前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營銷診斷范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

營銷診斷范文第1篇

一、產(chǎn)品“問題”診斷

常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：

(l)產(chǎn)品品質(zhì)不良。

(2)產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點(diǎn)。

(3)老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費(fèi)者已厭倦。

(4)已成為夕陽產(chǎn)品。

(5)消費(fèi)者的消費(fèi)需求趨勢轉(zhuǎn)變。

(6)本公司某一產(chǎn)品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機(jī)會(huì)。

(7)本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速，而本公司在研究與開發(fā)方面有待加強(qiáng)。

(8)競爭廠家推出新產(chǎn)品，其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過本公司產(chǎn)品。

(9)新產(chǎn)品不符合顧客的需要；

二、價(jià)格“問題”診斷

常見的價(jià)格“問題”有以下方面：

(l)價(jià)格過高使顧客無法接受。

(2)價(jià)格太低，反使顧客認(rèn)為本產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或品牌信譽(yù)不好。

(3)付款條件不當(dāng)。

(4)市價(jià)混亂，導(dǎo)致經(jīng)銷店不敢向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，深恐比別家經(jīng)銷店員而影響銷售或商店信譽(yù)。

(5)應(yīng)運(yùn)用而未運(yùn)用分期付款、最多優(yōu)惠的方式。

(6)價(jià)格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術(shù)差距很小，以致銷量太少。

(7)工業(yè)品處于投入期，對(duì)居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng)。

(8)業(yè)務(wù)員因競爭、定額壓力等原因輕易對(duì)部分客戶最大限度讓價(jià)，以致造成本公司供貨價(jià)格節(jié)節(jié)下降。

(9)該產(chǎn)品未同時(shí)推出高價(jià)位、中價(jià)位和低價(jià)位的款式，以爭取較多的消費(fèi)階層。

(10)未做好“非價(jià)格競爭策略”。

三、銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

(l)客戶數(shù)不斷減少。

(2)沒有抓住好客戶。

(3)未有效開拓新客戶。

(4)遺漏某些“銷售區(qū)域”。

(5)渠道設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，遺漏了某些合適的銷售渠道。

(6)未打入比原銷售渠道更好的新型的銷售渠道。

(7)中間商的利潤偏低，導(dǎo)致向心力、銷售力不足。

(8)不同的銷售渠道具有不同的特性，未能針對(duì)不同的特性制訂相應(yīng)的營銷策略。

(9)本行業(yè)倒風(fēng)盛行時(shí)，未縮短付款期、甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(10)中間商運(yùn)用不當(dāng)。

(11)未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。

四、推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

(l)業(yè)務(wù)員缺失太多。

(2)未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練。

(3)未做好零售支持。

(4)未能充分掌握客戶。

(5)該做而未做廣告或廣告策略不當(dāng)。

(6)不重視公關(guān)宣傳和建立公司形象，甚至對(duì)危機(jī)事件也沒有積極、恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng)。

(7)在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位的促銷工作。

下面，就以我們派力公司曾主持的一家醫(yī)療電器銷售公司的診斷項(xiàng)目為例，介紹一下營銷診斷的操作方法。 案例：某醫(yī)療器材銷售公司營銷診斷書

一、產(chǎn)品診斷。

(一)產(chǎn)品組合策略：

1．從國家經(jīng)貿(mào)委或海關(guān)總署查出全國每種醫(yī)療器材每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其市場占有率、毛利、行業(yè)市場成長率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品品目。

2．應(yīng)同時(shí)銷售消耗品，其理由是：

①以消耗品帶路，打進(jìn)更多的新客戶。

②一旦以消耗品打進(jìn)新客戶后，則可有適合的理由常去拜訪(補(bǔ)貸)，這樣就便于與客戶建立良好的關(guān)系，從而最終爭取到儀器的訂單。

③若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員一進(jìn)來就能在短期內(nèi)做到生意，有成就感，人員流動(dòng)率會(huì)減低。反之亦然。

3．發(fā)展副品牌：

在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價(jià)格高)外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭取到經(jīng)濟(jì)實(shí)力不大和斤斤計(jì)較價(jià)格類型的客戶。

(二)糾正業(yè)務(wù)員只顧賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的習(xí)慣和行為。其對(duì)策是：

1．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解。

①編制“市場分析報(bào)告”、“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”等，以培訓(xùn)和支持業(yè)務(wù)員。

