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服裝銷售培訓范文第1篇

培養員工職業樂趣

大部分企業老板容易忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導購員出去培訓。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導購的職員。針對于此，企業老板管理引導的第一步應該是職業樂趣的培養。

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來職業成長的夢想啟發。

銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現以前沒有覺察到的職業樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導購學會享受銷售過程。

這樣的引導將有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導購職業的未來規劃和夢想啟發，也可以為導購員提供職業發展方向的引導與推薦，讓他們感覺到自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業完成共同的工作目標。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導購員的大力推薦。

事實上，消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導購人員的信任，導購也會因此更加體會到相應的職業滿足感。

全程維護客戶關系

在銷售的過程中，能快速地反映并應對顧客的種種疑問，通過創造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關系心理類培訓在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的相關培訓也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導購在跟顧客銷售溝通時表現得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購也都反映，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。

其實，銷售過程中的客戶關系處理是建立在了解顧客需求的基礎上，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此，顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關系維系不是只要伶牙俐齒地應對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應對并給予顧客貼心式的銷售服務，并且關注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務就可以的。

服裝搭配銷售應變

服裝搭配技能如今已經被很多服裝經營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結出簡單、實用又專業的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業的培訓來獲得。

服裝搭配培訓內容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

服裝銷售培訓范文第2篇

〔關鍵詞〕 時尚買手 服裝行業 發展

時尚買手這一詞由西方發展而來，是歐美國家服裝生產銷售產業鏈發展到一定程度的產物。它是一種職業，為企業或是某個品牌選擇理想的設計，經由企業生產成為成品，進行出售；或是直接的選擇成品，經由企業的銷售渠道出售，從中獲取利益。現如今，時尚買手已經成為了一門專業，在紐約、米蘭等時尚都市的藝術學院專門開設了“買手”這一專業以培養這一方面的專業人才。而在我國，買手這一職業還屬年輕，發展并不成熟，存在著諸多的問題，只有解決相關問題，我國的時尚買手行業才能得到更為健康穩固的發展。

一、國內時尚買手在發展中存在的問題

（一）運作模式效率低。國外的買手市場，買手通常是一個團隊，不是由個人的意志與判斷決定的，是由買手小組通過討論。例如LV、PRADA等品牌在各地的時尚買手，他們是根據所在國家的實際需求以及消費水平等因素來制定采買計劃，找到適合自己國家的才能最終成功做到時尚銷售。

在我國產品都有完整的生產銷售產業鏈，例如服裝業，從設計圖的敲定、面料的選擇、成衣的加工成型，服裝銷售的模式與渠道，都是一個完整的產業鏈，控制在一個企業的手里，沒有明確的分工，很多的服裝買手只是普通的采買人員，盲目建議企業采用成功的行業運作模式，不考慮實際情況，造成企業的庫存與虧損。例如大家所熟知的品牌美特斯邦威，就是盲目借鑒了ZARA成功的買手經驗，不對企業自身以及國內的實際情況做評估，最后導致了大量的庫存與積壓。這種運作模式讓整個行業的時尚敏銳度降低，沒有專業人士對消費市場統計分析，使得整個產業的運作模式效率不高。

（二）缺乏專業人才。在國外，買手行業都是有具體的行業分類的，例如女裝有專業的女裝買手，男裝有專業的男裝買手，童裝有專業的童裝買手，各類奢侈品、配件、化妝品等都有十分專業的買手，所謂的專業就是這些買手都必須具有相關行業最起碼的專業知識，以服裝業為例，在國外一名優秀的服裝買手，基本上都是畢業于專業的服裝設計學院，對于服裝的設計、面料、色彩以及服裝的整體搭配及相關的配件選擇、風格把握等都有系統的學習認知。

我國由于買手行業起步晚，發展慢導致了很多買手都是從其他的行業轉型而來的，而據統計我國的買手有60%以上都是由銷售人員轉行而來的，在服裝業中，11%由專業的服裝設計院校相關人士轉型，26%的買手是由服裝設計師轉型而來，而剩下的63%都是由服裝銷售門市店的銷售人員、專賣店的店長等銷售人員構成，這些人員往往是對于具體的服裝相關知識方面存在缺陷，且專業度不高。

