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業(yè)務(wù)拓展范文第1篇

atm作為現(xiàn)代支付工具，其便捷性得到越來(lái)越多的客戶(hù)歡迎，同時(shí)也為銀行帶來(lái)了一定的中間業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和銀行的雙贏。近年來(lái)，興化農(nóng)合行將atm業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，不斷加大投放力度，在城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和大的集鎮(zhèn)、人口集聚區(qū)都布點(diǎn)了tam機(jī)，數(shù)量達(dá)20余臺(tái)，分流了部分柜面業(yè)務(wù)，一定程度上緩解了柜臺(tái)業(yè)務(wù)壓力，同時(shí)也推動(dòng)了卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

但從統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，隨著atm投放的增加，其業(yè)務(wù)量也在不斷提高，但其平均業(yè)務(wù)量卻在減少，個(gè)別atm的使用頻率較低，未能充分發(fā)揮其作用。今年全行5月份有19臺(tái)atm，日均辦理業(yè)務(wù)1157筆；6月份25臺(tái)atm，日均辦理業(yè)務(wù)882筆；7月份有28臺(tái)atm，日均辦理業(yè)務(wù)837筆；其中最多一臺(tái)月辦理業(yè)務(wù)量為2653筆，最少的僅為2筆。怎樣拓展atm業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高其在市民百姓中的影響力，使其與柜面業(yè)務(wù)相匹配，筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下三個(gè)方面。

一、加大宣傳力度。任何新事物，只有在了解之后才有接受和應(yīng)用的可能，而宣傳是推廣新事物的最有效最直接的辦法。一是通過(guò)電視報(bào)紙網(wǎng)站等媒體作形象具體的宣傳，設(shè)計(jì)富有特色和內(nèi)涵的畫(huà)面或動(dòng)畫(huà)加之提煉經(jīng)典的廣告語(yǔ)，印象深刻，深入人心。二是在主要交通要道口統(tǒng)一懸掛橫幅、過(guò)街燈橋，制作統(tǒng)一的atm防護(hù)罩作鋪天蓋地的聲勢(shì)宣傳。三是制作宣傳折頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，在柜面上或鬧市街頭咨詢(xún)臺(tái)大加宣傳。四是以銀聯(lián)和人民銀行組織的刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)為契機(jī)，積極認(rèn)真地作普及宣傳，擴(kuò)大客戶(hù)的知曉度，以推動(dòng)卡業(yè)務(wù)的拓展，從而帶動(dòng)atm業(yè)務(wù)的增加。

二、加大引導(dǎo)力度。傳統(tǒng)的柜臺(tái)辦理方式在很多人心里根深蒂固，要改變?nèi)藗兊挠^念，使人們從心里真正接受atm這個(gè)現(xiàn)代支付工具，是拓展atm業(yè)務(wù)的必經(jīng)過(guò)程。一是員工以身作則，從自己做起，改變觀念，身體力行地使用和推廣卡業(yè)務(wù)，營(yíng)造自助服務(wù)的氛圍。二是通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的大堂經(jīng)理作指引。雖然柜臺(tái)上放有5000元以下取款到atm辦理的提示，但不少人還是習(xí)慣于排隊(duì)交柜員辦理。此時(shí)，大堂經(jīng)理就需要向客戶(hù)耐心細(xì)致地分析使用atm的或功能和優(yōu)勢(shì)，極力說(shuō)服并指引幫助其到atm上辦理，讓客戶(hù)切身感受到atm的方便和快捷。三是在atm旁張貼簡(jiǎn)明的使用流程說(shuō)明，指導(dǎo)客戶(hù)完成交易。通過(guò)平時(shí)長(zhǎng)期性地指導(dǎo)和影響，客戶(hù)傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易觀念會(huì)慢慢被atm所取代。

三、加大維護(hù)檢查力度。atm，作為自助服務(wù)設(shè)備，使用時(shí)還是離不開(kāi)人的管理。要定期不定期對(duì)自助設(shè)備進(jìn)行維護(hù)，與有故障及時(shí)修理，盡快恢復(fù)投入使用，避免長(zhǎng)時(shí)間、高頻率出現(xiàn)“暫停使用”的界面，從而影響業(yè)務(wù)的拓展。各網(wǎng)點(diǎn)在節(jié)假日期間須備足備用鈔，長(zhǎng)假期間更要注意檢查atm的使用情況，及時(shí)補(bǔ)足備用鈔，保證備鈔箱24小時(shí)不脫節(jié)。

業(yè)務(wù)拓展范文第2篇

性 別：

民 族： 漢族

政治面貌： 團(tuán)員

出生日期： 1985年11月

戶(hù) 口： 蘭州

婚姻狀況： 未婚

學(xué) 歷： 本科

畢業(yè)院校： 蘭州大學(xué)

畢業(yè)時(shí)間： 2008年07月

所學(xué)專(zhuān)業(yè)： 社會(huì)學(xué)

外語(yǔ)水平： 英語(yǔ) (CET-4)

電腦水平： 熟練

聯(lián)系方式： 求職意向 工作類(lèi)型： 全職

單位性質(zhì)： 不限

期望行業(yè)： 批發(fā)、零售（商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、百貨、超市）、紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、市場(chǎng)、廣告、公關(guān)

期望職位： 業(yè)務(wù)拓展專(zhuān)員/助理、客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員/助理、市場(chǎng)專(zhuān)員/助理、市場(chǎng)調(diào)研與分析、業(yè)務(wù)跟單

工作地點(diǎn)： 杭州市

期望月薪： 2000-4000 教育經(jīng)歷 [2004年9月至2008年6月] 蘭州大學(xué)社會(huì)政治類(lèi)社會(huì)學(xué)專(zhuān)業(yè)：培養(yǎng)社會(huì)學(xué)理論體系、科學(xué)方法和實(shí)證研究三大領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合的應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才。主要課程有：社會(huì)學(xué)概論、西方社會(huì)學(xué)原理、社會(huì)調(diào)查方法、經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)、發(fā)展社會(huì)學(xué)、環(huán)境社會(huì)學(xué)、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)學(xué)等。就業(yè)方向：適合在企業(yè)從事人事管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、策劃等工作。 培訓(xùn)經(jīng)歷 2008/7--2008/8：在浙江錦陽(yáng)人力資源發(fā)展有限公司接受人力資源相關(guān)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。 工作經(jīng)驗(yàn) 2008/7---2008/11:在浙江錦陽(yáng)人力資源發(fā)展有限公司上班，先后擔(dān)任項(xiàng)目部專(zhuān)員職務(wù),熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程，能獨(dú)立操作相關(guān)業(yè)務(wù)。 2007/6--2007/9： 畢業(yè)實(shí)習(xí) | 組織實(shí)施了蘭州大學(xué)2004級(jí)畢業(yè)生社會(huì)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目《社會(huì)學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》

2007/5--2007/6： 市場(chǎng)調(diào)研 | 策劃并組織了《蘭州大學(xué)學(xué)生收入與消費(fèi)狀況調(diào)查》項(xiàng)目

2006/6--2006/8： 暑期實(shí)踐 | 申請(qǐng)策劃并具體負(fù)責(zé)實(shí)施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對(duì)老年人生活質(zhì)量影響的研究》 專(zhuān)業(yè)技能 熟悉spss社會(huì)統(tǒng)計(jì)分析軟件的操作

