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產品招商策劃范文第1篇

眾所周知，企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲匿跡。

經常會有這樣的企業、經銷商們前來向藍哥智洋國際行銷顧問機構取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？

針對當今醫藥市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構根據自己豐富的實戰經驗，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么，反而透支的是企業的信譽。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

毋庸置疑，樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。本著對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責的態度，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

產品招商策劃范文第2篇

研究醫藥保健品的招商，不僅要關注其招商的具體執行過程，而且要研究具體執行之外的影響經銷商合作的諸多營銷要素，招商執行并不能有效解決經銷商的合作要求，經銷商要求的滿足是在招商執行前大量的基礎工作中不斷實現的，正所謂“醫藥保健品招商，功夫在詩外”。

企業要實現產品順利招商，不僅要關注經銷商的市場需求，而且要關注消費者的市場需求，只有把兩者的市場需求有效結合，才能確保招商目標的順利完成。只關注經銷商市場需求，無視消費者，無法保證后期市場的順利啟動。只關注消費者，無視經銷商，產品就不能順利進入市場。實際上，在經銷商選擇產品的要求上，也部分地代表了市場需求的聲音，一定程度上體現了消費者的市場需求，能夠被經銷商接受的的產品，大部分也會被市場所接受。在這里，我們從經銷商的角度來分析和研究，在醫藥保健品的招商執行之外，醫藥保健品招商企業如何來滿足經銷商的市場要求。

小投入，大產出，風險小——經銷商的永恒追求

企業和經銷商關系從根本上講是一種利益關系，在于企業能夠給經銷商提供發展和壯大的盈利模式，缺乏了這種利益上的關系，兩者的合作就失去了基礎和意義，利益最大化是兩者的共同追求。因此，“小投入、大產出，風險小”的營銷項目，是經銷商和企業的共同目標。然而這樣的產品項目只是可遇不可求，在實際的招商工作中，幾乎沒有幾個企業能夠挖掘到這樣的產品項目，但這并否定企業和經銷商在這個方向上的共同追求。經銷商的自身狀況不同，要求的側重點不同，如資金實力弱者，要求項目的投入要小，資金雄厚者，可能更多側重產出的大小。在新的市場環境下，由于政府對行業的管制力度不斷加強，市場的運做難度越來越大，風險提高，導致經銷商選擇產品時，更加注重項目選擇的風險因素。項目的投資的安全性也成為醫藥保健品招商企業著重考慮的一個重要問題。

那么，在醫藥保健品的招商過程中，是那些因素影響和決定著經銷商的產品選擇呢，這些因素對經銷商后期的市場運做將產生那些重要的影響，企業在招商執行的前期工作中，如何把握好這些因素實現順利招商呢？

一、 產品生產企業的實力形象與品牌背景

不可否認，產品生產企業的實力形象及背景對經銷商來說是具有相當的市場號召力的，經濟實力強，品牌形象好，不僅能夠提高經銷商對產品項目經營安全性的認可度，而且在后期的經營過程中，能夠有效降低經銷商的市場經營成本。經濟實力強，保證了企業承諾的營銷支持能夠有條件落實，而企業品牌實際上是產品品牌的市場延伸，能夠幫助產品順利進入市場，提高產品的可信度與美譽度，從而降低營銷成本，這也就是知名企業招商成功率較高的一個主要原因。當然，關于企業的形象及背景，并不完全來依靠企業自身的硬件資源實現，通過有效的挖掘和策劃，也能夠實現企業形象的有效提升，這就要求醫藥保健品招商企業在選擇總產品時，要把生產企業的實力及品牌形象作為重要的參考指標，通過挖掘和策劃，強化企業自身的資源形象優勢，以降低后期招商的市場障礙。