二、買手在國內服裝業未來發展中的必要性

（一）有利于服裝工藝的改進與創新。在服裝生產、加工以及銷售中，服裝工藝以及服裝設計是服裝銷售成敗的重要一環，專業的服裝買手對于服裝工藝的了解甚至精通是最基本的職業素養。而他們對于服裝設計與服裝加工過程中的面料，縫合的手法與技巧方面的了解，使得他們能夠更好地起到消費者與設計師之間溝通的紐帶作用，將消費者對于服裝工藝的訴求、喜好等傳達給設計師，給服裝的設計以及生產加工工藝注入新的社會大眾所需求的活力血液，使相關部門及人員設計出合理的商品并對于商品進行預算，最終做出合理的定價，這些有助于推動整個服裝工藝的改進與創新。

（二）有利于流行趨勢的預測。抓住流行的趨勢是買手行業的靈魂，這是買手的重要工作之一。流行趨勢并不是個人的簡單的對于行業發展的自我預測與自我判斷，它需要大量的數據加以證明和支撐，例如對于色彩的統計，對于面料的統計，對于圖案以及服裝造型的統計等，對于這些統計數據加以綜合的分析才能得到最前沿的流行信息。這也是一個專業的時尚買手必須要考慮到的因素。只有對于流行趨勢做最準確的把握與預測，才能制定出最為合理的銷售方案，達到盈利最大化的目的。

（三）有利于服裝銷售業績的提升。服裝銷售業績的好壞是由多方面的因素決定的，這其中包括服裝的設計，服裝的面料舒適感，服裝的制作工藝，以及服裝的價格等多個方面，一個專業的服裝買手他不僅僅要對于服裝的基本知識有所掌握與了解，他同時也應該具備相關的銷售與經濟知識，這樣在抓轉了流行趨勢的前提下，對于服裝有初步的定價判斷，將信息返回到服裝生產源，使得廠商在設計、制作與定價時有市場作參考，這種情況下生產出來的服裝成品會受到消費市場的一致青睞，提高服裝的銷售業績則是必然之事。

三、國內買手的未來發展趨勢

在我國，時尚買手可謂是一個年輕的行業，存在著諸多的問題，但是，從發展的角度來看，我國具有很大銷售市場并且有成為最大的生產基地的潛力，這種優勢使得時尚買手這一職業在我國具有很好的發展前景。

（一）由籠統化走向職業化。在西方的時尚之都，時尚買手這一行業已經發展得相對成熟，已經完成了從籠統化到高度職業化的轉變，例如LV、ZARA、PRADA等時尚品牌都有自己的買手團隊，這些買手團隊都由時尚買手組成，他們每一個人有自己具體的職能劃分，并且職能較為固定，細化，從世界各地搜集時尚信息；在我國，由于近幾年國外奢侈品牌的不斷引進，使得時尚買手的需求量大增，而我國由于買手的相關運營機制并不完善，大多都是借鑒國外成功的買手運營機制，并沒有考慮到我國的實際情況，只是籠統將國外的成功買手模式照搬照抄，沒有將其本土化，導致我國企業買手機制推動下的企業銷售與發展風險進一步加大。在未來，我國的時尚買手行業必須發展成為團隊式的買手小組，組內每一個個人或部分分管不同的職能，我國的時尚買手盡可能快地完成由籠統化向高度職業化的轉變，更好地服務于企業，服務于市場，服務于消費者。

（二）系統培訓，規范管理。在紐約，米蘭，巴黎等大型的時尚都會，很多高校都開設了專門的課程對時尚買手進行專業的培訓，向他們傳授專業的買手技能，以及買手的職業素養等專業知識，例如意大利的馬蘭歐尼服裝學院有“Fashion Buyer”這一課程，不僅僅向學生講述有關于設計理念、設計方法等設計相關知識，還對時尚理解、奢侈品文化以及經濟學、營銷學等知識做了C諾目翁媒步狻T諼夜，一些院校只看到了“時尚買手”培訓所產生的經濟價值，并不注重長期的時尚買手培養，多是院校與私立單位聯合培養，或是私立單位單獨培訓，但是正規的高等院校卻沒有這一課程的專門講解，使得很多想要成為時尚買手的學生對于時尚買手這一概念以及其所具備的基本技能沒有全面的了解，導致了國內時尚買手的各種缺陷。

