前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇如何電話銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

如何電話銷售范文第1篇

2、說話清晰。可能很多人都接到過這樣的銷售電話，給你打電話的人巴拉巴拉說了一大堆，你卻一個字都沒聽清。做這行最重要的就是要在打電話的時候說話清晰，聲音的大小要合適，不能大也不能小，大了不禮貌，小了又不自信。讓客戶聽清你在說什么這是最基本的事情了。

3、學會聽。很多銷售在電話中常常會犯兩個錯誤，一是喜歡搶斷客戶的話，二是根本不去在意客戶的意見。如果只一味的闡述自己的意見，那么客戶會覺得你不尊重他的想法。要學會去聽客戶的話，摸索出他的意向，這樣成功率才高。

4、記得跟進。打完電話要記得登記總結，有些客戶可能一時說不要，但過會又心動了。對于有可能成交的客戶，可以記錄，做好回訪的工作。

如何電話銷售范文第2篇

引言：電力企業(yè)會議是電力企業(yè)開展工作的主要手段以及方式，目的主要是在于協(xié)調、溝通，統(tǒng)一思想和行動，確保工作高效有序開展。因為管理中的不足，在目前階段，會議還存在成本較高而效率不高的情況，既浪費了有限的財務資源，同時也影響了公司運營效率，所以，必須要引起高度重視并著力解決。

1.信息化預算在電力企業(yè)會議預算中的管理作用

1.1會議預算目標指導作用

在企業(yè)中，戰(zhàn)略目標必須要通過企業(yè)各個責任主體的運營來實現(xiàn)，在企業(yè)運營目標中會議預算是綜合體現(xiàn)之一?？茖W的會議預算必須體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略計劃，而且能夠對如何配置資源去實現(xiàn)經(jīng)營目標有一個合理的規(guī)劃。會議預算的目標可作為會議預算編制的指導思想，通過預算目標的下達，來按照指標化以及數(shù)字化方面的原則，來表達企業(yè)的年度經(jīng)營目標，同時為每級責任主體會議預算編制指引了方向，企業(yè)的年度預算目標是按照一定預算周期分解到了各級的責任主體。從而構成了各級責任主體的會議預算目標責任書，該責任書將作為標準來衡量責任主體所編制的會議預算。在沒有特殊的情況下，通常各級責任主體的會議預算目標責任不會給予調整。

1.2會議預算平衡作用

會議預算在進行編制的過程中，可以制定會議預算目標，這樣可以模擬達成情況分析，通過模擬情況的有效分析，對編制會議預算的合理性進行相應的評價。

不僅在會議預算進行審核的過程中，在對其進行平衡的過程中，把會議預算目標作為平衡點，通過調整相關會議預算項目，使所編制會議預算滿足會議預算目標作為主要的要求。在進行會議預算管理的系統(tǒng)中，可以在一定的程度上把會議預算目標作為主要的校驗項，如果系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)所進行編制會議預算的過程中，不能夠滿足會議預算目標要求的話，是不能夠被允許提交申請的，或者在一定的程度上給出明確警示信息提示。

1.3會議預算過程監(jiān)控作用

會議的預算主要是經(jīng)營計劃的一個具體化表現(xiàn)，對于每個時期的實際執(zhí)行情況和會議預算作比較，從而來分析其差異并對運營情況進行及時地反饋。同時會議預算也是企業(yè)監(jiān)督的工具，是能夠更好的實行差異化管理的一個重要手段。

1.4會議預算績效考評依據(jù)

在企業(yè)運營評價過程中，會議預算是一個重要的手段。把每個責任中心的實際運營結果和會議預算進行比較，這樣可以更好的評價該責任中心在某一經(jīng)營期間的業(yè)績。會議預算目標可作為績效考評的關鍵考評項，根據(jù)對應責任主體所完成會議預算目標情況，給出相應的獎懲。

2．設定及分解會議預算目標

2.1設定會議預算目標體系

要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，來設定會議的預算目標體系，通常一級的會議預算目標主要是包括著收入、會議成本、利潤、現(xiàn)金流量指標、管理效率指標、安全生產(chǎn)指標、創(chuàng)新發(fā)展指標等。

2.2會議預算目標分解路徑

在進行一級會議預算目標項向下分解的過程中，可以在一定的程度上分為兩種分解路徑:一方面是按責任主體進行有效的分解，比如：將收入目標進一步的分解到不同的分公司、子公司，分公司和子公司再分解到各個相關的事業(yè)部門等;另一方面就是按下級會議預算目標項進行相應的分解。在某些情況時，從實際管理需求進行有效的出發(fā)，可同時按兩種路徑進行會議預算目標的分解。同時按兩種路徑進行分解的過程中，可以在一定的程度上驗證會議預算目標在設定的過程中是否合理。在對會議預算目標進行分解的過程中，一定要對會議預算目標的責任主體進行相應的明確，會議預算目標的周期主要分為年、季度或月，會議預算目標項的周期要視具體會議預算目標項所代表業(yè)務性質進行決定的，如果有條件的話，最好能按月度進行有效的分解。

