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點業務的發展,應該在加大、加快有利可圖的郵政重點業務發展的同時,加大發展郵政商業函件的力度,動態地使商函在郵政業務中的比重得到不斷提高。

2.處理好推銷型商函與其它類型商函發展的關系。目前,應該將產品推銷型商函作為發展重點,因為推銷型商函發展得好將會有大量的回頭客。促銷時應該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動,讓用戶使用一次后會不斷地使用商函業務。但在發展過程中,各地還應根據各地特色發展適合當地市場需求的商函業務,如產品質量反饋卡、旅游明信片、對帳單等等,促進其它類型商函業務的開發。

3.處理好投入與產出的關系。目前,商函的發展還處于市場培育階段,處于投入期,在發展過程中不能急功近利,應該從戰略發展、長遠發展的高度來看待商函業務的發展。只要持之以恒,一個一個企業宣傳,商函業務就會逐漸形成規模,就會給郵政企業帶來較高回報,就會在郵政業務中占據舉足輕重的地位。

4.處理好企業利益與用戶利益的關系。在商函業務的發展過程中一定要注重用戶利益的保護,應該將用戶利益置于第一位,只有用戶的利益得到保證,需求得到滿足,企業形象上去了,郵政企業的利益才可能會體現出來。

目標市場范文第4篇

一、引言

近年來，電影的跨國流動頻頻帶來票房熱點，產生巨大經濟利潤。同時在影視產品國際化的進程中，目標市場的選擇尤為重要。由于國際化起步較晚、程度較低，中國影視貿易的國際化進程不僅受國家文化差異的影響，同時受到文化"折扣"的影響。目前國內外對于影視產業國際化戰略研究甚少，本文在文化差異與文化折扣理論分析基礎上，探索目標國文化距離、地理距離、GDP、經濟環境等因素對于中國影視貿易國際化目標市場選擇的影響。

二、研究的相關理論

對于中國影視貿易市場選擇的研究，首先需要明晰國際化目標市場的概念，而與本文有關的理論主要包括文化差異與文化折扣理論。

(一)國際化目標市場

目標市場是指貿易的產品、服務和其他資源跨國轉移所必需的一個交易場所，一般是一個國家或地區。在產品國際化的進程中，重要決策之一就是選擇正確的目標國市場。本文以國別作為國際市場為一個細分市場進行論述。

(二)文化差異理論

文化差異理論，是從國家層面出發，研究不同國家之間文化的差異。國家文化模型是荷蘭文化協會研究所所長霍夫斯坦德，用20種語言從態度和價值觀方面，在收集了40個國家包括從工人到博士和高層管理人員在內的，共116,000個問卷調查數據分析的基礎上，提煉出來的。根據研究成果，霍氏認為文化是在一個環境中的人們的共同的心理程序，不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經驗的許多人所共有的心理程序。不同的群體、區域或國家的這種程序互有差異。文化差異具體由文化距離或心理距離這兩個因素組成。心理距離概念由Be-ckerman于1956年首次提出，用于解釋國際貿易中的目標市場的選擇問題。Johansson和Paul對于心理距離概念進行了解釋，將其定義為"阻礙公司與市場之間信息流通的因素"，并且認為心理距離受一些差異性因素影響，主要包括語言、教育、業務、文化、、政治體系、工業發展水平等。[4]

(三)文化折扣理論

文化折扣是指因文化背景差異，國際市場中的文化產品不被其它地區受眾認同或理解而導致其價值的減低?；羲菇鹚购兔妆R斯在1988年發表的論文《美國主導電視節目國際市場的原因》中首次提出此概念。霍斯金斯等人認為：扎根于一種文化的特定的電視節目、電影或錄像，在國內市場很具吸引力，因為國內市場的觀眾擁有相同的常識和生活方式；但在其他地方吸引力就會減退，因為那兒的觀眾很難認同這種風格、價值觀、信仰、歷史、神話、社會制度、自然環境和行為模式。即文化結構差異是導致出現"文化折扣"現象的主要原因。[5]喻國明教授在《傳媒經濟學教程》一書中指出:在國際文化貿易(文化產品如電視劇、電影)中，會因為其內蘊的文化因素不被其它民族觀眾認同和理解而帶來產品價值的減低。文化折扣高的產品，難以提起視聽人的興趣，文化折扣低的產品，則易于為人們所接受。[6]

