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空調(diào)促銷范文第1篇

空調(diào)業(yè)向來為各大家電品牌的兵家必爭(zhēng)之地，雖然市場(chǎng)誘人，卻競(jìng)爭(zhēng)慘烈，其程度不亞于一場(chǎng)充滿硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

轉(zhuǎn)悠一圈后，終于抱的美人歸，但在選購過程中卻發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有趣的現(xiàn)象，如梗咽在喉，不吐不快。

所謂大浪淘沙，購買中總要先縮小范圍，再進(jìn)行比較，經(jīng)過層層篩選，我把目光鎖定在A，B這兩個(gè)品牌上。

只所以做出這樣的決定，主要原因是A，B的品牌知名度與美譽(yù)度早 已聞名遐邇，為消費(fèi)者理性（耐用，質(zhì)量好，外觀大方，服務(wù)周到）與感性（檔次較高，不掉價(jià)）上所接納。

而兩者只能擇其一，此時(shí)，就要看銷售員如何下功夫，消除消費(fèi)者身上幸福的煩惱，售出自己的產(chǎn)品。

經(jīng)過回憶整理，現(xiàn)分別將A品牌銷售員甲與B品牌銷售員乙對(duì)我的銷售過程做出比較說明：

[場(chǎng)景]

走到A品牌展列專柜前，甲從側(cè)面迎來，做熱情狀。

（1）——先生，請(qǐng)隨便看看，這些都是目前在市場(chǎng)上大受歡迎的機(jī)型，你看哪款較合你的心意。

在銷售的展示過程中，專業(yè)的微笑與話術(shù)如同糖衣炮彈，能令人放松緊張情緒，創(chuàng)造出一個(gè)寬松的購吻環(huán)境，將顧客不知不覺一步步引入自己設(shè)計(jì)好的“陷阱”，甲無疑深諳此道，駕馭的輕車路熟。

（2）——我覺得都挺好的，你能介紹一下嗎。

這是一種典型的消費(fèi)者心理，顧客往往在琳瑯滿目的商品中猶豫，彷徨，舉棋不定，這時(shí)，他們想聽到合理的推薦與建議，才能由此做出進(jìn)一步的判斷分析。銷售員在此時(shí)扮演的角色將起著類似于救命稻草的作用，提出方案，解決客戶的困難，是銷售通往成功的必經(jīng)之路。

（3）——是這樣，那請(qǐng)問你的空調(diào)將安放在什么位置呢。

——就在臥室，不過由于戶型的關(guān)系，臥室與客廳是相通的，希望也能對(duì)客廳起到影響的作用。

——我明白了，那接下來我將重點(diǎn)給你推薦一款新出的機(jī)型，它會(huì)滿足你的要求，請(qǐng)跟我來。

通過有效的提問，甲洞悉我的需求，并迅速做出回應(yīng)，開始對(duì)癥下藥。

（4 ) ——這是我們最暢銷的產(chǎn)品，要知道，很多挑剔的顧客都對(duì)它贊不絕口呢。

——但最好的不一定就適合我，因?yàn)橛行┕δ芪也⒉恍枰瑓s不得不為此支付額外的花費(fèi)，不是嗎。

------請(qǐng)放心，我一定會(huì)打消你的顧慮，因?yàn)檫@些功能是在強(qiáng)大的技術(shù)支持條件下為消費(fèi)者量身打造，目的是提供更人性化，專業(yè)化的服務(wù)，而且你聽了我的介紹，一定會(huì)覺得物超所值的。

