網絡銷售渠道
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇網絡銷售渠道范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
網絡銷售渠道范文第1篇
“網絡銷售渠道”的營銷模式，是為了給企業營銷渠道注入快速的反應能力，以改善產銷關系，提高渠道運行的效率，以企業自身的核心優勢為依托，如品牌的優勢、行銷通路、研發能力、產品設計等，借助互聯網絡為跨時空、跨區域傳輸的“超導體”媒體，在具體的運作上，通過法派網絡銷售平臺實現網上零售與線下零售互補結合，建立對市場變化做出快速反應的營銷體系。
獨具創新的網絡營銷渠道：
渠道建設：通過網絡銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務模式，能最大限度地降低營銷渠道成本；實現產品銷售額和利潤的增加；同時法派網絡銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點”，為顧客量身訂制的網絡銷售渠道，這也成為法派的戰略出發點，實踐證明只有企業讓顧客好了企業才能好！只有加強企業與消費端的接觸，獲得即時的市場信息，為滿足消費者市場需求，隨時調整營銷戰略布置，才能降低企業經營風險度。同時并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率，為購物平臺后續建設、產品，服務重組提供依據。
打造互動體驗式網絡營銷環境平臺：
互動體驗式的網絡營銷環境的提出，也是針對客戶購物理念的轉變而量身定做的。只有在此環境中顧客在網絡上購物才能真正享受購物帶來的樂趣。項目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環境能夠給購物者帶來愉快的購物體驗。互動體驗式的概念朔造我們將要求從項目平臺的設計、購物流程、功能體現，產品活動區域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標群多元式體驗需求。
網絡VIP會員經營方針：
網絡渠道在以顧客為中心的經營方式基礎上，大力建設VIP會員制，充分體現會員的VIP價值，真正讓公司網絡VIP客戶獨享尊貴！
網絡銷售渠道范文第2篇
訊：隨著互聯網的普及，市場營銷環境有了根本性的改變。作為一種全新的信息溝通與產品銷售渠道，互聯網改變了酒水企業所面臨的競爭環境。
從勁牌公司獲悉，勁牌進駐淘寶網銷售一年，目前銷售突破五十萬，月度同比增幅達到200%以上，截至目前勁牌淘寶店上線產品已經達到16個。
業內人士認為，相對于傳統渠道競爭的日益激烈和同質化，網絡銷售作為一個新興的渠道，其潛力巨大，且投入和復雜度都相對要低很多。伴隨著網購的持續發展和滲透，在網上買酒也成為越來越多消費者新的選擇。
(來源：食品產業網)
網絡銷售渠道范文第3篇
【關鍵詞】網絡營銷；新購物模式；傳統銷售；渠道沖突
隨著我國互聯網技術的進步和發展，一種新的購物模式――網購就這樣應運而生了，在為人們節省時間的同時還可以對產品進行貨比三家，人們越來越青睞于新購物模式所帶來的種種便利，因此企業也將自己的注意力轉移到了網絡上，當今的企業要想提高自產品的市場占有率，是必要從網絡銷售渠道入手。當然，不能否認網絡銷售渠道有一定的優勢，其有效靈活的信息處理技術、較高的分銷效率及渠道成本的降低等等都對企業有著致命的吸引力，但是在這種新購模式占據主導地位的時候，傳統銷售渠道也不應該徹底摒棄，其應該采取何種應對之道呢？
一、傳統銷售渠道的類型及特點
1、網下直銷
獨立營銷人員在固定零售店鋪之外的地方通過面對面方式直接地向消費者進行產品講解和示范。這種“生產者到消費者”的商品流通渠道實際上會受到地域的限制，不利于擴展市場范圍，無論是時間上，還是空間上，都給交易帶來了一定的局限性。
2、網下分銷