三、研究的相關假設

對于目標市場選擇的研究，需要分析其影響因素的基礎上進行決策。對于國際化目標市場選擇主要從目標國的吸引力、目標國與中國的地理距離、文化距離等出發，因此，主要有如下假設:在國際目標的選擇過程中，地理距離是開展國際貨物貿易發展的重要關鍵因素之一。首先，地理距離影響了運輸成本。其次，相互信息傳遞的成本也會隨著地理距離增大而增高，尤其是一些需要面對面交流的信息。但是與傳統的貨物貿易相比，服務貿易則對于地理距離的要求更弱化。同時，隨著目前通訊水平的提升，大大降低了信息的搜集與傳遞成本，使得地理距離對于信息的搜集成本影響較小。因此，對于影視貿易的國際化而言，地理距離對于目標市場的選擇影響較小，得到第一個假設。

假設1:影視貿易目標市場選擇不受地理距離的影響由于影視產品屬于休閑消費類產品，所以對于目標國的經濟水平有一定的要求。影視產品在進行國際化目標市場選擇決策時，需要考慮目標國的經濟發展水平,得到第二個假設。

假設2:影視貿易目標市場選擇受目標國GDP影響較大由于影視產品內容很多屬于意識形態，將會受到文化折扣理論的影響，因此，在影視集團國際化目標市場選擇過程中，由于文化差異的存在，將傾向于選擇文化距離較小的目標市場，得到第三個假設。

假設3:影視貿易目標市場選擇傾向于文化距離較小的國家對于跨境的服務貿易而言，應當選擇目標國具有良好的市場經濟環境，良好的基礎設施，完善的經濟政策。不僅能為影視產品跨國發展提供了便利，而且降低了經營風險，能夠為影視貿易的發展提供極大的空間，得到第四個假設。

假設4:影視貿易目標市場選擇傾向于良好的目標國市場經濟環境

四、實證研究模型與分析

為了研究因素對于中國影視貿易目標市場選擇的影響。將搜集在國際化過程中，已經開展國際業務或合作的國家，然后以所選國家在近年發生影視交易頻率為因變量，探索文化差異等因素是否對于目標國選擇產生影響。

(一)變量的測量

1．因變量的測量

為了研究的便利性，將以影視貿易所選擇的目標國家出現的頻率(FREQ)為因變量。假設所選目標國家為Ai(i=1m)，在國家Ai從事業務的影視集團個數為Nij(i=1m，j=1n)。則進入目標國Ai的頻率為：（略）。

2．自變量的測量

(1)測量文化距離

對于文化距離(CulDist)的測量國家文化距離衡量的相關研究較多，主要依據Hofstede提出的文化維度:權力距離、男性主義、集體主義、風險規避，進而構建文化距離的測量模型②。盡管Schwartz指出了Hofstede研究的一些缺陷:文化維度并非充分，其設計并不是針對國家文化維度，因此可能并沒有包括所有相關的問題;樣本選取并不能充分地反應國家文化的全部內容。然而，基于Hofstede文化維度的kogut和singh的文化距離計算方法，考慮了不同文化維度的權重影響。本文借鑒Groo（t2005）計算兩國之間總的國家文化距離。[7]

(2)地理距離(FLIGHT)的計算

考慮到目前影視貿易決策者之間面對面交流的時間因素，以及傳媒產品的運輸方式等，本文將選取北京到各個國家首都的航行時間(小時)視為地理距離，該數據來源于中國國際航空公司北京直飛各個國家首都的飛行時間，個別國家沒有直飛的，將選擇通過轉機最快到達目的地的航行時間。