②請(qǐng)生產(chǎn)廠派人來講解產(chǎn)品及客戶知識(shí)。

2．每季宣布該季公司銷售的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員業(yè)績考核項(xiàng)目中。

(三)運(yùn)用市場細(xì)分策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材，并開拓家用醫(yī)電市場。

(四)搶先引進(jìn)新產(chǎn)品。包括：

1．目前國內(nèi)或大區(qū)市場上還沒有的產(chǎn)品。

2．改良后的老產(chǎn)品。

二、價(jià)格診斷。

(一)由于本公司歷史悠久、市場占有率高，別的公司就國外其他品牌，以低價(jià)與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。那么應(yīng)拿出的對(duì)策是：

1．采用分段訂價(jià)法。

本公司搶先引進(jìn)某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價(jià)政策，以獲取搶先上市的利潤(同時(shí)這樣也才能支付龐大的市場開發(fā)費(fèi)用)。等到許多競爭對(duì)手跟進(jìn)時(shí)，則降價(jià)以打擊競爭對(duì)手，防止市場被搶。

但要切記：采用分段訂價(jià)法時(shí)，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先在全國上市，方能奏效。

2．采用副品牌策略。

(二)以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中小型規(guī)模醫(yī)院。

(三)加強(qiáng)非價(jià)格競爭策略：

1．邀請(qǐng)國外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會(huì)。

2．針對(duì)醫(yī)院實(shí)際，舉辦醫(yī)療設(shè)備購置、使用如何吸引病人使用等有關(guān)知識(shí)和操作技巧的研討會(huì)。

3．售前服務(wù)：推薦適用機(jī)種，提供使用機(jī)會(huì)。

4．準(zhǔn)時(shí)送貨，并提供認(rèn)真的培訓(xùn)。

5．售后服務(wù)：維修的零配件齊全，服務(wù)陣容強(qiáng)大維修迅速確實(shí)。

三、銷售渠道診斷

(一)本公司應(yīng)積極開發(fā)中小型醫(yī)院。其理由是：

1．符合本公司經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中小型醫(yī)院較少受到政治力量、回扣等困擾。

2．由于市場總量大，因此可大幅度提高業(yè)績。

3．由于時(shí)代的進(jìn)步，生活水準(zhǔn)的提高，中小型醫(yī)院也需要現(xiàn)代化的儀器。

4．本公司業(yè)務(wù)員通過消耗品銷售均已與中小型客戶建立長久而良好的關(guān)系，所以不需常拜訪，因而業(yè)務(wù)營運(yùn)費(fèi)用降低。

(二)開發(fā)中小型醫(yī)院的方法：

1．除本公司現(xiàn)有的10家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，完全由本公司直營。其理由是：

①受制于人，無法充分配合本公司的政策和計(jì)劃。

②受對(duì)經(jīng)銷商控制力所限，公司整體業(yè)績無法大幅度提高。

③避免打亂市場價(jià)、貸款回收困難甚至死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

2．先在華北地區(qū)試銷，成功后再擴(kuò)展至其他地區(qū)。

3．將試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分至各區(qū)坦任地區(qū)銷售主管。

4．務(wù)必做好招考、訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員的先期工作。

(三)建立詳細(xì)的客戶基本資料檔案。

四、推廣診斷

(一)對(duì)客戶：

1．舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)、學(xué)術(shù)和操作技術(shù)交流會(huì)等。

2．會(huì)上舉辦聚餐摸彩活動(dòng)。

3．對(duì)終端客戶提供市內(nèi)24小時(shí)、市外72小時(shí)反應(yīng)時(shí)間的維修服務(wù)承諾。

4．以優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)老客戶新產(chǎn)品。

(二)對(duì)業(yè)務(wù)員：

1．本公司業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)：

①不夠積極、主動(dòng)、缺乏沖勁。

②公司老業(yè)務(wù)員沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。

③巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常性效率低下，而且常常得小失大，部分老客戶久未拜訪。

④無法也無心做銷售預(yù)測和工作計(jì)劃。

⑤沒有做好向公司反映市場情報(bào)的工作。

2．對(duì)策：

①由派力營銷策劃有限公司的馬顧問負(fù)責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。

②制訂業(yè)務(wù)員的考績辦法，將上述缺點(diǎn)所列項(xiàng)目列入考績項(xiàng)目，并據(jù)此影響其年終獎(jiǎng)金、加薪與升遷。