二、 招商價與零售價之間的價差空間

招商價與零售價之間的價差空間，就是經銷商常說的利潤空間。利潤空間的大小是經銷商選擇產品的關鍵指標。利潤空間的大小，除受行業慣例的制約外，還受到諸多營銷因素的影響，如銷售政策、營銷支持等。一般來說，一個區域市場的市場規模是相對固定的，而產品的利潤空間的大小間接地決定了經銷商對市場的投入水平及預期的產出水平，利潤空間越大，經銷商市場投入的安全性就越大，風險愈低。因此，產品利潤空間的大小，直接會影響經銷商的產品選擇信心和后期經營投入的信心。但對招商企業來說，招商產品的利潤空間并不是越大越好，要把產品的價差空間控制在一定的范圍之內，既要保證企業有一定的利潤空間，保證能夠給后期市場提供一定的市場支持，又要保證經能夠提高經銷商的產品和經營投入的信心。利潤空間過大，很容易導致后期經營惰性的產生，降低對市場的投入。因此，醫藥保健品在制定產品招商價格時，一定要在遵循行業慣例的基礎上，根據企業及產品在其他營銷要素上地位的強弱，進行適當的上下浮動，確保產品利潤空間順利被經銷商所接受。

三、 醫藥保健品的類別因素

廣告炒做，是醫藥保健品行業營銷的一個主要特點和方式，伴隨著國家對醫藥保健品市場監管的加強，經銷商選擇產品時更注重產品選擇的類別，鉆政策空子，利用國家監管不力，以廣告方式運做處方藥已經風光不在，舉步維艱，必將被市場拒之門外。把保健食品當作藥賣，是傳統保健食品營銷的特點，在新的營銷環境下，保健食品廣告內容的規范，使保健食品的廣告營銷也進入了困境。在各種營銷因素的影響下，OTC藥品收到眾多醫藥保健品招商企業和行業經銷商的關注，OTC藥品也成為招商企業及經銷商選擇產品的一個前提條件和標準。在長期的市場經營中，醫藥保健品經銷商群體在激烈的市場競爭中也逐漸產品分化和淘汰，市場中形成一批操作專業品類產品的經銷商，如腫瘤產品、減肥產品、糖尿病產品、補腎產品等，由于在這些專業品類的產品上，經銷商具備一定的優勢資源和條件，在產品的選擇上，則更加傾向于熟悉的品類產品，因此，確定了產品品類，就基本確定了產品招商的經銷商群體，若要吸引品類外經銷商和合作，排除企業在經營策略上的考慮外，則產品要在市場上更具資源和營銷優勢。

四、 產品的科技含量及實際使用效果

產品同質化，新產品開發不足是捆擾醫藥保健品營銷的一個長期問題，這個問題的解決不能一蹴而就，只能隨行業的發展得到逐步改善，開發科技含量高、使用效果好的產品，始終是醫藥保健品招商企業不懈的追求。在以往的醫藥保健品營銷過程中，杜撰高科技概念、夸大產品使用效果，對市場和消費者造成了巨大的傷害，導致行業信任的喪失，給以后的醫藥保健品營銷增加了更大的難度和市場環境障礙，正因為如此，真正科技含量高，使用效果好的產品才能成為以后市場的主流產品。在產品的開發和選擇上，科技含量的高低、產品的使用效果好壞，幾乎對經銷商在產品選擇上起到決定性的作用，沒有一個經銷商愿意沒有任何效果的產品，產品的使用效果的決定權不在企業和經銷商的手中，再好營銷策略和方法，都不能改變產品的實際使用效果，消費者對產品的使用效果具有最終的決定權，也只有消費者才有權決定是消費一次還是持續性消費。在經銷商選擇產品時，往往要在一定人群中進行試用，就是為了檢測產品的使用效果，在高科技保障下的良好使用效果保證了產品能夠順利被市場和消費者所接受，降低營銷的成本。相反，沒有良好效果的產品，只能造成市場投入的浪費，最終也是要被市場所淘汰的，選擇一個具有良好使用效果的產品，市場就成功了一半。