能熟練操作word.wps.ppt等專(zhuān)業(yè)辦公文件

熟練掌握了office.excel等專(zhuān)業(yè)辦公軟件 工作業(yè)績(jī) 2006/6--2006/10 申請(qǐng)策劃并具體負(fù)責(zé)實(shí)施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對(duì)老年人生活質(zhì)量影響的研究》，獨(dú)立完成了該項(xiàng)目的調(diào)查報(bào)告，獲得了學(xué)校2000元的資助獎(jiǎng)勵(lì)金，而后撰寫(xiě)的調(diào)查論文被收入學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文集

2007/6--2007/9：組織實(shí)施了蘭州大學(xué)2004級(jí)畢業(yè)生實(shí)習(xí)計(jì)劃社會(huì)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目《社會(huì)學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》，獨(dú)立撰寫(xiě)了實(shí)習(xí)報(bào)告，被評(píng)為本學(xué)院優(yōu)秀實(shí)習(xí)報(bào)告畢業(yè)論文 自我評(píng)價(jià) 1、品行端正，吃苦耐勞，適應(yīng)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力，能及時(shí)完成組織規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)；

業(yè)務(wù)拓展范文第3篇

關(guān)鍵詞： 中小商業(yè)銀行；國(guó)際業(yè)務(wù)；利率市場(chǎng)化；中間業(yè)務(wù)

目前，為了適應(yīng)金融改革和發(fā)展的需要，我國(guó)中小商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)取得了不小的進(jìn)步，無(wú)論是從制度還是品種、工具上來(lái)說(shuō)都是如此。但由于我國(guó)的宏觀政策以及體制、技術(shù)等方面因素的制約，我國(guó)中小商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩(wěn)定、低附加值、缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才等。造成這種現(xiàn)象的原因也很復(fù)雜，除了上述客觀原因，還有來(lái)自中小銀行自身的原因，例如對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)的重要性程度認(rèn)識(shí)不夠、沒(méi)有建立發(fā)達(dá)的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的必要性分析

（一）豐富業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行在我國(guó)的發(fā)展速度是很快的，地方商業(yè)銀行在組建的過(guò)程中，受到制度、機(jī)制以及地緣關(guān)系的影響，金融產(chǎn)品趨于單一。此外，中小商業(yè)銀行提供的金融服務(wù)差異化程度很低，甚至無(wú)差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶(hù)。中小商業(yè)銀行開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)，可以大大豐富業(yè)務(wù)品種，開(kāi)發(fā)自身的特色產(chǎn)品，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，使整個(gè)銀行的運(yùn)轉(zhuǎn)更加合理有效。例如，在中小商業(yè)銀行開(kāi)展單證業(yè)務(wù)，不僅滿(mǎn)足了我國(guó)大量進(jìn)出口的市場(chǎng)需要，豐富了業(yè)務(wù)品種，吸引外向型經(jīng)濟(jì)的客戶(hù)，而且能夠逐漸扭轉(zhuǎn)中小商業(yè)銀行只關(guān)注國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的局面，平衡國(guó)際和國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)在銀行的比重，優(yōu)化二者結(jié)構(gòu)。銀行業(yè)在我國(guó)已有一定的發(fā)展歷程，在傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上各大商業(yè)銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業(yè)銀行要想從國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)難度很大。從國(guó)際業(yè)務(wù)入手，提供差異化的服務(wù)，利用自身優(yōu)勢(shì)，提供特色金融產(chǎn)品，才能贏得客戶(hù)，出奇制勝。

（二）擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

中小商業(yè)銀行要壯大自身實(shí)力，關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模。但是在傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上，各大商業(yè)銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展給中小商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模帶來(lái)了契機(jī)，中小商業(yè)銀行和大商業(yè)銀行幾乎是同時(shí)接觸國(guó)際業(yè)務(wù)，同時(shí)經(jīng)濟(jì)全球化給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間，未來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)也將成為銀行業(yè)的主流業(yè)務(wù)。中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，尤其是開(kāi)發(fā)具有自身特色的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)，可以吸引大量外向型經(jīng)濟(jì)的客戶(hù)。國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展直接與國(guó)際接軌，中小商業(yè)銀行在學(xué)習(xí)國(guó)外銀行的操作模式的過(guò)程中，也將樹(shù)立新的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式。例如，中小商業(yè)銀行在以往處理業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往不注重國(guó)際業(yè)務(wù)的客戶(hù)，對(duì)這一部分客戶(hù)也沒(méi)有建立健全的信息渠道。而實(shí)際上，國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)因業(yè)務(wù)的需要，往往具有比較穩(wěn)定的銷(xiāo)路和雄厚的資金實(shí)力，中小商業(yè)銀行忽視這一部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的需要，相當(dāng)于主動(dòng)放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業(yè)務(wù)在我國(guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展尚處于起步階段，各行在拓展業(yè)務(wù)的過(guò)程中過(guò)分關(guān)注規(guī)模和所占份額，再加上缺乏統(tǒng)一的制度約束和市場(chǎng)規(guī)模控制，各中小銀行的中間業(yè)務(wù)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)之中，通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)等策略讓利于客戶(hù)，以此來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。這樣做不僅破壞了市場(chǎng)秩序，而且難以保證中間業(yè)務(wù)的收益，加上大商業(yè)銀行的擠壓，中小銀行議價(jià)能力相當(dāng)弱，因此中間業(yè)務(wù)的收益增長(zhǎng)點(diǎn)比較匱乏。在初始階段的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，可以將中小商業(yè)銀行從惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中解救出來(lái)。用制度和市場(chǎng)規(guī)模來(lái)控制中間業(yè)務(wù)的泛濫，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)有序的、互補(bǔ)的局面，既能保證中間業(yè)務(wù)的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補(bǔ)的局面。例如，大商業(yè)銀行在利用雄厚的資金實(shí)力拓展資本密集型的國(guó)際業(yè)務(wù)，如國(guó)際融資，而中小商業(yè)銀行則可以根據(jù)自身?xiàng)l件拓展一些中間業(yè)務(wù)，增加中間收益的比重。二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以大大提高市場(chǎng)效率。

二、中小商業(yè)銀行如何拓展國(guó)際業(yè)務(wù)

（一）樹(shù)立國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)重要性意識(shí)

近幾年來(lái)，我國(guó)自營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)、工（技）貿(mào)企業(yè)、外商投資企業(yè)越來(lái)越多，這本應(yīng)成為中小商業(yè)銀行重要的客戶(hù)資源，但受以往經(jīng)營(yíng)理念的影響，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行的關(guān)注視點(diǎn)較為狹窄。首先表現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)、外向型經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)缺乏了解，其次是對(duì)潛在客戶(hù)的挖掘不深、不廣。因此，中小商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變自己的觀念，樹(shù)立國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，就要關(guān)注外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展政策、布局以及現(xiàn)狀，把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，例如在人民幣升值時(shí)辦理外匯結(jié)算業(yè)務(wù)，不僅能大量引進(jìn)外資，還能從中獲取不少業(yè)務(wù)收入。中小銀行還要深度挖掘客戶(hù)的潛力，分析客戶(hù)的需求、數(shù)量和前景，積極開(kāi)拓有效益、有市場(chǎng)、有發(fā)展?jié)摿Α⒓夹g(shù)含量高的大中型國(guó)有企業(yè)、外商投資型企業(yè)、外向型企業(yè)等客戶(hù)。采用多模式營(yíng)銷(xiāo)策略，大力拓展大客戶(hù)一站式服務(wù)，對(duì)大客戶(hù)的管理進(jìn)行完善，從信貸、授信、貿(mào)易結(jié)算、外匯保值等方面提供一攬子業(yè)務(wù)品種，提供優(yōu)惠的費(fèi)率及匯率價(jià)格，組建客戶(hù)服務(wù)小組，專(zhuān)人服務(wù)、上門(mén)服務(wù)，從而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（二）培養(yǎng)高素質(zhì)人才是關(guān)鍵

