前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營銷培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

營銷培訓范文第1篇

培訓，就是知識的學習與更新過程，只有不斷地用新知識武裝頭腦，員工才具有戰斗力。培訓，也是職工教育，教育的成敗，直接關系著企業的興衰。只有技高一籌，才能領先市場。

1．要做好財險營銷工作，公司各級領導，首先要把營銷培訓工作放在重要的位置上，從參與、支持到策劃、后援都要受到足夠的重視，取得公司其他部門的協調與配合，要樹立起培訓工作是其他一切工作的基礎的思想，只有培訓提高了，業務技能和人員素質才能提高，才能更有效地促進營銷業務的發展。

2．要加大培訓力度。各級公司雖然有了一些培訓，但無論培訓內容還是培訓方法都顯得很不規范，一些營銷培訓重理論、輕實踐，造成了培訓與實際的脫節，能直接用于指導工作的地方很少，要是不重視最基礎的營銷業務員培訓，將會直接影響到基層營銷工作的整體發展，要充分認識到培訓就是投資，投資就有回報，這是走好業務發展的第一步。

建立專兼職講師隊伍,使培訓工作專業化

隨著保險市場的不斷開放，今后將會有更多的保險公司進入財產保險市場，市場競爭將日趨殘酷。爭人才就是爭市場，所以能盡快培養一批適合人保財產保險營銷事業的中高級人才就顯得格外重要。而人才的培養，主要途徑就是培訓，而專業化的培訓講師在人保財險系統還沒有形成，一些公司的晨會運作和業務培訓不是營銷經理兼職，就是業務主管湊合。從具體的業務崗位講，因為有業務工作的重壓和干擾，基本上沒有精力去全身心地投入到培訓的教案準備中去，培訓工作往往顯得力不從心，從質和量上都不到位，而聘請壽險公司和其他企業的講師又往往會造成實務操作上的不相吻合和企業文化的不銜接，一般學員聽了以后更加茫然，造成最基本的常識相互混淆，對實際工作的指導意義不大。

所以我們強烈呼吁，把那些文化水平高、專業理論功底深厚、普通話標準、語言表達流暢、儀表氣質俱佳、有一線實際工作經驗、有激情、熱愛營銷事業的優秀人才充實到專業講師隊伍中來。快速建立起人保財險的專業營銷講師隊伍，只有如此，才能使在企業文化、實務操作、售后服務等各個環節上的培訓更加專業化，從而使基層各級營銷人員的業務素質和專業水平快速得到提高。

建立合理的培訓制度,使營銷培訓工作系統化

營銷培訓范文第2篇

KPI營銷培訓的四個特征

就我所實踐的培訓服務工作感受來說，通常KPI營銷培訓整體表現出以下四個特征：

1、 解決問題式的培訓

鐵打的營盤，流水的兵。這句話是概括目前國內營銷隊伍整體呈現的特征，同時也是營銷隊伍得以持續保證活力的法寶。事實是每個企業的大多營銷工作都是通過一線大量的兵來傳達給企業和用戶：渠道企業的日常客情關系需要業務代表來維系，終端賣場用戶的產品認知和接受都是通過導購員來完成。相應來說，企業日常營銷工作的重點和問題也在這個方面存在最多，譬如“業務代表工作時間靈活，銷售過程很難管理以及銷售政策執行力太差”“導購員流動大，促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。為了克服這樣類似的問題，大多企業組織外部培訓和內部會議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內部銷售會議上反復強調避免因業務代表導致企業的抱怨，但例會后老問題依然變相再現；外部銷售培訓大講營銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長日久，內部銷售會議繼續重復強調沒有明顯改善的老問題，銷售經理也對老現象默然應允為正常問題；外部的銷售培訓也被企業主觀臆斷為企業內部的一種具有工會性質的福利活動來進行罷了。事實如此：一線銷售人員的執行力差是每個企業都必須要面對的事實，每個業務代表的銷售技能也肯定需要不斷再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么標準？很多銷售經理和企業都沒有切合企業自身實際情況的標準答案。