五、 產品策劃與營銷策劃

在同質化的醫藥保健品市場上，策劃對于營銷的作用幾乎上升到“神話”的地步，同質化的產品只有通過策劃才能形成和制造差異，形成產品競爭優勢，雖然這種競爭優勢是很難經得起推敲的，但在具體的醫藥保健品營銷中，仍然發揮著巨大的市場作用。產品是否具備一個令消費者動心的市場概念，是否具有有效打動目標消費者的強有力的產品賣點，這都直接影響著經銷商的產品選擇。對產品策劃來說，是為產品穿上一套漂亮的外衣，使產品看起來更加“優秀”，如給產品增加很多附加利益點：“某某協會推薦產品“，“保險公司質量保證”，“某某機構監制”等，都是為了提高產品某些方面的正面形象。而營銷策劃，是如何把產品順利“嫁”出去，順利被消費者所接受，是產品的盈利模式，如會議營銷、廣告營銷、專賣店營銷等，這些都是產品的盈利模式，是保證經銷商市場投入獲得產出的市場保證。隨著醫藥保健品市場競爭的日益激烈，經銷商對策劃的要求也不斷提高，好的策劃是贏得經銷商的一個重要途徑。因此，在策劃上，醫藥保健品招商企業一定要下足功夫，“磨刀不誤砍材功”，策劃到位了，產品招商也就輕松了。

六、 市場支持政策

在醫藥保健品招商企業中，企業都在不同程度上給經銷商提供一定的市場支持，如為經銷商提供一定的物料配送，市場協銷、活動支持、銷售扶持、銷售獎勵等等，這些都屬于對經銷商的市場支持政策。從經銷商選擇產品考慮的因素來看，市場支持政策可能不常被企業所重視，但市場的支持政策的大小往往影響著經銷商選擇產品的信心，影響著后續市場經營的信心。在新的醫藥保健品市場環境下，傳統經銷商面臨著營銷轉型的難題，這些市場難題，經銷商依靠自身力量并不能得到完全解決，而招商企業則可依靠自身在營銷上的優勢，通過一定的市場支持政策，在產品營銷的過程中，幫助經銷商逐步改善和解決。對部分經銷商來說，具備雄厚的經濟實力，并且與企業在市場的經營思想上能夠形成一致，但在具體的市場操控能力上卻缺乏優勢，這種情況也要求企業給市場提供一定的支持，對這類經銷商來說，醫藥保健品招商企業的市場支持政策，甚至決定著經銷商產品的權的選擇。在實際的招商政策中，市場支持政策和其他銷售政策常常緊密相連的，對產品經銷商來說，往往是利潤空間大的產品，市場支持政策弱，利潤空間小的產品，市場支持政策強，醫藥保健品招商企業在制定對經銷商的支持政策時，一定要結合影響經銷商選擇產品的其他因素進行綜合考慮，保證市場支持政策對經銷商具有較強的市場適應性。

七、 產品樣板市場的經營狀況

樣板市場的建設情況對于醫藥保健品的招商可謂意義重大，樣板市場已成為眾多企業公認的一個重要手段。在影響經銷商產品選擇的因素當中，更多地是從理性分析的角度證明雙方合作的可行性，而樣板市場的塑造則從實操的角度讓經銷商看到市場預期的前景，促使經銷商堅定信心，采取行動。在樣板市場的建設上，招商企業要關注三個主要因素，一是樣板市場的選擇的代表性，能夠有效代表一定市場區域內的市場特點；二是市場投入產出的效果，是否達到預期的營銷目標；三是可復制性，即樣板市場所采用的營銷策略和方法，能否在其他市場有效實施。樣板市場是企業對前期營銷工作的一次檢閱，能否可復制是經銷商關注的重要指標，因此，樣板市場的營銷策略及操作手段應該具有普遍的市場適應性，而不僅僅是適用樣板市場自身環境特點的。在實際的市場運做中，我們常常看到，當一個企業已經完成對全國市場的招商布局后，經銷商在市場運做的初期，常常都按兵不動，出現普遍等待和觀望，究其原因，市場上還未出現所謂的“樣板市場”，市場上缺乏理想的操作模板，出于對市場風險的考慮，先期的市場出現這樣的情況也就不足為怪了。一旦某個市場初期操作成功，幾乎所有經銷商就開始紛紛行動，加大市場投入，啟動市場。由此可見，樣板市場對經銷商的影響程度。雖然樣板市場建設中存在這樣那樣的問題，但在實際的招商工作中，樣板市場確實對眾多企業的招商起到了決定性的作用。

八、 醫藥保健品的管理團隊

產品招商策劃范文第3篇

在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的醫藥招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地（大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫藥保健品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－樣棄之可惜，食之無味！在整個招商市場上，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的.

