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小本創業論文范文第1篇

【論文摘要】被稱為“美麗經濟”的中國化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質化的產品，已經成為當前本土中小化妝品企業營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業在發展中亟需解決的問題。

【論文關鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討

一、背景介紹

中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業呈現出前所未有的高速發展態勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，且具有相當大的發展潛力。2005年，中國化妝品市場的規模接近684億元人民幣，預計到2010年，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業所占的市場份額已接近80%，而國內化妝品企業尤其是中小企業面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質化的產品已經成為國內中小企業終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業應如何通過對原有渠道的調整、轉移、或更新來拓寬消費者對產品的接觸面，以擺脫傳統渠道的困境，是企業在當前發展中急需解決的問題。

二、傳統渠道的變革策略

化妝品的傳統銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協助，才能較好地實現“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉向了售后服務的地方。這種售后服務的地點，開始是在商場內，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，就會發現在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利，這樣售賣終端進一步地轉移了。這種轉移發展到現在，已經在化妝品的經營中出現了介于百貨線和專業線之間的另一種經營方式和相應的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業終端市場的壓力。

三、弱勢渠道的啟用策略

通過分析我們不難發現，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內中小企業需要調整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎上，逐步向新的渠道轉移，讓產品在更多的空間和層面上呈現給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：

（一）現有弱勢渠道的啟用

所謂弱勢渠道，就是指那些現階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業發生正面沖突的有效途徑。

1．電視直銷。1999年1月10日，全國電視直銷聯營網在北京成立，標志著中國電視直銷經過行業自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到2007年電視直銷在某些領域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。

2．郵購。郵購開展的時間已經很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導購手冊就有40萬份，而且都投遞給準消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。3．互聯網直銷商。由于國際互聯網這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關注，通過互聯網絡銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統計，國內就有數十家化妝品的專業網站，在實施互聯網直銷化妝品。對于本土企業來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業應該充分利用。

4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛生用品、醫療器械，而且與身體健康有關的護膚品、洗發水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需。現在，當走進中國部分藥房，你也可能會發現，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創，法國化妝品薇姿自1998年7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：

——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經營風險。

——形象專業：藥房具有很強的專業性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業形象。

——另類終端：國內藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。

5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環境，感動消費者，提高品牌競爭力。

6．定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發現了面標有：“某某某（品牌名或生產企業名）專為某某女士（或夫人）設計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態的。這在國內還是個新鮮事物。

（二）啟用弱勢渠道的意義

啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業的渠道發展模式，降低經營上的風險，其意義主要表現在以下幾點：（1）從渠道模式選擇上，擺脫了單一化的傳統渠道模式，讓消費者在更多的渠道面購買到公司產品；（2）弱勢渠道之所以處于弱勢，是因為還沒有被廣大商家采用，相應的其渠道中的競爭比較弱，大企業通?？床簧线@些渠道，而這正為中小企業的進入提供了機會；（3）弱勢渠道通常是環節比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。

總之，中小企業需要著眼于長遠，不要把自己的眼光局限某一個領域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發現新的機會，做好自己的優勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業發生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業在生存和發展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。

【參考文獻】

[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京大學出版社，2004.

小本創業論文范文第2篇

藥學實驗是深化課堂教學的重要環節，培養創新型藥學人才必須強化實驗教學。一是大力充實實驗教學隊伍。實驗教師擔負著培養學生實踐、創新能力的重任，是學生實驗技能的領路人和導師。高等藥學教育要把實驗教師納入教師隊伍建設整體規劃，制定實驗教師引進和培養的特殊政策，出臺實驗教師績效考核和激勵辦法，建立一支數量充足、結構合理、業務精深、相對穩定的實驗教學師資隊伍。二是合理規劃實驗課程結構。根據醫藥科技發展和制藥企業技術升級改造需要，及時調整和修正實驗教學方案，減少陳舊的演示性、驗證性實驗，增加綜合性、設計性實驗比重，積極開展研究性、創新性實驗，構建以“學以致用”能力培養為核心的分層次的實驗教學體系。