針對(duì)我的疑問，甲振振有詞。

甲不僅是一個(gè)優(yōu)秀的演說家，他更加揣摩到我的心理，各位看官請(qǐng)注意甲的解說技巧，因?yàn)樵诮徽劦倪^程中，他多次使用了“請(qǐng)”，“謝謝”這樣的字眼，這樣的效果在于即使你反駁了顧客的意見，但你滿足了他們的自尊心，他們也會(huì)保持愉快的心情，心甘情愿的接受。而在對(duì)話末尾，“物超所值”四個(gè)字用的更是妙到顛毫，因?yàn)槿巳硕枷矚g物超所值的商品，遇見這樣的商品，無論如何，你都會(huì)花上一點(diǎn)時(shí)間，，用心去傾聽賣方的講解。在購物的互動(dòng)過程中，常常有一個(gè)不易察覺的陷阱，那便是顧客在聽你介紹商品的同時(shí)，由于外界或多種因素的干擾，他們顯得心不在焉，也許心思早就飛到了九霄云外，切記，這是銷售的大忌，你必須抓住顧客的心，他才能最大限度的接收你發(fā)出的信息，怎樣才能抓住顧客的心呢，只有吸引他的注意，而引起顧客注意的最好方法，便是曉之以理，誘之以利，因此，當(dāng)我聽到“物超所值”的時(shí)候，由于關(guān)切到自身利益，被慢慢吊起了胃口，不由專注的睜大雙眼，靜待下文。

（5）——我已經(jīng)完全理解了你的要求，你會(huì)把空調(diào)安置在臥室，功能涉及的覆蓋面應(yīng)盡可能的擴(kuò)大，除此以外，你在制冷方面的要求也絕不會(huì)馬虎的對(duì)吧。

——當(dāng)然了，這可不是草率的問題，一定要多加斟酌

一想到在炎熱的夏日里，空調(diào)的制冷問題得不到良好的保障，家里如蒸籠般的情景，我便頭皮發(fā)麻，不由自主的擔(dān)心起來。

——呵呵，你看我們這款機(jī)型的優(yōu)點(diǎn)之一便是制冷快，制冷效果在同行中也是出類拔萃的，你在使用它的時(shí)候，完全不必感到有任何的擔(dān)憂。

——而且，制冷效能的突出也會(huì)為你帶來另外一個(gè)好處，那便是省電。在我們的產(chǎn)品說明書上詳細(xì)寫著使用我們的空調(diào)一小時(shí)只需耗費(fèi)電量為N度，以每度電M元計(jì)算，一天使用下來所要支付的電費(fèi)將會(huì)大大的減低，在和別人支付同等電費(fèi)的前提下，你能得到更長(zhǎng)時(shí)間的享受，這難道不是很實(shí)惠，劃算嗎？

此后，甲又如數(shù)家珍的列舉出這種空調(diào)的諸多優(yōu)點(diǎn)以及為我所帶來的好處，在此不一一詳述。

我要說的是，甲對(duì)我的攻堅(jiān)戰(zhàn)是相當(dāng)成功而有效的，具體表現(xiàn)在：

一、 專業(yè)的銷售的話術(shù)。例如他在講述空調(diào)制冷，省電的關(guān)聯(lián)時(shí)順勢(shì)而下，顯得極其連貫自然，扣人心弦，使我一憂剛平，又得一喜，通過層層解剝，將我完全引入了他的思路。

二、論點(diǎn)擁有極強(qiáng)的說服力依據(jù)。為了證明其省電的論點(diǎn)，甲拿出翔實(shí)資料，N.M等準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，證實(shí)了其權(quán)威性及可靠性。可見，甲在日常準(zhǔn)備中已經(jīng)做足了功夫，達(dá)到整好以暇，有備無患的目的。

三、處處強(qiáng)調(diào)自身品牌較其他品牌的不同點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)），并說明種種優(yōu)點(diǎn)將為顧客帶來的好處利益，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最大可能的激發(fā)其認(rèn)同感及占有欲，形成最終的購買決斷。

其后，我又來到了B品牌的展列前，雖然B與A品牌相比無論在外觀.質(zhì)量以及售后服務(wù)等方面均不遑多讓，但銷售員乙的專業(yè)水準(zhǔn)實(shí)在不敢恭維，不僅在銷售的話術(shù)，與顧客互動(dòng)上與銷售員甲比較相形見絀，更令人吃驚的是當(dāng)乙向我說明其產(chǎn)品如何如何省電節(jié)能時(shí)，竟不能提供準(zhǔn)確翔實(shí)的數(shù)據(jù)資料，我的一再詢問，最終也沒得到滿意的答復(fù)，搞的茫然不知所云。