（三）買手規模擴大化。我國由于人口、經濟等各個方面因素的影響，使得我國對于時尚買手的需求量變得日益增大，但是我國目前的現狀是時尚買手被認為是一種邊緣化職業，分布零散，真正的以時尚買手為職業的人士并不多，且由于缺乏專業的培訓，使得時尚買手的定位與職能依舊模糊，沒有專業的人才。面對這種狀況，我國應該開設相關的課程培訓，加大時尚買手職業前景與職業優勢的宣傳，吸引更多的人士投入到時尚買手的隊伍中來，進一步擴大整個時尚買手的團隊。

買手是時尚全球化態勢下的產物，也是時尚發展的必然趨勢。時尚買手參與產品的企劃、產品的設計以及最終的營銷等，是企業發展的重要存在，TJX公司的CEO，Carol Meyrowitz認為“找到既靈活又善于捕捉機會的采購買手至關重要”。可見，一個專業的時尚買手對于企業整體運作過程的重要性，在我國時尚買手剛剛起步，存在一些問題，但是在業界與社會的共同努力下，相信時尚買手定會在本土形成屬于自己的買手營銷模式。

參考文獻：

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服裝銷售培訓范文第3篇

通過多年的商業零售實踐,筆者認為,使用說明對服裝銷售單位正確驗貨、順暢銷售以及向消費者準確傳遞質量信息和正確使用保養有著重要作用,有些功能尚需開發。

使用說明是進貨檢查驗收的主要依據

盡管服裝生產者(生產商、制造商)對產品質量作了保證,但由于各種原因,售出的服裝不符合規定的情況屢屢發生,對消費者造成損害,同時,給售后服務增添麻煩,對銷售單位的信譽也有影響。為了保證售出產品的質量,保護消費者利益,國家有關法律規定了銷售者的質量義務,要求對所售商品實行進貨檢查驗收,禁止銷售不符合國家標準和有關規定的產品。一般零售單位通常的做法是,對標識標志是否符合規定進行檢查驗收,而標識是否真實、是否與實際質量有差異并不做檢查,這就容易使得一部分內在品質有問題的服裝避過檢查,順利售出,給消費者權益造成損害,給售后服務帶來麻煩。服裝的實體質量是服裝制造商生產出來的,銷售者不會也不可以做任何更改。作為質量信息的載體,使用說明詳盡記錄了產品的質量信息,這些信息是否準確,是否與實物質量相符,銷售者并不了解。為了能正確履行法定義務,使售出的商品符合質量標準等有關規定,銷售者要對所進貨品檢查驗收,把質量信息和實物質量逐一核對,應當主要檢查核對兩方面內容,一是檢查每個單件服裝是否有合格證明和使用說明、使用說明是否符合國家有關規定;二是核對實物質量是否與使用說明標明的質量狀況相符,一般來說,這種檢查驗收要靠豐富的經驗。比如,產品說明上標明服裝面料是純棉面料,而有經驗的銷售人員通過簡單的辨別方法發現實物面料并非純棉,說明實物質量與使用說明質量標識不符,對出現這種問題的服裝,要拒絕上柜銷售,做退貨處理,從而保證所售貨品的質量,減少商業損失,包括經濟損失和信譽損害。一些服裝的內在品質單憑感官檢查不易鑒別,有必要送檢測機構進行檢測,憑權威檢測機構出具的質量憑證向生產者退貨。

使用說明是銷售者了解服裝質量信息的主要載體

商業零售環節是把商品交付使用的重要環節,掌握商品各類信息和特性無疑對售賣介紹有很大幫助。為了做好銷售介紹,銷售人員要對產品的各類信息有充分的了解。一般來說,購買人員對服裝的款式、顏色都能有直觀的感覺,但對內在質量和穿著保養方法無從了解。使用說明是質量信息和使用保養方法的主要載體,為了能使購買者了解商品的真實質量信息、了解服裝的性能特點,店面銷售人員必須對使用說明作詳盡了解,熟記于心,結合銷售技巧,向購買者介紹商品內在質量特點和適合人群。比如,天然纖維面料的特性和優點有哪些,適合哪一類人穿著,化纖面料的優點表現在哪些方面,穿著化纖面料服裝在日常生活中有哪些方便之處等。通過介紹這些面料特性,幫助購買者根據自己的需要選購適合的產品,減少商品賣出后消費者在穿著時發現不適合而調換帶來的麻煩。