縱觀中國的市場發展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫藥保健品市場為最。可以說，中國的醫藥市場發展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經濟發展的一個縮影。

君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。中國的醫藥企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的醫藥市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰場面。

企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。

經常會有這樣的企業、經銷商們前來向我取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？

針對當今醫藥市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大誤區，可供行業人士共同借鑒:

誤區一、無準確定位，目標分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商。另外，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

誤區二、無實戰策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

誤區三、無品牌規劃，急功近利

品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

誤區四、無專業團隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。所以，組建一支專業招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業的外在形象，為招商工作增添發展后勁。

在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。

誤區五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現在還能招商嗎？醫藥嚴冬還有多久才能過去？許多藥品制造商經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。藥品招商似乎走進了死胡同。 對此，我們認為:中國藥品招商已經進入整合招商時代，醫藥招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。

什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續發展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業的發展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？結合自身豐富的實踐運作經驗，我們提出：差異化、細分化、系統化。即在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統的方法使招商立體化，使品牌持續化。其總結提煉出來為：

方法一：明確定位　企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就藥品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

方法二：樣板市場　探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

隨著行業同質化競爭手段的加劇及商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

方法三：招商政策　互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

方法四：招商策略　資源整合

招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍哥智洋行銷顧問機構就是這樣一家由中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業策劃公司，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

方法五：售后服務　長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為商提供真正有實效的服務和幫助，商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？首先應該保證總部與商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助商贏利，才能實現商與總部、合作雙贏的良好局面。

方法六：招商隊伍　強化執行

眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。執行不到位成了眾多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。

除此之外，現今許多企業也在深刻反思，為什么招商會出現如此冷酷現狀？為什么企業的招商現在陷入如此困境？焦頭爛額、絞盡腦汁的同時產品要么死里逃生，揭竿而起，要么銷聲匿跡，心血白費。我們認為，在同質化產品中要想殺出一條血路。除了做好充分準備外，下面的“三機”一定要妥善把握：

搞互動，抓時機

現在的大部分企業在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場，但是，時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發企業招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言，再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

更有甚者，各參會企業只會想到怎樣使自已手中的資料全部發放到商手中，而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發資料、收集名片不會取到長遠的效果。

而與此不同的是，藍哥智洋在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、優惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球，這種方式與簡單的派發資料相比，能使招商企業起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋團隊得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。

在此，我們要提醒一些招商企業，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，才不至于使得招商會無功而返。

盤媒體，尋良機

如果有人問：現代社會給醫藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環境、社會環境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫藥企業如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關鍵的問題 。而一個企業要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業的心頭之患。2006年國家對藥品廣告進行嚴格監控，一方面導致大量的藥品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環境下，企業招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業的資金實力有限，廣告經費很是緊張，所以招商企業在此環節也經歷了“嚴寒”！

相信如何破解此種現狀是藍哥智洋團隊和眾多招商企業在招商操作過程中的“當務之急”，而藍哥智洋團隊在進行服務客戶過程中突破現有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤活客戶招商資源，這樣使得客戶在招商過程中起到事關功倍的作用。當然，藍哥智洋團隊手中資源不只此一家，所以在運用過程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。

因此我們提醒廣大招商企業，與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業內資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達到雙贏目的。