這種交易方式是最常見的，其應用普及范圍也比較廣泛，其商品流通渠道是“生產商――分銷商――批發商――零售商――消費者”，從這一環節我們不難看出其過程有較多的復雜環節，很容易發生信息不對稱的情況，從而引發諸多影響企業穩定發展的問題，如資金周轉不靈、庫存積壓等等。同時，參差不齊的經銷商素質也使管理的成本和難度有所增加。
3、網絡分銷
網絡分銷這種銷售方式實際上打破了購物的時空限制，但是這里對產品有了一定的要求，如果產品具有較低的單位價值，并且需要遠距離輸送的話，這種方式顯然是不切實際的。
二、基于新購物模式下網上銷售渠道與傳統銷售渠道的矛盾表現
1、網上銷售爭奪傳統渠道的客戶源
（1）、消費者在傳統銷售渠道上購買行為的變化
根據相關調查顯示，一個企業在開拓網絡銷售渠道時，首當其沖吸引的就是企業的忠實顧客，這些消費者在增加網絡購物數量的同時勢必會就降低其他渠道諸如銷售員、零售商店等的購物數量，增加總消費金額的消費者，占比為80%，減少在零售商店購物金額的消費者，占比為8%，減少在其他店面購物金額的消費者，占比為7%，對此進行深入的觀察不難發現，消費者的網絡購物的比率在不斷地增加，甚至高達40%，也就是說，在大量增加網絡購物的同時會排擠其他的銷售渠道。
在市場競爭日益激烈的今天，將顧客看成是企業的生命也不為過，流失客戶資源等同于流失市場利潤，無異乎丟失了企業的生存底線。為了生存和發展，新購物模式下的網絡銷售渠道即電子商務與傳統分銷商之間不可不免的會存在沖突。
（2）、跨渠道消費者引發矛盾
當傳統銷售渠道和網上銷售渠道同時銷售某一產品時，這實際上給消費者很大的選擇空間，在購物時消費者不斷受到單一購物渠道的制約，其購買行為會通過多個渠道來完成。消費者可以通過互聯網對產品進行初步的了解，并對比同類型商品在不同渠道商零售店中的銷售價格，至此消費者的購買意向初步形成，在這種情況下，消費者可能選擇企業網店進行郵寄選購，也有可能到轉向其他經銷商，這就造成廠商之間的沖突和矛盾。但是在這種情況下，往往傳統分銷商吃力不討好，基本上除商品銷售以外的其他服務均由傳統分銷商所提供，但是卻沒有收獲與之對等的收益。在傳統分銷商提供全方位服務中，讓網絡渠道免費的分了一杯羹，也難怪傳統渠道分銷商會對此頗有怨言。
（3）、跨地域銷售造成的沖擊
在傳統銷售渠道下，渠道管理者可以通過產品外包裝加印標識、明察暗訪區域市場、辨別地區供貨的產品代碼等等手段來有效的控制銷售區域，但是隨著深入拓展網上銷售渠道，全球運作商業平臺可以實現全天候在線，降低準入門檻，這就造成了大批自主進入的小規模網站超出了傳統渠道管理者的控制范圍。再加上現代物流的發展，使得跨地域銷售不再是難事。這實際上容易造成在不同地域產品銷售的混亂，嚴重影響傳統銷售渠道對銷售地域的控制程度。
2、制造商與渠道中間商同時建立網上銷售渠道爭奪市場
隨著互聯網電子商務技術的飛速發展，信息網絡和信息系統甚至可以延伸和覆蓋到單個消費者，制造商逐漸意識到通過網上銷售渠道可能會使消費者與企業之間進行直接的交流和溝通，為了對這種銷售渠道取得絕對的控制權，自建網上銷售渠道就成為了必然。當然制造商可以發現其中的優勢，渠道中間商也不甘落后，因此，在越來越多的行業和領域內出現渠道商與廠商同時建立網絡銷售渠道的情況。
例如，在家電行業激烈爭奪渠道控制權時，制造商海爾集團順勢成立了海爾電子商務網站，本集團內的包括電腦、洗衣機、彩電、冰箱、空調等二十多中產品直接在網上經銷，而2010年7月渠道巨頭國美建立了網上銷售渠道，2010年4月渠道巨頭蘇寧也建立了網上銷售渠道，這就意味著在家電領域內逐漸上演了爭奪網上銷售渠道控制權的大戰。
三、原因分析
1、企業資源對網上銷售渠道的傾斜
企業資源在各個方面的支出是有限的，可以說是一種此消彼長的關系，如果企業增加支出來開拓網上銷售渠道，勢必會壓縮用于傳統銷售渠道的支出，甚至會出現將傳統渠道資源用來開拓網上銷售渠道，如減低年終返點、要求分銷商增加庫存、縮短貨款期等等。
2、客戶資源的重疊
