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銷售技巧培訓(xùn)范文第1篇

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營(yíng)銷的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

銷售技巧培訓(xùn)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】　培訓(xùn)行業(yè)；銷售；Q&A；技巧

一、Q&A的含義

Q&A，即Question　and　Answer，指在銷售過程中，銷售人員通過一系列有邏輯性及目的性的發(fā)問，不斷了解客戶需求，以便提供個(gè)性化的解決方案，同時(shí)挖掘及判斷決定成交的重要信息，以便更好地把握銷售的全過程。

二、Q&A在培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷中的重要作用

培訓(xùn)行業(yè)的銷售模式多為一對(duì)一的顧問式銷售，可以為客戶提供所需的個(gè)性化課程培訓(xùn)。而Q&A通常是銷售人員與客戶面對(duì)面交流的第一環(huán)節(jié)，不僅可以與客戶建立良好的溝通和信任，同時(shí)可以在交流過程中深度了解客戶的需求，為整個(gè)銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)，具體來說，Q&A有如下三個(gè)重要作用：

（一）破冰：通過Q&A可以很好地緩解銷售人員與客戶之間的陌生感，讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來，通過一些閑談式問答，如：你是第一次來我們公司嗎？過來方便嗎？來解除客戶的戒備心理，是建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng)。

（二）挖掘客戶信息：Q&A最主要的功能是挖掘銷售過程中必須掌握的客戶信息，包括：客戶年齡、職業(yè)、興趣愛好、學(xué)習(xí)目的、消費(fèi)能力、家庭狀況、可用于學(xué)習(xí)的時(shí)間、地址及交通工具、決策人等。這些信息對(duì)于銷售人員非常重要，可幫助銷售人員把握客戶，貫穿于銷售的全過程。

（三）更好的把握客戶需求：Q&A過程是挖掘客戶需求的最好時(shí)機(jī)，通過提問回答的方式，一方面可以直接獲悉客戶現(xiàn)階段亟需解決的問題，根據(jù)每個(gè)人的需求提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案；另一方面，優(yōu)秀的銷售人員可以利用Q&A深度挖掘客戶的潛在需求，創(chuàng)造需求的緊迫性，為后續(xù)產(chǎn)品的推介奠定有力的基礎(chǔ)。

（四）為解決客戶異議及促進(jìn)成交奠定基礎(chǔ)：Q&A過程可以對(duì)客戶的基本信息、需求重點(diǎn)有很清晰的了解，在后期客戶提出異議時(shí)，可以有針對(duì)性的進(jìn)行解答；同時(shí)，Q&A環(huán)節(jié)中，銷售人員可以通過某些提問，提前排除客戶可能在后期提出拒絕成交的理由，如：通過時(shí)間確認(rèn)避免客戶以沒有時(shí)間學(xué)習(xí)逃單，通過決策人確認(rèn)避免客戶以自己做不了主逃單。封閉客戶的異議，更好的促進(jìn)銷售。

三、Q&A重點(diǎn)挖掘的四大問題及技巧

在培訓(xùn)行業(yè)銷售過程的Q&A環(huán)節(jié)中，有四大類信息對(duì)成交起著不可估量的作用，對(duì)于這些信息的挖掘也有著相應(yīng)的技巧性，具體介紹如下：

（一）學(xué)習(xí)目的：為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進(jìn)行了解：

1、為什么想學(xué)習(xí)呢？——關(guān)心的角度讓客戶自己闡述學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。2、那你平時(shí)的日常生活中（工作中），會(huì)接觸到想要培訓(xùn)的內(nèi)容嗎？——挖掘此培訓(xùn)對(duì)客戶是否可有可無(wú)。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客戶職業(yè)和學(xué)習(xí)需求。4、用不到？那培訓(xùn)之后打算怎么用？想換工作嗎？為什么想換工作？——深度挖掘需求，灌輸培訓(xùn)的好處，幫助此類客戶明確學(xué)習(xí)目的，規(guī)劃藍(lán)圖。

學(xué)習(xí)目的挖掘是很重要的，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員可以利用這類問題的Q&A擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，幫助客戶明確自己的學(xué)習(xí)目的，規(guī)劃學(xué)習(xí)及職業(yè)發(fā)展道路，博得客戶認(rèn)可后，便可形成促進(jìn)成交環(huán)節(jié)的有力說辭。

（二）學(xué)習(xí)緊迫性：學(xué)習(xí)的緊迫性常常是客戶容易判斷錯(cuò)誤的，也是銷售人員容易忽略的關(guān)鍵問題，為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進(jìn)行了解：