③由銷售部王經(jīng)理協(xié)同派力公司馬顧問編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”。

④定期召開銷售會(huì)議。

(三)本公司應(yīng)采用的廣告和公關(guān)方式：

1．編印設(shè)備使用手冊(cè)，寄給中小型醫(yī)院。

營銷診斷范文第2篇

那么食品企業(yè)如何來為自己做專業(yè)的營銷診斷呢？非專業(yè)的營銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營銷診斷結(jié)果會(huì)是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會(huì)產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營銷診斷是一個(gè)完整的策略體系，食品企業(yè)每個(gè)營銷環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)的，醫(yī)頭的同時(shí)要顧及到腳，醫(yī)腳的同時(shí)也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時(shí)不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時(shí)還要從品牌策略和市場策略等方面進(jìn)行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過十九年來對(duì)60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營銷診斷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營銷診斷主要?dú)w納為以下十個(gè)方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對(duì)食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對(duì)不對(duì)；品牌定位是否清晰、準(zhǔn)確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點(diǎn)、品牌機(jī)會(huì)、品牌形象和品牌發(fā)展目標(biāo)等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務(wù)人士的滋補(bǔ)飲料。從品牌定位的角度對(duì)該保健飲料進(jìn)行營銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務(wù)人士的品牌定位偏低。因此通過專業(yè)的營銷診斷，我們認(rèn)為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補(bǔ)飲料因該更精準(zhǔn)一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點(diǎn)是對(duì)食品企業(yè)市場策略全過程進(jìn)行診斷。主要包括市場狀況、消費(fèi)需求、競爭狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場機(jī)會(huì)和市場營銷規(guī)劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學(xué)習(xí)力也很強(qiáng)。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細(xì)了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來自企業(yè)老板的主觀市場經(jīng)驗(yàn)，沒有做過專業(yè)的市場調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場策略。采用專業(yè)市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標(biāo)市場診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的，目標(biāo)消費(fèi)群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標(biāo)市場是否正確等方面進(jìn)行診斷。

目標(biāo)市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，包裝的風(fēng)格都是適合小孩吃的食品，結(jié)果購買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費(fèi)者。可見這家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會(huì)成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費(fèi)者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準(zhǔn)企劃接觸過的客戶中有這樣一個(gè)飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈(zèng)送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認(rèn)為是藥，這跟市場中消費(fèi)者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結(jié)論是產(chǎn)品當(dāng)飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價(jià)實(shí)”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對(duì)產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費(fèi)需求方面的診斷，檢測消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級(jí)，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價(jià)格策略診斷

產(chǎn)品的價(jià)位是否能與消費(fèi)者接受該產(chǎn)品的心理價(jià)位對(duì)接，產(chǎn)品價(jià)格定位是否能在競爭中占據(jù)有利的位置，價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價(jià)格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價(jià)在2.5-3.0元，計(jì)劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯(cuò)，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價(jià)格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略存在比較嚴(yán)重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標(biāo)消費(fèi)者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動(dòng)購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價(jià)5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個(gè)億的規(guī)模。因此也將這個(gè)定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結(jié)果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過對(duì)高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應(yīng)該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點(diǎn)是否與目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求點(diǎn)能有效對(duì)接，傳播口號(hào)和廣告畫面是否能吸引目標(biāo)受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號(hào)：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點(diǎn)和廣告口號(hào)。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進(jìn)銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動(dòng)，成為該區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時(shí)刻面臨競爭的壓力。

通過精準(zhǔn)企劃一個(gè)多月對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的實(shí)地市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強(qiáng)烈要求這家企業(yè)出臺(tái)相應(yīng)的優(yōu)惠政策，否則會(huì)有流失這些大客戶的危險(xiǎn)。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細(xì)的年度促削計(jì)劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，對(duì)各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

營銷診斷范文第3篇

因?yàn)楸旧淼目谖丁b和價(jià)位，××養(yǎng)血口服液自然而然形成了一個(gè)面對(duì)低收入層的市場定位。這種自然形成的定位，使A藥業(yè)公司陷入了一種尷尬的兩難境地：棄之可惜、做之無利！