目前國(guó)際環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，在技能、法律和業(yè)務(wù)流程上對(duì)人才都提出了很高的要求。而目前我國(guó)從事外匯業(yè)務(wù)的人員可分為外匯會(huì)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際結(jié)算三類(lèi)。從外匯營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)看，在中小商業(yè)銀行中辦理過(guò)外幣業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量較少，而辦理過(guò)托收、TT、信用證等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的人員也是鳳毛麟角。人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，中小商業(yè)銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應(yīng)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。中小商業(yè)銀行需要大力培養(yǎng)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，建立一種合理的機(jī)制，使理想中的客戶(hù)資源真正為企業(yè)擁有，以人才帶動(dòng)市場(chǎng)，使人才、效益和業(yè)務(wù)之間形成一種良性互動(dòng)。培養(yǎng)人才的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)，中小銀行在培養(yǎng)人才的過(guò)程中，不僅要培養(yǎng)人才對(duì)一般國(guó)際業(yè)務(wù)的處理技能，更要培養(yǎng)人才對(duì)專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)的熟練掌握。培養(yǎng)過(guò)程不應(yīng)只是理論傳授，更要加入實(shí)踐訓(xùn)練，只有親自動(dòng)手操作，人才對(duì)業(yè)務(wù)處理的規(guī)范程度才會(huì)有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業(yè)銀行還難以做到在浩瀚的市場(chǎng)資源中迅速搜尋自身所需的客戶(hù)信息，多數(shù)時(shí)候，中小銀行還是習(xí)慣等待商和客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)聯(lián)系。此外，它們也很少參加官方的信息會(huì)議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關(guān)部門(mén)的聯(lián)系和溝通不夠，嚴(yán)重阻礙了中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)。要改變這種現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對(duì)外經(jīng)貿(mào)局等國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)信息的源頭部門(mén)的信息，在及時(shí)的跟蹤和了解重大外資項(xiàng)目落戶(hù)的情況之后，主動(dòng)上門(mén)提供服務(wù)。其次是現(xiàn)代傳媒提供的信息，報(bào)紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯(lián)網(wǎng)攜帶著大量新鮮、及時(shí)的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價(jià)值的信息。其三是從客戶(hù)群體中獲取信息。通過(guò)已有的客戶(hù)渠道，在與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中，發(fā)揮產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，積極宣傳辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的優(yōu)惠措施。第四是通過(guò)書(shū)店、圖書(shū)館、專(zhuān)利情報(bào)所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業(yè)的調(diào)整及變化，從而篩選出有效的客戶(hù)信息。第五是從行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)以及各類(lèi)商會(huì)等民間團(tuán)體獲取信息，這些機(jī)構(gòu)都會(huì)有償或無(wú)償提供一些信息，諸如企業(yè)名錄、投資項(xiàng)目、活動(dòng)資料等，借此中小商業(yè)銀行可以建立起企業(yè)信息網(wǎng)。最后是通過(guò)人際關(guān)系渠道開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，例如老朋友、老同學(xué)，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競(jìng)爭(zhēng)力

1、與其他中小商業(yè)銀行合作拓展國(guó)際業(yè)務(wù)

大部分的中小商業(yè)銀行都受制于行政區(qū)域，因此客戶(hù)群體極其有限。再加上國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)以及自身實(shí)力有限，中小銀行要開(kāi)拓客戶(hù)受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)整合資源，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。其中一種有效的方法是與其他中小商業(yè)銀行合作，共同拓展國(guó)際業(yè)務(wù)。與中小商業(yè)銀行合作的價(jià)值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對(duì)市場(chǎng)的把握更準(zhǔn)確，并且避免了相互之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業(yè)銀行在充分分享了彼此的信息之后，對(duì)市場(chǎng)有了比較準(zhǔn)確的把握，就要準(zhǔn)確切入，挖掘市場(chǎng)需求，實(shí)施“三重經(jīng)營(yíng)”的策略。組織專(zhuān)人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最后確定和建立重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域和客戶(hù)，做好對(duì)高端區(qū)域、客戶(hù)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，大力實(shí)施捆綁綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，將國(guó)際業(yè)務(wù)與本外幣業(yè)務(wù)，與資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)捆綁在一起，鎖定重點(diǎn)區(qū)域，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，并及時(shí)向高端客戶(hù)的上下游關(guān)聯(lián)客戶(hù)滲透營(yíng)銷(xiāo)理念，全面促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)快速高質(zhì)向前發(fā)展。

2、拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的部分業(yè)務(wù)

中小商業(yè)銀行實(shí)力有限，如果盲目跟風(fēng)、擴(kuò)展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會(huì)造成資源浪費(fèi)。比較合理的做法是根據(jù)自身?xiàng)l件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)。銀行要充分利用獲取的信息資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，做到人有我先，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于高端客戶(hù)群體的資源信息要經(jīng)過(guò)確認(rèn)，并及時(shí)進(jìn)行歸檔整理，方便隨時(shí)會(huì)診，時(shí)時(shí)掌握客戶(hù)信息的變化，在第一時(shí)間為客戶(hù)提供個(gè)性化的、綜合性的金融服務(wù)。此外，銀行還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高效益。創(chuàng)新涵蓋制度、技術(shù)、品牌、產(chǎn)品以及管理等方面的創(chuàng)新，積極把握住客戶(hù)需求，推出適合客戶(hù)需要的創(chuàng)新產(chǎn)品。通過(guò)新業(yè)務(wù)的推進(jìn)，增強(qiáng)銀行發(fā)展的后勁，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)戶(hù)的可持續(xù)發(fā)展。以煙臺(tái)銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶(hù)群也是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和居

民。由于煙臺(tái)是一個(gè)沿海城市，當(dāng)?shù)爻隹诘漠a(chǎn)品大多是農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品，因此煙臺(tái)銀行要拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品的出口商作為重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時(shí)為出口商提供個(gè)性化的綜合性金融服務(wù)。隨著國(guó)際市場(chǎng)的不斷發(fā)展變化，煙臺(tái)銀行也在及時(shí)創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和理念，實(shí)實(shí)在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的一個(gè)下行機(jī)構(gòu)

