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建材家居范文第1篇

首先，我們來理性地分析一下，移動互聯網給家居建材行業帶來的沖擊到底有多大？移動互聯網的最大亮點就是人們可以在移動終端上隨時查看產品并下訂單，有多少顧客會選擇用移動終端來購買家居建材產品呢？或許這個問題的答案能夠給傳統零售商們帶來一點信心，那就是由于家居建材行業是屬于“冷關注度，高參與度”的行業，顧客在沒有裝修以前根本不會關注這個行業的品牌和產品，結果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場來看產品，他們絕大多數人都處在邊學邊買的狀態，所謂高參與度是說家居建材產品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產品意見不合夫妻倆在店內吵架的事情屢屢發生。移動互聯網的便利性和私密性，不太適合家居建材產品的購買習慣，所以移動互聯網對這個行業的影響遠遠不像人們討論的那么瘋狂。

第二點要說明的就是，并非所有的家居建材產品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家居建材產品銷售排名前十的品牌中，有四個是照明品牌，三個衛浴品牌，兩個地板品牌，一個木門品牌。在四個照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產品都屬于簡約風格的燈具產品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進入前十的唯一理由就是超低價讓網友感覺占足了便宜。三個衛浴品牌和兩個地板品牌同樣符合方便配送和簡單安裝的特點。TAT木門由于多年的線上經營經驗的積累，使其在電商運營管理上具有了足夠的競爭力和爆發力，否則也不會雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產品銷售前十品牌排名

品類 品牌 銷售額（萬元） 排名

照明產品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛浴產品 九牧衛浴 7363 1

箭牌衛浴 4438 4

中宇衛浴 2209 7

地板產品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門產品 TATA木門 4179 3

為什么在銷售排名前十中沒有出現瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產品的運輸成本很高，同時瓷磚產品的整體搭配會影響家居風格的變化，高昂的配送費用和專業的設計要求讓很多顧客對于在網上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產品的高度定制化特點，導致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實體店不同地區品牌的銷售情況也相差很大，區域性特點明顯。電商并不適合所有的家居建材產品，特別是定制化很高的家居建材產品。

家居建材產品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿然跑到網上下單，同時由于家居建材產品本身的一些屬性，導致了很多產品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發揮并且增強門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態下做出購買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關于這一點我想任何人都沒有辦法否認。然而，現在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國經銷商輪訓項目時，我們觀察了一些行業的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店，書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在著急的等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區周邊可以開店，甚至連物業辦公室都可以開店。

移動互聯網時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓課程中，我反復跟很多經銷商老板強調小區推廣的重要性，因為家居建材產品的主要消費者就是新裝修樓盤業主，誰能在第一時間找到他們誰就掌握了主動權，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創新是王道

廠家當然希望經銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經銷商資源將經銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯網讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統終端的沖擊，很多廠家開始不再向經銷商發號施令，而是協商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經銷商一個店面每年創造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區推廣團隊，主動走出去到小區里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯網時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經銷商謀求發展的必由之路。

三、產品多少不再重要，客戶體驗是關鍵

講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于家居建材產品的特殊性，很多顧客是到店里來做產品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經常會對著一些瓷磚樣板間發出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發現我們的這款產品和您家到底搭不搭。

體驗店是家居建材行業零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場，就會發現這些賣場的整體設計并沒有體現出體驗店的概念來，這些傳統賣場還是在用品類的概念來賣家居建材產品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場招商還在突出品類中的強勢品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗，真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館，巴洛克風格館和地中海風格館等等。現在的難題當然是傳統家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗不是品牌體驗，而是一種生活方式。

家居建材聯盟這兩年正在進行的如火如荼，但是聯盟的價值沒有得到最大化發揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個線，他看中了某家具零售店的網點，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術燈的裝飾，干嘛不掛點我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤來源。我很認同這位朋友的觀點，大膽預測一下，未來的聯盟應該不再是簡單的活動聯盟，大家共同開一個體驗店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了。

四、促銷活動不再重要，客戶服務是基礎

現在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我亡的低價促銷活動，吉林市的經銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養店內設計師。老孫說，以前我們的店內設計師只負責做品類圖紙設計，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設計瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設計櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養的設計師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你連聯系裝修隊，這個服務超值吧，一分錢都不要。