究其原因，還是對問題現象的根本原因沒有找到，關鍵是企業和培訓機構能否愿意直接面對這些問題并有打破沙鍋問到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經有位哲學家說過這樣的話：解決每個問題的辦法其實很簡單，只要你能把這個問題分拆成無數個小問題，那這些小問題就是這個問題最完整的答案。

2、 節省企業運營成本的培訓

國內營銷培訓本來就是近些年新興的管理工具，目前培訓費用也是居高不菲，這點也讓每個企業做培訓實施時對費用多少做重點問題考慮。企業有這樣的認識，完全是基于企業對培訓的實效沒有符合企業自身利益的量化指標可以衡量。企業在做培訓服務風險評估時嚴重失控，每次培訓實施時企業都像是在做一次冒險旅程。實際每個企業不僅需要應用培訓工具來提高員工士氣，更需要通過這個培訓來提高企業工作效率并再次創造效益，也就是達到減少企業運營成本的目的。相對營銷培訓而言，用企業銷售運營成本減增來衡量培訓效果的好壞，也是諸多企業是否理性接受培訓的關鍵所在。譬如針對銷售人員談判技能的培訓，是否有效完全就可以用銷售人員的銷售成本來衡量銷售談判技能是否切實有效提高，也只有這樣才可以把銷售談判培訓落到實處，同時也可以讓營銷培訓與企業的實際銷售工作聯系起來。當然培訓要達到這個效果不是簡單例行公事的公開課可以完成的，而是需要系統的工作。譬如問題現象細化后的課程開發和企業內部知識共享的培訓組織建設等，只有通過這一系列的工作才能有效輔助企業銷售管理升級，從而有效降低企業運營成本。目前國內通訊行業大多包銷商都已開始在做這方面的工作并初見成效，希望從培訓的角度來有效輔助完成企業管理升級過程。

3、 提高銷售業績的培訓

如果要做培訓需求調研，大多企業都是要求做銷售技能提高的培訓。造成這個現象的原因，我在上面第一個問題

的闡述中已經提到。無論對企業還是銷售經理來說，員工銷售技能提升永遠是個無底洞，而且大多銷售問題解決的成敗也都可以歸結在員工銷售能力優劣上。同時很少企業也難有標準來衡量員工銷售能力是否合格，所以銷售技能培訓成了企業孜孜不倦的追求。其實這個問題并不是每個企業最需要解決的，只是因為企業因為其他多方面問題綜合形成了這種假象而已，通常來說由此現象造成的最直接銷售困境就是妨礙銷售業績提高。如果要對這種現象要做刨根問底的理解，一般具體表現為新市場或新產品的新企業開發數量少，老市場老企業銷量停步不前，銷售隊伍銷售成本居高不下等等。面對企業銷售技能提升培訓需求，培訓機構如果能進一步圍繞這幾個主題來與企業進行深度探討，那么企業也就對課程開發和鞏固培訓效果可以提出明確的要求。相信企業接受了這樣的培訓后，企業所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業學會應用系列銷售工具來穩步改善銷售技能提高這個問題，并且在培訓實施初見成效后也會進一步堅定企業在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。

4、 傳幫帶的培訓

為了給企業貼心的感受，很多培訓內容加入了課堂測試和課后作業兩個環節。課堂測試目的是為了讓學員對自

己有個明確的認識，同時也能在培訓內容中找到自己的角色來鍛煉；課后作業為了督促學員把課堂培訓中學習所得在實際工作中直接應用，這些培訓輔導大都集中在管理技能提升的課堂培訓上。

大多企業認為自身缺乏知識和經驗技能才進行培訓的，需要培訓機構來給企業補充這方面的知識。其實并非如此，從本質上來說企業更多的是缺乏管理工具技術。譬如在每個企業中都有銷售明星，也都有優秀的銷售管理者，更有高工作效率的部門或子公司等。相對企業本身來說，這些都是企業內部同等條件下表現出的優勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業內部更有借鑒性和說服力。當然他們并不一定具備最好的培訓能力，需要培訓機構來挖掘并從中提煉出管理工具在企業內部推而廣之，同時對企業內部的溝通機制的完善也有很大的促進，這就是培訓的最高境界，完成傳播的使命。