(3)GDP計算

模型中的GDP數據是基于購買力平價（PPP）估算的GDP。經過PPP系數換算的GDP能消除由于各國GDP計算體系、標準、價格不同產生的偏差，可以用來比較和評價各國的實際經濟規模和結構。

(4)市場經濟環境衡量

對于目標國家市場經濟環境的衡量，將根據美國商業環境風險評估機構報告的世界各國與地區的環境投資指數BERI來計量，該指數利用專家意見及國際貨幣基金出版的統計資料，定期對世界各個主要國家做風險評估報告。主要考慮目標國的運營風險、政治風險與匯兌風險等三個方面，然后綜合評定該國的投資指數以評估各國投資機會。

(二)樣本數據與實證模型

考慮到中國電影貿易海外推廣國際化相關數據收集的困難，實證檢驗將以2009年國產片境外票房收入前十的具有出口許可證的電影集團為對象。搜集影視貿易有國外業務的相關信息，通過對于影視貿易主頁以及互聯網數據的收集，總共有中國電影集團、河南電影集團、光線影業、上海電影集團、銀都、北京橙天智鴻、華誼兄弟等7家傳媒集團有國際化的業務，所涉及的目標國家包括美國、德國、法國、日本、韓國、印度等13個國家，與這些目標國家共計有53次合作，本文將以這53次合作數據為相應的因變量進行分析。FREQAi=1+2CULDIST+3FLIGHT+4GDP+5BERI+其中FREQAi為7家影視集團與13個目標國有過合作業務的頻率，公式(1)中m為13、j為7；CULLDIST為中國到各個相應目標國家的文化距離，按照公式(2)計算而得；GDP為目標國家2010年的國內生產總值，數據來源于世界銀行的報告；BERI為美國商業環境風險評估機構報告的各國或地區的市場經濟環境指數。

(三)實證結果

利用SPSS17．0進行回歸分析，可以得到相關模型回歸分析（表1），目標國所選頻率與GDP、目標國市場經濟環境正相關，而與地理距離、文化距離顯著負相關。因此，對于原研究假設部分支持。

(四)實證結論分析

通過回歸結果可知，對于中國影視國際化目標市場選擇的影響因素，其原因可以歸納如下：

1.影視貿易對于目標國家選取的頻率與文化距離負相關，即影視貿易傾向于選擇與中國文化距離較小的國家進行合作。這主要是由于電影藝術還是受文化觀念的影響較深。華人或者華裔更加期待華人電影。在影視產品的輸出方面，可以有針對性地尋找華人地區進行出口。

2.從地理距離的相關系數可得，影視貿易所選目標國在地理距離負相關，這與其他的產品在國際化目標選擇的結果是類似的。因為影視產品同樣需要運輸母片，制片方和劇組宣傳都涉及到地理距離的影響。因此，目標國與中國的距離往往會影響到對于目標國的選擇。

3.從GDP方面可知，影視貿易目標國家的選取與目標國的GDP具有相關性，即中國影視產品傾向于選擇GDP較高或者經濟發展水平較高的國家，同時也說明了經濟發展水平對于休閑消費類產品的影響。

4.由經濟環境因素的影響可以看出，其對于目標國市場的選擇存在著顯著正相關的影響。這與中國影視貿易在國際化進程中，參加的一些大型國際影展有關聯，往往大型影展開辦于經濟產業比較發達地區。其次，目標國良好的經濟環境對于資金的回收和產品的推廣有更好的客觀條件。同時發達地區觀影者對于具有東方色彩的影片極為關注。

五對策建議

在中國影視產品國際化進程的過程中，面臨的挑戰和機遇是并存的。政府應該采取一系列的相關措施來促進中國影視貿易產品的出口，使中國影視貿易的發展可以跟上經濟發展的腳步。從政府的角度，提出以下建議：

（一）宏觀調控

借鑒西班牙等歐洲國家經驗，設立專項引導基金，資助電影人拍攝可供輸出的影片。通過稅收優惠、財政補貼等經濟杠桿,鼓勵電影貿易走出國門。針對中國電影海外推廣公司等專門的電影海外推廣機構，給予特殊政策扶持，增強其整合資源的能力。