中小商業(yè)銀行最大的特點(diǎn)就是資源有限，受限制過(guò)多，因此，這類(lèi)商業(yè)銀行要解除限制，可以與大商業(yè)銀行合作，作為其國(guó)際業(yè)務(wù)的一個(gè)下行機(jī)構(gòu)。這是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，大商業(yè)銀行有著廣泛的資源和雄厚的財(cái)力，可以承攬各種業(yè)務(wù)，中小商業(yè)銀行了解當(dāng)?shù)靥厣诘胤骄哂懈鼜?qiáng)的適應(yīng)性，并且專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)幾個(gè)業(yè)務(wù)，熟練程度更高，將當(dāng)?shù)氐膰?guó)際業(yè)務(wù)交給地方銀行來(lái)處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺(tái)銀行為例，該銀行對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)比大銀行更了解，能夠比較準(zhǔn)確地判斷出企業(yè)的實(shí)力，把握住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的業(yè)務(wù)需求，煙臺(tái)銀行也會(huì)比大銀行有更深的體會(huì)，從而設(shè)計(jì)出更適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)?shù)厝藢?duì)當(dāng)?shù)劂y行有著更深刻的感情，銀行在客戶(hù)心目中的形象是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵因素。中小商業(yè)銀行可派人上門(mén)宣傳、聯(lián)系感情，為企業(yè)講解外匯業(yè)務(wù)知識(shí)并幫助他們培訓(xùn)制單人員，促進(jìn)企業(yè)對(duì)銀行的依賴(lài)，促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

中小商業(yè)銀行有其自身的特點(diǎn)，在拓展國(guó)際業(yè)務(wù)已成為必要的背景趨勢(shì)下，如何合理地進(jìn)行拓展成為了問(wèn)題的關(guān)鍵。只有認(rèn)識(shí)到國(guó)際業(yè)務(wù)重要性，銀行才會(huì)將拓展工作重視起來(lái)。順利拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，不僅要有高素質(zhì)的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶(hù)的背景狀況，才能保證資產(chǎn)的安全。多數(shù)中小商業(yè)銀行自身實(shí)力有限，如何合理利用資源，成為拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，處理好了這些難點(diǎn)，所有問(wèn)題也就迎刃而解。

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業(yè)務(wù)拓展范文第4篇

外資企業(yè)上市是證券資本開(kāi)放的重要組成部分，也是我國(guó)證券市場(chǎng)開(kāi)放的關(guān)鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出《關(guān)于外商投資股份公司有關(guān)問(wèn)題的通知》，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關(guān)于上市公司涉及外商投資有關(guān)問(wèn)題的若干意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）的頒布，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司在境內(nèi)外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內(nèi)發(fā)行A股和B股；同時(shí)，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。

實(shí)際上，近年來(lái)中國(guó)對(duì)外資企業(yè)上市沒(méi)有明顯的障礙，我國(guó)上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點(diǎn)階段，《意見(jiàn)》的頒布對(duì)大盤(pán)格局的影響仍非常有限。然而從證券市場(chǎng)開(kāi)放深層次出發(fā)，在中國(guó)加入WTO之際，國(guó)家針對(duì)外企上市的專(zhuān)門(mén)規(guī)定標(biāo)志著證券資本開(kāi)放步入法制化軌道，也是加快證券市場(chǎng)開(kāi)放的重要信號(hào)。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國(guó)內(nèi)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，從而對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務(wù)拓展具有深遠(yuǎn)的影響（以下所稱(chēng)投行，除另加限定外都專(zhuān)指國(guó)內(nèi)投行，其業(yè)務(wù)也是廣義的投行業(yè)務(wù)）。

一、證券市場(chǎng)開(kāi)放使外資企業(yè)投資環(huán)境進(jìn)一步改善

我國(guó)外企上市政策法規(guī)的演變是和有關(guān)利用外資政策相關(guān)聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個(gè)階段：第一階段為1995年之前為基礎(chǔ)性立法階段。在這個(gè)階段內(nèi)，國(guó)家積極利用外資的政策導(dǎo)向下，除吸引國(guó)際直接投資（FDI）外，國(guó)家開(kāi)始加強(qiáng)外資上市的相關(guān)基礎(chǔ)性立法工作，但外資進(jìn)入基本上以合資合作為主要形式，是進(jìn)入中國(guó)的初期投資；中國(guó)的股市尚不成熟，股權(quán)投資和上市還是少見(jiàn)的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場(chǎng)投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設(shè)立獨(dú)資企業(yè)和購(gòu)并型投資為主，國(guó)家對(duì)外資企業(yè)上市也采取鼓勵(lì)政策。

中國(guó)引進(jìn)外資最初動(dòng)機(jī)是出口導(dǎo)向，發(fā)揮要素優(yōu)勢(shì)，利用我國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)外商到我國(guó)投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內(nèi)”的當(dāng)?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國(guó)際成功的經(jīng)驗(yàn)表明：在出口導(dǎo)向期后應(yīng)該有一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)導(dǎo)向的階段。在早期階段，跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)的投資環(huán)境并不十分確信，東道國(guó)也多屬開(kāi)放早期，兩者合作主要集中于東道國(guó)具有要素秉賦優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。隨著跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境的進(jìn)一步確信和東道國(guó)開(kāi)放度的進(jìn)一步加大，兩者一體化的要求會(huì)更加突出，這時(shí)的跨國(guó)公司就轉(zhuǎn)而尋求東道國(guó)的市場(chǎng)，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國(guó)納入自己的市場(chǎng)范圍。通過(guò)證券市場(chǎng)的開(kāi)放并進(jìn)一步制度化，調(diào)整證券市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)，可以滿(mǎn)足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國(guó)的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國(guó)家利用外資政策從初期階段轉(zhuǎn)向成熟階段的重要標(biāo)志，也是證券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

二、證券市場(chǎng)開(kāi)放對(duì)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整有積極的作用

第一、推動(dòng)外資企業(yè)進(jìn)一步融入中國(guó)市場(chǎng)

開(kāi)放證券市場(chǎng)后，外資企業(yè)將通過(guò)資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來(lái)華投資，達(dá)到間接上市的目的。外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大熔爐。外資企業(yè)國(guó)內(nèi)上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的改變。按照外經(jīng)貿(mào)部的通知要求，申請(qǐng)上市的外商投資股份公司應(yīng)為按規(guī)定和程序設(shè)立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結(jié)構(gòu)就要發(fā)生變化，上市之后其股本結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步改變。其中國(guó)內(nèi)投資者股份將在其股權(quán)結(jié)構(gòu)中呈上升趨勢(shì)。

以聯(lián)合利華為例，IPO最簡(jiǎn)單的動(dòng)機(jī)就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說(shuō)的那樣，“我們要貼近中國(guó)的大眾投資者。”從這個(gè)角度看，聯(lián)合利華是想把中國(guó)不僅當(dāng)作產(chǎn)品市場(chǎng)，而且還要當(dāng)作資本市場(chǎng)，他們想利用中國(guó)的資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)就地融資，以支持在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國(guó)進(jìn)行IPO，它就可以找到一個(gè)更為有效的融資渠道來(lái)建立自己在中國(guó)消費(fèi)者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進(jìn)和挽留中國(guó)的員工、進(jìn)一步向中國(guó)的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)展自己的市場(chǎng)。

第二、為國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外資創(chuàng)造新的條件

我國(guó)證券市場(chǎng)開(kāi)放遵循漸進(jìn)的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開(kāi)放到向投資者開(kāi)放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來(lái)更多的融資便利。國(guó)內(nèi)的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場(chǎng)的開(kāi)放能夠帶動(dòng)B股市場(chǎng)的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過(guò)增資擴(kuò)股同外資企業(yè)開(kāi)展合作，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，增強(qiáng)自身的核心能力，另外，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外實(shí)現(xiàn)上市。