當相同的客戶資源同時處于兩個渠道的覆蓋范圍之中，渠道不同，產生沖突也是在所難免的。消費者在傳統銷售渠道中產生的購買行為，其身份信息會同時顯示在互網上，這將成為企業網店的直接客戶群體，當網上銷售渠道將這群客戶資源籠絡在自己覆蓋范圍內時，這實際上就是爭奪傳統銷售渠道的客戶資源，必不可免的會產生矛盾、問題。制造商與傳統渠道商紛紛擴展各自的網上銷售渠道時，也一樣會引發客戶資源的爭奪大戰。在沖突產生時，企業應該根據自己的實際情況和市場需求，采取切實可行的措施將不同銷售渠道之間的沖突和重疊進行妥善的處理，完美的融合兩種渠道銷售使之為同一個目標共同奮斗。
四、基于新購物模式下傳統銷售渠道的應對之道
在新購物模式的影響下，生產商逐漸發現了一種新的銷售渠道，即網上銷售渠道，這種銷售渠道可以將傳統銷售渠道中諸多的步驟和環節統統省略掉，在很大程度上使成本有所降低，代表著銷售渠道的未來發展方向，必不可免的會沖擊傳統銷售渠道，但是由于傳統銷售渠道也有著其自身不可替代的優勢，因此，不斷地完善傳統銷售渠道，降低不同銷售渠道之間的沖突和矛盾，以便更好地吸引消費者將成為重中之重。網上銷售渠道處于剛剛興起的階段，其沖擊傳統銷售渠道的影響力可能會持續較長一段時間，因此，在面對網上銷售渠道的沖擊，傳統經銷商應該立刻行動起來，積極地應對這種沖擊，盡可能的避免或降低自身的損失。可以充分利用差別對待、市場細分等策略和方法，使網上銷售渠道的沖擊有所減少。
1、差別產品
傳統經銷商既要保證傳統銷售渠道的利潤，同時又要開拓網上銷售市場，因此其可以對傳統銷售渠道和網上銷售渠道的客戶群體進行劃分，使其所提供的產品體現差異化，如采用不同的包裝、品種種類、型號、品牌等等來區分，這樣網上消費者的需求得以滿足，同時傳統消費者的利益也得到了切實的維護。例如京東商城以銷售3C產品著稱，就有創新科技專門提供特價聲卡來開拓網絡市場。這里應該注意的是，什么樣的產品適合在網上銷售渠道中進行銷售，其產品的消費價格要有較大的彈性，降低銷售價格會大大增加需求量。站在產品生命周期的視角來看，在產品成長期、產品投入期等階段的新鮮產品可以在網上銷售渠道上進行售賣。究其原因是消費者并不是十分熟悉此類產品的特點和性能，價格在降低的同時受到網絡群體效應的影響可以使消費者的購買信心大大增強，而處于成熟期階段的產品適合選擇線下銷售模式。
2、差別定價
為了使傳統渠道經銷商的經濟利益得到切實的維護，可以采用差別定價的方法，將銷售價格進行區分，使不同渠道的盈利水平控制在合理的范圍內。通過VIP價格、批發價格、零售價格等，對消費者的購買行為進行適當的引導，有助于緩解傳統銷售渠道與網上銷售渠道的客戶資源爭奪矛盾。
3、差別渠道
生產商對網上營銷平臺掌握一定的主導權，根據網上消費者產生消費行為的地點不同，可以將網上的訂單分配給傳統分銷渠道，使各方利益處于相對平衡的狀態。這樣不僅可以將網絡營銷的優勢充分發揮出來，有助于老客戶的凝聚和新客戶的開發，傳統銷售渠道中的缺陷和不足可以有所彌補，實際上可以辯證的看待網上銷售渠道和傳統銷售渠道之間的矛盾，對網上銷售渠道所產生的訂單進行合理安排，可以在一定程度上提高傳統銷售渠道所帶來而經濟效益。
4、差別促銷
傳統銷售渠道與網上銷售渠道最大的區別就是是否進行實物展示，而傳統銷售渠道可以滿足消費者“眼見為實”的消費需求，增強客戶體驗，這一點是網上銷售渠道所缺失的。因此，這兩種渠道在促銷方面應該各有側重，突出差異化。在網上銷售渠道中應該將專業的、完善的服務體系突出出來，注重推廣和銷售特色產品。
網絡銷售渠道范文第4篇
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。
表1接受調查企業出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這
兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
表2接受調查企業的海外銷售渠道
