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中頻電源范文第1篇

關鍵詞：可控硅；串聯逆變；觸發延遲時間

1.引言

90年代我國工業飛速發展，大容量、高功率，低能耗的中頻電爐越來越被人們所關注，尤其在鑄造領域中，中頻電爐能提供高質量的鐵水和鋼水，便于在熔化過程中控制溫度和化學成份，因此近年大量引進國外制造的大容量可控硅中頻電爐，已達數百臺之多，幾乎國內上規模的機械制造廠、機床廠、汽車制造廠的高端技術市場都被國外廠商占有。目前國內產品比較國外，在控制技術上，按裝工藝上仍有相當差距。

我國電器工業經過多年的發展，目前安裝大容量中頻電爐元器件己具備相當條件，大電流耐高壓可控硅，高壓電熱電容己能生產，滿足需求。中頻逆變電源的開關元件，目前有二種，可控硅SCR和絕緣柵雙極型場效應晶體管IGBT，根據國外文獻所載，大功率，較低頻率（

IGBT特別適用于頻率高，功率較小的變頻加熱設備，如小容量中頻真空熔煉爐，工件表面淬火和小件透熱等。目前國內200A以上的IGBT都需依賴進口，還受到出口國的限制，最大容量為800A/1 5 0 0V。組裝大功率電源時，不得不把IGBT串聯后再多組并聯，對用戶來說，元件損壞時就得長期依賴于設備制造廠商供應備件

2.串并電路的比較

國內外中頻感應電爐主要有二種類型，并聯逆變和串聯逆變二類，過去由于我國不能生產高壓諧振電熱電容和大功率高壓可控硅，所以普遍生產并聯諧振型中頻爐，現在由于近二年元器件在技術上已有所突破，所以一些電爐制廠商都競相爭雄開發串聯型中頻電爐。

并聯逆變是電流型諧振。振蕩回路中的電流I是電源供給電流i的Q倍。Q為回路品質因素，通常可達6以上，因此電流I在諧振回路內很大，負載線圈L，電容C，以及銅排內發熱損耗很大。

串聯逆變是電壓型諧振。回路中的電流與電源供給的電流相等，而在電容C和負載線圈上的振蕩電壓為電源電壓的Q倍，可高達2500VAC以上。由于諧振回路電流I等于通過可控硅的電源電流i。所以串聯逆變較并聯逆變回路中的電能損耗要小得多，因此串聯逆變電爐電效率大大高于并聯逆變電路。

3.一拖二工作原理

運行方式采用一拖二，一拖二即一套整流電源帶動二套逆變裝置運行，也可以任何一套逆變裝置單獨運行，供電給A爐或B爐，雙供電一拖二功能，特別適用于中小鑄件大批量連續生產運行，任意一臺電爐高功率熔化作業，另一臺爐體可保溫或將冷料預熱，功率按需任意分配，二臺電爐的使用功率總和恒定不變，兩臺電爐連續交替熔化和保溫澆鑄，同時運行，可使電源始終在滿功率下運行，以此提高電爐的熔化生產率。

4.橋式串聯逆變器工作過程的分析

為便于分析串聯逆變器的工作過程起見，我們可先從簡化串聯逆變器電路入手進行分析。SCR1～SCR4、D1～D4組成逆變橋臂，C為補償電容器，L、R為負載的等值電感、電阻。這里，我們暫不考慮換向電抗器等其他元件的影響。串聯逆變器要求接在恒壓源上，所以在電源側并有一組大容量的電容Cd。

當t=t0時，觸發脈沖ug1、4觸發可控硅SCR1、4，使可控硅SCR1和SCR4導通，工作電流ia從電源正極經SCR1C、L、RSCR4，回到電源負極，這時的工作狀態實際上是C、L、R串聯電路接通直流電源時的過渡過程。當R

當t>t1，電容C開始向電感L、電阻R及電源放電，電流ia的路徑為D1CdD4R、L、C，流過負載回路的電流反向，當電容C上的電壓等于Ud時，回路中電流ia達到負向最大值，電感電壓為零，但由于電感中電流不能突變，電感上產生一個電感電壓，使電流繼續維持，電容C繼續放電，直到電容電壓接近于零。t1～t2段時間的波形，實際上就是串聯諧振負半周的電流、電壓波形。t=t2時，電流自然過零，D1、4關斷，此時可控硅SCR1、4也已恢復正向阻斷能力，第一個過渡過程結束了。t2～t3這段時間內回路中電流等于零。