3．電力企業(yè)會議預算管理信息系統(tǒng)

電力系統(tǒng)的會議預算管理的信息系統(tǒng)在功能方面是需要覆蓋完整的會議預算管理循環(huán)。對于一個完整的會議預算管理信息系統(tǒng)從功能上應劃分為四個方面:一是會議預算編制；二是會議預算控制；三是會議預算分析；四是管理駕駛艙。在管理流程上來說，會議預算管理信息系統(tǒng)應該支持靈活的會議預算方案定義，同時也能夠提供會議預算編制、審批、控制、分析、調整等全過程的流程支持。

3.1會議預算信息系統(tǒng)要建立在多維數(shù)據(jù)模型之上

會議預算管理的特點在一定的程度上決定了會議預算信息化系統(tǒng)，是一個全向分析的管理系統(tǒng)，不是單純全向交易的業(yè)務系統(tǒng)。在全向分析的管理系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)是由多個維度進行描述的，數(shù)據(jù)是多個角度定義的，例如成本、時間、部門、人員等。

3.2會議預算編制

會議預算編制主要是會議預算得以實施的一個前提條件。在這個過程當中，管理人員將會遇到很多的問題，同時，對于系統(tǒng)信息的要求也存在著不同。

(1)會議預算管理所涉及到企業(yè)全面的業(yè)務邏輯，從主題、時間、部門、人員、成本、效益等涉及到企業(yè)的方方面面。

(2）企業(yè)業(yè)務是隨著企業(yè)的管理水平不斷精細化的，所以，信息系統(tǒng)建立的會議預算模型要能夠適應不斷變化的管理需求和業(yè)務邏輯，系統(tǒng)的模型是能夠隨著企業(yè)的管理水平來不斷的細化。

3.3會議預算分析

在會議預算分析中管理人員面臨的困難以及對信息系統(tǒng)的要求如下:

(1)管理人員是需要從不同的角度去了解會議預算的執(zhí)行情況，并且還要洞察產(chǎn)生的原因所在，所以，這樣就要求信息系統(tǒng)能夠支持多維數(shù)據(jù)分析，從而能夠靈活以及快速地完成各種數(shù)據(jù)的分析、查詢等操作。

（2)實際數(shù)據(jù)分散在多個系統(tǒng)中，例如：財務系統(tǒng)、運營監(jiān)測系統(tǒng)等，從這些系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)在一定的程度上是需要耗費較多的工作時間。所以，系統(tǒng)應該提供數(shù)據(jù)接口工具，同時還要具有整合不同業(yè)務系統(tǒng)中數(shù)據(jù)等功能。

3.4會議預算控制

在企業(yè)開展會議預算管理過程中，會議預算控制是一個重要的環(huán)節(jié)，同時也是企業(yè)進行會議預算管理信息化需要考慮的一個重要方而。通過會議預算控制系統(tǒng)，企業(yè)會議預算管理部門可以更好的對各會議預算單位的會議預算進行有效的預警以及控制。

3.5會議預算決策支持

如何電話銷售范文第3篇

從事電話銷售的人有如下三個主要特點，請讀者首先確定一下，自己是否符合這三點。如果是，請堅持閱讀、學習這個課程，希望在學完以后，你能夠在電話銷售這個職位上走向新的成功。

特點1：你的學歷并不是很高；

特點2：你并沒有打算一輩子做電話銷售工作；

特點3：現(xiàn)在這個電話銷售的崗位是你得到的第一個就業(yè)機會。

如果對以上三點你還不確定，那就看一下我的解釋：

第一，學歷不高的意思是你可能不是本科畢業(yè)生。中國電話呼叫中心職員的學歷調研顯示：本科生占6％，大專生占26％，中專生占49％，其他的就是高中畢業(yè)生了。只要你不是本科畢業(yè)生，你就符合這一條了。

第二，從做電話銷售的第一天起，你就沒有打算要做一輩子的電話銷售人員。一個月過后，你更加強化了自己的想法，“這個工作怎么能夠做一輩子呢？”看著一些同事不斷離職，你恨不得自己也能立刻離開。根據(jù)中國電話呼叫中心在職員工調研，預期在這個職位上工作超過5年的人占3％，預期干3年的人占34％，1年后就走的占41％，其余的22％都沒有想過這個問題?！半y道從事一個工作剛開始就有了離開的想法，天哪！如果不立刻離開，每天還要戴上話筒，這個日子怎么熬??！”這個選擇在思考的本質上其實與連1年都不想做滿的人差不多。也許，你還沒有想過一個職位要干多久，以及是否應該有職業(yè)發(fā)展計劃這樣的問題，那么現(xiàn)在想一下。沒錯，這一點也適合你，繼續(xù)閱讀吧！