對營銷工作而言，我們日常采用最熟練的營銷管理工具就是傳幫帶的做法，新員工到崗前老員工帶，新市場出現了老問題后老銷售經理來指導解決，新問題出現了鼓勵全員從不同角度來提建議，這些辦法都是經久不衰的銷售寶典，其實這些都是與當前盛行的銷售教練工具有異曲同工之妙。

從長遠角度來說，企業真正最需要的營銷培訓是希望培訓機構能通過一系列分解動作有條不紊的建設企業內部傳幫帶的機制，而不是永無休止名目繁多的專題培訓。

營銷培訓的三類關鍵KPI指標

結合雙利益和行業環境來看，通常有三類KPI指標來對營銷培訓做評估：

1、 結果指標

營銷工作質量的好壞主要集中在兩個方面：銷售業績和銷售成本，具體每個指標又相應具體的KPI來做保證。通常都是從銷售業績和銷售成本兩個方面來對營銷收益做出評估。

在實際操作中，我們還可以把上述表格中的指標進一步來分解和鞏固，具體采用相關函數比差的方式來做深層分析，這樣有利于尋找到問題現象的本質。

2、 過程指標

過程中雙方保持充分的溝通和透明是完全必要的，而且這也是保證對營銷培訓服務適時做風險評估的必要措施。企業需要的不單是個短暫美麗的結果，更是培訓服務過程中銷售工具的應用訣竅。主要集中在以下幾個方面：

1、 項目總監

目前在培訓服務中，明顯存在項目第一責任人的角色的混淆現象，大多是由培訓方項目主管來承擔，同時項目的直接匯報上級為公司總經理。這種現象實際不是有利于服務實施到位的，項目主管的角色應該由企業主管高級經理來承擔，并且也必須承擔起第一協調人和責任人的責任。培訓方只是具體服務的組織實施者，保證服務每步實施的實用和成功。

2、 日常例會制度

為了保證服務過程充分的透明，雙方在服務過程中必須有嚴格的日常例會制度，其中涉及到溝通形式和溝通內容及溝通意見統一制度等方面。

3、 溝通反饋機制

溝通反饋機制是為了保證雙方溝通的有效性，同時也是為了通過溝通工具把雙方的互動性充分的調動起來，

所以溝通的反饋機制就顯得很重要。比如首問負責制和三小時回復制等。

4、 階段工作目標

每項服務都有統一的服務目標，但是階段性的服務目標也是必不可少的，這樣便于加強雙方的信任和項目風

險評估。同時對雙方的項目服務的便利性和協調性也有很大幫助。

3、 合同指標

為了保證雙方的利益，簽定營銷培訓服務合同是必要的，但是在這方面很少有格式合同來讓雙方直接簽定，而需要雙方在責權利的保證上做出具體的磋商和協定。

在合同的具體指標上，當然必須包含上述的兩項指標中所有含項，同時對雙方的責權利也應該有充分的限定。比如服務的付款方式和期限、服務失效后的責任承擔和承擔方式和雙方對服務指標的核定程序和標準等。這些都應該在合同中有明確的說明，這點也是培訓服務合同中存在問題最多的，同時也是因此雙方在自身利益的保護上產生沖突最多的。

實施KPI營銷培訓的三個條件

工欲善其事，必先利其器。雖然企業可以通過KPI營銷培訓來向培訓實效提出明確要求，但并不能在所有有培訓需求的企業中執行。如果企業要應用KPI工具來指導培訓工作有效開展，必須要滿足以下三個條件：