當t=t3時，觸發脈沖ug2、3觸發可控硅SCR2、3，可控硅SCR2及SCR3導通，開始第二個過渡過程，這一過渡過程與第一個過渡過程是完全一樣的。t3-t6段時間內的波形，只是相位差180度。兩個過渡過程組成了逆變電路的一個工作周期。當t3=t2時，即第一個過渡過程剛結束，緊接著觸發可控硅SCR2、3，即開始第二個過渡過程。若t3繼續提前，也就是說二極管D1、4中的電流還尚未過零前，就觸發可控硅SCR2、3，開始第二個過渡過程，在這種情況下，通過負載的電流波形就類似于正弦波了。在t0～t1時間內，電流通過可控硅SCR1、4； 在t1～t2時間內，電流通過二極管D1、4； 在t2～t3時間內，電流通過可控硅SCR2、3；t3～t4時間內，電流通過二極管D2、3。以后就重復上面過程。

由上述分析可見，串聯逆變器的換流過程可分為兩個階段：流經可控硅SCR1、4的電流過零后，電流自然的轉移到反饋二極管D1、4，我們將這一階段稱之為自然換流過程。在自然換流過程中，雖然導電元件改變了，電流從SCR1、4轉移到D1、4，但電路的結構卻沒有變。第二個換流階段是當流經二極管D1、4的電流在尚未自然過零前，就觸發可控硅SCR2、3，強迫電流從D1、4轉移到可控硅SCR2、3中，我們稱這一階段為強迫換流過程。在串聯逆變器中，換流過程正常與否，決定了逆變器是否能正常工作。

通過比較可以清楚地看到，在這兩種工作狀態下雖然逆變器的固有頻率ω0未變，但工作頻率卻提高了，逆變器的輸出功率也大了。串聯逆變器的工作頻率ω必須小于串聯諧振頻率電路的固有頻率ω0，但到底要小多少呢？這完全取決于可控硅元件的關斷時間toff，也就是說，在可控硅SCR1、4中電流自然過零到觸發可控硅SCR2、3的時間間隔內，必須保證可控硅SCR1、4正向阻斷能力完全恢復，td稱之為觸發延遲時間。

為保證電流過零后的可控硅完全恢復正向阻斷能力，加在電流過零后的可控硅上的反向電壓時間必須足夠長，即必須滿足td≥toff。如果td﹤toff，也就是當某一工作臂的可控硅電流過零后，其正向阻斷能力尚未恢復之前就觸發導通另一工作臂的可控硅，逆變器將發生直通短路。所以說td是串聯逆變器中的一個重要參數，正確選取td，才能保證串聯逆變器正常工作。

5.可控硅串聯電源的優點

串聯逆變電源工作時，整流始終在全導通情況下工作，改變逆變回路輸出功率是靠控制逆變觸發脈沖頻率來實現。且負載電流為正弦波，所以串聯逆變電源不會有高次諧波嚴重污染電網，且功率因數高。可以保證設備在保溫、烘爐等任何工況下的功率因素大于0.98。而并聯逆變不可能實現一拖二自動調功運行，因為并聯逆變電源調功只能靠調節整流橋輸出電壓來實現，當并聯逆變整流橋工作在低電壓，整流導通角很小狀態下，設備的功率因數將會很低，且并聯逆變負載電流為方波，將會嚴重污染電網。如果靠調節逆變反壓角來調功，調功范圍是很窄的，因此并聯逆變電源是無法實現一拖二運行的。

參考文獻

1.韓至成.電磁冶金技術及設備.北京：冶金工業出版社，2008

2.周鶴良.電氣工程師手冊.北京：中國電力出版社，2008

3.林渭勛.可控硅中頻電源.北京：機械工業出版社，1983

4.王振東 曹孔健 何紀龍.感應熔煉爐.化學工業出版社，2007

中頻電源范文第2篇

關鍵詞：石英晶體振蕩器 柯爾匹茲振蕩電路 場效應管 分頻器 溫度特性

中圖分類號：TN838 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2013）03-0130-03

1 前言

在中短波調幅廣播發射機中，音頻信號在載波信號上進行調制后，再經過阻抗變換及選頻濾波網絡輸出高頻已調波信號，經過饋線送至天線，產生電磁波向外傳輸出去。中短波調幅廣播發射機對載波頻率容差要求很嚴格，這可以保證頻譜資源得到充分的利用，不對鄰頻干擾，因此這樣載波頻率產生電路非常重要，根據（GY/T 225-2007發射機工作技術等級指標甲級時，中波頻率容限為）載波頻率穩定度要求高。頻率產生電路有很多種，對于美國Harris公司生產的并機DX中波發射機來說，射頻源板上的載波頻率產生電路采用由石英晶體和場效應管和電容元件組成的柯爾匹茲振蕩電路，石英晶體壓電效應而形成的電振蕩信號，其頻率并非絕對標準的，石英晶體振蕩器廣泛應用于各種儀器儀表中，為系統提供穩定的頻率標準。已成為現代電子系統必不可少的元件，并有素稱“心臟”的重要地位。