正確解讀使用說明 減少消費糾紛

隨著社會的進步和人們生活水平的提高,越來越多的人追求服裝個性化。為滿足消費者的個性需求,服裝設計者和制造商緊跟市場熱點轉變趨勢,對服裝的款色、面料等適時做必要的變化調整,這些個性化不僅體現在服裝的款式上,還體現在花色、面料成分、服裝配飾上,通常呈現如下特點:一是采用多組分混紡的面料越來越多;二是一批同樣款式服裝會有多個花色,內在質量也不盡相同;三是一些服裝由多部分組成,其面料、里料、袖、領、填充物等各部分的成分不同;四是服裝上(尤其女裝)的配飾豐富多彩。一些同樣款式的服裝,因其花色不同、面料成分不同、配料成分不同,其價值也不同,洗滌、保養方法也不盡相同,為了保證服裝內在品質的持久性,服裝設計者和制造商會根據設計要求和各組成成分特性,在使用說明上規定針對性的穿著使用和洗滌保養方法,而消費者通常不會注意到這些細節,常常在使用或洗滌后因方法不當出現質量變異。我國產品質量的民事責任歸責原則是,生產者承擔無過錯責任,銷售者承擔過錯責任,但我國消費者解決產品質量糾紛大多是首先向銷售者主張權利。過多的售后糾紛會增加銷售者的信譽風險,所以,銷售人員要在售賣溝通中了解購買者的穿著使用和洗滌保養習慣,根據使用說明載明的服裝商品內在信息,向購買者準確解讀和介紹服裝的價值構成、質量信息和洗滌保養方法,減少售后糾紛。

增強銷售人員對品牌的忠誠度,提高銷售熱情

要想做好銷售,店面銷售人員須對品牌形象有充分認識。一般來說,一個品牌的銷售人員是相對固定的,長期做一個品牌服裝的銷售,自然會對一個品牌有些了解,但要真正認識該品牌的內涵,不僅需要時間的積累,還需要對該品牌下各款各類服裝的特色、各元素組成和變化、成長趨勢、設計思想等做動態了解,從而掌握品牌宏觀趨勢和微觀變化,這對做好銷售,培養該品牌消費者的忠誠度有很大幫助。通過使用說明的外觀形態和內容描述,可以反映一個品牌的基本素質。成熟品牌產品的使用說明內容詳細、設計美觀大方、特色鮮明。銷售人員要養成通過產品認識品牌的良好習慣,對做好銷售有很好的幫助。服裝上的使用說明是歷史變化的,縱觀其變化,就能認識品牌的發展,對品牌做出綜合的、歷史的評價,幫助售賣人員樹立對該品牌的成長信心,自覺提高銷售熱情。

銷售人員學習服裝知識的平臺

銷售人員應當具備豐富的相關知識,以保證向購買者傳達正確的信息,達到正確銷售、增加售賣量的目的。目前,在大型零售單位,主要通過集中培訓,向銷售人員講授比較寬泛的、一般性的質量知識,這種培訓方法,書面知識和實物貨品缺乏對應,受訓人員對知識的掌握不牢,極易發生售賣介紹時張冠李戴現象。而通過對服裝商品上柜前的進貨檢查驗收,柜臺銷售人員可以對使用說明上的內容逐一核對,既可眼觀,又能手感,逐項體會實物質量,還能對不同內在品質的服裝做比較,摸索掌握同一品牌不同款式不同面料服裝的內在品質特點,增強學習效果,把質量信息和使用方法融入自己的銷售思想中,自覺轉變為銷售語言,向購買者準確傳達相關內容,延伸銷售效果。

服裝銷售培訓范文第4篇

因此，大連的服裝產業要增強競爭力，就需要認真為她“號脈”，清醒地認識到大連服裝產業及當地的服裝企業究竟有些什么樣的問題，以及針對這些問題及時“治療”，才是根本。

處于產業鏈低端

從生產角度將大連服裝產業鏈分為三大部分，分別是研發環節（如研究、開發創意設計、技術培訓等）；加工環節（如后勤采購、產品主體生產、終端加工、質量檢測與控制、儲運管理等）；營銷環節（如品牌經營與維護、批發及零售、銷售后勤、廣告及售后服務等）等。大連市眾多中小服裝企業還停留在加工環節。由于大連大量的服裝企業依靠OEM維持生產，近幾年來的出口退稅下調、人民幣升值等因素就會給部分訂單渠道控制能力差、成本控制能力低的中小企業造成較大的影響，并有部分企業因此而無法正常運轉。