第三、利用外資的重點(diǎn)向鼓勵(lì)并購(gòu)型投資轉(zhuǎn)變

國(guó)際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購(gòu)型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國(guó)2000年的投資報(bào)告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國(guó)家?guī)缀跽麄€(gè)外來(lái)投資都是購(gòu)并型投資。過(guò)去我國(guó)吸引外資的優(yōu)勢(shì)主要在于廉價(jià)的勞動(dòng)力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢(shì)因其他發(fā)展中國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)已不斷弱化。近幾年，我國(guó)在通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國(guó)并購(gòu)逐漸成為我國(guó)利用外資的重要形式。中國(guó)的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，直到二十世紀(jì)九十年代初，企業(yè)購(gòu)并尚屬于偶發(fā)事件，跨國(guó)企業(yè)購(gòu)并更是罕見(jiàn)現(xiàn)象，而目前跨國(guó)公司在中國(guó)大規(guī)模的企業(yè)購(gòu)并已經(jīng)變得常見(jiàn)了。資本市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放為他們提供了一個(gè)極好的股權(quán)投資渠道，今后外商投資應(yīng)該更多地考慮運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，將股權(quán)投資作為利用外資的重點(diǎn)，通過(guò)購(gòu)并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設(shè)備等都一切自己從頭做起，。

股權(quán)投資更多的是追求一種控制權(quán)，這種控制權(quán)具體體現(xiàn)在要求對(duì)公司的決策有一定的影響力上。這點(diǎn)從我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)生的并購(gòu)交易中就可以看得出來(lái)，絕大部分并購(gòu)行為都屬股權(quán)投資。股權(quán)投資應(yīng)成為我國(guó)下階段利用外資的重點(diǎn)，我們應(yīng)從政策法規(guī)角度多予引導(dǎo)。近來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權(quán)投資的范圍。三、證券市場(chǎng)開(kāi)放給投資銀行業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)新的機(jī)遇

投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對(duì)企業(yè)從事資本擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化能發(fā)揮關(guān)鍵的作用；在開(kāi)放的證券市場(chǎng)中，基于上述的外企投融資機(jī)制的變化也給投行業(yè)務(wù)帶來(lái)新的機(jī)遇，產(chǎn)生了新的要求。

一，順應(yīng)證券市場(chǎng)開(kāi)放的趨勢(shì)，促進(jìn)內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易

隨著證券市場(chǎng)開(kāi)放，中國(guó)龐大的外企群體將成為投行的重要客戶(hù)群。鑒于上述外資企業(yè)對(duì)并購(gòu)型投資的需要，投資銀行可開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)客戶(hù)，針對(duì)其多元化需求，提供購(gòu)并中介服務(wù)，幫助它們完成對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的迅速滲透；投行也可以爭(zhēng)取和外商企業(yè)密切合作，在項(xiàng)目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運(yùn)作，取得安全性好和回報(bào)率高的投資效應(yīng)。

投資銀行在資本運(yùn)作時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取抓住證券市場(chǎng)主體多元化所帶來(lái)的機(jī)遇，利用外資來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展。其一是通過(guò)資本運(yùn)作，鼓勵(lì)客戶(hù)尋求和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，嫁接外資的優(yōu)勢(shì)于內(nèi)資企業(yè)，以各種方式向內(nèi)資企業(yè)輸入人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素。其二是推進(jìn)有實(shí)力的客戶(hù)直接參股某些跨國(guó)公司，或與其通過(guò)新設(shè)企業(yè)共同投資，讓外資與內(nèi)資相互競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)爭(zhēng)、以生存求發(fā)展。第三，購(gòu)并海外有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企業(yè)，使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品借助其銷(xiāo)售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關(guān)注的新業(yè)務(wù)。這方面國(guó)內(nèi)一些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、與國(guó)際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門(mén)產(chǎn)業(yè)之一的汽車(chē)業(yè)為例，與外資合作已成為汽車(chē)業(yè)的主要融資方式。雖然汽車(chē)業(yè)上市公司不少，但中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績(jī)也大多依靠那些合資公司支撐。在客車(chē)市場(chǎng)上，證券市場(chǎng)適度開(kāi)放已經(jīng)對(duì)企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績(jī)。上市公司紛紛采取引進(jìn)合作伙伴，幾乎所有的跨國(guó)企業(yè)都在中國(guó)建立企業(yè)，中國(guó)企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項(xiàng)目，中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。而結(jié)果是國(guó)內(nèi)車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)不但具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也質(zhì)量上也有了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。隨著證券市場(chǎng)開(kāi)放的力度加大，引進(jìn)海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務(wù)將更有市場(chǎng)。

表一客車(chē)行業(yè)上市公司與外資合作情況

企業(yè)時(shí)間（年）合作對(duì)象

江蘇亞星1996德國(guó)梅塞德斯-奔馳公司

安徽安凱1993德國(guó)凱斯鮑爾公司

廈門(mén)金龍1989德國(guó)奧格斯堡-紐倫堡公司

宇通客車(chē)2002德國(guó)MAN公司

中通控股2000荷蘭BOVA公司

從專(zhuān)業(yè)方面來(lái)講，我國(guó)投行在企業(yè)購(gòu)并和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)方面的能力相對(duì)不足，也遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應(yīng)新的形勢(shì)，在內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易中發(fā)揮作用，需要組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)和信息平臺(tái)等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。

第二，調(diào)整投資策略，開(kāi)拓新的投資領(lǐng)域

大致說(shuō)來(lái)，跨國(guó)公司對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個(gè)階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時(shí)期、市場(chǎng)尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時(shí)期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時(shí)期。從總體上看，我國(guó)正處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折期，尤其是在加入WTO以后跨國(guó)公司對(duì)華投資的市場(chǎng)尋求型特征會(huì)更為明顯，多年來(lái)一些跨國(guó)公司在華的投資已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，分支機(jī)構(gòu)數(shù)量也日益增加，為了利用中國(guó)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，它們希望依靠開(kāi)放的資本市場(chǎng)力量，更迅速地以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行出口，或從中國(guó)進(jìn)行成品采購(gòu)。作為中國(guó)的投行應(yīng)順應(yīng)這一趨勢(shì)，關(guān)注因證券市場(chǎng)開(kāi)放帶來(lái)的投資新熱點(diǎn)。

這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：1、與國(guó)際企業(yè)巨頭相關(guān)性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車(chē)公司介入中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)，達(dá)能進(jìn)入中國(guó)的飲料食品企業(yè)。2、國(guó)內(nèi)的行業(yè)龍頭，如格林柯?tīng)柺召?gòu)科龍、美國(guó)航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對(duì)象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。3、國(guó)家實(shí)施保護(hù)政策的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，典型的如保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)。4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)。基于獲取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的公司為收購(gòu)目標(biāo)。5、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散、治理結(jié)構(gòu)規(guī)范的公司，因?yàn)檫@些企業(yè)較容易掌握控制權(quán)，跨國(guó)公司通常會(huì)偏好。

國(guó)內(nèi)的投資公司還可以挖掘一些符合中國(guó)的國(guó)情，市場(chǎng)對(duì)外資進(jìn)入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的培育，爭(zhēng)取海外上市或向國(guó)外戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓。醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點(diǎn)。

第三、推進(jìn)行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進(jìn)行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，已是投行業(yè)務(wù)的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場(chǎng)的融資通道，二是先介入證券市場(chǎng)后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場(chǎng)是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國(guó)購(gòu)并中，開(kāi)放的證券市場(chǎng)更是成功的關(guān)鍵條件。收購(gòu)企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價(jià)值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國(guó)際資本市場(chǎng)的慣例。