2 石英晶體振蕩器工作原理

石英晶體振蕩器是一種高精度和高穩定度的振蕩器，是利用石英晶體即二氧化硅的結晶體的壓電效應制成的一種諧振器件，高頻電壓頻率變電場的頻率與石英晶體的固有機械諧振頻率相同時，振動便變得很強烈，這就是晶體諧振特性的反應。利用這種特性，就可以用石英諧振器取代LC諧振回路、濾波器等。由于石英諧振器具有體積小、重量輕、可靠性高、頻率穩定度高等優點，故主要用在要求頻率十分穩定的振蕩電路中作諧振元件。與LC振蕩器相比，晶體振蕩器的標準性較好，諧振回路的Q值較高。所以晶體振蕩器的頻率穩定度高。所以在需要頻率穩定度高的振蕩電路時，就選用晶體振蕩器。

在晶體的兩面制作金屬電極，并與底座的插座相連，最后以金屬殼封裝或玻璃殼封裝，成為晶體諧振器。圖1所示石英晶體諧振器等效電路，是晶體作為電介質的靜電容，即晶體不振動時兩極板間的等效電容，其數值一般為幾個皮法到幾十皮法。、、是對應于機械共振經壓電轉換而呈現的電參數。等效電感（表示晶振機械振動的慣性），等效電容（表示晶振的彈性）是機械摩擦和空氣阻尼引起的損耗。

其圖1中的等效阻抗可以表示為：

根據等效阻抗式可得，電抗特性曲線圖如圖2所示。ωq為晶振的串聯諧振點。ωp為晶振的并聯諧振點。當ωωo時，晶體諧振器顯容性；當ω在ωq和ωp之間，晶體諧振器等效為一電感，而且為一數值巨大的非線性電感。由于很大，即使在ωq處其電抗變化率也很大。實際應用中晶體工作于ωq～ωp之間的頻率，因而呈現感性。

晶振在串聯時由等效電路中、決定的其諧振頻率為：

晶振在并聯時由等效電路中、、決定的，其諧振頻率為：

因為串聯和并聯諧振的關系為：

因為很小，之間間隔小，間隔越小晶體振蕩器工作越穩定，品質因數越高，為晶體振蕩器的工作頻率，ωq～ωp之間其串聯諧振頻率和并聯諧振頻率相近即：通過微調晶體振蕩器外部的負載電容使晶體振蕩器工作在標稱頻率上。

振蕩器電路屬于一種信號發生器類型，即表現為沒有外加信號的情況下能自動生成具有一定頻率、一定波形、一定振幅的周期變振蕩信號的電子線路。振蕩器起振時，是將電路自身噪聲或電源跳變中頻譜很廣的信號進行工作頻率范圍內的頻率放大選頻。此時振蕩器的輸出幅值是不斷增長的，隨著振幅的增大，滿足放大器開環增益遠大于1的要求，放大器逐漸由放大區進入飽和區或者截止區，其增益逐漸下降，當放大器增益下降而導致環路增益下降到1時，振幅的增長過程將停止，振蕩器達到平衡，進入等幅振蕩狀態。振蕩器進入平衡狀態后，直流電源補充的能量剛好抵消整個環路消耗的能量。

3 柯爾匹茲振蕩電路的起振條件

Colpitts（柯爾匹茲）振蕩電路是電容三點式的一種，主要由一只晶體三極管或場效應管和（石英晶體振蕩器）電感和電容元件組成電路圖，其中晶體三極管或場效應管作為電路中唯一非線性器件，是電路產生振蕩的核心，是一種共漏并聯振蕩電路，（石英晶體振蕩器）電感和電容元件組成并聯諧振網絡。電路如圖3（a）所示。根據以上分析晶振在工作在串聯諧振時為晶體振蕩器的標稱頻率，設和分別為晶體振蕩器的等效電阻和等效電抗，等效電路圖如圖3（b）所示。用負阻的觀點討論柯爾匹茲振蕩電路的起振條件，當晶體振蕩器的、分別和外電路的等效電阻和等效電抗的關系為達到平衡條件，起振條件是為、。為晶振的負載電容。