第三，你曾經(jīng)投遞過簡歷，可能也得到了面試的機會，不過，現(xiàn)在這個呼叫中心的電話銷售工作是第一個給你機會、第一個錄取你的，你也沒有接到其他的錄用通知，干脆就來干吧。也許你知道這個工作會有不少的培訓，也許你對自己說話的能力有懷疑，也許你還覺得自己是一個內向的人，不過既然這個公司錄用了我，那就來干吧。于是，這一點也是適合你的。

現(xiàn)在，這個電話銷售的課程就是你職業(yè)成長的階梯，我們給你搭建這個階梯，就是要把你從這個崗位推向人生成功的目標。你要給自己一個承諾，每閱讀完一期后，要寫至少800字的感想，并發(fā)給老師批改――老師就是這個課程的導師，叫孫路弘，你寫好感想后通過電子郵件發(fā)給他（）。每期只有前50位發(fā)來感想的讀者可以得到批改以及改進建議，所以，不要拖延，讀后就寫感想，通常在拿到雜志后3天之內，就可以進入前“50強”。

看電影學電話銷售

你現(xiàn)在閱讀的就是第一課：電話銷售的視野與未來。雖然你讀文章的時候沒有與我面對面，我在寫文章的時候也沒有目光看著你在說話，不過我心中有你的影子，我了解你的想法。你不是孩子了，你是成年人，成年人的學習方式，不是僅僅通過閱讀，一下子連續(xù)看3000字的文章挺累的，這些我都了解。所以，第一課的教學方法非常有趣，那就是看電影。

《Boiler Room》里的五個問題

在2000年的時候，美國好萊塢拍攝了一部電影，情節(jié)起伏，人物命運跌宕，電影名字是《Boiler Room》，翻譯成中文就是《開水房》。這部電影是一部到位的電話銷售教學片，詳細介紹了一家電話呼叫中心招聘的過程，培養(yǎng)電話銷售人員的過程，激勵電話銷售人員的方法，以及電話銷售人員的職業(yè)前途。這個影片至少要看兩遍，第一遍你的關注點肯定都在情節(jié)上，引人入勝的情節(jié)會讓你忘記這是在學習呢。第二遍，你已經(jīng)知道情節(jié)了，就可以理出一個思路：電話銷售人入職后的第一個階段，到底應該做到什么標準；在電話里與那一端的人講話時，必須要注意哪些內容；要留心對方說的是哪些話，以及相應的應對方式；還要學到在電話銷售的職業(yè)發(fā)展第一個階段，最應該培養(yǎng)自己的哪些關鍵技能。

在你第二遍看這個電影的時候，請帶著問題去看。如下五個問題能夠帶你邁過電話銷售的第一個階段：

1．電話銷售工作者在工作的前6個月，積極的態(tài)度與專業(yè)的知識哪個更重要？

2．按照公司提供的客戶清單順序打電話，對電話銷售人員來說這樣做的意義是簽單嗎？

3．電話那一邊，聽的人容易被什么詞匯打動，從而不掛斷電話，能夠讓你把話說完。

4．在使用公司提供給電銷人員的系列話術與客戶溝通時，怎么就把客戶變成“木頭”了？（看了影片就理解什么是“木頭”了！就是你的電話讓客戶以后再也不愿意接聽任何銷售電話了，這樣客戶就變成“木頭”了，而現(xiàn)在中國的情況就是，早就遍地是“木頭”了。）

5．有什么方法讓客戶變成鋼鐵，而自己變成磁石，從而順利地把客戶吸引過來。

你不得不做出自己的決定。在眼前這個電話銷售的崗位上，你至少需要兩年的時間才可以跳一次龍門。你能夠看到眼前這本雜志，能夠閱讀到這篇文章是你的緣分，要珍惜不容易得到的緣分，并把緣分進行下去。你必須要付出自己的行動，僅僅是閱讀那是不行的，必須立刻要有行動，到網(wǎng)絡上去搜這個電影，并看上兩遍，然后寫感想。

《Outsourced》的三個關鍵點

下一期雜志要一個月后才能夠出來，在下一期出來前，你有4個星期的時間。完成以上的任務對你來說最多用兩個星期，那么你還需要再看一個影片，也是關于呼叫中心業(yè)績提升的影片。這是一部2006年上映的影片，英文名字叫《Outsourced》，譯成中文叫《世界是平的》。通過這部影片，作為電話銷售人員應該透徹理解人與人之間交流過程中語言文化的作用，從而能夠找到提升自己文化水平的竅門。通過這部影片，你還可以學到電話銷售職業(yè)第一階段的三個關鍵點：