企業數比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產商7512.7%
D.出口給海外批發商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%
接受此項調查的企業591130.8%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(三)內資企業的銷售渠道
對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。
(四)外商投資企業的銷售渠道
表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方
提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。
表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
相應地,中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外,中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分,接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(六)企業產品品牌的使用情況
企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要。總的來說,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。
表6接受調查企業產品的品牌
企業數比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調查的企業579121.4%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙
根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業數比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%
接受此項調查的企業584100.0%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。
表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素
企業數比重
A.成本太高，企業資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調查的企業516115.3%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原
因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于,加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、
表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙
企業數比重
A.知識產權得不到應有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調查的企業547127.6%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優秀的營銷人才
建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。
(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。
(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場
前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。
目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。
(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持
網絡銷售渠道范文第5篇
雖然我國電子商務發展起步要晚于其他國家，可是總體上來看我國電子商務的發展還是相當迅速的。20世紀末至今，互聯網迅速普及，逐漸從大學、科研機構進入到企業、居民生活中。然而電子商務這種先進的商業活動手段主要依賴于互聯網電子信息技術。電子商務逐漸興起，國內中小型企業也開始涉足電子商務，做為國內體育產品行業巨頭的李寧公司于2008年擁有了自己的網絡旗艦店，短短的一年時間，就獲得了同期12倍的月收入。電子商務給企業帶來了全新的理念，企業管理經營模式的改變主要因為互聯網時代信息傳遞只在分秒之間，不受地域限制的競爭形勢下各個企業不得不開展電子商務。
全球經濟體化形勢下，面對強勁的競爭，各企業利用先進的技術手段來提高企業的生產效益、降低企業自身產品成本、優化企業內部資源配置的方法。目前全球經濟一體化的情況下，電子商務的迅速發展給企業帶來更多的機會來獲得更多的利益。李寧公司作為中國體育產品行業的龍頭企業，面對國內外同行業的競爭，李寧公司一開始就涉足電子商務，開辟了網絡銷售渠道，但是由于李寧的網絡銷售渠道尚未成熟，對其存在很多問題進行研究分析，并提出相對應的對策，為李寧公司的網絡銷售渠道提出可行性建議，具有現實和理論意義。
電子商務的出現
首先，是擁有現代化信息技術的支持，和便利的交通支持使消費者在網上購買的消費品能及時到達，其次，人們在80、90后在一天的忙碌后，大都通過上網來釋放自身的壓力，80、90后的消費方式和消費觀念也隨著自身的生活方式開始改變，再者，企業為了盈利，企業內部不得不減少費用，降低成本，提高質量，增加產量，在激烈的市場競爭的驅使下，企業生產出來的產品是否能迅速的轉化為利潤成為每個企業經營管理的主要問題，所以營銷的地位日益突出。信息化時代的到來使得企業在日常辦公都離不開信息技術，企業就得通過電子商務來現代化企業自身。此時，眾多網絡交易平臺的產生，為企業能夠迅速將產品銷售出去提供了一條的有利途徑。
電子商務的概念。電子商務（Electronic Commerce）是指利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務（買賣）過程中的電子化、數字化和網絡化。企業脫離了現實中的實際接觸，不需要與顧客接觸來推銷自己的產品，可以在虛擬的交易平臺上提供的商品信息讓消費者了解產品，在通過快速的物流配送服務送貨上門，最后以上這些都必須擁有一個完善的資金結算來完成各種商品的整個交易過程，使得整個交易過程變得簡單、快速和安全。
本篇文章對電子商務的定義是：電子商務能夠實現其根本在于先進的信息技術，現進的信息技術為電子商務創造了一個虛擬的交易平臺，融合了現代信息技術和商務的一個全新的概念。
電子商務存在的優越性。電子商務為企業創建的世界性虛擬網絡交易平臺，在某種程度上可以為企業帶來更多的機會，可以更好的優化企業的服務和商業水平。電子商務其優越性顯而易見，其優點有：有利于傳播商品信息；減少了企業通信方面的開支；方便與更多的客戶交流；可以為客戶提供更好的服務質量；市場反饋速度更加快速；提供24小時服務；增強企業自身競爭力。
李寧銷售渠道現狀