和并聯設為：

、和串聯后與并聯為：

設場效應管的輸入電阻為與并聯后為：

根據并聯振蕩器的復數振蕩方程，設為負阻器件的跨導：

將上述式子代入得：

（1）式

化簡（1）式因和較大時可以由振幅平衡條件得出與外電路元件參數的近似關系：當外部電路電阻時，振蕩器起振，當外電阻和晶振等效電阻大約相等是達到平衡狀態。

虛部為0時，由振蕩器相位平衡條件可得晶振的，的等效電容為振蕩器的負載電容化簡后可得：

根據上式在保證起振的條件下，盡可能的選擇較大的和有利于阻止負阻器件的雜散電容的不利影響；一般來說越大，振蕩器的Q值就越高，對提高振蕩器的頻率穩定度越好，也不能太大，振蕩器的振蕩頻率就很難校準到標稱頻率，既要考慮振蕩器的Q值，又要考慮振蕩器的振蕩頻率的穩定性一般取為典型值為。

4 柯爾匹茲振蕩電路在DX發射機中的應用

在實際應用中不需外加輸入信號，能夠產生特定頻率的交流輸出信號，從而將電源的直流電能轉換成交流電能輸出，這種電路稱為自激振蕩器。振蕩器就是一個沒有外加輸入信號的正反饋放大器，要維持等幅的自激振蕩，放大器的反饋信號必須和原輸入信號大小相等，并且放大器的反饋信號必須和原輸入信號相位相同。振蕩器由放大電路和反饋網絡兩大部分所組成的閉環系統。為了得到單一頻率的振蕩頻率，整個電路中還應包括有選頻網絡；為了使振蕩器輸出穩定，在放大電路中還往往具有穩幅環節。

上述分析了柯爾匹茲振蕩電路的起振原理和起振條件，下面就實際應用中的電路做一分析（如圖4）。

Colpitts電路是一種共漏并聯振蕩電路，如圖4為載波產生電路。負載電容為可調電容與，容值與負載電容的在這個范圍內，用來校準振蕩頻率。晶振和負載電容與串聯成感性支路，再與槽路電容和構成LC并聯振蕩回路，共漏并聯電路場效益管為LC并聯振蕩回路提供能量，源級S給振蕩回路提供正反饋，反饋信號與原輸入信號相同，振蕩器起振。產生設備所需的載波信號。

5 結語

掌握高頻電子電路的基本設計能力及基本調試能力，提高電子電路的理論知識及較強的實踐能力，能夠正確使用實驗儀器進行電路的調試與檢測。來選擇適合自己最佳起動方式，達到節約維護和運行費用，提高設備運行壽命，希望本文能給同行帶來一定的幫助。

參考文獻

[1]廣播電視設備維護圖冊（一）.DX系列發射機.國家廣播電影電視總局無線電臺管理局.

[2]趙聲衡.石英晶體振蕩器.長沙：湖南大學出版社，1997.

[3]林嘉瑞.高頻電路原理.北京：電子工業出版社，2003.1.

[4]高吉祥.高頻電子線路.北京：電子工業出版社，2005.7.

中頻電源范文第3篇

顧客不是購買你的產品，而是購買你的產品所給他帶來的種種方便和好處。這是認識顧客心理的最重要一點，它始終貫穿于整個銷售過程；換句話說，促銷員需要時時刻刻站在顧客的角度和立場，設身處地的為顧客著想，找出他們的困難點，并提供最適合的產品去解決他們的困難，這才是專業的促銷員。

銷售流程：

一 二 三 四 五 六

對顧客初步分析甄別，確定主推產品和價格 顧客需求 銷售展示 處理異議 終結成交 回訪

一、 顧客類型甄別

甄別顧客是否為我們的目標消費群，以及進一步的細化------主推智能、模糊，還是斜桶、超音波、電解水洗衣機。以不同的產品去滿足不同層次標準的顧客，加上有效溝通，才能不斷賣出顧客樂于接受、我們樂于銷售的產品。

二、顧客需求

在分析該問題之前，有一點我們必須認識到：每一位顧客都是抱著某種需求來購買商品，你知不知道這并不重要，重要的是你要去了解。在銷售中我們最大的對手不是海爾、松下、惠爾浦、日立、小天鵝、榮事達，最大的對手是顧客。而顧客內心的潛意識中也會把你當作對手，在產品介紹上、搞價上等，每次隨時隨地都會有這種微妙的心理潛意識（這個產品好不好？她講這么多，無非是想把東西賣給我？她這么熱情、這么急，一定賺我很多錢？），存在這種微妙意識很正常，需要我們來幫助顧客。