產(chǎn)品現(xiàn)狀：問題不少機(jī)會(huì)亦多

進(jìn)一步觀察該產(chǎn)品的表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)：無市場營銷觀念，無廣告投入支持，營銷手段單一，基本依賴幾近原始的自然走貨；只利用企業(yè)本身的地緣優(yōu)勢和口碑傳播，渠道和終端漏洞百出；過分依賴大批發(fā)，而自身的輻射能力弱，產(chǎn)品在同類市場中毫無優(yōu)勢可言。主要問題點(diǎn)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

營銷診斷范文第4篇

終端店鋪建設(shè)的意義，首先在于為顧客的服務(wù)營銷提供綜合性后勤保障基地。珍奧集團(tuán)能夠在兩三年內(nèi)迅速、成功實(shí)行顧客服務(wù)營銷模式，與終端店鋪的支撐有很大關(guān)系。隨著這一營銷模式的不斷完善與升華，終端店鋪的支撐作用顯得愈加重要。終端店鋪已成為珍奧公司和珍奧產(chǎn)品取信于消費(fèi)者、拓展和鞏固消費(fèi)者群體的重要工具，成為珍奧舉辦科普講座、科普聯(lián)誼會(huì)、旅游聯(lián)誼活動(dòng)的綜合性后勤保障基地。

其次，終端店鋪是會(huì)務(wù)營銷中產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象的集中表現(xiàn)。在區(qū)域市場上，終端店鋪的數(shù)量多少、質(zhì)量高低、規(guī)模大小及規(guī)范與否，集中地體現(xiàn)著該企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象。

第三是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基本保障。保健品市場是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)市場，會(huì)議營銷前幾年的游擊戰(zhàn)爭發(fā)展到今天在許多大中型城市顯得已經(jīng)不合時(shí)宜，為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)終端店鋪建設(shè)。

第四是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是未來根據(jù)市場發(fā)展需要適時(shí)轉(zhuǎn)換營銷模式的基礎(chǔ)和保證。

以珍奧為例，從2003年起珍奧終端店鋪采用旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站、商場及藥店等四種形式，各店鋪的功能和布局如下：

旗艦店。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)。建設(shè)目的：集中體現(xiàn)珍奧品牌形象和企業(yè)形象，為消費(fèi)者提供綜合性的高層次服務(wù)。店面布局：主要在大中型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

服務(wù)中心。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)。建設(shè)目的：為消費(fèi)者提供綜合性較高層次服務(wù)。店面布局：各直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣級(jí)市和百強(qiáng)縣。

服務(wù)站。主要功能：檢測、回訪、上門服務(wù)、搜集資源。建設(shè)目的：為消費(fèi)者提供親情化初級(jí)服務(wù)。店面布局：有珍奧產(chǎn)品銷售的各種城市。

其它終端通路。主要是在大商場、超市、連鎖藥店布貨。建設(shè)目的：方便消費(fèi)者購買，加強(qiáng)終端展示，提升銷售增長點(diǎn)。

在實(shí)際管理工作中，珍奧旗艦店所有權(quán)歸總部，由子公司無償使用。服務(wù)中心和服務(wù)站建設(shè)由子公司投資，歸子公司所有。總部詳細(xì)制定各類城市旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站建設(shè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下發(fā)全國執(zhí)行，并按其進(jìn)行分階段達(dá)標(biāo)驗(yàn)收工作。

珍奧營銷模式的核心是立足三種經(jīng)營，抓好三支隊(duì)伍。在經(jīng)營人才、經(jīng)營客戶、經(jīng)營資源上下工夫，在抓好專家隊(duì)伍、員工隊(duì)伍和顧客隊(duì)伍上下工夫。并不斷增加專家比重，創(chuàng)建健康服務(wù)系統(tǒng)工程，發(fā)展壯大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。專賣店的功能只能加強(qiáng)不能削弱，專賣店已經(jīng)成為核酸系列產(chǎn)品和其它珍奧產(chǎn)品銷售的主渠道。

珍奧在對(duì)各公司考核上，不只是看銷量，還考核專賣店的數(shù)量、聯(lián)誼會(huì)的次數(shù)、服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容、單位場次銷量等，還把顧客資源與顧客忠誠度作為考核的重要內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)專家隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)骨干隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)；堅(jiān)持以科普講座、科普聯(lián)誼、旅游聯(lián)誼為主要形式，以健康檢測、健康咨詢、健康服務(wù)為主要內(nèi)容，通過試點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，逐步建立一個(gè)集診所、藥房、保健品店于一體的，具有診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)等多功能的、充滿親情的多樣化營銷模式。在這方面，哪個(gè)公司、哪個(gè)地區(qū)有條件提出申請(qǐng)先行一步，總部就給予相應(yīng)的支持。