1.溝通的基本詞匯結構，就是用什么詞匯比較容易得到認同，用什么語序可以得到訂單。

2.如何與電話的那一邊建立熟悉的人際關系，而不是遙遠的、陌生的買賣關系。

3.省略，讓我們在網(wǎng)絡的時代遠距離學習，通過電子郵件的方式掌握技能，運用到你的工作中，改善你的生活，讓你的職場更加輝煌。成功一定是靠方法的，師生交流可以碰撞出更多的方法，等待你的作業(yè)，在下期雜志之前，我們就能夠通過郵件開課了。

記住，這里就是一所學校，你身邊的學校，讓你學到工作中用得上的技能的學校?，F(xiàn)在，開學啦！■

如何電話銷售范文第4篇

一、確定目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售準備

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括已下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任

對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？”

李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？”

銷售員：“你的電話是我們公司內部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？”

李小姐：“什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧?！?/p>

在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起客戶對你的興趣。

例如：

銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”

客戶：“是的，行業(yè)間不正當?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少?！?/p>

銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設備？”

客戶：“是的?！?/p>

銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤?！?/p>

客戶：“什么產(chǎn)品？”

銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

六、強調自身價值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應該是很重要的。”

如何電話銷售范文第5篇

本文就試圖通過我們做過的一些咨詢案例和大家熟悉的企業(yè)案例，揭開運用直復式營銷的成功背后的關鍵。

直復式營銷模式的“核心動力”在“水下”和“后臺”

從營銷的媒介和渠道來講，如果說傳統(tǒng)營銷模式主要通過傳統(tǒng)的媒介和渠道來開展營銷，那么直復式營銷主要基于互動媒介，或者互動媒介與傳統(tǒng)媒介的結合的一種營銷活動。這些互動媒介包括你知道的，如電話、直郵，網(wǎng)站，電子郵件、短信等，也包括你沒有意識到的MSN/QQ，以及未來的3G和數(shù)字有線電視等。

表面上看，直復式營銷，與傳統(tǒng)營銷的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個郵件或接聽一個銷售電話、看到的電視購物廣告等。但更本質的東西在消費者和競爭對手看不到的后臺：那就是客戶數(shù)據(jù)，與營銷數(shù)據(jù)。企業(yè)能不能有效“經(jīng)營和管理”好數(shù)據(jù)是直復式營銷能否給企業(yè)帶來財富的關鍵。 就好像我們看到一個郵輪在大海中航行的時候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內部的卻在有條不紊地運行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當很多企業(yè)看到PPG“暴富”的時候，30多家企業(yè)中，很多是不過是東施效顰的行為。

你的直復式營銷比同行領先一點點就可以帶來巨大的財富效應

在當面市場競爭、多媒體時代，產(chǎn)品同質化嚴重的今天的中國，尤其是很多企業(yè)還在“東施效顰”的時候，直復式營銷一點點進步都會長生巨大的財富效應。

當其他公司，還在通過品牌廣告和店面營銷的時候，七星購物開始通過電視開展直接反應的直復營銷，簡單的激勵就可以刺激客戶的大量進線，一次性的銷售就可以帶來超額利潤；

當別人還通過“廣告+鋪貨”的方式賣襯衫的時候，PPG通過直接反應廣告和數(shù)據(jù)庫直投，一年多時間達到億元的銷售額；

當保健品同行還在通過線下的會議營銷賣保健品的時候，益生康健的1元一瓶的高成本新客戶開發(fā)，加上會員制的重復消費能力，成為保健品行業(yè)的黑馬；

但是如果一個企業(yè)不能將直復式營銷模式融入營銷體系中，通過營銷變革提高企業(yè)的直復式營銷的“內功”，那么直復式營銷帶來的成功一定是短暫的，曇花一現(xiàn)的。成功地將直復式營銷模式導入企業(yè)的營銷體系中，通過營銷變革提升傳統(tǒng)的營銷，不但可以幫助企業(yè)突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，開辟營銷藍海，還可以構建競爭對手短期內無法逾越的核心競爭力。事實證明，這個規(guī)律在任何行業(yè)，大企業(yè)，還是中小企業(yè)都是適用的。

培訓行業(yè)的隱形冠軍是如何進行營銷變革的

以我們服務過的意見財務培訓公司（一下簡稱A公司）為例，A公司靠10萬元起家，在兩年的時間里，成為財務培訓行業(yè)里的龍頭老大，目前的銷售額已經(jīng)超過兩千萬元，并且在這樣極其傳統(tǒng)，很難做大的行業(yè)里，每年仍然以100%的速度增長，銷售額數(shù)倍于競爭對手。