建材家居范文第2篇

建材家居市場的基本情況

一、目前××區家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經營商戶主要分布六大片區：

1、人民路的建材商業街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業街

3、香江家居建材大市場

4、天一園家居廣場

5、凱震建材大市場

6、四方園建材家居廣場

二、各片區分布狀況及商業特征：

1、人民路片區

a.人民路經營戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經營瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區已有二十來年經營歷史了，在消費者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業形象差，已形成不了市場效應。

2、中山東路及西路片區

a.該區商戶沿街分布，由經營戶自發性組合。中山東路2001年初始經營，由于入駐的經營戶多，市場形成周期較快，在2003年市場經營形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側蔓延，該市場在消費者中形成較深印象。

b.屬中心城區，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經營為主，目前經營狀況相對較好。

c.由于沒有統一規劃，經營較零亂，沒有停車場地，且城市建設道路拓寬后，人行道變狹小，消費者購物不方便。

3、香江家具建材大市場

a.位于城南井岡山大道46號，市場建筑面積2300

m2,分兩期建設，其中一期由214間商鋪和大開間的二樓商場構成，于2000年建成開張；二期由一、二樓大開間的商場和三～六樓商務公寓構成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經營家具，其余為建材、廚衛潔具、裝飾材料等經營場地。

c.一期二樓是較早的家具市場，有一定的名氣，現經營設施已顯陳舊。目前該市場向太平橋延伸，經營不銹鋼材料、鋁材批發，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場

a.位于韶山中路，占地面積2萬m2，營業面積1.3m2，于2004年10月8日開業。

b.該場地為商住式建筑結構，一樓為經營店鋪，目前有30家商戶在經營，主要經營商品種類為家具。

5、凱震建材大市場

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營業面積3萬m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開業。

b.主要經營建材、家裝飾品等。因進場商戶免兩年租金，故無空置商鋪；近期有6000

m2倉庫推出使用。

6、四方園建材家居廣場

a.該市場位于××大道正丙角，2006年8月開始建設，占地面90畝，營業面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開業。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個區：板材、線材、油漆涂料區、陶瓷區、地板區、建材超市區、管材、型材、頂材、小五金區、石材區、衛浴區。二、三樓主要經營家具、廚具等。

c.初具規模，一層近300間商鋪已開張營業，37000m2營業面積已裝修，地下層3000

m2倉庫近期推出交付使用，市場定位：以建材家居為主，形成贛中地區最具規模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材家具貿易集散中心。

建材家具市場存在的主要問題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現象。全區建材家具市場大小七個，由商品市場整合運作產生，存在著散、亂、差、小現象。散：七個市場盲目發展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區由于沒有統一規劃，經營的商品種類比較雜亂。差：購物環境差。經營戶經營在場地內切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。小：臨街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經營也自感沒有以前方便，也無發展空間，已不適應城市建設發展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場整體推廣意識。目前我區較大的建材家居市場都是開發商在市場內建設若干單個商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場代出租、或業主購買后出租、自營；經營戶租賃（購買）商鋪自主經營，市場統一管理，業界稱為“攤位制”經營模式。這種模式往往經營與管理相分離，特別是市場始建初期，采取初始的物業式管理模式，管理停留在保安、保潔服務水平，缺乏現代的管理方式和手段，且市場整體經營、品牌意識不強，難以發揮大市場優勢。

三、商品價格透明度差，售后服務不規范。建材家居商品的消費具有特殊性，絕大部份消費者都是首次消費，對這些產品缺乏辨別能力，精明的消費者貨比三家后，往往是賣方出價，買方砍價，價格透明度差，出現同一商品價格在不同的市場差距很大的情況。價格不透明影響了消費者對商家的信任，市場競爭也處于價格競爭低水平。售后服務也打折扣，推銷商品時把商品說得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費者想要退貨比登天還難。

幾點建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進超市化經營模式。與市場“攤位制”經營模式相比，超市化經營更具有全新的經營方式：商品全部統一采購、統一經營、統一定價、統一銷售、統一配送、統一結算，提供導購、網上購物、加工定制、無理由退貨等特色服務。超市化經營提供了優質的產品、合理的價格和完善的服務，目前在全國很多城市大行其道。隨著消費者生活水平的提高、消費觀念的改變，建材家居超市會越來越受廣大消費者的青睞。