李寧傳統銷售渠道現狀。李寧公司的分銷渠道是國內最完善的，作為國內體育休閑用品供銷商巨頭，李寧公司也在不斷的尋求更加完美的銷售渠道來鞏固自身的國內品牌的霸主地位。2004年，李寧公司在香港上市。2008年，李寧本人巧妙的運用的自身前奧運會冠軍個人魅力，在開幕式上李寧本人的完美現身，讓世人不得不銘記李寧對世界體操做出的杰出貢獻，讓人不得不聯想到與李寧同名的李寧公司，在世界聚焦的北京奧運會上留下深深的李寧印記，給世界人民留下了深刻的印象。一年之后李寧旗下產品在中國的銷售額第一次超越了阿迪達斯，成為了國內體育類產品的領頭羊。但是，近幾年，安踏、特步、匹克等一些國內一流體育品牌的崛起，開始建立品牌專賣店不斷的占據李寧賴以生存的二三線城市市場，然而在一線城市市場苦苦作戰的李寧公司，又面對國外著名品牌阿迪達斯、耐克的市場強勢統治，李寧公司更是步履維艱。不僅如此，阿迪達斯、耐克等國外一線品牌也慢慢的在二三線城市建立自己的銷售點，進行對二三線市場的銷售延伸。面對國內外品牌的競爭，李寧公司此時可謂是四面楚歌。
李寧網絡銷售渠道現狀。在國內外知名品牌的迫使下，李寧公司不得不尋求新的銷售渠道，開辟新的市場。2008年1月，李寧公司瞄準了網絡銷售這個渠道，于是成立了電子商務部，為李寧的網絡銷售渠道奠定了基礎。李寧發現淘寶能給自己帶來一個全新的平臺，同年四月李寧成立了網絡旗艦店。兩個月之后官方網上商店成立，表明李寧公司開拓網絡銷售渠道的決心。緊接著李寧與IBM合作建立IT后臺，2009年6月李寧利用與IBM的合作呈現了自己的電子商務IT后臺。2010年李寧的旗下的眾多品牌紛紛在推出官方旗艦店。
兩周年我們搞了一個盛大的推廣活動，李寧和樂途都是主推的品牌，所以在推廣期間，我們這三家店，尤其是兩家新開的店，收入增長都是十倍以上，非常成功。林礪說。隨著李寧旗下的眾多品牌逐漸的上架到各電子交易平臺，李寧公司已成為同行業全面接軌網絡運營的龍頭企業。
李寧的網絡銷售渠道并沒有帶來業績上的增長。根據2011年年報來看，李寧公司一年的營業收入89.31億元人民幣，同比下降5.84%；凈利潤3.86元人民幣，同比下降達65.19%；這么多年來的第一次出現了業績的下滑。2012年的營業收入同比下降24.5%。
李寧的網絡銷售渠道的開展，并沒有挽回業績持續下滑的頹勢，這不僅是行業競爭對手的強大，更主要的李寧自身的網絡銷售還不成熟，還存在著很多問題，李寧必須在長期實踐和分析中找到更適宜合理的網絡銷售渠道。
電子商務下環境下李寧的網絡銷售渠道存在的問題
網絡交易平臺在現代化信息技術的支持下開始發展，李寧公司開始通過網絡交易平臺建立自身的網絡銷售渠道，并且在網絡銷售方面取得了不錯的業績，但是不可避免的存在著一些問題，其中存在的主要問題有：李寧實體店與網上虛擬店的利益沖突、網上虛擬店上的產品質量和售后服務難以得到保證、李寧線上線下產品的配比嚴重失調。
李寧實體店與網上虛擬店的利益矛盾突出。隨著電子商務的日趨發展，李寧旗下的各個產品逐漸上架到網絡交易平臺上，和實體商店相比電子交易平臺上的商店不需要店面費用或很少的費用，節約了不少成本。成本中的另外一大塊是人員的雇傭，然而和實體店相比經營網店需要的員工數量要少很多，僅從這兩方面發現網上虛擬店的運營成本遠低于實體商店。在消費者眼中，相同的產品比品質，相同品質比價格，相同價格比服務，所以傳統實體店與網上虛擬店的利益矛盾最先體現在價格上。一般看來，同一種商品在網上虛擬店上的價格會低于實體商店的價格，很大程度傷害了尸體商店的利益。同時，網上虛擬店的庫存壓力相對較小基本上沒有壓力，由于網店并不是實際與客戶接觸的模式，不需要馬上給客戶商品，所以網店一般不用存很多商品防止存貨緊張從而減少庫存量大引起的不必要風險，而實體店則必須擁有足夠的庫存量來滿足客戶，避免缺貨的尷尬情況。而且，生活節奏快速的消費者，沒有更多的時間去一家家的逛實體店，網上虛擬店卻能讓消費者足不出戶，就買到自己心儀的商品，整個交易過程消費者只需坐在家里就能完成。
由于面對李寧網絡銷售競爭的影響，很多實體店分銷商的利潤很大程度上受到了影響。為了取得利益很多實體店分銷商紛紛開始從淘寶上尋找新的渠道來獲得更低的采買價，慢慢的實體店的分銷商的管理變得混亂，可能還會使得實體店里的產品質量難以得到保障，很大程度上影響了李寧在當地的消費者心中的印象。