表面上看，A公司與其他培訓公司一樣，也是通過聘請銷售人員銷售課程，建立培訓公司網(wǎng)站、在各種培訓網(wǎng)站培訓廣告，電子郵件群發(fā)以及利用電話聯(lián)系客戶。但是其后面的營銷流程、數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)質量、媒體投入、客戶分析、客戶和銷售人員激勵設計方式等發(fā)生了巨大的變化，這個變化帶來的結果就是：

每周開辦10個以上的課程，成功開辦率遠高于同行

在有限的人員和成本內，與上萬名的大客戶建立了良好的客戶關系，客戶關系牢牢地控制在公司，而不是銷售人員

成功的激勵設計保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉化率；

背靠數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和流程支持的電話銷售人員的投入產(chǎn)出遠遠高于同行；

當然由于任何企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，的資源是有限的，學習也是需要時間的，企業(yè)變革也是分步進行的，但我們保證每一步都強于競爭對手。

當A公司成立的時候，國內已經(jīng)有大量的兼做培訓培訓，或專做財務培訓的公司存在了，A公司老板試圖通過直復營銷的方式開拓市場。開始沒有品牌，沒有客戶，缺少營銷資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑購買數(shù)據(jù)進行電子郵件群發(fā)和網(wǎng)絡營銷。

在兩年前，的確通過這種方式獲得了第一批客戶?？少F的是，A公司老板當時就有積累和管理客戶的想法，還專門買了一套CRM軟件。

但是老板發(fā)現(xiàn)，買來的數(shù)據(jù)越來越差，群發(fā)的成本也越來越高，對群發(fā)工作也無法進行有效的管理，把各種成本考慮進去，群發(fā)已經(jīng)無法進行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶數(shù)據(jù)的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營銷流程，銷售人員的效率越來越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現(xiàn)有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發(fā)的成本，如何提高系統(tǒng)的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉換率成為老板最頭疼的問題. 在這個時候，老板嘗試跟我們合作。

1）我們從局部的工作入手，首先解決如何提高外購數(shù)據(jù)的群發(fā)效果。

首先我們的技術人員設計了一個電子郵件的清洗工具，對于無效的，錯誤的電子郵件馬上剔除， 并取出數(shù)據(jù)庫已經(jīng)有的電子郵件，通過這樣簡單的工作，無效群發(fā)的電子郵件數(shù)量減少近50%，也就是說成本減少了一半。

對所有購買的電子郵件列表，進行測試，反饋率太低的剔除，不再使用。

電子郵件的內容從直接的課程銷售轉變?yōu)?，電子雜志，提供更有價值的資訊，有反饋的數(shù)據(jù)進入潛在客戶數(shù)據(jù)庫。兩次沒有反饋的數(shù)據(jù)，不再發(fā)送。

通過這樣簡單的改變，電子郵件群發(fā)的反饋率提高了6倍。

群發(fā)的為公司老板建立了信心，我們一步一步擴大營銷變革的范圍和深度。

2）第一年的重點是提高一次性銷售轉化率，同時擴充核心客戶數(shù)據(jù)庫

很多公司迫于指標的壓力，一味的沖擊短期的銷售額，當公司需要進行電話的二次銷售的時候，卻發(fā)現(xiàn)沒有可供使用的二次銷售的客戶數(shù)據(jù)，或者大量的低質量的數(shù)據(jù)無法給二次銷售帶來合理回報。

A公司開始就確定不放棄任何推廣和銷售的機會，擴充和豐富客戶數(shù)據(jù)庫，并為后續(xù)的做好充分的準備。

這個階段由于核心數(shù)據(jù)的質量和規(guī)模還不夠，提高短期銷售主要靠一次性的銷售，但是我們設計的呼叫中心管理制度和客戶數(shù)據(jù)管理軟件，能夠在基本不增加呼叫中心座席負擔的情況下，把客戶更多的信息留下來。馬上開始二次銷售。

2-1）建立客戶數(shù)據(jù)的管理機制，建立許可的郵件發(fā)送平臺

將所有的客戶數(shù)據(jù)分為內部數(shù)據(jù)，和外部數(shù)據(jù)。所有外購的數(shù)據(jù)為外部數(shù)據(jù)，一旦客戶有反饋，或者注冊就轉變?yōu)閮炔繑?shù)據(jù)。對外部數(shù)據(jù)采用群發(fā)的方式。但對內部的數(shù)據(jù)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑脑S可的電子郵件營銷平臺，開展可跟蹤的電子郵件發(fā)送方式：可以準確記錄到達，點擊和轉發(fā)。

雖然群發(fā)無法有效的管理，但是對于內部數(shù)據(jù)，管理人員可以隨時了解每一次電子郵件營銷活動的進展和效果，并依此對活動的策劃、郵件的設計，發(fā)送人員進行考核并不斷地改進設計和激勵方式。