企業規模小、效益低、市場定位不準

大連國際服裝節的舉辦，打開了大連通往世界各地的窗戶，很多國外品牌爭相來大連參展，大連服裝企業也通過服裝節認識了很多國外參展商，并由此建立聯系。有經濟實力的企業，在大連服裝原來比較突出男裝和西裝的基礎上，把產品定位在加工西裝上，或者干脆與外商合作給國外做訂單加工。雖然也有部分企業已經自營出口，但還沒有徹底跳出外貿的圈子，缺乏自主創新的活力和動力。并且企業之間的聯系溝通少，缺乏戰略合作精神，喜歡單打獨斗，抗風險的能力不強。如此一來小企業沒有實力與外商合作，大企業的產品都忙著遠銷海外，所以大連市場上難得見到本地產的服裝。有人把這種現象比喻為，“種了別家的地，閑了自家田”，其經濟效益也就難以提高。大連企業的平均規模較小，無力采購、應用更先進的生產設備，在內部分工合作、管理效益、原材料的綜合利用方面與其他地區存在明顯差距。

人力資源狀況成短板

管理人員現狀 大連服裝業的管理人員大多是從基層工人步步提升起來的，他們有著豐富的實踐經驗，但是管理知識、市場意識、經營理念的脫節嚴重制約了大連服裝企業從傳統生產型企業到市場需要的經營型轉變。主要表現為大多數管理人員還停留在簡單的服裝加工，對于如何形成自己的品牌，如何把品牌做好，提高自己產品的附加值，缺乏足夠的經驗。

基層員工現狀 穩定的工人團隊和生產線管理人才是服裝企業正常運轉的基礎，大連服裝業的基層人力狀況令人堪憂，主要是從業人員流失嚴重和人力成本優勢喪失。

技術人才現狀 我國紡織服裝業勞動力中受過高等教育或擁有專向技能的人才比重低于10%，技術人員占全體員工的比重僅為2.7%，其中碩士為0.1%，本科生為45.6%，專科生為53.4%。這種全國性的普遍問題在大連服裝業中同樣存在，這種狀況嚴重制約了大連服裝業企業的技術創新和技術改良，對企業的長期發展造成了不利影響。

品牌建設和自主營銷能力薄弱

創新能力弱，品牌建設滯后 目前大連的服裝企業中大多數出口是貼牌生產。而國際品牌的國產化進程很快，我們的自有品牌企業還不足以與國際品牌抗衡，且本土品牌的國際化進程困難更多。

大連服裝產業發展較早，在國內外小有知名度，但目前大連服裝企業僅擁有大楊、桑扶蘭、思凡、亞瑟王、富哥等品牌，相對于大連悠久深厚的服裝產業底蘊以及歷史地位，以及大量的規模小產能低的服裝企業來說，僅有的這幾個品牌根本不能擔當起大連服裝產業“根正苗紅”的歷史，這一現狀嚴重制約了產品增值盈利能力的提高和企業的持續發展。

銷售模式簡單，銷售渠道缺位 長期的加工模式

使大連大部分服裝企業缺乏市場開拓能力，銷售模式陳舊。出口方面以“三來一補”為主體，內銷方面以區域銷售為主體。不能對國內外市場進行有效的營銷和開發，品牌和營銷渠道的缺失影響了大連在國內、國際服裝銷售市場上的話語權。這與營銷觀念的落后是不無關系的。

研發、設計能力薄弱 設計環節的薄弱是大連市服裝企業甚至是一些大企業普遍存在的問題。行業缺少一支高素質的服裝設計隊伍，本地服裝設計人員的優勢還沒有發揮出來。服裝設計人員存在流失、水平參差不齊、結構不合理等問題。大連服裝企業對于研發的投入力度不足，研發投入在銷售收入中的占比遠低于歐洲等服裝業發達地區。在設備的更新換代方面也相對落后，大部分服裝企業的加工設備使用期限超過10年，一些新型設備也只有少數企業擁有。這造成企業的再研發能力以及深度加工能力嚴重不足。