優秀的促銷高手就是說服顧客購買你想要顧客購買的產品，而且讓顧客非常樂于接受。

1.)需要她想賣給我的東西嗎？

2.)我寧愿滿足這種需要，不準備把錢用到別處嗎？

3.)我曉得該買哪個型號或多少價位的嗎？

4.)我現在就要嗎？

這4個問題是在顧客腦子里時刻所想的，他也許不講出來，或許講不出來，但只有他對每個問題都認可，否則，你就無法對他達到成功銷售。

1.真正的促銷員應該遵從顧客需要的方式進行講解，如果你在最初的1----3分鐘就能確定顧客的“熱鍵”，把握住顧客需求，跳出自己的思維框架設身處地的替顧客著想，找出顧客最需要的利益，來滿足顧客的需求。

2.通過講解演示使顧客看到這種產品或服務給他帶來的好處，技巧的運用引發顧客對這種產品的興趣。此時，不但要了解顧客的需求，還要替顧客制造需求，進而以我們的產品去滿足這種需要。

3.通過有效講解后，我們應該幫助顧客選擇購買確實最適合他使用的產品型號及價位，此時需要技巧性處理，顧客不知道他該買哪種型號和價位，這并不重要，重要的是你知道，而且是他非常樂意接受你的建議。

我們來舉個例子證明：有兩家飯店，位置相似，營業面積、規模和經營品種大致相同。有種面食在做時加不加雞蛋，視顧客口味來定。第一家每天使用的雞蛋數量為100個左右，第二家使用雞蛋數量卻在200個以上，分析原因卻是細小的，不同之處在一個問話方式上。第一家服務員說“請問要不要加雞蛋？”，那顧客的感覺是可加可不加，一般回答有兩種：(1)加雞蛋(2)不加雞蛋。第二家服務員說：“請問你要加幾個雞蛋？一個、兩個還是三個？”這種詢問方式給顧客的心理感覺是應該加雞蛋，顧客馬上就會在腦子里考慮加幾個雞蛋的問題。當然也有少數不吃雞蛋的顧客則會明確回答不要。

成功銷售的意義還在于：不是顧客想買什么型號，想看什么型號，你就賣給他什么，而是通過對顧客的情況具體分析后，想賣給他什么型號，他就非常樂于買什么型號。

一個真正優秀的促銷員也就是一個值得顧客非常信賴的促銷員。銷售中，在顧客決定購買之前，可把顧客的思路集中在兩個型號上，這就是二選一。但需要注意的是，二選一的主要目的是促成顧客購買，而不是使他們左右為難，所以有一款是主推的，另一款是我們精心挑選，作為比較和打擊競品所用的。當然在你沒有講解之前，在顧客的眼中這兩款都很好，非常適合，那么通過我們的分析對比之后，通過對顧客的介紹與引導，使顧客認為第一款更適合他使用。在這個過程中，因為我們是真正站到顧客的角度來替他幫他出主意、想辦法、挑選產品，所以他對你也更加信服，進而達成購買行為的發生。需要注意：并不是打擊第二款，而是通過比較，讓顧客感到第一款更適合他。

我們決不要為短期利益而出賣未來。同樣作為專業的職業營銷高手，假如你鼓勵顧客去購買很多商品只是為了自己多拿提成，那么你就是一個“沿街叫賣”的小販，假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客自己的利益，那你就是一個真正的營銷“行家”，同時你也得益。

4.使顧客抓住機會現在購買這種產品或服務

優秀的促銷員會利用各種機會、資源、環境創造出各種情景、氣氛來激發顧客的購買欲望，這一點我們在后面的終結成交中詳細分析，方法有很多，但不論用哪一種，有一條是相同的：不是你講解了多少，而是使顧客相信你多少。如果顧客對你不信任，那你講解越多，反而會把事情弄的更糟。

第三章 銷售展示

銷售中高檔次產品往往牽涉到引導和協助，許多顧客會愿意多付出一些錢，只要那個促銷員能夠聰明的給顧客一個理由說服他自己，而且這個理由要能夠使顧客顯得聰明或不自私，或者有深切感情，或慷慨、或善于判斷。

舉例：比如有個人去買炒鍋，他本來不肯花兩倍的錢去買更貴的，但促銷員告訴他，這個炒鍋給他太太用最合適，或無煙或不生銹或不粘油。總之他買了這口鍋，回到家告訴他太太，他是考慮到她才多出兩倍錢買下的（實際他買這口鍋的真正理由可能是出于炫耀，讓鄰居/朋友看了羨慕，但這個理由不能明說，也不能對自己承認）。聰明的促銷員總是會提供各種讓顧客購買的理由。

銷售展示就是圍繞著滿足顧客的需要來講解產品的功能，講解功能的使用要比講解功能本身略勝一籌，而向顧客描述他在使用這些產品功能時的種種方便與享受時的情景，則遠遠高明于講解功能本身。這才是最大程度地激發顧客的購買欲望。