外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來(lái)越多，行業(yè)整合力度加大，對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響也越來(lái)越明顯，并吸引了一些外國(guó)專(zhuān)業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時(shí)間當(dāng)中先后購(gòu)并300多家國(guó)有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國(guó)中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國(guó)購(gòu)并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團(tuán)公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購(gòu)一個(gè)地區(qū)的國(guó)有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒(méi)有國(guó)際資本市場(chǎng)的幫助是難以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)由于缺乏開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場(chǎng)的開(kāi)放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會(huì)使更多的外資企業(yè)加入國(guó)內(nèi)的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。

但即使有了證券市場(chǎng)的開(kāi)放，外資企業(yè)在中國(guó)的整合仍然會(huì)面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國(guó)企業(yè)的困難和介入中國(guó)市場(chǎng)的難度，是其整合難以取得預(yù)期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國(guó)內(nèi)部分投行已經(jīng)深入資本市場(chǎng)、了解中國(guó)企業(yè)文化的特點(diǎn)，富有投資經(jīng)驗(yàn)的外國(guó)投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。

第四、通過(guò)開(kāi)展中外合資基金業(yè)務(wù)，開(kāi)辟新的融資渠道

證券市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放給海外的機(jī)構(gòu)投資者提供了長(zhǎng)期利好的預(yù)期。而就目前市場(chǎng)條件來(lái)看，投資性企業(yè)在直接進(jìn)入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進(jìn)外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，幫助這些企業(yè)進(jìn)入證券市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的需求，在證券市場(chǎng)開(kāi)放之際具有可行性。

業(yè)務(wù)拓展范文第5篇

中小企業(yè)按目前有關(guān)部門(mén)劃定的范圍，較為寬泛。在較為寬泛的中小企業(yè)中，有相當(dāng)部分是中型和小中型企業(yè)，這部分企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已初具規(guī)模，有一定的資金實(shí)力，財(cái)務(wù)管理較規(guī)范，信息也相對(duì)較為透明，它們中的大部分可以按商業(yè)銀行的要求提供報(bào)表，進(jìn)行正常的評(píng)級(jí)、授信，并從商業(yè)銀行取得融資，部分還可通過(guò)資本市場(chǎng)等渠道取得融資，因此，它們的融資就不那么難。真正融資難的是那些小型企業(yè)以及更小的微型企業(yè)，它們非常弱小，沒(méi)有什么積累，內(nèi)部管理薄弱，財(cái)務(wù)信息很不透明，甚至除了業(yè)主外，誰(shuí)也說(shuō)不清，與商業(yè)銀行所要求的融資條件差距很大。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，控制成本，商業(yè)銀行通常不愿貸款給這類(lèi)小微企業(yè)，而社會(huì)所要關(guān)注的恰恰主要是這部分小微企業(yè)的融資問(wèn)題。我們?cè)谶@里研究商業(yè)銀行需拓展的中小企業(yè)信貸市場(chǎng)也主要是指小微企業(yè)信貸市場(chǎng)。

認(rèn)識(shí)中小企業(yè)融資

拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。在目前的經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境下，僅靠商業(yè)銀行一條途徑雖不可能從根本上解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題，但商業(yè)銀行在此問(wèn)題的解決上也不是無(wú)所作為。從戰(zhàn)略上講應(yīng)是大有可為，對(duì)此我們必須要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。商業(yè)銀行尤其是大商業(yè)銀行從自身可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略上來(lái)考慮，不僅要把有限的信貸資源投向收益大、風(fēng)險(xiǎn)小的領(lǐng)域，投向短期風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小、成本相對(duì)較低的大企業(yè)、大項(xiàng)目，還應(yīng)考慮當(dāng)前收益不大或直接收益較小，未來(lái)收益或間接收益大的中小企業(yè)，考慮經(jīng)過(guò)培育會(huì)成長(zhǎng)為未來(lái)大企業(yè)的中小企業(yè)。另一方面，現(xiàn)在大企業(yè)、大項(xiàng)目的融資收益已呈下降趨勢(shì)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)為降低融資成本，紛紛采取發(fā)行債券等其他融資方式或要求商業(yè)銀行降低貸款利率，為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，保持市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行只能給予下浮。由于目前還有國(guó)家政策保護(hù)，最多只能在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上下浮10％，尚能維持商業(yè)銀行的基本收益。一旦失去政策保護(hù)，利率完全市場(chǎng)化，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使商業(yè)銀行對(duì)大企業(yè)、大項(xiàng)目的貸款利差收入空間迅速縮小，甚至沒(méi)有直接收益。而對(duì)中小企業(yè)貸款，雖然成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大，但由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要緩和一些，商業(yè)銀行與中小企業(yè)在融資價(jià)格上有較大的主動(dòng)權(quán)，也有更大的議價(jià)空間。商業(yè)銀行可通過(guò)上浮利率來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本，而中小企業(yè)由于其本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較低，也能夠承受較高的貸款利率。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行要保持可持續(xù)的發(fā)展，必須要確立戰(zhàn)略的梯度目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)群，兼顧短期收益和長(zhǎng)期收益。對(duì)一部分具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)適度提供貸款，幫助、支持其發(fā)展，培育未來(lái)的優(yōu)良客戶(hù)應(yīng)當(dāng)成為商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。盡管從短期來(lái)看，這部分融資總量不會(huì)很大，風(fēng)險(xiǎn)和成本相對(duì)高一些，但從長(zhǎng)期來(lái)看，在企業(yè)成長(zhǎng)的早期與之建立良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，為其提供貸款等金融服務(wù)，是商業(yè)銀行保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。這需要商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略的分辨能力，及早與那些最終能發(fā)展為優(yōu)良大企業(yè)、成長(zhǎng)性良好的中小企業(yè)建立業(yè)務(wù)合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

商業(yè)銀行要嚴(yán)格按商業(yè)原則來(lái)把握對(duì)中小企業(yè)的融資。從本質(zhì)上講，資本追逐利潤(rùn)，以追求盈利最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的商業(yè)銀行在法律規(guī)定的框架內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)盡可能高的資本回報(bào)，只要有盈利的業(yè)務(wù)都會(huì)去做。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，顯然不可能讓商業(yè)銀行放棄能獲利或獲利更大的業(yè)務(wù)而大量、持續(xù)地去做收益甚微，甚至是虧損的業(yè)務(wù)。不論是大商業(yè)銀行，還是小商業(yè)銀行都是商業(yè)銀行，都要按商業(yè)原則辦事，商業(yè)銀行向中小企業(yè)提供貸款必須要滿(mǎn)足其基本的商業(yè)條件，必須要有商業(yè)利益，以利益為誘導(dǎo)。發(fā)放貸款的基本原則是其收益必須覆蓋成本與風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行不可能違背商業(yè)原則去發(fā)放貸款，滿(mǎn)足供給，不可能在長(zhǎng)期虧損的條件下向中小企業(yè)發(fā)放貸款。