空調(diào)促銷范文第2篇

今年，海爾、美的、志高等空調(diào)廠家就在春節(jié)期間推出“購機(jī)贈(zèng)禮、優(yōu)惠套餐”等各式促銷活動(dòng)，加大對(duì)春節(jié)空調(diào)市場(chǎng)的搶奪力度。與此同時(shí)，國(guó)美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)和遍布在三四級(jí)市場(chǎng)上的空調(diào)專營(yíng)店等也紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，分食春節(jié)市場(chǎng)這塊蛋糕。

廠家投入在加大

市場(chǎng)跡象表明，國(guó)內(nèi)三大主流空調(diào)企業(yè)以及部份急于向一線品牌突破的企業(yè)都在春節(jié)期間有所動(dòng)作。志高空調(diào)公關(guān)部部長(zhǎng)黃通華透露，早在之前，志高就針對(duì)“圣誕、元旦、春節(jié)”統(tǒng)一制定了促銷方案。一方面，在連鎖賣場(chǎng)繼續(xù)開展以買贈(zèng)促銷為主的活動(dòng)；另一方面，在渠道上，給予商和經(jīng)銷商以較好的政策及獎(jiǎng)勵(lì)。

黃通華承認(rèn)，與往年相比，志高空調(diào)對(duì)今年春節(jié)的投入力度有所增加。這主要是考慮到促銷活動(dòng)的連續(xù)性。同時(shí)也希望在春節(jié)期間，通過加大投入推動(dòng)商家銷售熱情。

美的借央視春晚的廣告宣傳之勢(shì)，加大了對(duì)商家在春節(jié)期間的銷售任務(wù)。一位美的空調(diào)經(jīng)銷商透露，盡管有春節(jié)長(zhǎng)假，但美的銷售任務(wù)并沒有減少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于去年同期的任務(wù)。這讓許多經(jīng)銷商在春節(jié)期間不敢有絲毫松懈。當(dāng)然，美的給予經(jīng)銷商的提貨、打款獎(jiǎng)勵(lì)也是十分豐厚。

奧克斯自從悄然實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型后，將重點(diǎn)投向了終端促銷。面對(duì)今年的春節(jié)市場(chǎng)，奧克斯空調(diào)負(fù)責(zé)人透露，將在促銷資源上加大投入，除了日常的買贈(zèng)活動(dòng)，還針對(duì)春節(jié)設(shè)計(jì)了團(tuán)購套餐、大禮包、優(yōu)惠機(jī)型等內(nèi)容，應(yīng)該會(huì)取得不錯(cuò)回報(bào)。

筆者還注意到，海爾在春節(jié)期間熱推成套家電，而空調(diào)產(chǎn)品也趁勢(shì)大打促銷牌。格力空調(diào)的形象廣告從去年底開始便在央視及各主流地方衛(wèi)視進(jìn)行投入，體現(xiàn)了其意奪取春節(jié)市場(chǎng)的決心。

此外，還有不少廠家看淡春節(jié)空調(diào)市場(chǎng)，認(rèn)為由于春節(jié)長(zhǎng)假和走親訪友等特殊性，會(huì)分流市場(chǎng)銷售。因此在投入上多以延續(xù)之前的促銷內(nèi)容為主。

市場(chǎng)反響很平淡

在廠家的投入力度加大的同時(shí)，來自市場(chǎng)的整體反映卻很平淡。筆者在不少連鎖賣場(chǎng)看到，平時(shí)人群集中的家電展區(qū)，只有各廠家的導(dǎo)購員留守，有的導(dǎo)購員管著三四個(gè)品牌的銷售，其它人員都放假回家了。

據(jù)一位導(dǎo)購員介紹，從初一到初六，每天前來購買空調(diào)的人還沒有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員多，每天成交量都在五單左右。但成交概率較大，一般來看的都會(huì)成交。他還透露，同樣一家連鎖賣場(chǎng)，不同門店之間的差別也很大。位置較好的門店，空調(diào)每天都會(huì)有銷售，但位置較差的門店，連續(xù)幾天都沒有銷量。