在這種時候，我們可以結合著各種令人信服的功能演示，在顧客的心中描繪出他正在享受這些好處的生動景象。

例“當你洗衣服時，##傻瓜(專業抽象的全模糊技術詞語換用通俗形象的說辭，便易顧客理解并融入心智)洗衣機：

（1）.首先會感覺你放進洗衣機里的重量(主要表現區別是一般洗衣機是直接進水，而##洗衣機是先左右轉動波輪，根據衣服對波輪的阻力大小，感覺你放進衣服的輕重，自己決定進水多少)，然后知道應進多少水，同時提示你該放多少洗衣粉。

（2）.##傻瓜洗衣機能夠根據浸在水里的衣服吸水強弱，判斷衣服的布料是哪類，然后通過神經(把各種傳感器比做自己身上的神經)傳給大腦(電腦控制板)，決定采用什么樣的水流方式去洗不同布料的衣服。

(3).##傻瓜洗衣機通過洗衣粉泡沫的豐富程度，判斷衣服的臟凈程度，然后決定洗滌的時間長短(如有顧客問到怎樣判斷，可給其分析如果衣服臟了，水肯定渾濁，泡沫就會少些；如果衣服較干凈時，水就會清些，泡沫相應也會多)。

（4）.##傻瓜洗衣機還能根據衣服的吸水強弱程度，通過神經決定和修正內桶脫水時的轉速快慢和脫水時間。

“##傻瓜洗衣機總是能夠做到根據你洗衣服的實際情況，做出最合理的洗衣方式。這是專門為你們這樣的高檔人群量身設計生產的最新技術產品，最能幫助解決你目前要面臨的各種其它洗衣機帶來的煩惱，解決你的實際洗衣難題。”

上面幾段全模糊技術的描述說辭，更多的是##模糊洗衣機所帶來的全心各種情景。有些詞是修飾性的，在講了這么多后，告訴顧客“只要輕輕點擊開關和啟動兩個鍵，就能馬上達到這種洗衣機所帶來與眾不同效果，那是多么讓你感到欣慰啊！不再為這些那些的各種小問題而煩惱！”這句話的意思主要是區別一般競品洗衣機。這段話如果在現場邊演示邊介紹，效果會更好。通過這樣的講解使顧客加深對強化##模糊洗衣機與競品的半模糊/智能技術理解和區隔。

在不知不覺的情況下，加深顧客的聯想效果非常重要。例：“你買了洗衣機打算放在洗手間里吧？”顧客：“是。”促銷員：“一般洗手間位置空間較小，你怎樣放？我幫你參謀參謀，會不會淋浴盆、門或其它礙事，使你用時不方便？”（給顧客留點時間思考）“不過你放心，不管你怎樣放都沒問題，##作為波輪洗衣機行業的世界第一品牌，有很多人性化設計，這有專門為上海家庭設計的（住房洗手間面積小）玲瓏精致的瘦身外觀，還有右置式的電腦版設計，符合你生活一般用右手的習慣…...從所有的細節來體現，與眾不同的杰出表現，如你所需求的意愿……”

在上面幾段講解中引起顧客的這種需要，有的顧客確實需要這樣的設計，引發顧客的強烈接觸，可能也有的顧客則不然。但無論哪種顧客，都要達到我們想要的目的，我們真正的重點是“##這個波輪洗衣機行業世界第一品牌體貼入微的先進技術關愛和人性化設計”。

我們再來舉個例子，創造需求，進而以我們的產品去滿足這種需求。“你在家中使用洗衣機時一定會遇到這種問題（表情很嚴肅）-----脫水好后，洗衣機里的衣服總會纏繞在一起，尤其是棉的、真絲、羊毛等揪在一起，拿起涼曬，說不定還會使衣服磨壞，變形等，有這種擔心嗎？”顧客：“有。”（甚至有的顧客會問那怎么辦？）促銷員：“沒問題，你現在看到的##，世界上技術最先進，波輪最高檔次的洗衣機，它所擁有的傻瓜（全模糊）/超音波/電解水技術，使你在任何時候都能用的非常省心、放心….(配合洗衣機的宣傳單頁介紹)。”

這段講解中“一定會遇到這種問題……”，這句話會使顧客能認真聽你講什么，而“尤其是棉的、真絲、羊毛等揪在一起”都是修飾性的，把顧客的好奇心充分調動起來，突出懸念，揭開謎底，加深顧客對我們產品和品牌的深刻印象，強化產品和品牌之間的差異。