1、你目前的基礎(chǔ)怎么樣？通過培訓(xùn)想達(dá)到什么程度？——了解客戶以往的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，為提供個(gè)性化解決方案做鋪墊。2、那你遇到此類問題，怎么樣溝通和解決的呢？是找同事幫忙嗎？是否很影響自己的學(xué)習(xí)和工作？——提出客戶的痛點(diǎn)，加強(qiáng)緊迫性。3、想要自己進(jìn)行補(bǔ)充的想法有多久了？為什么一直沒落實(shí)？沒時(shí)間？那現(xiàn)在有時(shí)間了嗎？/有學(xué)過，學(xué)不會(huì)？為什么？在哪里學(xué)的，怎樣學(xué)的？花了多少錢？——判斷客戶的學(xué)習(xí)意識(shí)，消費(fèi)能力，判斷以往的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，為針對(duì)性對(duì)比做鋪墊。4、是自己目前想學(xué)習(xí)嗎？如果學(xué)習(xí)的話目前可以開始了嗎？——挖掘客戶的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，是否有明確的計(jì)劃。5、如果現(xiàn)在確定學(xué)習(xí)的話，你打算用什么時(shí)間學(xué)習(xí)？（你打算怎么分配你的學(xué)習(xí)時(shí)間？）一周能來學(xué)習(xí)幾次？每次幾個(gè)小時(shí)？要是有事情不能來怎么辦？——確認(rèn)客戶具體的學(xué)習(xí)時(shí)間，封閉客戶以沒有時(shí)間為借口的異議及逃單。6、以你目前的基礎(chǔ)，你覺得需要花多少時(shí)間來達(dá)到預(yù)期水平？1-2年？未來1-2年確定在本地學(xué)習(xí)/工作嗎？——要客戶親口確認(rèn)自己的學(xué)習(xí)時(shí)間是沒有問題的。

緊迫性可以體現(xiàn)在時(shí)間和重要程度兩方面，針對(duì)不同的客戶側(cè)重點(diǎn)可以有所不同，由于培訓(xùn)行業(yè)的特殊性，客戶愿意在學(xué)習(xí)上付出的時(shí)間也是培訓(xùn)效果的重要保證，銷售人員可以通過這類問題，讓客戶明確培訓(xùn)效果的達(dá)成依賴雙方的共同努力，為后續(xù)的培訓(xùn)安排做鋪墊，同時(shí)避免客戶以此類借口的逃單。

（三）消費(fèi)能力：現(xiàn)階段培訓(xùn)行業(yè)定制化特征趨于明顯，成本費(fèi)用較高，為了判斷客戶的支付能力，在Q&A過程中要有意識(shí)地進(jìn)行判斷，但是此類問題比較敏感，為了不引起客戶的戒備及反感，需要銷售人員具備較高的技巧性及應(yīng)變能力，可以采用的具體方式如下：

1、根據(jù)客戶的穿著打扮、談吐、職業(yè)、常出入的場(chǎng)所等信息評(píng)估。2、家離這遠(yuǎn)嗎？過來學(xué)習(xí)方便嗎？住在哪里呢？搭地鐵、公車？還是自己開車？過來是否方便呢？——引導(dǎo)客戶自己承認(rèn)是否愿意堅(jiān)持學(xué)習(xí)，同時(shí)判斷客戶的居住條件、是否有車等經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。3、孩子讀哪所學(xué)校？——判斷客戶對(duì)教育的意識(shí)及消費(fèi)力。4、平時(shí)有什么愛好？喜歡去哪些場(chǎng)所？喜歡旅游？出國(guó)游嗎？逛街？去哪個(gè)商場(chǎng)呢？——反映客戶的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)力。

消費(fèi)力的挖掘要靈活，集中發(fā)問很容易引起客戶反感，但消費(fèi)能力的把握也是決定成交必不可少的重要環(huán)節(jié)，此類信息的挖掘可穿插在整個(gè)Q&A的環(huán)節(jié)中。

（四）決策者（影響者）：決策者（影響者）是決定成交的關(guān)鍵因素，有時(shí)客戶本身對(duì)產(chǎn)品沒有任何異議，卻因?yàn)闊o(wú)法自己決定或受影響者意見的左右而不成交，所以在Q&A環(huán)節(jié)中，要預(yù)先將此信息點(diǎn)進(jìn)行挖掘，并排除成交干擾，具體方式如下：