春節(jié)期間，幾大連鎖賣場(chǎng)中，手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的銷量最大，而空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品則明顯較淡，前往賣場(chǎng)的人少。整體銷量較元旦期間降幅明顯。在那些春節(jié)期間購買空調(diào)的人群中，他們大多對(duì)于廠家的促銷活動(dòng)內(nèi)容比較感興趣。在價(jià)格相同的情況下，他們主要比較廠家贈(zèng)品。因此，許多廠家的展臺(tái)前堆滿了節(jié)日氣氛甚濃的贈(zèng)品。

一位家電連鎖人士透露：盡管春節(jié)期間一些廠家推出了不少內(nèi)容豐富的促銷活動(dòng)，但是市場(chǎng)整體銷售較淡，銷量與去年相比沒有明顯增長(zhǎng)。

與連鎖賣場(chǎng)相比，位于三四級(jí)市場(chǎng)上的眾多空調(diào)專營(yíng)店銷售也不好。筆者在江蘇蘇南的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到，春節(jié)期間不少空調(diào)專營(yíng)店都開門做生意。同時(shí)還加大了宣傳力度，從道路墻體、條幅到門頭等各種廣告形式來推廣相關(guān)空調(diào)品牌。志高、奧克斯、新科等品牌的空調(diào)專營(yíng)店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都能看到。

這些專營(yíng)店的銷售方式較為直接，買贈(zèng)促銷基本沒有，直接在價(jià)格上進(jìn)行優(yōu)惠。一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店負(fù)責(zé)人透露，受春節(jié)其它消費(fèi)品熱銷的影響，一些進(jìn)城務(wù)工人員返鄉(xiāng)后，開始為家里購置空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品，在春節(jié)前掀起了一陣銷售熱潮，但總體數(shù)量有限。但是從正月初二到初八，基本沒有生意。他們開門迎客主要也是一種宣傳推廣。

消費(fèi)習(xí)慣難扭轉(zhuǎn)

空調(diào)廠家之所以在今年春節(jié)期間加大投入力度，主要受三方面因素的推動(dòng)。一是，今年的春節(jié)較晚，春節(jié)一過便進(jìn)入三月份的市場(chǎng)啟動(dòng)期，許多廠家不得不早做準(zhǔn)備。二是，暖冬讓許多空調(diào)廠家的銷售都無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，短期內(nèi)造成了廠家的庫存巨增，不得不在春節(jié)期間進(jìn)行消化。三是，前期銅價(jià)出現(xiàn)了一輪下滑波動(dòng)，讓許多廠家都急于拋出高銅價(jià)時(shí)的庫存量，轉(zhuǎn)而進(jìn)入低銅價(jià)時(shí)期的批量生產(chǎn)，輕松參與旺季市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

空調(diào)促銷范文第3篇

各知名品牌空調(diào)廠家都對(duì)工貿(mào)家電空調(diào)趕集會(huì)給予了高度重視,以充足的貨源和大量特價(jià)機(jī)、專供機(jī)、包銷機(jī)、買斷機(jī)及贈(zèng)品等促銷資源鼎力支持,工貿(mào)人也反復(fù)與廠家溝通協(xié)調(diào),擠壓盈利空間、挑選豐厚獎(jiǎng)品、組織暢銷貨源、配備精干力量,全力以赴將每屆空調(diào)趕集會(huì)推上一個(gè)新的高度。在廠商的聯(lián)手發(fā)力下,趕集會(huì)空調(diào)整體價(jià)格理所當(dāng)然處于市場(chǎng)低水平,消費(fèi)者也自然可享受到無與倫比的實(shí)惠。

除價(jià)格之外,工貿(mào)家電在空調(diào)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)也為空調(diào)趕集會(huì)的成功舉辦提供了有力保障。2004年7月5日,占地40畝的漢西物流配送售后服務(wù)基地投入運(yùn)營(yíng),為工貿(mào)家電存儲(chǔ)、配送、安裝空調(diào)提供了強(qiáng)有力的保障!其首創(chuàng)、并每年投入近2000萬元的“買空調(diào)送價(jià)值500元服務(wù)金卡”項(xiàng)目也被市家電維修行業(yè)管理處評(píng)為“五星級(jí)服務(wù)”。此外,免費(fèi)送空調(diào)罩、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、免費(fèi)打孔、免費(fèi)加管、免費(fèi)移機(jī)等諸多增值服務(wù),涵蓋了消費(fèi)者所期盼的所有服務(wù)范圍。除了在市區(qū),工貿(mào)也對(duì)恩施、孝感、廣水、隨州公司及谷城、陽新、當(dāng)陽、石首等門店進(jìn)行了趕集會(huì)的專項(xiàng)服務(wù)培訓(xùn),以使服務(wù)的地域更廣。