（二）完善人才培養機制

大力培養專業化人才。發展影視文化產業，人才是關鍵。要想制作出高水準的影視產品，并產生較好的社會效益和經濟效益，必須有大批高水準的專業制作人才和高素質的經營管理人才。首先鼓勵愛好影視的公民參加由政府開設的指導興趣課。其次對于影視院校畢業的研究生在就業方面給予指導。

（三）進一步鼓勵合作拍片機制

從以往的出口片的經驗中可以發現，合拍片往往在出口、審核、上映等環節占有優勢。借鑒了目標國的營銷模式。在合作中，需要多學習和借鑒合作方的成功經驗。完善國產電影的發展模式，從而最終實現中國電影自力更生走出國門的長期效益。

目標市場范文第5篇

關鍵詞：目標市場 營銷沖突 稀土永磁行業

目標市場就是企業期望并有能力占領和開拓，能為企業帶來最佳營銷機會與最大經濟效益的具有大體相近需求、企業決定以相應商品和服務去滿足其需求并為其服務的消費者群體。目標市場的選擇到底是幾個好，目標市場的寬度如何，這都取決于公司的市場戰略。太單一的目標市場可能由于市場容量有限、風險高等局限使得公司更愿意選擇多目標市場經營，從而實現公司規模的迅速擴張、規避單一市場風險并提高市場占有率。但不可回避的是，多目標市場策略實施過程中，由于各目標市場差異的存在，使得在市場營銷的開展過程中會出現種種碰撞和沖突。為便于具體介紹這些沖突，并力圖找到相應對策，現以我國的稀土永磁行業為例，進行具體分析。

我國的稀土永磁行業其產品稀土永磁材料是一種基礎性、功能性材料，具有應用范圍廣、不同應用領域差異性大、對稀土永磁產品的質量和技術特性等要求千差萬別的特點。稀土永磁產品最初于二十世紀八十年代由日本人發明，經過三十年的發展，稀土永磁產品生命力依然旺盛，這主要得益于不斷有新的應用領域和新的需求，使得這種材料一直處于產品生命周期的成長期。該產品目前的主要應用細分市場包括：計算機硬盤（HDD）、風力發電機、電梯、混合動力和純電動汽車（HEV和EV）、汽車電子助力轉向系統（EPS）、變頻空調、電子類產品（如：手機、DVD）、核磁共振儀（MRI）等。

這些不同應用領域是在稀土永磁產品的成長發展過程中逐步顯現出來的，而不是從一開始就有如此眾多的應用市場，這些領域對稀土永磁產品的質量特性、技術要求、產品尺寸、商務要求等方面的差別很大。對稀土永磁生產企業帶來了管理和營銷上的挑戰。這種同種產品為適應不同細分市場的核心特性要求而引起的營銷差異，本文稱之為“營銷沖突”。產生“營銷沖突”的根本原因是不同細分市場對產品特性要求差異大，而同一營銷團隊和營銷渠道去應對不同目標市場時，由于同一公司的企業文化、行為方式很難多質化，導致思維觀念、營銷策略、響應速度和商務習慣等方面的重大不適用。對于稀土永磁行業來講，不同目標市場的營銷沖突具體表現為：

1 不同目標市場的營銷沖突表現以下幾方面

1.1 對質量的界定不同

與其它應用領域相比，應用于汽車行業的HEV、EV還有EPS市場，對稀土永磁產品的質量要求最高；產品壽命要求最長，一般要求20年；產品認證周期最長；商務條款也最繁瑣。

為了滿足顧客要求，包括已告知的和潛在的未明確要求，公司的營銷部門都要組織進行內部評審，嚴格按照ISO9000和TS16949的要求進行合同評審，或者成立專門的項目小組進行產品質量先期策劃（APQP）。這些都需要公司嚴格按照合同評審流程和制度約束進行，一切對外提供的決策，包括對顧客的報價、交貨周期的答復、質量的承諾等等，都是集體決策的結果，盡量避免單個人的決策失誤。這種事事都要進行項目小組專門評審的制度，最大程度上保證了對質量要求近乎苛刻的客戶要求，但卻極大的犧牲了效率和響應速度。