優秀的促銷員不但要滿足顧客的固有需要、潛在需要，還應當結合產品功能、商場情況、顧客自身情況去創造需要。我們應先讓顧客知道，他有一個應當解決的問題，以巧妙的講解引導他得出一個結論，“他確實有這個需要”進而以我們最先進的差異化產品去幫助顧客解決他面臨的問題。

需要分為：

1）他有需要，而他自己也知道，比如口渴的人會去找水喝。

2）他知道他有一項需要，但他不愿意承認，比如他生病了，但不愿看醫生，害怕打針或吃藥。

3）他有一項需要，但自己不知道，比如有口臭的人。

4）他沒有需要，比如拿梳子賣給禿子的人。

第一種最易銷售，第四種最難，但對產品沒有需要，并不表示就無法向他銷售成功。從某種意義上講，只要找到真正的要求，沒有賣不出去的商品。

再講一遍這個很古老的例子：一家銷售公司要招一名高級銷售員，經過激烈競爭最后剩下ABC3個應聘者。公司考核的最后一道題：把梳子賣給和尚。3名應聘者各自帶上很多梳子出發了。幾天后，3名應聘者回到了公司:

A.已經磨爛了兩雙鞋子，“我實在賣不出去，我去了很多廟宇，向和尚推銷梳子，但他們把我趕出來，說我褻瀆神明。”

B.已經賣掉了5把梳子，“我跑了很多地方，沒有賣出去，當我在山中走累了休息的時候，我遇見了兩個游方的和尚，我向他們講解了很多，我非常需要這份工作，我的熱心和執著感動了他們，買了5把。”

C.“快，我需要大批的梳子，我已經簽定了訂單，訂購我們公司的梳子。”

A和B都非常驚訝的問：“你是怎樣做到的？”

C：“……”

請問C是如何做到的……

A和B為什么沒有做到，他倆的失誤在哪里？

感染力：------所謂感染力可以認為“你信念的證明”一定要記住，不管你對產品與品牌有多大的信心、自信，都不能算你已經運用感染力來幫助銷售，你一定要在你的聲音、你的態度等里面加入一些另外的------興奮、熱心、自信、強烈的感受和情緒------才能讓顧客相信你的話。

我沒有說你偷錢，雖然這句話僅僅只是有7個字，但只要改變語氣和強調的重點就會能有最少7種以上的意思，而語調、語速、語氣是最有感染力度的，用你的感染力來讓顧客相信你所為他描繪的景象。在你觸動一個人的情緒之前，你無法對他做到成功銷售，而要觸動他的情緒，你就要用自己的情緒。用你帶有激情、自豪、自信的語言對顧客說，這就是##洗衣機，世界上最好的產品！

在銷售展示中，還有一個問題不容忽視、講解論點，要隨著時間的推移，更加的創新與精練。

目前促銷員普遍的講解模式注重產品功能的講解。如同修好的鐵路（論點），火車（思維）只能在修好的鐵軌（產品功能講解方式的單調）上行駛，這些講解的的論點或說辭在02年/03年效果非常好，對銷量的提升起了很大推動力，智能----模糊，品牌之間技術上的差異如此巨大和明顯；但在04年/05年，各品牌之間的市場競爭日漸激烈，品牌產品之間的相互模仿，使各品牌之間功能上的差異性會縮小到某個范圍里，這時就要提高創新能力，使論點更加精練，促銷員要能結合自身素質面對不同的顧客，講出自己的銷售風格，深刻地理解并真正做到論點與親和力的交叉。用好、用活！

中頻電源范文第4篇

國產奶粉集體沖擊百元市場

2004年底，三鹿出了金貝貝和惠孕兩款產品，聽裝最高零售價突破100元，與以往50元以內的聽裝產品徹底拉開了檔次。與此同時，一向將營銷重心放在液態奶上的蒙牛也首次召開大規模奶粉招商會，并推出"慧聰”系列嬰幼兒奶粉，袋裝（400克）零售價格達到了40元，聽裝接近90元/聽，目前已配合央視廣告全面推廣。緊接其后，伊利也更換了"鮮奶粉”系列產品的包裝，同時將袋裝價格由原來的20多元提到了30元以上，并計劃于春節之后推出其金裝的嬰幼兒產品，價格估計會賣到180元/聽左右。國產奶粉在聽裝產品上的大膽嘗試，是一次對自身品牌的挑戰，實現了國產奶粉多年未竟的夙愿。