這里我們就聚焦一下其2008年的第15屆空調(diào)趕集會(huì)。2008年工貿(mào)家電第15屆空調(diào)趕集會(huì)于2008年3月22日開幕。由于2007年底金屬原材料價(jià)格的上漲,除空調(diào)制造成本上升外,奧運(yùn)年所帶來的新婚高峰以及2007年房市的旺銷到2008年的集中交房,2008年消費(fèi)者購買空調(diào)的剛性需求也大幅激增。市場(chǎng)動(dòng)向使得消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)漲價(jià)的預(yù)感更加強(qiáng)烈,所以許多消費(fèi)者希望搶在漲價(jià)前果斷出手。另外,2008年比2007年提前18天入春,氣溫的快速上升似乎預(yù)示著又一個(gè)更加酷熱難熬的夏天就要提前到來。于是工貿(mào)決定適時(shí)調(diào)整每年一次的重大活動(dòng)計(jì)劃,把第15屆空調(diào)趕集會(huì)提前半個(gè)月舉辦。空調(diào)趕集會(huì)提前召開的消息引起了消費(fèi)者強(qiáng)烈反響,大批消費(fèi)者涌入工貿(mào)賣場(chǎng)挑選空調(diào)、預(yù)存定金。

為了將2008年第15屆趕集會(huì)辦好,工貿(mào)家電早在2007年便開始著手備貨,至2008年3月,空調(diào)存貨已超4億元,從2007年8月以來,格力空調(diào)淡季打款提貨就超2億元。憑借大批未漲價(jià)的空調(diào)庫存以及工貿(mào)家電與格力、美的、海爾、奧克斯、志高、海信、科龍、格蘭仕、三菱、松下、LG、三星等知名空調(diào)廠家的長(zhǎng)期合作,第15屆空調(diào)趕集堅(jiān)守了空調(diào)價(jià)格低點(diǎn)。工貿(mào)家電搶在空調(diào)漲價(jià)前夕提前啟動(dòng)趕集會(huì),工貿(mào)人對(duì)每一個(gè)促銷層面都反復(fù)斟酌:在讓利上,不斷挖掘自身的成本優(yōu)勢(shì),力求能給消費(fèi)者更多一些折讓和禮品。摒棄自身利益本位,全面為消費(fèi)者謀實(shí)惠,無疑是對(duì)消費(fèi)者講誠(chéng)信、為消費(fèi)者謀利益的適時(shí)之舉,增加了消費(fèi)者的信任感和工貿(mào)的品牌價(jià)值。

空調(diào)趕集會(huì)的廣告剛一見報(bào),前來工貿(mào)家電預(yù)付訂金的顧客便絡(luò)繹不絕。截至2008年3月21日下午5:30,僅宜昌分公司便接收了800多套空調(diào)的預(yù)訂。還沒等到晚上6:00夜市開場(chǎng),工貿(mào)家電多家賣場(chǎng)門前就已排起了長(zhǎng)達(dá)30多米的“長(zhǎng)龍”。一開市,賣場(chǎng)空調(diào)展區(qū)立即被擠了個(gè)水泄不通,許多品牌展廳都人滿為患,促銷員都“被迫”站到了放置樣機(jī)的展臺(tái)上。本應(yīng)在9:00結(jié)束的夜市,到了9:30都無法關(guān)門,工貿(mào)家電萬達(dá)店一直營(yíng)業(yè)到晚上10:00!僅3月21日的周五夜市,工貿(mào)家電武漢分公司售出空調(diào)突破2000套,銷售額突破600萬元!工貿(mào)家電除對(duì)空調(diào)漲價(jià)因素詳盡分析外,還對(duì)“井噴”時(shí)期的空調(diào)安裝能力做了客觀預(yù)測(cè),并誠(chéng)懇提醒消費(fèi)者及早安裝。這一做法贏得消費(fèi)者的一片贊許之聲。“有的商家夸下海口,到頭來卻不能兌現(xiàn)。而工貿(mào)家電能將市場(chǎng)情況與自身能力如實(shí)告訴大眾,這才是真的為顧客著想!”打電話來預(yù)約裝機(jī)的張先生這樣說道。由此可見,工貿(mào)家電“實(shí)事求是,待客以誠(chéng)”的做法獲得了廣大顧客的肯定與支持。