2加強專業見習、實習管理

當前，許多藥學院校對學生見習、實習重視不夠，學生的見習時間非常有限，缺乏硬性約束和完善的質量考核檢測標準，見習、實習未收到應有的成效。針對這些問題，藥學院校要切實做好見習、實習期間的學生管理，落實學校、實習單位、帶教老師、大學生等各方責任，建立穩定高效、適應創新型人才培養需要的見習實習基地；完善指導教師遴選與激勵機制，及時進行檢查督促；加強畢業論文的過程管理與檢查，構建見習、實習工作長效機制。藥學院校要主動融入，努力作為，提升創新型高等藥學人才培養水平。一是傳授創新創業知識。以必修課與限選課形式在教學計劃中嵌入創新創業教育通識課程，或者以任選課形式根據藥學生的專業實際，開展大學生創業的知識儲備、政策解讀、項目篩選、企業運作、風險管理等知識培訓。同時，積極鼓勵支持藥學專業課教師在專業教育中有機融入創新創業教育內容，引導學生將創業和所學專業結合起來，為學生結合藥學專業背景進行創業夯實基礎。二是搭建創新創業實踐平臺。以大學生創新性實驗項目、“挑戰杯”創業計劃競賽等科技創新實踐和創業模擬活動為載體，探索基于問題、基于項目、基于案例的教學模式，培養學生識別問題、分析問題、解決問題的能力和溝通協作的能力。建立大學生創業基地（園區），搭建小本創業實踐平臺，讓大學生在特定的創業實踐活動情境中，體驗創業全過程，積累創業實戰經驗。

3繁榮發展校園創新創業文化

3．1培育創新創業精神文化

藥學院校要在學校的辦學宗旨、辦學理念、育人目標中融入創新創業教育內容、要求和目的，并且在培養方案中體現出來。結合校風、教風、學風建設進行創新創業教育，強化創新創業教育輿論引導，將創新創業上升到為社會制造財富、為國家分憂、為大眾健康請命的高度，在精神上和輿論上讓創新創業成功者成為新時代藥學生心目中的楷模，最大限度地發揮創新創業教育對藥學生學業的帶動作用、對藥學生就業的促進作用、對藥學生綜合素質提升的引領作用。

3．2優化創新創業環境文化

創新創業環境文化主要指與創新創業教育和創新創業實踐密切相關的場所、設備、資金、網絡等物化文化設施與條件。藥學院校要結合校園建設整體規劃，在校園景觀上做好“涵育”文章，增加創新創業人文氣息，使校園的路、石、園、林、水等達到使用功能、審美功能和教育功能的和諧統一，從不同角度體現創業精神和創業理念［3］。

3．3拓展創新創業行為文化

創新創業行為文化主要指學校以創新創業教育為主題開展的各種育人活動。創新創業文化品牌是創新創業行為文化建設的有效載體和途徑，藥學院校要著力打造創新創業文化活動品牌，充分利用各級團隊組織、大學生創新創業協會的動員優勢、網絡優勢、活動優勢和協調優勢，依托校園文化活動的陣地、載體、隊伍等資源，以滿足學生創新創業能力培養需求為核心，培育和打造多層次、系列化、受益面廣、影響力大的校園創新創業文化活動品牌。

3．4完善創新創業制度

文化創新創業制度文化主要指學校為實施創新創業教育，激勵和引導創新創業活動所進行的制度設計。要在制度建設中有機融入創新創業導向元素，發揮制度的引領、激勵作用和調動、整合資源作用，使藥學生的創新創業愿望得到尊重，其活動得到支持，創新創業才能得到發揮，其成果得到肯定。一方面，要通過制度安排來調動和保障教師開展創新創業教育、投身創新創業實踐活動的積極性，保證教師不“白干”；另一方面，要通過制度來激勵和保護藥學生的創新創業熱情。

4打造創新創業型師資隊伍

4．1加大培養力度

遴選一批甘于獻身創新創業教育的中青年骨干教師，參加以提高創新創業教育水平為目的的研修培訓、考察交流，引導教師結合藥學專業特點和學科優勢，積極開展創新創業方面的理論和案例研究，不斷提高在藥學專業教學中進行創新創業教育的意識和能力。鼓勵教師到醫藥企業兼職兼薪，開展橫向科研合作、聯合攻關，通過科技咨詢、技術入股等方式，在服務醫藥企業技術革新、工藝改造的實踐中，熟悉企業運作，體驗創新創業過程，積累創新創業經驗。甚至可以有計劃的支持有潛力的教師開展創新創業實踐，不斷提高教師教學研究與指導學生創新創業實踐的能力，增強創新創業教育的針對性和權威性。

4．2拓寬師資來源