電子郵件營銷團隊還對客戶數(shù)據(jù)的維護負責，為電話銷售提供的銷售機會成為電子郵件營銷團隊的重要考核指標。

2-2）取消現(xiàn)場銷售，全部轉化為電話銷售人員，內訓課保留部分現(xiàn)場銷售。

通過我們的研究，對于幾千元以內的產(chǎn)品，完全可以通過電話銷售完成，通過電話的客戶聯(lián)系成本是當面拜訪的50~100倍。

2-3）建立客戶數(shù)據(jù)管理部，全面支持電話銷售

高技能的電話銷售人員是公司最寶貴的人才，也是營銷成本中比例最大的一部分，為了充分地挖掘電話銷售的潛力，A公司為每一個電話銷售人員提供了全面的支持系統(tǒng)。電話銷售人員不用花任何時間去搜集客戶信息，外乎的數(shù)據(jù)全部由數(shù)據(jù)部門提供，數(shù)據(jù)部門成為每一個電話銷售人員和電話銷售的主管的提供數(shù)據(jù)分析服務。電話銷售人員把全部的時間和精力用在提高銷售轉化率上。此外，我們還做了一下的改變：

我們?yōu)閿?shù)據(jù)部門和質檢部門專門設計了簡單使用的數(shù)據(jù)分析的工具。

將電話銷售腳本與廣告的設計和電子郵件的設計統(tǒng)一進行設計。

將所有的大客戶分配給每個電話銷售人員，長期跟進并進行重復銷售。

通過2個月的培訓和調整，平均每天每個電話銷售人員的外呼數(shù)量，提高了2倍，但是轉化率卻驚人地提高了3倍。

2-4）擴大新客戶獲取和一次性銷售的渠道

有了后臺營銷流程的有力支持，A公司就可以投入更大的營銷費用。

由于可以跟蹤每個媒體的訂單成本，并可以獲得客戶數(shù)據(jù)這個副產(chǎn)品，A公司就可以通過更多的網(wǎng)絡媒體和傳統(tǒng)媒體銷售型的廣告，并不斷優(yōu)化廣告的組合，不斷地調整廣告的策劃。

2-5） 廢棄原有的CRM軟件，實施了支持現(xiàn)有流程和數(shù)據(jù)管理方式的多個適用的IT工具

這些工具包括客戶數(shù)據(jù)管理，發(fā)送平臺，與呼叫中心管理等。我們從市場上成熟的眾多的軟件選擇了最合適的簡單適用的工具，并結合我們自己設計的一些工具，與現(xiàn)有的流程和管理模式緊密結合。通過這個系統(tǒng)，來自網(wǎng)站的銷售機會可以自動地存入CRM客戶數(shù)據(jù)庫，不用手工導入，系統(tǒng)根據(jù)我們事先設計的規(guī)則自動選出外發(fā)電子郵件的列表，和外乎的列表；電子郵件的營銷反饋也可以自動的導入CRM客戶數(shù)據(jù)庫；每一個電話銷售人員可以在方便的界面下，給一批客戶快速發(fā)送電子郵件、短信，甚至快速召開視頻會議。課程運營部門也可以在這個平臺上聯(lián)系，提醒，調查和開展課后跟蹤輔導。

軟件的應用大大提高了整個營銷系統(tǒng)的工作效率。為下一步規(guī)模化的運作打下了良好的基礎。

從開始導入直復營銷模式后一年，該公司的銷售額實現(xiàn)了從200萬到超過1000萬的驚人的增長。

3） 第二年的重點是客戶的重復銷售和交叉銷售

第一年除了銷售收入外，一個看不見的隱形有益是積累了一萬的核心客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是實實在在有長期的財務培訓需求的客戶，并且與公司建立了關系的客戶，數(shù)據(jù)庫里有財務人員和培訓部等決策人員信息。除了數(shù)據(jù)以外，A公司還建立了對這些數(shù)據(jù)開展高效數(shù)據(jù)庫營銷的人才、流程和工具也已經(jīng)成熟。這些收獲的價值其實遠遠大于1000萬元銷售收入。因為這些客戶下一年為企業(yè)帶來了超過2000萬元的銷售收入。

有了第一年的積累，第二年的戰(zhàn)略重點全面轉入品牌的建立和針對核心數(shù)據(jù)庫的重復銷售。

一個市場規(guī)模有限，相對成熟的財務培訓市場，在已經(jīng)成為行業(yè)的龍頭老大的情況下，仍然保持100%的增長率，而且第二年主要的銷售貢獻已經(jīng)從一次性銷售變?yōu)橹貜弯N售，利潤的增加是銷售的增長的3倍以上。