工貿(mào)家電副總經(jīng)理胡曉平說:“從事商品經(jīng)營(yíng),就要根據(jù)不同品類商品自身的特性及其運(yùn)營(yíng)規(guī)律去差異化經(jīng)營(yíng)。空調(diào)的消費(fèi)特性主要是“半成品”和季節(jié)性兩個(gè)要素。工貿(mào)的空調(diào)經(jīng)營(yíng)得到消費(fèi)者和制造商的認(rèn)同,一是做足了售后的超值服務(wù);二是尊重了經(jīng)營(yíng)空調(diào)的行業(yè)游戲規(guī)則,獲得了資源占有的最大化。‘空調(diào)趕集會(huì)’能得到消費(fèi)者和廠家的追捧,不過如此。”空調(diào)趕集會(huì)的“獨(dú)門絕技”,概括起來就是“價(jià)格實(shí)在,折讓豐厚;服務(wù)過硬,誠(chéng)心可鑒”。沉淀10年、成功舉辦17屆的工貿(mào)家電空調(diào)趕集會(huì)已擁有了一大批忠實(shí)的顧客,空調(diào)趕集會(huì)也不斷進(jìn)步。

湖北新興格力電器銷售有限公司總經(jīng)理何遠(yuǎn)航認(rèn)為,工貿(mào)家電具有本土化優(yōu)勢(shì),且店面廣布武漢三鎮(zhèn),資金雄厚。“工貿(mào)家電”與 “空調(diào)趕集會(huì)”本身就是兩個(gè)著名品牌,深入人心,頗受空調(diào)廠家擁護(hù)。空調(diào)趕集會(huì)對(duì)市場(chǎng)起到了很好的引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的作用,每次均能提前啟動(dòng)空調(diào)市場(chǎng)銷售,為我們提供了很好的銷售平臺(tái)。

廣東美的制冷設(shè)備有限公司武漢產(chǎn)品中心總經(jīng)理于海宏表示,工貿(mào)各種促銷方式不斷創(chuàng)新,吸引了消費(fèi)者高度關(guān)注,銷售節(jié)奏非常適合空調(diào)市場(chǎng),尤其是每年開展的空調(diào)趕集會(huì),各廠家都希望通過這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌及銷量的雙向推廣!工貿(mào)和廠家合作非常順暢,工貿(mào)對(duì)美的空調(diào)采用打款屯貨的模式,不僅能保證貨源最大化,而且能充分整合上游資源,有效為消費(fèi)者服務(wù)。

空調(diào)促銷范文第4篇

工廠觀點(diǎn)：降價(jià)不是主旋律

奧克斯空調(diào)營(yíng)銷總經(jīng)理?xiàng)钴娫诮邮鼙緢?bào)采訪時(shí)坦言，善打價(jià)格戰(zhàn)的奧克斯，已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型價(jià)值戰(zhàn)，降價(jià)絕不是現(xiàn)階段拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的好辦法。

楊軍告訴記者，如果企業(yè)一味降價(jià)會(huì)給消費(fèi)者造成一種錯(cuò)覺，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好企業(yè)應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)降價(jià)，那空調(diào)就等等再買。所以，降價(jià)對(duì)于刺激空調(diào)銷售反而會(huì)起到負(fù)面影響。最關(guān)鍵的是，企業(yè)手上并無太多的降價(jià)空間。此前原材料價(jià)格下降，企業(yè)將很多資源都用于終端促銷和售后服務(wù)。