1、 企業有明確的需求和堅定的信心

無論從企業管理角度還是培訓市場來看，大多企業都有很多培訓需求，而且也非常渴望能通過一朝的培訓來有

所改善企業管理現狀，但實際沒有把問題細化和具體化的企業培訓需求是不真實的。所以培訓機構有效鑒別企業培訓需求的真假是必不可少的環節，對沒有清晰明確的培訓需求企業，有責任的培訓機構完全可以拒絕進行培訓服務，否則培訓效果和雙方合作前景都是虛無縹緲的，培訓服務和企業管理同樣都不是一竿子買賣。企業沒有謹慎評估培訓機構提交的《培訓需求問題具體化和可操作性解決方案》也是堅決不要匆匆上馬，否則對企業內耗損壞是入不敷出的。我曾經遇見過企業這樣說培訓“培訓方雖然是給我們提供知識服務，可能為企業帶來很好的幫助，但是如果評估培訓服務失敗所造成的經濟損失，培訓方的損失只是企業損失的九牛一毛。而且又有幾個培訓機構甘愿以可行的方式來承擔培訓服務失敗所給企業造成的損失呢？”

2、 項目執行過程中雙方有必須的溝通渠道和工具

即使培訓服務有具體的計劃方案可以參照執行，但是計劃也并不是一成不變的。可以嚴格執行的計劃并不是最成功的計劃，只有在過程中保證適時反饋調整的計劃才是最有可操作性的。這樣在培訓服務過程中，雙方保持必要的溝通是完全必要，而且這樣也可以讓企業對項目實施情況適時做風險評估是否有效做出繼續執行的決策。通常雙方溝通的渠道一般都是定期的碰頭周例會，方式可以選擇郵件或電話來磋商，溝通涉及的層面也應包含培訓服務所涉及全員，而不是只對項目決策和企業主管。溝通的工具通常選擇問卷和階段性工作結果匯報和監督的方式進行。在這個過程中，通常有個誤區就是雙方很容易混淆彼此的角色，企業認為培訓服務主持人是培訓機構而與自身無管緊要，實際在這個過程中，企業才是培訓服務的真正的第一責任和監督人的角色，培訓機構只是實施和建議者。

營銷培訓范文第3篇

如今國家推廣清潔能源并且重點扶持，使得太陽能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發電中的分布式電源廣泛應用，傳統電能與可替代能源的競爭日益激烈。同時在供用電方面，由傳統的單一售電側結算轉變為“余電上網、自發自用”以及“自發自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負荷重新分配，對電力企業的新市場的開拓及其經濟效益造成不利影響。現階段供電產品單一、電力市場營銷受體制影響并且銷售手段落后以及產品的設計、策劃缺乏新意，不能符合消費者的需求及能源市場的發展要求。

1.1營銷組織體系尚有缺陷

電力營銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進了“大營銷”模式的改革，但是在實踐落實中還凸顯出一些問題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現象。同時還有基層單位管理方法和管理思路沒有及時轉變，不能很好的適應營銷新體制。

1.2營銷人員素質不高

作為一家國有企業來說，在其生產管理過程中依然存在“輕營銷、重網架”的現象，電力市場的營銷人員不能及時補充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問題，因此造成對新技術、新設備接受較慢，進一步降低了電力營銷的管理水平。

1.3營銷管理信息系統存在漏洞和風險

目前信息管理系統還存在一定的設計缺陷，因此使得系統不安全漏洞或不穩定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統，電費統計可能出現遺漏或重復等；另外還有操作風險，操作風險指的是操作人員及系統維護無意識的錯誤造成的。

2電力營銷培訓內容

2.1完善部門培訓的考核制度

擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊伍前提。同時該制度要充分表現出知、責、權相統一的特征，所以對于單位部門的職員需要具備一定的專業技能與營銷知識；此外還需要具備營銷策劃、執行、管理的能力；在明確各自的崗位時，要闡述相應的營銷崗位的作用，同時要求單位部門持證上崗。既要強調業績考核又要重視工作考核。

2.2轉變傳統觀念

管理者要用市場經營理念代替計劃經濟條件下的理念，同時要注重需求導向以及消費者的因素。要兼顧市場經營中的效益要求及電力生產中銷售安全的技術要求。針對普通營銷人員，核心是要增加企業的服務意識及客戶的主體意識。

2.3對先進的營銷理論學以致用

如今對于營銷人員來說光靠專業知識是不夠的，還要學習掌握先進的營銷理論并以此指導進行實踐運用。首先應該以市場的角度而不是技術的角度去理解電力商品。在技術層面上，電力商品只能反映能源的使用價值，但是在市場層面上，還可以通過人員素質、服務質量、品牌等來提高電力商品的價值，以彌補電力商品單一性、無形性的缺陷。