解決中小企業(yè)融資難并不是也不可能滿(mǎn)足所有中小企業(yè)的融資需求。資源配置的效率要求有限的信貸資源必須以效益最大化為配置目標(biāo)，不是有求必應(yīng)，只能是滿(mǎn)足其有效的融資需求。所謂有效融資需求是指能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，并能對(duì)提高社會(huì)生產(chǎn)力或保持宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的融資需求。對(duì)部分雖然有融資需求，但資金使用效率低于社會(huì)平均使用效率的中小企業(yè)，則其融資應(yīng)當(dāng)受到限制。滿(mǎn)足無(wú)效融資需求不僅會(huì)給商業(yè)銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)導(dǎo)致社會(huì)資源的更大浪費(fèi)和社會(huì)福利的更大損失。因而中小企業(yè)融資難得到解決是相對(duì)的，其狀態(tài)就是能夠在所有中小企業(yè)的融資需求中準(zhǔn)確識(shí)別出有效融資需求，并給予滿(mǎn)足。在現(xiàn)實(shí)中，中小企業(yè)的有效融資需求，也不是都能得到滿(mǎn)足，其中有信息不對(duì)稱(chēng)等客觀原因，也有商業(yè)銀行自身風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力所限。商業(yè)銀行在信貸決策中一般會(huì)犯兩類(lèi)錯(cuò)誤：一是向無(wú)效融資需求提供融資，結(jié)果會(huì)形成貸款風(fēng)險(xiǎn)；二是沒(méi)有向有效融資需求提供融資，結(jié)果是喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

進(jìn)一步分析，我們還可以發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)融資難，不僅僅是金融問(wèn)題，也是個(gè)社會(huì)問(wèn)題。有一些中小企業(yè)的融資需求，從經(jīng)濟(jì)、金融的角度來(lái)分析是無(wú)效或低效的，但從社會(huì)發(fā)展的角度來(lái)看，可能是有效的。因?yàn)檫@些需求是與社會(huì)和諧、就業(yè)的充分等社會(huì)發(fā)展要求相適應(yīng)的，是有效的。試圖通過(guò)金融創(chuàng)新，提供更多的金融工具和金融產(chǎn)品，讓商業(yè)銀行發(fā)放更多的貸款來(lái)解決這部分中小企業(yè)融資難的問(wèn)題是不可能的。而應(yīng)當(dāng)通過(guò)非商業(yè)化的途徑來(lái)解決，通過(guò)社會(huì)各界包括政府、財(cái)政、稅收等部門(mén)的共同努力，加上商業(yè)銀行的積極配合，才有可能使之得到有效的緩解。

創(chuàng)新適應(yīng)中小企業(yè)的融資管理

近年來(lái)，幾乎所有的商業(yè)銀行，不論是大商業(yè)銀行，還是中小商業(yè)銀行，都在開(kāi)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)中做了不少工作，取得了一些成效，但相對(duì)于中小企業(yè)的融資需求，其總量還不夠大，品種還不夠豐富，涉及的面也不夠?qū)挘€不能完全適應(yīng)中小企業(yè)發(fā)展的需要。大商業(yè)銀行要更廣泛、深度地開(kāi)拓中小企業(yè)信貸市場(chǎng)，作為一項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略，就不能順其自然，做多少算多少，必須在內(nèi)部建立一整套更有效率的適應(yīng)開(kāi)拓中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理方式。

單獨(dú)設(shè)立一支專(zhuān)門(mén)的中小企業(yè)融資營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，與大企業(yè)，大項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍徹底分開(kāi)。從制度上明確，在市場(chǎng)拓展上實(shí)行大、小企業(yè)分開(kāi)，在風(fēng)險(xiǎn)防范和控制上實(shí)行前后臺(tái)分離，嚴(yán)格崗位職責(zé)，這是廣泛、深度地開(kāi)

辦中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。以往的問(wèn)題就是大小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不分，既做大企業(yè)、大項(xiàng)目，又做中小企業(yè)，而且在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和考核要求上也不區(qū)分大小企業(yè)。由于營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)相對(duì)成本高、責(zé)任重、風(fēng)險(xiǎn)大，所以營(yíng)銷(xiāo)人員很容易把目標(biāo)盯在大企業(yè)、大項(xiàng)目．I商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略發(fā)展的高度，把大小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員、風(fēng)險(xiǎn)管理人員徹底分開(kāi)，單獨(dú)建立一支中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并把它從制度―上確定下來(lái)。這是商業(yè)銀行拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的制度保證、組織保證、人員保證，也是最基本的保證。只有中小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員、風(fēng)險(xiǎn)管理人員到位，商業(yè)銀行大力拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，才有了基礎(chǔ)，才有可能落到實(shí)處。

建立一套有效率的激勵(lì)機(jī)制。就商業(yè)銀行信貸人員而言，從事中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)要比做大企業(yè)、大項(xiàng)目難度大得多。大企業(yè)、大項(xiàng)目的信貸業(yè)務(wù)從營(yíng)銷(xiāo)到貸后管理主要靠團(tuán)隊(duì)，涉及的人員多，信息透明度高，操作規(guī)范，還常常有商業(yè)銀行的高層管理人員直接參與營(yíng)銷(xiāo)和管理，經(jīng)辦的信貸人員所起的作用十分有限。中小企業(yè)則不同，銀行的高層管理人員一般不直接參與中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)借款人的信息，尤其是中小企業(yè)硬信息不多，也很難按商業(yè)銀行要求提供，主要：靠信貸人員主動(dòng)去收集軟信息，個(gè)人發(fā)揮的作用大，責(zé)任也大，通常需要其獨(dú)立地作出判斷，獨(dú)立地承擔(dān)責(zé)任。因此，對(duì)從事中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員，主要應(yīng)從業(yè)務(wù)總量、業(yè)務(wù)收益額、操作過(guò)程質(zhì)量等方面來(lái)評(píng)價(jià)和激勵(lì)，在收入分配上應(yīng)當(dāng)有所體現(xiàn)。個(gè)人收入從總體上講應(yīng)當(dāng)向中小企業(yè)信貸人員傾斜，這樣才能保證中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，才能保持中小企業(yè)信貸人員隊(duì)伍的穩(wěn)定。在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上要逐步弱化中小企業(yè)不良貸款率的；考核，因?yàn)橹行∑髽I(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)就大，貸款不良率相應(yīng)也要高。我們不能用對(duì)大企業(yè)、大項(xiàng)目的貸款不良率來(lái)一視同仁地進(jìn)行考核，至少短期內(nèi)應(yīng)是這樣。同時(shí)對(duì)不良率的考核還受制于不良貸款的核銷(xiāo)政策，若商業(yè)銀行有完全自主的呆壞賬核銷(xiāo)處置權(quán)，不良貸款率就會(huì)低，盈利也就能更真實(shí)，若不良貸款核銷(xiāo)政策控制較緊，那么不良貸款率就會(huì)較高。因此對(duì)中小企業(yè)不良率的考核評(píng)價(jià)意義不大，而對(duì)信貸人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)具有重要意義的是業(yè)務(wù)操作過(guò)程的質(zhì)量。它要求信貸人員須有高度的職業(yè)責(zé)任感，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行盡責(zé)操作，只要盡責(zé)，就應(yīng)當(dāng)免責(zé)。正因?yàn)橹行∑髽I(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)大，難把握，就應(yīng)更加突出業(yè)務(wù)操作全過(guò)程的管理，加大對(duì)業(yè)務(wù)操作過(guò)程的考核，以不斷提升業(yè)務(wù)操作過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量，從而達(dá)到防范和控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)的目的。