持相同觀點(diǎn)的，還有志高空調(diào)公關(guān)部長(zhǎng)黃通華。他認(rèn)為，價(jià)格不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。特別是對(duì)于一個(gè)相對(duì)成熟的空調(diào)業(yè)，價(jià)格絕不會(huì)暴漲暴跌。黃通華也向記者表示，不排除一些中小企業(yè)會(huì)在價(jià)格上做文章，但這不會(huì)影響到整個(gè)行業(yè)今后的走勢(shì)。

海信科龍品牌傳播總監(jiān)宋紅燕在接受本報(bào)記者采訪時(shí)也表示，海信一直堅(jiān)持“技術(shù)立企”發(fā)展戰(zhàn)略，不倡導(dǎo)、不發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。2009年我們會(huì)通過提升產(chǎn)品檔次來贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者。

此前，格力電器董事長(zhǎng)朱江洪在出席格力與大金跨國(guó)合作簽字儀式會(huì)時(shí)向媒體表示：格力作為行業(yè)老大，不能首先挑起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楦窳祪r(jià)會(huì)造成同行的恐慌和拋售。

記者了解到，許多企業(yè)在不降價(jià)的同時(shí)，也在尋找刺激消費(fèi)的突破口。楊軍向記者透露，今年奧克斯將繼續(xù)堅(jiān)持健康空調(diào)的方向，并形成央視、地方衛(wèi)視和專業(yè)媒體立體宣傳網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)。3月份為配合健康空調(diào)新品銷售，奧克斯將與湖南衛(wèi)視共同策劃一檔在全國(guó)38個(gè)城市啟動(dòng)的大型互動(dòng)欄目，該欄目將比此前“蒙牛酸酸乳”影響更大。而黃通華則向記者透露，志高則將根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，推出優(yōu)惠消費(fèi)者的促銷活動(dòng)和推廣。

[b商家觀點(diǎn)：以降價(jià)拉動(dòng)需求[/b

每年3月中旬才會(huì)全面啟動(dòng)的空調(diào)市場(chǎng)大戰(zhàn)，卻因蘇寧、國(guó)美兩大家電連鎖企業(yè)提前在2月份便分別拋出30億、1000億元的空調(diào)采購大單而提前打響。

記者透過蘇寧與國(guó)美兩家企業(yè)發(fā)給媒體的新聞稿件中看到，作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的家電零售企業(yè)，兩家要推動(dòng)空調(diào)降價(jià)的目標(biāo)非常清楚。蘇寧在對(duì)外的《2009中國(guó)空調(diào)行業(yè)白皮書》中指出，已連續(xù)5年漲價(jià)的空調(diào)業(yè)，將在原材料成本下降、高位庫存、出口萎縮、部分渠道拋貨套現(xiàn)、現(xiàn)金需求的多重壓力下降價(jià)，全年降幅將超過30%。

而國(guó)美體系下的國(guó)美、永樂、大中、三聯(lián)四大品牌將向空調(diào)廠家拋出金額高達(dá)100億元的采購大單。由于采購量大，簽約廠家表示將給予國(guó)美更優(yōu)惠的價(jià)格支持，屆時(shí)國(guó)美的空調(diào)售價(jià)將比市場(chǎng)同等產(chǎn)品低300—1100元左右。國(guó)美副總裁李俊濤還認(rèn)為，2009年空調(diào)市場(chǎng)必須以高質(zhì)低價(jià)來激活市場(chǎng)，國(guó)美已同空調(diào)廠家達(dá)成協(xié)議，以價(jià)格戰(zhàn)來拉動(dòng)需求。

不過，對(duì)于蘇寧、國(guó)美通過拋出大額采購訂單從而迫使空調(diào)企業(yè)聯(lián)合降價(jià)的行為，業(yè)內(nèi)人士則指出，這些賣場(chǎng)的降價(jià)多為階段性促銷行為，降價(jià)品牌與型號(hào)都有明確規(guī)定，多是廠家向賣場(chǎng)提供的定制機(jī)型，并非出于廠家自身的降價(jià)行動(dòng)，不會(huì)掀起行業(yè)性的價(jià)格大降。