1.2 對響應速度的要求不同

與其它應用領域相比，對于空調和手機為代表的消費電子類產品行業，對服務的響應速度要求最高，更關切交期、報價速度、樣品交付速度，而對于質量的要求相比要弱化，幾乎不強調產品的壽命，服務效率的高低是該細分市場能否贏得客戶的核心競爭優勢，當然，其前提是質量要符合基本的要求。這種顧客需求導向必須要求公司內部的高效的個體決策來支持，而不是召集會議式的集體決策，這需要銷售工程師具備一定的技術素養。

1.3 產品種類不同

對于手機為代表的消費電子類產品，產品種類繁多，每種產品的平均生命期為10個月，要求迅速從研發推向市場。繁多的種類是為了吸引不同層次的終端個體消費者。這給稀土永磁生產企業帶來的要求是：模具的多樣化、生產線的多樣化、生產人員的高密集性以及有競爭力的轉換成本。而其他目標市場的產品則相對穩定，一款產品的平均生命期為2年以上。這就要求生產的規?；?、設備的自動化。而其他行業如電腦硬盤HDD行業，產品種類單一，但該行業又有其特殊的要求，即產品表面清潔度要求，必須建立無塵車間。

1.4 對營銷人員的技術素養要求不同

計算機硬盤（HDD）、風力發電機及汽車行業對營銷人員的技術素養要求較高，必須具備技術工程師的技術水平，以便于與顧客溝通，便于了解顧客關切，這類行業必須要有技術型營銷團隊。而其他一些領域如核磁共振儀則對營銷人員的技術功底要求要低的多，更需要建立關系型營銷團隊。

企業進入不同目標市場數量的多少是由企業的資源、市場能力、市場戰略等多因素決定的。企業所能駕馭的市場寬度必須要有個正確把握，要選擇適合自身資源優勢和利于培養自己核心競爭力的市場，不要讓目標市場的選擇與競爭對手同質化，減少目標市場選擇的隨意性，充分根據市場調研和市場細分的基礎上進行目標市場的定位，充分考量各目標市場之間的關聯性和近似性及相互影響力，避免各目標市場間的相互副作用和不良影響的產生，從而避免營銷資源的浪費、營銷戰線過長和服務效率的大打折扣，造成品牌負面影響。為有效避免這種多目標市場的營銷沖突，以下對策可供參考。

2 避免多目標市場營銷沖突的對策

2.1 控制目標市場數量，對現有產品和現有市場進行充分的市場滲透。市場滲透策略是企業現有產品與現有市場相結合戰略，其適應準則是：

①企業特定產品與服務在當前市場中還未達到飽和；②現有用戶對產品的使用率還可顯著提高；③在整個產業銷售額增長時主要競爭者的市場份額在下降；④在歷史上銷售額與營銷費用曾高度相關；⑤規模的提高可帶來很大的競爭優勢。作為稀土永磁行業來說，要盡量選擇“近似性細分市場”作為“目標市場群”，減少或盡量不選擇產品特性要求差異大細分市場。所謂“近似性細分市場”是指幾個不同細分市場顧客需求具有相似性特點，如專門針對對質量要求嚴格的汽車市場中的HEV、EV和EPS市場，實行相對集中化的市場策略，在這些特定細分市場上進行市場滲透，通過提高產品質量、加強廣告宣傳、增加銷售渠道等措施，來保持老用戶，爭取新用戶，逐步擴大產品的銷售量，提高市場占有率。而對于以市場快速反應著稱的公司，可以選擇消費電子品行業作為目標市場，減少對其他目標市場的“跨界”經營。這一策略適合中等規模或小規模的稀土永磁企業，由于他們實力小，應集中優勢資源開發特定目標市場群，減少由于覆蓋面太廣導致的營銷資源的捉襟見肘和營銷策略的沖突。