2.4營銷技巧培訓

電力營銷所需要的技巧包括服務技巧、談判技巧、促銷技巧、電費回收技巧及公關危機處理技巧。對于技巧來說其基礎是規律，因此要進行專業的技能培訓，另外在該基礎上，再針對市場的情況和本部門、本企業的實際情況來采取合理的措施。

2.5培養營銷隊伍的協調能力

營銷人員的表現都代表著企業的形象，因此電力營銷人員在市場上需要展現一種集合力量和集合形象。因此，要加強營銷隊伍團隊精神和協調能力的培養。通過專業性的培訓，建立一種科學合理的模式同時對其進行強化和完善。

3營銷培訓工作的探討

伴隨我國電力公司對電力營銷作用的重新認識以及對人員培訓重視程度逐漸提高，電力營銷培訓工作已成為人力資源計劃的組成部分，而目前培訓機構在進行電力營銷培訓時需要依照營銷人員的實際情況，從而設計出科學合理的電力營銷培訓體系，系統分析組織安排、培訓需求以及確定培訓計劃，進而滿足公司發展的要求。

（1）提高師資隊伍力量，增強培訓質量培訓中心需要進一步實施人才強企的戰略，堅持以人才建設為主要核心。建設一支合格的師資隊伍是保證教學質量的前提。加強專業師資隊伍的建設力度，積極培養出一支學歷層次高、規模適度、綜合素質一流、結構合理的專業師資隊伍。

（2）對于不同的培訓人員，通過“大營銷”體系的內容，按照不同業務的崗位職責、業務內容細致制定各自的培訓計劃。如今在“大營銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機構以及業務模式的要求，充分調整各個機構崗位的業務職能。隊伍組成相比以往有較大的變化，同時針對其不同培訓對象、不同崗位、不同業務，在掌握其崗位內容、崗位職責和崗位標準的基礎上制定好培訓計劃是保證培訓結果的關鍵。另外制定計劃之前，還要了解調整后的各崗位人員的業務要求及工作內容，這樣才能突出重點制定培訓內容。

（3）加強技術改造力度與實訓室建設促進實訓設施的更新升級，完善技術支持系統軟件與營銷業務應用平臺軟件的培訓應用，在熟悉專業技能培訓的前提下，積極開發研究對于流程業務的協作互動練習、全過程網上流程操作、技能實訓實踐類的培訓。針對“機構扁平化、客戶導向型、業務集約化、服務協同化、管理專業化、管控實時化”的“一型五化”的營銷方式，營銷人員的每一各種步操作都需要經過對應的網上業務流程工單進行推進，這樣便于監控系統的全過程營銷業務的責任明確和質量監視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對員工的業務協調能力提出了更高的標準。

營銷培訓范文第4篇

不少企業高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強，對業務實戰沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。

這正是一直以來困擾企業老板們“培訓是否有必要”的癥結所在——培訓到底有沒有效？

那么，什么是有效的培訓？員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。

這種心態聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰士而非學者，針對銷售人員，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。

那么如何使營銷培訓達到實戰指導的效果？

一 、銷售技能培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解。

尤其是對銷售過程中的具體工作事項（如：怎樣選擇新經銷商、超市進店談判等），培訓師要盡可能拋開傳統營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項工作從頭至尾的整個過程。以此為框架， 設計教材內容，使培訓教材和實際工作情況完全結合起來，借鑒英語培訓中“情景對話”的實戰風格。

另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。

舉例說明：有關經銷商的選擇，業務人員的工作場景及步驟大致如下：

到達陌生市場拜訪批發商進行初步篩選選出重點批發商逐一進行溝通得出經銷商侯選名單對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標談判簽協議共同開發市場。

這一培訓項目中業代需要突破的難點是：

·搞清楚廠商之間的關系實質，自己扮演什么角色？經銷商扮演什么角色？

·經銷商選擇的整體思路和工作步驟。

·如何說服客戶，激發他對經銷本產品的興趣。

依據以上內容、教材設置的建議思路如下：

首先應該給員工一點理論教育：

1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關系，糾正那些做經銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好等常見錯誤思想。