我們常說營銷的基礎(chǔ)在于厚實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，珍奧的成功經(jīng)驗(yàn)還在于三網(wǎng)合一，即營銷人員網(wǎng)、終端店鋪網(wǎng)、消費(fèi)顧客網(wǎng)三張基本網(wǎng)絡(luò)，而終端店鋪處于中間位置，是三網(wǎng)維系的紐帶。

1、營銷人員網(wǎng)：營銷人員是珍奧三維服務(wù)營銷的主體，是珍奧市場發(fā)展的決定性力量。在三維服務(wù)營銷模式下，珍奧營銷人員網(wǎng)由經(jīng)理隊(duì)伍、員工隊(duì)伍和專家隊(duì)伍三張網(wǎng)絡(luò)組成。其中，經(jīng)理隊(duì)伍是珍奧區(qū)域市場發(fā)展的第一責(zé)任人和主要受益者，是珍奧區(qū)域市場的開拓者、組織者和領(lǐng)導(dǎo)者；員工隊(duì)伍是推動(dòng)珍奧市場發(fā)展的基本力量和根本保障，是珍奧市場營銷的執(zhí)行者和實(shí)踐者；專家隊(duì)伍是珍奧服務(wù)營銷的中堅(jiān)力量，是珍奧產(chǎn)品的代言人和珍奧顧客的健康顧問。

2、終端店鋪網(wǎng)：終端店鋪是珍奧三維服務(wù)營銷的產(chǎn)品銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，是珍奧市場營銷的綜合性后勤保障基地。在珍奧三維服務(wù)營銷模式下，終端店鋪網(wǎng)分為旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站三種基本形式，主要功能為形象展示、產(chǎn)品零售和顧客服務(wù)。

營銷診斷范文第5篇

1.臨床資料

1.1一般治療：上消化道出血患者283例中，男198例，女85例；臨床表現(xiàn)：嘔血50例（17.5%），黑便48例（52.5%），嘔血伴黑便85例（30%）。

1.2急診內(nèi)鏡檢查方法及判斷出血依據(jù)，對(duì)有休克者應(yīng)先糾正休克后再行內(nèi)鏡檢查，內(nèi)鏡組118例中有109例出現(xiàn)出血病灶，診斷陽性率92.3%。急診內(nèi)鏡檢查均在24小時(shí)內(nèi)。判斷出血依據(jù)：①活動(dòng)性出血：凡粘膜表面是新鮮血液滲出為活動(dòng)性出血；②凡病灶底部呈棕褐色附著血凝塊，血痂或粘膜出血斑點(diǎn)為近期出血。

1.3出血病因（表1）

2.討論

急診內(nèi)鏡檢查對(duì)上消化道出血的應(yīng)用很有價(jià)值，可確定有無出血病灶，還可區(qū)分是活動(dòng)性出血或近期出血，出血病灶的部位，是單個(gè)還是多個(gè)，本文內(nèi)鏡組對(duì)出血病灶的診斷率92.3%。隨著生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣及服用藥物等影響急性胃粘膜病變引起的上消化道出血所占比例將越來越高，急性胃粘膜病變因病變淺，能短時(shí)間內(nèi)愈合，應(yīng)用常規(guī)內(nèi)鏡檢查難以發(fā)現(xiàn)這種病變，急診內(nèi)鏡開展使急性胃粘膜病變?cè)\斷顯著提高。本文急診內(nèi)鏡急性胃粘膜病變（33.8%）。此外，正確選擇內(nèi)鏡檢查時(shí)機(jī)是上消化道出血診斷的關(guān)鍵。胃粘膜的再生和修復(fù)能力很強(qiáng)，在有效的治療下48h內(nèi)可能恢復(fù)，故檢查越早，確診率越高。急診內(nèi)鏡檢查對(duì)選擇處理方法上有指導(dǎo)意義，通過內(nèi)鏡不但可以取活檢明確病變的良、惡性，還可根據(jù)不同的病因采取不同的內(nèi)鏡下治療。

傳統(tǒng)概念認(rèn)為，出血病因以消化性潰瘍占首位，其次肝硬化致食道胃底靜脈曲張，而急性胃粘膜病變少見。本文治療顯示，急性胃粘膜病變是上消化道出血的主要原因之一。