A公司公司圍繞著直復式營銷模式還醞釀著更多的營銷變革，但是主要由于人才培育速度所限，計劃在第三年開展。雖然我們和客戶都能夠看到，直復式營銷的運營能力還有很大的提升空間，但是即使現(xiàn)在，培訓行業(yè)的其他公司還可能還還沒有這樣的意識，及時有，也需要時間和專業(yè)人員的改變。雖然這家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企業(yè)，如PPG， 七星購物、麥考林、當當網(wǎng)等也有相當大的差距，如果這些公司也具備這樣的精細化的直復式營銷運營能力，在相投資的投資下，其營業(yè)額和增長率應該是目前的幾倍。

所以我們管這種靠直復式營銷模式成功的企業(yè)叫“隱形冠軍”，正好在動物世界里，螞蟻雖小，力氣最大，跳蚤是跳高冠軍。因為他們不是靠大眾媒體的品牌運作，而是把所有的資源精準地投放到目標用戶而不是大眾，他們追求的是投資回報和增長率，和在目標人群的知名度，而不是大眾的知名度。 這樣的隱形冠軍在很多行業(yè)都存在，他們才是直復式營銷模式的最好的學習榜樣。比如我們服務的一家高端商業(yè)類雜志，曾經(jīng)是國內零售價最高的雜志，每期的售價為75元，也是靠直復式營銷模式建立，在三年的時間里發(fā)行量超過10萬。北京有通過持續(xù)建立的學生數(shù)據(jù)庫，專門針對中小學生銷售學生服務和用品，去年的營銷額超過5000萬元，也是一個隱形冠軍。

無論是隱形冠軍還是靠新模式成功的明星企業(yè)，究竟是靠什么獲得了持續(xù)的成功？ 成功導入直復式營銷模式的關鍵是什么，通過我們的大量咨詢案例和研究，以下的三點是關鍵

1） 推廣與銷售渠道的加減法

減少高成本媒介，增加低成本媒介

如果你現(xiàn)在還在采用現(xiàn)場促銷，不妨嘗試采用電話營銷；

如果你已經(jīng)全面開展電話營銷，不妨測試一下電子郵件營銷的投資回報，或者初期的客戶培育采用電子郵件或網(wǎng)絡的方式，或者通過手機開展營銷，也可以考慮用MSN的互動代替呼叫中心（如麗華快餐）等等。

如果你已經(jīng)每年投入大量的廣告預算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同事，直接獲取訂單；

如果你正在通過會議營銷的方式推廣你的產(chǎn)品，你們可能網(wǎng)絡視頻會議的方式會獲得更多的回報；

直復式營銷即是營銷推廣和宣傳新方式，既是獲取潛在客戶的渠道，也是銷售的渠道。

在傳統(tǒng)的銷售渠道基礎上，開辟直復式渠道，如目錄銷售、電視購物、家庭購物、建立和經(jīng)營網(wǎng)上商店、開展電話銷售等等，我們叫“直復渠道”，直復營銷與傳統(tǒng)渠道的緊密配合可以達到相得益彰的效果。比如中國移動通過強化多渠道服務營銷，營業(yè)廳逐步轉變?yōu)轶w驗店。

增加或減少推廣渠道容易，但是能夠經(jīng)營好眾多的媒介和渠道卻是另一回事。如何將更多的媒介與渠道經(jīng)營好，組合好，配合好，需要直復式營銷體系的支持，我們稱之為“多渠道零售”。麥考林就是通過“多渠道零售”模式，而不是電視購物，或者網(wǎng)絡直銷，或者目錄銷售，獲得了紅杉8000萬美元的投資。

橡國國際靠多渠道推廣和多渠道銷售支撐背背佳熱銷十年，制造了整體銷售達60萬件的神話。橡國國際不僅僅通過電視購物獲得了一次性的銷售收入，還通過網(wǎng)站、DM和電話等直復渠道和傳統(tǒng)地面銷售渠道，把背背佳產(chǎn)品的在國內銷售潛力徹底開發(fā)出來，賣給一代又一代的學生。

2） 不斷地提高重復銷售的能力與客戶獲取成本的風險控制

一次型銷售就足以獲得足夠的利潤，僅僅靠你的產(chǎn)品和服務，客戶就會自動地一次一次回頭購買，這樣的好日子已經(jīng)一去不復返了?！靶芟棺雨住笔降臓I銷很難獲得持久的增長。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一個重要的原因就是一次性銷售遠的利潤無法支撐巨大的客戶獲取投入。

重復銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤的來源，也是未來的銷售額的主要來源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的廣告打遍天下，眾多的媒體的閑置媒體愿意幫他宣傳，并按照銷售額后付費，是因為其后臺強大的重復銷售系統(tǒng)的支持。

前面提高的商業(yè)雜志，一本雜志一年的訂閱費才700元不到，但是它能夠500元開發(fā)一個新的訂戶，這不是一般的雜志敢做的，但是這個雜志續(xù)訂能力可以保證這樣的訂單獲取成本，仍然可以盈