產業鏈不完整

大連服裝和紡織脫節的現象突出表現為印染缺失、針織薄弱，面輔料不能自給，化纖生產規模小且以長絲為主。大連市專業生產襯料、拉鏈和紐扣等服裝輔料的企業較少，雖然大連有一家日本YKK拉鏈外資企業，但其產品是以外銷為主。因此，由于產業鏈的不完整，大連服裝業必須比國內同行業的競爭者付出更多。

在大連服裝產業二十多年的發展進程中，江浙一帶不斷向大連取經，江南紡織重鎮柯橋的優勢使這一地帶有了輕捷便利的成本渠道，研發了一批享譽國內的本土男裝品牌。福建地區、珠三角地區也以配套的產業鏈和人力資源的成本優勢開創了休閑品牌與時尚年輕品牌，市場很快鋪滿全國。相對來講，大連的原材料供給運輸渠道沒有江浙一帶便利。對于外貿生意來講，日、韓的輸出運輸成本是降下來了，可是發展自己本土市場品牌的成本卻比較高。

服裝銷售培訓范文第5篇

專賣店是以專門經營或授權經營某一主要品牌商品為主的零售業態，通過固定門店經營，有集中展示產品、提升品牌形象、提供售后服務等主要功能。隨著服裝行業的發展，品牌服裝專賣店越來越多，競爭也越來越大，要想在競爭中立于不敗之地，就必須靠銷售業績，而好的銷售業績則是需要導購來完成的，所以，導購員在終端銷售中起著舉足輕重的作用。

導購在品牌服裝專賣店中的重要作用

服裝導購是一個不可忽視的職業，是引導顧客、介紹產品以及服務消費者的服務性的群體，他們在終端銷售中扮演著重要的作用。

1.專賣店的代表者

服裝導購員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動，一言一行在顧客眼中就代表一家專賣店的服務風格與精神面貌，因此導購員要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務品質，使顧客在信賴的基礎上樂于再次光顧。

2.信息的傳播溝通者

服裝導購員對于專賣店的特賣、季節性優惠和促銷活動的內容，活動期限了如指掌，一旦顧客問到有關事項時，能給予詳細的解答。

3.顧客的生活顧問

只有事先充分地了解自己所銷的產品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件貨品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議和幫助。因此，一位優秀的導購員不僅在服務、業績上有好的表現，同時還應是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4.服務大使

在如今如此激烈的市場競爭中，競爭優勢越來越多地來自于無形的服務，一系列微小的服務改善都能征服顧客，壓倒競爭對手，優質的服務才是取勝之道。

5.專賣店與消費者之間的橋梁

作為專賣店和消費者之間的橋梁，服裝導購員要站在顧客的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達給專賣店，以便制定更好地經營策略和服務策略。

現在服裝品牌專賣店中導購的現狀

導購員工作在服裝銷售終端，其工作狀況直接關系到專賣店經營業績，大多數服裝經營者都已經看到了導購員所起的關鍵性作用，但是在現實中，他們往往更重視對店鋪的裝飾，對顧客的關心，卻忽視了導購員群體地位、薪酬和發展前景，導致導購員不停地流失。另外，隨著服裝品牌零售的增多，服裝時裝化、檔次多元化、市場細分化日益普遍，顧客對于服務水平和服務人員的要求也逐漸提高，現實是導購員普遍學歷較低，綜合素質和服務水平都有待加強，而經營者不愿意投入更多的時間和金錢來培養導購員，導致優秀導購員短缺，整體業績不佳。

構建激勵機制，激發服裝導購員潛力

人的潛力只有在特定的條件才能被激發出來，為了激發服裝導購的潛力，很多服裝經營者也采取了很多激勵辦法，但在有效激勵員工問題上存在明顯不足。要想提高整體銷售業績，服裝經營者必須懂得如何營銷，找準激發員工的潛力的關鍵點。