網上虛擬店上的產品質量和售后服務難以得到保證。雖然網絡交易平臺上的商店給賣家減少門店成本，和人力成本，但是網絡交易平臺上的商店畢竟是虛擬的，不是真實存在的，消費者了解商品信息更多的是通過商家給的圖片，還有文字介紹，消費者本身并沒有真實的接觸到產品，試穿過自己心儀的商品。然而，商家給的圖片都是經過制圖軟件修飾加工的，上架商品的文字信息也是賣家王婆賣瓜自賣自夸，所以消費者看中的商品在拿到手后，效果總是沒有在網上虛擬店上里介紹的那樣好，甚至還有些商品是假冒偽劣商品，消費者心里不免產生被欺騙的感覺。更重要的一點是，當消費者購買的商品存在某些問題時，很難得到處理和調換，然而實體店的優勢在這顯而易見，在實體店里，消費者可以直接接觸到自己想要購買的商品，就算購買后發現，商品存在某些問題，消費者可以直接找到商家，解決商品問題，或是直接調換商品，維護自身利益。消費者在網上購物，發現商品問題后，都不知道該去哪里找商家，這樣就更加加劇了消費者對網上虛擬店上的商品的擔憂，擔心自身的消費者權益得不到有效的保護。
李寧線上線下產品的配比嚴重失調。李寧商品在實體店和網上虛擬店里的不同售價一直都是李寧在銷售過程中存在的問題，并且一直在努力解決中。針對這問題運用錯季銷售和錯位銷售緩和兩者之間的價格差異。所謂錯季銷售就是企業的產品銷售過程中運用反季節的手段，即冬天的衣服夏天賣，夏天的衣服冬天賣，這樣的產品以較低的價格出售，這樣不僅可以減少產品庫存，還能為企業獲得利潤。所謂錯位銷售就是企業在經營銷售過程中盡量避免趨同性的一個理念，創新特有的銷售理念和策略，為自身獲得了更大的市場空間，為企業取得更豐厚的利潤，具體的說就是不做別人做的，只做別人不做的。李寧公司的錯位銷售實施方法是，在官方網上虛擬店上主要推出這個時間段剛推出的產品，不提供任何優惠政策，然而實體店分銷商主要銷售已經上市三個月以上的過季產品，這樣的產品折扣較多價格相對便宜。這種形勢下的錯位銷售使得官方網上虛擬店可以展示新產品美化自身品牌形象，定位高端這樣一來可以吸引熱愛新產品的高消費人群，而實體店分銷商注重的是銷售數量，以產品性價比為重點來迎合普通消費群體。但是，這樣一來經銷商經常會遇到消費者想要購買新上市的產品，而其卻沒有新產品的局面，這樣就打擊了經銷商的積極性，損害了經銷商的利益。
關于李寧網絡銷售渠道的對策
電子信息技術迅速發展，使得全球經濟信息流通速度只在分秒之間，企業不得不利用網絡交易平臺才能在短時間完成交易，所以為了現代化經濟時代企業必須很好的將自身文化融入到電子商務中去，合理有效的運用電子商務經營管理企業。同時，企業在接觸網絡銷售渠道這個新型交易方式時又面臨著許多新問題，企業必須合理解決這些問題，才能利用網絡渠道給企業帶來利益。
協調實體店和網上虛擬店的利益沖突。截至2010年底，李寧實體店有6000多家，網絡專賣店超過1000多家，總的來說規模還是相當巨大的。從總的趨勢來看，消費者逐漸的對網絡專賣店的認可，網絡專賣店的數量在不斷的增多，這樣一來，實體店和網上虛擬店的利益沖突問題的解決，變得刻不容緩。
價格一直是兩者之間的矛盾沖突的重要問題之一，面對這個問題企業應該做到以下幾點：避免同一商品在線上線下同時出售的情況，首先，可以用線上手段來消化庫存，把線下銷售的庫存放到線上進行掃貨，但是要盡量避免線上線下價格差異過大。其次，使線上手段變成一種復刻方式，在線上銷售經典產品，在線下已經斷貨絕版的經典產品，只在線上進行追單銷售，讓懷念經典的消費者可以在線上購買到經典產品。第三，在網上虛擬店上推出網上虛擬店版產品，網絡版只在網上虛擬店銷售，這種網絡產品專門化的設計，從某種程度上能使線上線下做到產品的差異化，規避實體店和網上虛擬店兩者之間的矛盾。如果實在無法避免同一產品在線上線下銷售的情況，那沒就將此類產品在實體店的價格降至或略高于線上價格水平，來保護實體店的經營利益。
在線上線下各有特色各有優勢的情況下，實體店分銷商的利益得到了保護，不僅為企業贏得了經濟效益，還便于經銷商對下級分銷商的管理，最終為李寧公司本身取得更多的經濟效益。