建立一套有別于大企業(yè)、大項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理制度。中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)大，這已被實(shí)踐證明，毋庸置疑。同時(shí)中小企業(yè)融資額度小，頻率高，要求速度快、效率高，這就與針對(duì)大企業(yè)、大項(xiàng)目的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理制度和要求不相適應(yīng)。如對(duì)中小企業(yè)與大企業(yè)不加區(qū)分，實(shí)行統(tǒng)一的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，那么中小企業(yè)就很難獲取商業(yè)銀行的融資，這是導(dǎo)致目前一些中小企業(yè)融資難、效率低的重要原因之一。目前大商業(yè)銀行的信貸管理和服務(wù)方式大都是適應(yīng)大中型企業(yè)需要的，由于額度大，期限長(zhǎng)，所以要求較嚴(yán)格，不完全適合中小企業(yè)。因此在商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理中，應(yīng)把大企業(yè)與小企業(yè)分開(kāi)，單獨(dú)設(shè)置一套適應(yīng)中小企業(yè)特性的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。其主要內(nèi)容至少應(yīng)包括：

流程更優(yōu)化。由于中小企業(yè)融資額度小，期限短，單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)銀行的承受能力來(lái)說(shuō)也要小一些，因此，可適當(dāng)縮短業(yè)務(wù)操作流程，決策層次可以適當(dāng)向下授權(quán)。

有顯著的區(qū)域差異。中小企業(yè)由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模小，活動(dòng)范圍窄，其區(qū)域特性非常明顯。中小企業(yè)雖然有許多共性，但也有不少帶有明顯區(qū)域特色的個(gè)性。我國(guó)幅員遼闊，區(qū)域間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)信用環(huán)境有很大差異，同樣一個(gè)政策在不同的區(qū)域，執(zhí)行起來(lái)會(huì)有不同的結(jié)果。因此，商業(yè)銀行在開(kāi)拓中小企業(yè)信貸市場(chǎng)中，要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)開(kāi)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，根據(jù)不同區(qū)域特色和信用環(huán)境，實(shí)行有差異的信貸政策。同時(shí)也為避免政策的一刀切，既積極拓展中小企業(yè)信貸市場(chǎng)，又積極地防范和控制好中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，在防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上加快中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

貸款用途管理更靈活。要積極創(chuàng)新適合中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品和融資服務(wù)。如中小企業(yè)的機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)購(gòu)置貸款，就很難按現(xiàn)行對(duì)大企業(yè)的管理辦法，等所有的批文批件都辦齊了，生產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)也就過(guò)去了。所以對(duì)中小企業(yè)貸款，在用途上可以適當(dāng)靈活，小型設(shè)備購(gòu)置貸款可以不需要那么多的手續(xù)，只要第一還款來(lái)源可靠，其現(xiàn)金流量足以在貸款期限內(nèi)還本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

規(guī)范適應(yīng)中小企業(yè)的融資操作

有了一套適應(yīng)中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的管理辦法、激勵(lì)機(jī)制還不夠，商業(yè)銀行要發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，還必須在具體的業(yè)務(wù)操作中把握好中小企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)，既要適應(yīng)中小企業(yè)的特點(diǎn)調(diào)整信貸政策，又要規(guī)范操作，盡可能降低和控制中小企業(yè)融資中的風(fēng)險(xiǎn)。按風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)來(lái)把握具體的操作，這是商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)當(dāng)中必須要解決的問(wèn)題，以確保此項(xiàng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

信用評(píng)價(jià)以軟信息為主。由于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不健全，很多沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表，或即使有，也極不規(guī)范，可信度很低，所以不能單純看財(cái)務(wù)報(bào)表等硬信息，而更應(yīng)關(guān)注其納稅、用水、用電、通信以及經(jīng)營(yíng)者個(gè)人品行等軟信息。

要有單戶(hù)融資額度的控制。為有效防范融資風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供融資時(shí)要嚴(yán)格把握對(duì)單戶(hù)企業(yè)融資總額的控制，融資的絕對(duì)額不宜過(guò)大。過(guò)度融資從表面看好像是對(duì)其支持力度大，實(shí)質(zhì)上可能增加中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)，甚至導(dǎo)致企業(yè)因負(fù)擔(dān)過(guò)重而無(wú)力償還。同時(shí)，融資額度控制也應(yīng)與商業(yè)銀行信貸人員業(yè)務(wù)水平相適應(yīng)。由于對(duì)中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的把握主要靠信貸人員個(gè)人，加上本來(lái)對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)判斷就沒(méi)有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些軟信息，其可靠性較低，如額度大了，就會(huì)增加把握難度。從實(shí)踐來(lái)看，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的區(qū)域，商業(yè)銀行對(duì)單戶(hù)小微企業(yè)提供的融資應(yīng)控制在500萬(wàn)元以?xún)?nèi)，一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的區(qū)域則應(yīng)控制在200萬(wàn)元以?xún)?nèi)。

要在貸款方式上實(shí)行整貸零償，分期還貸。實(shí)行整貸零償，分期還貸，一方面可以適應(yīng)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)金回流的特點(diǎn)，降低企業(yè)集中還款的壓力，逐期降低銀行的融資風(fēng)險(xiǎn)，確保還貸來(lái)源可靠；另一方面，企業(yè)能否按期還貸也是銀行判斷企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)的重要信息，若能按期償還貸款本息，說(shuō)明企業(yè)現(xiàn)金回流正常，第一還款來(lái)源有保障，一旦出現(xiàn)不能按期還貸，則說(shuō)明企業(yè)的現(xiàn)金回流出現(xiàn)了障礙，需及時(shí)了解情況，分析原因，采取相應(yīng)措施。實(shí)行這種整貸零償、分期還款的方式可以最大限度地降低商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融資期限的控制，融資后要確保有進(jìn)有退。中小企業(yè)通常就是因?yàn)樾《灰?guī)范，因?yàn)椴灰?guī)范而信譽(yù)

低，因?yàn)樾抛u(yù)低而融資難。但中小企業(yè)這個(gè)群體也是變化最大的，適者成長(zhǎng)壯大，不適者關(guān)閉破產(chǎn)，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其融資期限不能過(guò)長(zhǎng)，一般應(yīng)控制在一年之內(nèi)，最長(zhǎng)不宜超過(guò)三年，期限過(guò)長(zhǎng)把握起來(lái)就比較困難。一旦某一企業(yè)發(fā)展成了中型企業(yè)或大中型企業(yè)，其所需要的融資量更大，融資期限更長(zhǎng)，銀行就應(yīng)及時(shí)引導(dǎo)它規(guī)范管理，提高財(cái)務(wù)透明度，納入大中型企業(yè)的行列，按大中企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理要求來(lái)辦理融資業(yè)務(wù)，這就是所謂“進(jìn)”。所謂“退”，就是按商業(yè)原則對(duì)風(fēng)險(xiǎn)增大的中小企業(yè)融資到期要及時(shí)收回，不再提供新的融資。這就要求商業(yè)銀行加強(qiáng)貸后管理，跟蹤分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)情況，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)苗頭，應(yīng)抓緊啟動(dòng)保全預(yù)案，及時(shí)退出，這是有效防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的必要措施。商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的融資從本質(zhì)上來(lái)講，必須要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期結(jié)束時(shí)再去處置抵(質(zhì))押物，要有事先的防范，使對(duì)中小企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)始終控制在可承受的范圍之內(nèi)。