1.給予員工適當授權，同時營造公平的工作環境

為了更好地發揮導購工作積極性，服裝經營者應該考慮怎樣才能使工作本身具有內在意義和挑戰性，而不是讓員工機械的工作，要給導購一種能夠感覺到自己的價值所在的存在感。如給他們制定名片（色彩顧問、陳列師、服飾顧問等等），讓他們覺得自己可以成為某一方面的專業人士，這樣員工們還會主動去學習提升自己的能力，更好地為企業服務。此外，增強導購的工作自，讓他們感覺到是自己決定怎樣工作，而不是由別人指使自己工作，工作過程中是由自己的意志在主導，自己從中可以得到樂趣，覺得不是在為別人打工，而是為自己工作。管理者應該相信員工，給予有能力的員工適當授權，共同管理店鋪，使他們充分發揮自己的才能。如開展頭腦風暴會議，匯集員工寶貴想法，這樣會出現很多新想法和新觀點。適當的的授權可以激發導購發揮主觀能動性，主動承擔責任，積極尋找解決問題的辦法和途徑，既保證了解決問題的時效性，提高客戶滿意度，又可以在該過程中，使導購獲得正向的工作激勵。

2.認清個體差異，實行差別培訓激勵

店鋪應根據自身類型及特點來制定培訓激勵，同時要考慮個體差異。通過各種形式的培訓，可以給他們注入新鮮的血液，提高他們工作的積極性，給與他們學習的機會，提高導購的知識素養和個人綜合素質。如定期請一些業內專業人士為員工做專業培訓，并現場測試及考核，根據個人考核情況制定個人差別培訓計劃，并對培訓結果進行及時的跟蹤和反饋。針對不同層級的導購進行差異化培訓，以解決不同層級之間培訓進度不能統一而造成的培訓資源浪費，培訓學員不滿意的情況。此外，管理者要協調好員工個人發展和店鋪目標，尊重員工人格，意見和發展需要。

3.“雙通道”晉升模式激勵

一直以來，導購這一行業的流動性是非常大的，在許多人看來，導購的門檻非常低，任何人都可以做，其實這是片面的，一個優秀的導購需要有一定的專業知識和很好的綜合素質，并不是每個人都能夠成為一個合格的導購。要想提高銷售業績，培養優秀的導購并且能夠留住他們是非常必要的。大多數情況，優秀的導購離開是因為自己的才能不能夠充分發揮，晉升通道狹隘，企業對于自己的職業生涯沒有太多的關注，為了改善導購職業發展無規劃的現狀，應該進行規范的晉升途徑及完整的職業發展規劃。設計“雙通道”的職業晉升路徑。第一個通道是管理通道，專門培養晉升管理型人才；第二個通道是專業通道，用以晉升專業型人才。

“雙通道”晉升模式可以相互補充和靈活轉化。任何有潛質的導購都可以根據自身情況和實際需要選擇晉升渠道。管理通道，比較適合具有管理能力的導購人員；專業通道，是鼓勵導購在某一方面有專攻，并將自己的專業性發揮到最大，以求得成為該領域的專家，這樣就使得具有不同能力導購人員都有晉升機會。“雙通道”晉升模式充分體現了一種人文關懷。企業要定期邀請一些具有權威性的管理方面的專家，對于有潛質的導購做出客觀測評，并提出適合他們本人的發展方向和具體的培養計劃。如果導購有不同的想法，可以再次溝通交流，修訂職業發展路徑，并由具體的負責人定期做出培養計劃的進展狀況，以適應個人發展及晉升需要。

4.物資激勵和精神激勵相結合

以物資激勵為基礎，逐步過渡到精神激勵上來。在物資激勵方面，店鋪要適當創新，在傳統的工資和獎金等基礎上，配合利潤分享、員工福利、員工持股等方式。管理者在合理運用物資激勵的同時，要從滿足員工精神需要，特別是個人發展的需要出發，給予員工適當的人文關懷，如適時地為員工提供各種崗位輪換、工作流動的機會，使員工在崗位變換中，找到適合自己的職業定位。另外，管理者要經常和自己的員工溝通交流，了解他們的需求，從而根據員工們的不同情況制定相應的激勵機制。管理者應有敏銳的洞察力和判斷力，善于發現挖掘導購身上的優點，并及時對導購做出的貢獻予以肯定和贊揚，使他們不僅在物資上獲得滿足，而且在精神上也有滿足感。

結語