受關稅降低影響，洋奶粉可能部分降低價格

在國產奶粉壯著膽子往百元市場挺進的時候，堅守在高端市場的洋品牌奶粉則面臨著降價擴張的新機遇。因為到了2005年，三年的世貿過渡期限已到，六大類乳制品進口關稅將大幅下調，奶粉的關稅幅度將由25％驟降至10％，相比較地產優勢較為明顯的液態奶和尚沒有形成氣候的干酪、奶油產品，奶粉將是受沖擊最為嚴重的品類。

在洋奶粉中，惠氏、雅培屬于超高價位產品，自從進入中國市場以來，它們一直以“小包裝、高價格”的特征處處體現著尊貴身價，袋裝價格（400克）在50元以上，聽裝在160~260元，消費處于穩定狀態，用它們自己經銷商的話說，“消費者總是那么一群人，無論你怎么換，出新品也好，換包裝也好，總消費人數不變，只有一個品種的消費者少了，另一個品種的消費者才可能增多。”因為它們保持著部分產品從國外原裝進口，或從國外進口原料，在國內分裝，因此關稅下調以后，它們最有可能出低價產品，以尋求更多的消費人群，洋奶粉的中等價位———百元左右價格將是首選。2004年5月，惠氏出的40元袋裝產品就是一個先例，目標是吸引潛在消費者。這對于剛剛提上價格的國產奶粉將形成新的壓力。

其他幾個洋品牌多美滋、美贊臣等在洋奶粉中長期處于中檔價位，聽裝產品本來就集中在100~200元，同時由于它們主要用國內奶源，關稅的下調可能對它們影響不大，降價的可能性也不太大。據筆者了解，由于需求旺盛，多美滋目前在全國各地的貨源供應在去年年底有一個月供不應求，為緩解市場壓力，各地商家都想盡辦法協調各個賣場的品種，以避免因斷貨造成消費者流失。但是當國產奶粉提到百元價位，這個檔次的洋奶粉將是其最大的競爭對手。

中頻電源范文第5篇

足云堂主要負責人的變動，給足云堂的發展罩上一層陰云，靠機術生存的保健企業，能否保持技術的穩定與傳承將是一個隱患。于是我從頭再學足療手法，與公司領導組建培訓團隊，在鞏固技術基礎的同時加強理論的培訓。不但提高了技師的技術水平，還為企業的穩定發展培養了一批中堅力量，為企業的技術研究與新手法的推廣都起到了穩定器的作用，并為企業的下一步發展提供了人才儲備。正因為有了這些經歷，使我的管理從二線走到了前線，從基本的日常管理到考慮影響企業經營各種因素的宏觀管理。

深究成功的保健企業，都有優于其它企業的技術手法與服務質量。在這個行業，技師的待遇都是提成的方式，多上一個鐘就多一份收入，少上一個鐘就少一份收入。并且一天內技師的體力是遞減的。因此，對技師的管理有其特殊性，在顧客少的時候技師人心浮躁。而顧客多時，往往容易偷工減料，難于按時保質保量都完成服務。而員工間的競爭關系，往往容易造成他們之間的關系緊張。這些都有待于管理人員管理措施細化，技術服務流程化，監督制度化，管理人性化的建設。

在足保健行業，一個人技術好易，大多數人的技術好難。一段時間服務好易，至始至終服務好難。有好的技術易，保持技術的領先難。

基于技術與服務對保健企業決定性的影響，我認為“技術與超值服務”將是足云堂關鍵詞。立足于“技術與服務”內鑄品質，外樹形象將是企業努力的方向。

足云堂目前存在的問題

1、管理體系不完善，成倒金子塔結構。經理、主管做領班的事。領班參與管理意識，參與能力比較弱是一個比較突出的問題。常常出現上層管理有意識，有想法，但未能執行的情況。措施：明確領班權責，改變上層管理人員的管理方式，逐漸向一對一負責靠攏。

2、技術制度化欠缺、與技術制度化相配套的考核體系、獎懲體系、二次培訓體系不健全

3、營銷活動少，營銷活動往往與讓利相結合，將產生相應成本、所以需要管理人員統一認識，得到管理人員持續支持。

今年需要重點做的事情

一、技術上

1、保持技術穩定，加強理論與實作的培訓，讓員工知其然，知其所以然。

2、在肩頸、腰肌部份技術突破，讓顧客感受到實際效果

3、推出新項目

4、對新技術進行儲備，用影像，文字等進行保存

二、管理上

1、明確定權責，進一步加強對領班的管理。對領班的參與管理水平進行提升

2、進一步把工作流程細化，規范化

總的來說，管理、服務、技術是目前影響足云堂的三大因素。其中管理是基礎，技術是核心，服務是靈魂，三者需要同時加強，缺一不可。

今年目標

1、營業額增長20%左右，10%來自漲后穩定客源。另10%來自新項目的推出