組網絡，找商機

毋庸置疑，目前，經銷商是大多數藥品、保健品企業推廣產品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產品上市之時，絕大部分企業都會通過各種媒介，或者參加各種專業展覽會等方式招商。但是，隨著競爭的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產品包圍之下突出重圍，是招商企業的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業的當務之急。

藍哥智洋團隊在實踐總結的基礎上尋找到了適合招商企業發展的新路子，也就是把和招商產品息息相關的網絡盤活，組成醫藥招商聯盟，這樣只要有經銷商想產品的就可“牽一發而動全身”，這與招商企業盲目招商信息相比有過之而無不及，因此，藍哥智洋專家在此提醒廣大招商企業，單一的網絡宣傳只會造成人力、物力的資源浪費，而網聚人的力量則需要從網絡聯盟開始。

根據調查顯示，進行網絡宣傳招商的企業與其他企業相比有如下幾點優勢：

網絡宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗產品、服務與品牌

網絡宣傳成本低，速度快，更改靈活，

網絡宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過網絡直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時，網絡宣傳可以提供進一步的產品查詢需求。

網絡宣傳能進行完善的統計 ：俗話說“無法衡量的東西就無法管理。”網絡宣傳通過及時和精確的統計機制，使用戶能夠直接對信息的進行在線監控。而傳統的信息形式只能通過并不精確的收視率、發行量等來統計投放的受眾數量。

網絡宣傳的投放更具有針對性：也就是說在招商信息時可以根據有針對性的產品在不同的網站或者是同一網站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。

網絡宣傳的受眾關注度高：據資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時在閱讀，21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。而網上用戶55%在使用計算機時不做任何它事，只有6%同時在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。

網絡宣傳縮短了媒體投放的進程：企業在傳統媒體上進行市場推廣一般要經過三個階段：市場開發期、市場鞏固期和市場維持期。在這三個階段中，企業要首先獲取注意力，創立品牌知名度；在消費者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細的產品信息。然后是建立和消費者之間較為牢固的聯系，以建立品牌忠誠。而互聯網將這三個階段合并在一次信息中實現：商看到網絡宣傳，點擊后獲得詳細信息，并填寫用戶資料或直接參與用戶的市場活動。

網絡宣傳傳播范圍廣、不受時空限制

總之，網絡力量的強大有目共睹，正是適應信息時代需求而產生的，招商企業如果能夠將網絡資源合理的利用起來，就會在招商過程中起到事半功倍的作用。

產品招商策劃范文第4篇

然而，在實際操作中，許多中小企業往往因為招商產品的定位、包裝、設計不到位，造成資源的浪費，最終導致招商的失敗。有的企業迫切需要尋找一家專業化的營銷咨詢團隊，希望通過尋找“外腦”來實現招商的低成本運作。

藍哥智洋行銷顧問機構，是國內知名的顧問單位，通過為企業提供招商服務時總結了以下焦點問題：到底什么樣子的產品適合招商？產品招商成功必須靠哪些因素來拉動？如何提高招商發企劃力、執行力？招商媒體的選擇怎樣找準定位點？如何實現低成本運作？

看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業面前的許多招商困惑，會迎刃而解。

招商企劃力：差異得優勢

武漢的一家螺旋藻產品生產企業的老總曾向藍哥智洋專家求教產品招商大事，三番五次接觸下來，經過詳實了解，讓我們心酸的是該產品竟然毫無定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經過專家指導根本不能招商！因為產品的定位尚待策劃完善，所以哪個商會主動經銷呢？

在終端鋪貨產品趨向同質化的當今階段，并非所有的產品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對于有志于產品的個人或公司來說，招商產品選擇有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啟示：產品招商要主動迎合市場口味，從找準產品差異化核心賣點為切口大作文章。

所謂挑選主打產品，大部分企業都有很多產品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作為主打角色，集中優勢兵力，成就招商名品。