2、給出經銷商選擇的整體思路，選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。

如果到這里就結束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的經銷商回來。

所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解：

1、告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、終端網絡、口碑等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。

2、知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

3、業代現在明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。

4、OK！現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準經銷商，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意愿：怎樣分析客戶的心態，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰效果。空洞的理論教育才算落實到了實處。

二、注重“殘局破解”

日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！

培訓內容的實戰性還體現在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經銷商已經選錯、二批已經開始砸價、跨區沖貨已經泛濫、客戶已經拖欠貨款、超市已經要把產品清場……。面對殘局如何破解往往事關企業眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。這時就要求培訓師有更深層的實戰背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰動作分解，否則會得到學員一片噓聲。

舉例說明：

超市業務運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產品做特價，往往會起連鎖反應——未做特價的中小超市聯手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發通路無法出貨將導致整體癱瘓。

類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？

對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場 ，企業的業務主管應該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；

一旦大賣場的“惡性特價”發生，廠家銷售經理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損/即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續。如果該特價信息已經上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經理/科長協商，爭取將絕大部分產品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經售完，有價無貨”的現象。

如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。 并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當地其他大超市溝通，“負荊請罪”，防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們：“某某超市把我們的產品打了特價，我們已經制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續我們會給您的店里投入促銷活動等等”。 面對中小超市聯名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協——否則第二天大超市采購經理就會找你去談話，要你提供更大的優惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正常現象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復雜的事情——只要你產品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店。

……。

三、管理技能、素質教育培訓要避免空洞，盡可能具體化；

營銷培訓除了上述針對具體問題的業務操作專題培訓以外，還有一類偏重于素質教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業文化、時間管理等。旨在增強企業凝聚力，提高員工職業素質。

對企業而言專題營銷培訓是針對性解決實戰問題，素質教育是給整個團隊全面營養。素質教育同樣應該、也可以盡可能的落實到動作分解。

比如，銷售經理的培訓：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進理念，有多少種理論流派，讓他越發覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經理每周、每天、每月的例行事務，演示給他“銷售經理典型的一天”的動作流程，讓他學會如何主持業務會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……

四、培訓課題要形成完整的系統；

專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業務人員的營銷素質和管理技能，專題培訓的課題設置最好能互相關聯，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統。

營銷培訓的系統應該分兩條主線：

（一）、渠道管理培訓：包括經銷商、零店、商超各渠道的業務操作技巧和相應的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓要分級別設置STEP　ONE/STEP　TWO等由淺入深的階梯式教程。

（二）、管理技能培訓。管理技能要緊扣銷售經理在實際工作中經常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業務會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。

營銷培訓范文第5篇

電力營銷是我國市場經濟發展的必然產物。我國電力工業在推進改革的過程中，已由生產型、生產經營型轉為經營型和具有公用事業性質的企業。為適應市場經濟的發展，在完成電力供應職能的同時實現企業效益，電力企業逐漸把電力市場營銷擺到了一個新的高度來認識，電力營銷在企業中的地位越來越重要。電力營銷業務培訓也成為企業人力資源規劃中實現“持續加強營銷隊伍建設，不斷提高營銷人員素質”的重要途徑。因此結合先進的培訓理論建立電力營銷培訓體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業進行培訓需求分析時一般都實施了需求調查，卻沒有對需求調查的結果進行分析和確認，把這項工作看得無足輕重，培訓決策缺乏審慎態度。沒有認識到深入細致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個培訓計劃，在培訓的過程中忽略培訓所帶來的各方面的效果，沒有進行有關人力資源的人事調查和系統地收集每個職工的情況和資料，沒有收集有關工作職務的各種資料以及企業人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個職工對培訓的需求和期望，從而致使培訓收效有限。