持續(xù)地提高重復銷售的能力不僅僅局限于搞一個會員俱樂部， 提高電話回報人員的技能和提取外呼電話的清單等方面，更大的潛力來自于營銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的管理和分析能力以及后面要介紹到的激勵創(chuàng)意的設計能力。

3） 激勵營銷的創(chuàng)意

今天的消費者越來越“懶惰”，越來越“挑剔”， 如果你不去主動地刺激和激勵，自動地來消費，并重復消費地比例會越來越少。

傳統(tǒng)的廣告和促銷需要創(chuàng)意，成功的直復式營銷模式更需要持續(xù)不斷的創(chuàng)意，刺激客戶來嘗試你的產(chǎn)品和服務，重復購買。傳統(tǒng)的激勵更多的是大眾的統(tǒng)一的優(yōu)惠和折扣，但是直復式營銷的激勵可以針對不同人群，在不同的時間，提供個性化的激勵。激勵客戶初次嘗試，激勵客戶填寫信息，激勵休眠客戶的再次消費，激勵多次消費，激勵客戶交叉消費，激勵客戶介紹客戶等等是直復式營銷的永遠的創(chuàng)意，也是直復式營銷的成功的關鍵。

激勵的設計和優(yōu)化，需要直復式營銷運營系統(tǒng)的支持，同時直復式營銷系統(tǒng)也只有在反饋激勵打動客戶的情況下，才能獲得更大的回報。

前面介紹的針對中小學生開展直復營銷的公司，就為此專門建立了兩個專業(yè)部門，一個是激勵的創(chuàng)意和設計部門，一個是測試部門，對所備選的直復營銷活動的激勵方式，首先進行局部的測試和優(yōu)化，并獲得可靠的數(shù)據(jù)后，正式開始營銷活動。

一家有機食品銷售的小型創(chuàng)業(yè)公司，開發(fā)一個集團用戶，向這個客戶的員工銷售有機水果，一次獲得30萬元的銷售，一單生意凈賺10萬，老板覺這是一個非常成功，也非常劃算的生意。但是我們告訴她， 犯了一個致命的錯誤，這個錯誤可能導致她以后從這個客戶身上，少賺10倍以上的終生價值。通過我們的激勵策劃，他們做了小小的改進，就獲得了300萬元的銷售額，賺了100多萬元，而且以后還可以持續(xù)地向這個客戶的員工銷售有機食品。

首先獲取客戶的數(shù)據(jù)，集團公司和員工不會自動地告訴你“我是誰”，獲取客戶的信息是需要代價的，需要激勵的創(chuàng)意。老板設計了一個問卷調查，委托集團的后勤部門向所有的員工發(fā)放問卷，凡是填寫問卷和個人信息的員工，都可以免費獲得一斤的有機水果。你們如何回收獲取客戶信息的投入哪？ 隨后馬上對填寫信息的人開展重復銷售，在制定的期限內，訂購水果提供半價優(yōu)惠。在一個月的時間里不但獲得了巨大的利潤，還清空了已經(jīng)過季的全部庫存。

如果傳統(tǒng)營銷就是“玩感覺的”，那么直復式營銷就是“即玩感覺，又玩理性數(shù)字”兩者相符想成。

當然直復式營銷模式的成功還有很多因素，，而且以上三個方面的提升是永無止境的過程。但是三個方面任何一個方面只要超越競爭對手一點點，都會獲得驚人的回報。

需要說明的，我們這里講的直復式營銷模式不是找一個數(shù)據(jù)庫營銷買一批數(shù)據(jù)，發(fā)一批郵件，有句話將“內因是決定變換的根本，外因是變化的條件” ，也只有具備直復營銷的管理和數(shù)據(jù)運營能力的公司，才能用好外部的數(shù)據(jù)庫營銷公司，只有在成功的激勵策劃的前提下，外部的直復營銷執(zhí)行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復營銷執(zhí)行營銷公司無法幫助企業(yè)用好企業(yè)內部的數(shù)據(jù)，如何進行重復銷售，除非你把你的核心數(shù)據(jù)交給外部公司。

還有，直復式營銷不是傳統(tǒng)營銷的隔離和對立，而是傳統(tǒng)營銷自然的衍生，并通過多渠道的推廣和銷售，和基于營銷數(shù)據(jù)的分析來提升傳統(tǒng)營銷的回報。直復式營銷不但可以融合傳統(tǒng)營銷，還可以在各行各業(yè)，創(chuàng)立全新的商業(yè)模式，近幾年出現(xiàn)的所有明星的商業(yè)模式，其營銷創(chuàng)新最根本，最核心的部分一定是直復式營銷模式。