藍哥智洋招商實戰團隊認為，核心差異化產品賣點應從以下幾個方面來延伸：

個性化的產品

在產品品類上是否具有差異化、區隔點，這是商最希望看到的產品，有新意才能抓住人。與眾不同的產品品類或形態在招商市場最受歡迎。

在2005年南京藥交會上，一種緩解感冒的全新藥械產品——感快貼脫穎而出，開創感冒治療市場新品類，“換種方式治感冒，中國商人富起來”這一大熱點，抓住很多人的心。

獨特性的成分

對于原料成分獨樹一幟的產品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍莓素推出的護眼明目產品獨含歐洲珍稀“藍莓素”大受市場歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費者青睞，姍拉娜推出的獨含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認可和接受。

技術性的優勢

其實，技術因素對商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術、高科技技術優勢是產品差異化和競爭力的根基。

精確化的功能

相同條件下，功能明確、價值突出的產品，能很快得到市場認可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產品每樣都不突出，很難吸引廣大商。

利益性的保障

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，最終只能自娛自樂。這也是現在流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于以上幾點要求，要想產品在招商上有所作為，企業應立足于以下五點，認真開展產品差異化核心買點提煉工作：

易傳播的名字

腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號、娃哈哈等，都是在行業內大放異彩的產品名稱或商標，過目不忘。招商效果自然不錯。

所以，給招商產品起個好名字，是招商產品下金蛋的第一步。好名字的幾個要素：簡單、易記、易傳播，而且讓人產生共鳴，符合受眾的信息接受和購買習慣。

別致性的設計

一個新穎別致的包裝設計，在招商和銷售過程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺享受，極具國際品牌效應，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產品的主訴求——心、腦問題，配合產品人群定位的喜好，極富視覺沖擊力，優秀的包裝設計是產品成功重要因素。

可見，對招商產品的包裝，必須緊緊抓住“一個中心、兩個基本點”，即以市場銷售為中心，突破行業界限和傳統眼光，大膽借用多個行業經驗，充分體現“包裝訴求化，訴求包裝化”設計理念，讓消費者看見包裝后直接感知產品的功能和消費利益點。

創新化的模式

很多時候，模式決定出路。為招商產品設計一套新穎而實效的銷售模式，是吸引經銷商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰時期，在銷售模式上有所突破和創新的企業獲得了成功。安利開創的直銷模式，無疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范。

典型化的傳播

傳播不到位，一切都白費。再好的產品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。

整合傳播，要對產品和項目操作亮點進行提煉和整合，用同一種聲音說話、用同一種形象展示。抓住最能打動經銷商和市場的地方訴求，重點突出，不能分散。

其次，選擇最佳傳播平臺。同樣的信息，在不同的平臺，其關注度、影響力、價值和信任度大相徑庭。所以，對招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問題的根本出路。最后，要強調的是，招商必須集中優勢兵力，快速突破。

招商整合力：聚焦，顯威力

事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現終端動銷。這樣才有可能真正成就企業的好市場。

藍哥智洋行銷機構的專家們通過多年的招商經驗，總結出了一體化的招商運營模式。

這種招商模式，就是在基于整合企業內外資源的基礎上，不僅對招商的每個環節進行有效的掌控，同時要切實為企業、經銷商提供一套市場動銷的實操方案。著名營銷專家于斐先生認為：贏利能力實質是經銷商做產品時的投入產出比，這涉及到經銷商價值鏈、利益點的形成以及風險控制問題。經銷商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關系到經銷商在市場運作過程中的一個抗風險的能力，抗風險能力的大小應考慮到產品線的問題，招商產品是單一產品，還是產品組合，此外產品的變現能力即產品動銷，關系到經銷商贏利預期時間的長短，而產品定位、價格設計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。

而資源整合，制訂招商運營模式實質就是對企業優勢資源、劣勢資源、市場機會和競爭的全面診斷，為整個企業招商模式、動銷模式建立一個良好的信息平臺。

首先產品力的好壞將關系到一體化招商能否成功的關鍵。這里就是要解決產品概念的提煉，產品的品牌內涵支撐，產品的競爭力等諸多因素，上文已經詳細闡述。

其次是企業對資金進行全面盤整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報刊雜志、電視電臺、新網絡等優勢，拿出資金來造足招商勢頭，它對招商環節以及后續的動銷環節都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