2電力營銷人員培訓的原因

2.1營銷模式與市場經濟不符

由于我國電力行業長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現出較強的壟斷經營的作風。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業在電力營銷過程中忽視了消費者對市場的主導作用，經營以企業為中心，表現為生產經營形式，在這種經營方式下，企業的員工在市場的行為則體現為電霸作風，對消費者“卡、拿、要”，根本不講服務。對營銷人員來說，計劃的觀念較多，而市場觀念較少。

2.2缺乏營銷管理

用電管理強調調度與平衡，其重心在于安全運行與節能，適應生產需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費需求。用電管理，是企業內部的技術概念，對內而不對外，企業是主體，客戶是客體，客體要適應主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現出“服務”，并以服務增加電力商品的價值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實現由用電管理型向營銷管理型的轉變，并要明確兩者的區別，改變經營觀念。

2.3營銷上缺乏創新

計劃經濟模式下，企業按計劃辦事，因而靠經驗就可以完成產品銷售的全過程。而市場經濟條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創新的意識。由于電力的生產與銷售的技術要求高，因而人們習慣于用標準與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經驗型的習慣式的工作方式要加以改變，相應地要以創新的經營思想去適應市場、開拓市場。

3電力營銷人員培訓的核心

3.1建立培訓制度

營銷企業要結合自身實際，制定出一套切實可行的培訓制度規范，例如企業要健全培訓審批制度、學時制度、考核制度，為培訓工作的開展提供制度保障。其次，培訓計劃制定的好壞，對培訓效果也有重要的影響。人力資源開發部門應將基層科室的培訓需求和公司戰略相結合，以此決定培訓目標和計劃。人力資源開發部門應提前一個月左右就把培訓需求調查表發到各個科室，然后由培訓負責人收集匯總，再根據上級部門的培訓精神，組織領導班子成員、各科室負責人集中進行討論，以使培訓計劃能最大限度地符合營銷公司的培訓需求，使培訓費用花到實處，真正發揮培訓的應有作用。

3.2注重全方位的培訓

現代社會對營銷人員的綜合素質要求越來越高，這就需要對營銷人員進行全方位的培訓。為使培訓水平達到較高的層次，營銷公司加強了與北京、上海、深圳等地培訓公司和相關高校的聯系，及時掌握營銷的新理念、新技術；在企業內部，也經常同技術開發處、安質環處、車間技術人員溝通，及時掌握產品最新的技術發展方向，有的放矢地開展培訓。獨山子石化公司銷售公司在近兩年共進行了外語、法律、營銷知識、國際貿易規則等共類培訓，人均培訓學時數超過石化公司要求，從專業知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業發展的需要。銷售公司對每次培訓都嚴格要求，內培要求學員認真做筆記、討論，外培要求學員寫總結或取證。

3.3節約培訓費用

河北省某電力銷售公司總結了前幾年的培訓經驗發現，外聘專家培訓費用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業，所授的營銷知識針對性不強；而且由于營銷企業具有人員流動性大，工作場所不固定的特點，很難集中所有培訓對象進行培訓，所以外請專家集中授課的培訓效果不理想。為此，近年來內部培訓主要側重于訂購VCD光盤和網上學習，學習方式靈活，且費用低，同樣達到了很好的培訓效果。同時公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓書籍和刊物，以供員工隨時學習查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業技術學校等單位的外聘專家為公司服務，實現了資源共享。

4建立培訓效果評估指標體系

指標體系是衡量培訓評估體系各層次內容主要尺度，指標體系的合理與否，決定了對各層次評價的準確程度。因此，設計較為合理的評價指標體系必須從客觀公正、全面完整、科學合理等方面來考慮指標的選擇。

4.1系統優化原則：選取的指標必須要盡可能的覆蓋評價的內容，這些指標必須互相聯系、互相制約。同時，每個指標應盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內容的重復評價。這些評價指標，構成互有內在聯系的若干組、若干層次的指標體系，具有很強的系統性。

4.2通用可比原則：評價不僅是為了同一個單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價指標體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點，按共同點設計指標體系，同時采用調整權重的辦法，照顧不同業務的單位。

4.3可行性原則：指標的設計要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數據與收集情況。而且，指標的內容不應太繁太細，過于龐雜和冗長，否則會給評價工作帶來不必要的麻煩。