1、父母/家人支持你參加培訓(xùn)嗎？自己可以決定嗎？——確定決策人及決策人的學(xué)習(xí)觀念。2、學(xué)費(fèi)是自己支付還是需要家里支持？——確定決策人的消費(fèi)觀。3、如果父母/家人不同意怎么辦？——引導(dǎo)客戶有說服決策者的意識(shí)和決心。

在決策人的挖掘過程中，不要輕易相信客戶的過度自信，要提前幫客戶預(yù)想可能發(fā)生的情況，排除決策人（影響人）對(duì)成交的影響。

銷售技巧培訓(xùn)范文第3篇

這次培訓(xùn)主要是三個(gè)部分，一是銷售技巧，二是產(chǎn)品知識(shí)，三是CRM系統(tǒng)，從收獲上看，銷售技巧的收獲比較多，更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法，受到一些新的啟發(fā)，主要表現(xiàn)在從尋找客戶的需求上入手，可能會(huì)更加的有效，成功的可能性會(huì)更高；產(chǎn)品培訓(xùn)方面，有新的產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品，對(duì)了解公司目前的主要銷售方向有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，另外通過結(jié)合本地實(shí)際情況，能找出一些銷售機(jī)會(huì)；CRM系統(tǒng)方面，這是一個(gè)新的銷售管理系統(tǒng)，對(duì)比原來的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作也比較簡(jiǎn)單，應(yīng)該對(duì)銷售是個(gè)好的幫助。

二、個(gè)人的最大收獲

從這次培訓(xùn)來看，最核心的內(nèi)容應(yīng)該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧，從客戶的角度去分析問題，需找客戶的“PAIN”，這種思考方式應(yīng)該是比較有效的，從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會(huì)，而不是盲目的去簡(jiǎn)單銷售，可以避免浪費(fèi)大量的人力物力時(shí)間，更加有效率的去工作，如何去分析各層面客戶的需求，是這次銷售管理培訓(xùn)最核心的內(nèi)容，其中有很多技巧，需要在實(shí)踐中慢慢去體會(huì)和吸收。

三、培訓(xùn)意見和建議

1、這次培訓(xùn)的時(shí)間比較長(zhǎng)，內(nèi)容也比較多，從學(xué)習(xí)的角度看，時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)影響學(xué)習(xí)的效果，每天從上午到晚上，時(shí)間安排的很密，這樣會(huì)比較疲倦，希望公司的培訓(xùn)能安排的短小緊湊些；

2、這次產(chǎn)品培訓(xùn)，缺乏書面的教材，由于講師講的很快，筆記有可能會(huì)遺漏，希望講師能把培訓(xùn)教材發(fā)到個(gè)人，以便隨時(shí)的溫習(xí)，另外在以后的工作中，也需要這些資料根據(jù)客戶的需求做方案，希望公司能盡快解決。

銷售技巧培訓(xùn)范文第4篇

醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動(dòng)機(jī)。

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無(wú)不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績(jī)的壓力嗎？曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長(zhǎng)的青松。這是多么豪邁的情懷啊！！另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時(shí)候，他說，無(wú)論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對(duì)自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)。

有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識(shí)上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對(duì)醫(yī)藥一無(wú)所知的人。無(wú)論你的知識(shí)背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對(duì)它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國(guó)際營(yíng)銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對(duì)產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無(wú)比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢(shì)，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場(chǎng)上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長(zhǎng)江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會(huì)說，會(huì)說不等于說對(duì)話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對(duì)話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬(wàn)名銷售人員來看，能做到這點(diǎn)的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績(jī)效地下的原因之一。

公關(guān)技巧。一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

銷售技巧培訓(xùn)范文第5篇

人職時(shí)間不同的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓(xùn)內(nèi)容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。

雖說導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度，從潛意識(shí)里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然地流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析

我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)比例的40％以上。導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新晶講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法是：與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表6所列。

但很多公司從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對(duì)導(dǎo)表6：購(gòu)員有用嗎?導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎?培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員跟培訓(xùn)技術(shù)員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，“不好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。

事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧

我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進(jìn)行深加工。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說就等于沒講。

在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞。這是不是比你大講特講理論更為實(shí)用呢?

再者，幫助導(dǎo)購(gòu)員理解“顧客購(gòu)買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照?qǐng)D2一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購(gòu)員聽得云里霧里。

依我的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好。如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)

如培訓(xùn)陳列技巧，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員到底有沒有幫助，意義大不大?對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?

其實(shí)陳列技巧根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可。