這也是企業自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰略角度來解決企業將怎么做的問題。企業自我定位的第一點是產品的定位，根據你的目標消費者群，根據產品的自身特點對產品進行的定位，第二點是目標人群的定位。第三點是價格的定位。第四點是經銷商標準的確定，經銷商的標準建立了，劃分經銷區域、制定經銷政策就有了依據。

然而，系統性招商關鍵環節的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造又是企業要對招商過程中關系到招商成敗的關鍵點，它包括邀約、接聽的技巧、企業內部人員的培訓、追訪的規范、招商會議的規范、簽約的規范、追款的規范、經銷商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預算、對經銷商的服務、這都是一體化招商的關鍵環節，以上諸點缺一不可，企業只有保證每個環節的有效運作，保證每個環節的質量才能達成招商的成功。

市場終端的動銷模式是指你提供給經銷商操作產品的方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設怎么做，維護怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經銷商，使產品動起來。

模式固然重要，但是沒有準確的媒體選擇及定位，招商同樣會陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業營銷主管在選擇合作新聞媒體時應該非常慎重，經過仔細斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報紙雜志、電視電臺還是在網上或者戶外投放，當然投放的比例也有講究。

比如，選擇報刊，是因為權威的報紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對較多，通過它能吸引更多的商關注。我們可能還得從房地產廣告媒體說起。 據統計，企業廣告費中通常70%以上都用在了報紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當的媒介對廣告總體效果至關重要。

當然，報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內容不能表現；受版面及創意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質量較差，細節表現能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業媒體廣告一個限制，要求企業在注重廣告質量同時還要規范操作，提升產品的知名度和美譽度。

再比如選擇電腦網絡作為媒體合作伙伴，則是因為網絡是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時間長久的最佳綜合性資源，比如企業可以在諸如：康易網511511.net，中國營銷傳播網等等眾多含醫藥保健品、醫療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車行業的招商信息。因為，網絡在全國、地區都可以覆蓋，在網上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產品和企業的相關資料，十分方便，既能吸引地方關注，也能吸引全國乃至全球的關注。

其實，選準媒體的確是節省招商廣告費用的最佳方法。在選準的產品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當部分人都會被具有前途的產品、優惠的政策折服，進而展開攻勢！

招商執行力：實戰出效益

翻開報刊雜志，或者打開電視和網絡，各種媒體招商廣告越來越多，企業也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻并不是每家企業都得到相應的回報。

問題究竟在哪里？基本上可以總結為以下兩點：

一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團隊力凸現不出執行力使企業招商的某階段造成大量退貨，帶來招商運營的停滯，對招商工作產生極大的危害，尤其是中小企業，失敗更是如影隨形。

首先，招商中策劃力、培訓力往往直接就決定了招商的成敗。沒有強有力的專家組對動銷產品進行系統化專業化、實戰實效性的進行策劃和對團隊的培訓，進一步的招商工作就會失去方向和戰斗力。根據不同市場條件，專家組策劃打造出的開發模式往往就是整個企業招商的主線。當然，有些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執行人員能否有效執行，對細節進行很好的把握，這樣才能真正發揮出該策劃模式的市場銷售力。

其次，團隊是促成招商成敗與否的關鍵因素。招商戰略定下來后，搭建招商隊伍成為首當其沖的第一要務，通過對企業內部人力資源進行盤整，對招商隊伍進行優化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。不稱職或工作不到位的任何一個團隊人員的失職，后果都有可能直接導致回款為 “0”。

產品招商策劃范文第5篇

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產品.非迫切需求”

“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”

“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：

1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；

4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；

5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；

7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產品概念創新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。

區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。

根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：

第一：保持產品市場運做的現金流不斷。

第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術

也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產品思路

防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。

2、產品命名

產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？

以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。

事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。

社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。

“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結

通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：

第一：端正心態，確切定位。

第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。

醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業的營運模式是否該變一變？