2.2 對于實力強的企業，可選擇差異性大的細分市場作為目標市場，以實現新市場的開拓。這種市場開發戰略是由現有產品和新市場組合而產生的戰略，即企業用現有的產品開辟新的市場領域的戰略。其適用性條件包括：

①可得到新的、可靠的、經濟的和高質量的銷售渠道；②企業在所經營的領域非常成功；③存在未開發或未飽和的市場；④企業擁有擴大經營所需要的資金和人力資源；⑤企業存在過剩的生產能力；⑥企業的主業屬于區域擴張型或正在迅速全球化的產業。對于稀土永磁行業來說，為差異性大的新目標市場分別成立不同的營銷團隊和項目小組，一個營銷團隊和項目小組專門負責一個由“近似細分市場”組成的目標市場群，進行獨立制定營銷策略開展營銷工作，這樣便于其了解特定行業的需求特性，便于提高顧客的滿意度。通過營銷團隊的專業化，來適應產品差異化；通過營銷差異化和對營銷人員的管理差異化來更好滿足顧客的服務要求差異化。由于在市場開發戰略指導下所帶來的新興目標市場，與原有目標市場的顧客核心需求的巨大差異，就必須要求營銷策略的差異，以適應各目標市場的發展。堅決避免采用一種營銷模式應對具有很大差異的各目標市場。對于稀土永磁行業，一個實力強大的企業可以同時服務以手機為代表的消費電子類產品，滿足其種類繁多的產品需求，又可以專門成立獨立的營銷團隊和項目小組開發和服務汽車市場。由于每一個工業品顧客需求量大，總體顧客數量相對少，每一個顧客即是一個細分市場，因此為顧客定制成為目前稀土永磁行業紛紛宣稱的競爭口號，為顧客進行產品定制的實質是基于完全市場細分而進行的差異化目標市場策略

2.3 差異化的定價和銷售渠道策略

在制定價格時避免一種定價模式面向所有目標市場，價格決策時必須考慮產品成本、顧客需求、競爭狀況等因素，選定一種吸引顧客、適合市場營銷組合的價格水平。稀土永磁行業的不同細分市場的質量水平要求、未來的質量風險等等都不相同，因此在制定價格時要有不同的成本計算和利潤預期。在渠道策略上，要充分利用外部資源，在核心目標市場堅持以直銷為主，抓好終端客戶開發維護，為其提供優異的產品和服務。在其他目標市場，兼顧利用商和貿易商，發揮其積極性，讓其協助更好地服務客戶，提供服務效率，尤其是海外客戶，當地商和貿易商還利于信息溝通和協調。

2.4 注意營銷團隊的建設

在市場開發過程中需要注意的是，由于各個目標市場是隨著行業的發展技術的進步逐漸產生的，千萬不能有目標市場已經開發殆盡的念頭，新興的應用領域隨時可能悄然產生，這就要求稀土永磁企業的營銷人員具備高度的技術敏銳性，善于洞察可能變成明天燎原之勢的“星星之火”。這需要培養技術型營銷團隊，并引導不同的營銷人員有方向性的研究開發未來的市場。

根據以上分析，企業在進行多個目標市場的選擇和營銷過程中，要注意目標市場的選擇和定位，注意其寬度和數量，讓各目標市場相互兼容，注意目標市場的差異性、關聯性和相互影響，采取靈活和適宜的營銷策略。對于顧客需求特性差異特別大的目標市場，公司可專門成立不同的營銷團隊和項目小組，讓其按照所負責的目標市場的內在要求進行運轉。堅決避免一種營銷模式應對所有目標市場，從而讓各目標市場協調發展，避免沖突。我國的稀土永磁企業要根據自身的實力、規模、市場戰略等因素選擇適合的目標市場，結合自身優勢對各目標市場進行有效的協調管理。

參考文獻：

[1]紀寶成.《市場營銷學教程》，中國人民大學出版社，2012年5月.

[2]邁克爾?波特，陳小悅譯.《競爭優勢》，華夏出版社2001年版.