對(duì)于此前市場(chǎng)上再度出現(xiàn)的低于千元的空調(diào)，一位企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，這連產(chǎn)品的制造成本都不夠，賣一臺(tái)虧一臺(tái)。

[b專家觀點(diǎn)：價(jià)格會(huì)理性調(diào)整[/b

空調(diào)價(jià)格到底是漲是降，企業(yè)和商家都具有發(fā)言權(quán)，但最終走勢(shì)還有賴于市場(chǎng)給出答案。不過，業(yè)內(nèi)資深評(píng)論員張彥斌在接受本報(bào)記者采訪時(shí)指出，外銷下滑已成定局，但內(nèi)銷會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大幅下滑。張彥斌根據(jù)其掌握的行業(yè)情況判斷，價(jià)格會(huì)主導(dǎo)今年空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。他認(rèn)為空調(diào)價(jià)格會(huì)波動(dòng)的原因在于去年的企業(yè)庫存消化并不理想，加之消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的擔(dān)憂會(huì)影響購買力。

空調(diào)促銷范文第5篇

為何普通的商業(yè)行為。會(huì)發(fā)展成暴力沖突。致人死亡的流血事件?一條生命消失的背后,牽扯的是格力、美的兩家家電業(yè)巨頭的糾葛,暴露出的是家電業(yè)日趨惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

目前,中國(guó)的空調(diào)市場(chǎng)形成了以格力、美的為首的時(shí)峙格局,美的憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì),最近市場(chǎng)份額上升迅速,格力則正面臨自公司成立以來最大的業(yè)績(jī)壓力,這從兩家公司最新公布的業(yè)績(jī)報(bào)告中不難看出。8月29日,美的電器的2010年上半年財(cái)務(wù)報(bào)告顯示,期內(nèi)美的空調(diào)及零部件實(shí)現(xiàn)收入258.55億元,同比增長(zhǎng)39.85%。而格力電器近期的上半年財(cái)務(wù)報(bào)告則顯示,期內(nèi)格力空調(diào)及配件收入229.72億元,同比增長(zhǎng)24.8%。

美的近年的目標(biāo)非常清晰。就是要在空調(diào)市場(chǎng)反超格力。顛覆格力多年的霸主地位。作為挑戰(zhàn)者。美的肯定會(huì)有一系列動(dòng)作出來。其實(shí)這幾年間,因?yàn)榭照{(diào)廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)內(nèi)的整體利潤(rùn)空間被不斷壓縮。整個(gè)空調(diào)行業(yè)并不賺錢。很多時(shí)候甚至在賠本賺吆喝。美的空調(diào)實(shí)行低定價(jià),虧損從其他產(chǎn)品如小家電、電磁爐以及利潤(rùn)豐厚的微波爐等業(yè)務(wù)彌補(bǔ)。格力的核心業(yè)務(wù)來自空調(diào),無法像美的一樣拆東墻補(bǔ)西墻。

在此競(jìng)爭(zhēng)格局下,相比美的,作為“老大哥”的格力壓力會(huì)大很多。而避免被美的趕超的壓力,自然落到格力經(jīng)銷商和促銷員的身上。據(jù)筆者了解,因不堪重壓,今年8月已有不少格力的經(jīng)銷商反水。開起了美的專賣店。而作為市場(chǎng)一線促銷員的肇事者孫軍,有不少人認(rèn)為他是在業(yè)績(jī)壓力過大的情況下出現(xiàn)過激行為。

綜現(xiàn)整個(gè)行業(yè),中國(guó)空調(diào)和其他家電業(yè)務(wù)不同的是。其他家電業(yè)務(wù)外資企業(yè)的市場(chǎng)份額比較高,空調(diào)市場(chǎng)則是本土企業(yè)表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。國(guó)內(nèi)公司之間競(jìng)爭(zhēng)力的高下,很重要的一點(diǎn)就是出奇制勝的營(yíng)銷策略。缺少高效可行的營(yíng)銷手段,陷入原始肉搏這種不正常的現(xiàn)象于是就不斷上演。