二、提升市場經營管理水平。隨著四方園家居廣場的開業，標志著我區的建材家居市場的硬件設施上檔次、上規模，而市場的治理模式、經營理念、營銷策略成為當前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場發展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經營模式：市場化經營、商場化管理。市場化經營就是攤位商戶自主經營，商場化管理就是把市場當作商場經營管理，是經營與管理相結合，要把商戶自主經營、市場經營和管理相結合，三管齊下。三是建立完善質量與服務監督制約機制，完善規章制度，提高管理人員綜合素質，強化培訓，持證上崗。

建材家居范文第3篇

摘要家居建材行業的發展在近些年來尤其迅猛，相關企業面臨巨大的商機，迎來了自己的春天。但值得注意的是，風險和機遇是并存的，如何規避風險，贏得客戶，獲得利益，不讓機遇與自己擦肩而過，成了每個企業研究的重點。

關鍵詞建材知名度質量

一、商場同戰場，想贏就得立體作戰

在九零年代，邀請名人做廣告，博眼球，那是白酒、家電、保健品等行業的私人表演，家居裝飾行業只能做路人甲或者觀眾 [1]。現在越來越多的消費者買東西，首先看品牌，品牌的知名度已經成了企業生死存亡的一個關鍵因素 [2]。尤其是進入網絡時代后，網絡的傳播速度可不是一加一那么簡單，而是一傳十，十傳千千萬，只要方法得當，立刻能讓一家公司享譽大江南北。

（一）明星代言風頭正盛

找明星代言，在家居建材行業中是一種比較新潮的營銷手段，很多企業已經從中嘗到了甜頭，企業也越來越樂意花錢請明星做宣傳，以達到利益的增加的目的 [6]。眾多家居企業從明星代言中嘗到了甜頭，獲得了巨大的利益。所以家居建材品牌與當紅明星 “聯姻“的一幕不斷上演。

（二）相關的主題活動必不可少

一場新產品的會，一兩個廣告，幾百張傳單，這些對于公司和產品的宣傳是遠遠不夠的，要做成一個系列的主題活動，把這些手段有機的整合起來，才能使影響最大化。金牌天偉陶瓷在五月舉行促銷活動時候，在前期就先行展開了“百萬尋寶中國行”親子互動活動。投入大量資金，進行海選和互動，這個活動中，融入了很多元素。

（三）電子商務快捷方便

如今不會上網的人恐怕已經不多，這種情況在青少年中尤其如此。網上購物也成為一種趨勢潮流，漸漸走入社會，融入人們的生活。所以電子商務對于建材領域的是一個機遇，一塊利益的大蛋糕。這個快魚吃慢魚的年代，建材企業不可以視電子商務如無物。目前，在淘寶網上可以很輕易的查到自己喜歡的瓷磚、涂料、家具等等建材領域的產品，進而購買，方便而快捷，是很多時尚人們的首選。

二、透過表面看實質

有宣傳的方法，有推銷的舞臺這不是一個企業立于不敗的根本[3]。想要長久不衰，那必須做好以下幾點：一，講共性，更要講個性。二，體驗式營銷是個好方法。三，質量與健康是人們最基本得需求。

（一）共性和個性一個都別少

一體化裝修房要犧牲消費者所追求的個性，這是很多消費者普遍認同的得觀點。事實上這種理解是不正確的，據了解，在國外雖然很流行家居DIY，但從整體上來說，裝修一體化與房地產營銷已經結合成一個比較成熟的模式了，基本建材和設備的安裝是一體化裝修的重點，家具、照明、工藝品和綠色植物等才是體現個性的關鍵 [4]。

隨著菜單式、一休化裝修形式的不斷登場，家庭裝修服務項目也琳瑯滿目起來。分工將更加明確、細化是家庭裝修的必然。正因為如此，市場上出現純裝修施工公司、建材配送中心、沒計事務所、家政服務公司、家居用品公司或家居文化研究機構等，這些機構將更效率、更獨立、更新穎，服務項目也更為多元化。

（二）體驗式營銷將會成為營銷的一種重要手段

近年來家居建材業領域出現了一種新的營銷方式，那就是體驗式營銷，隨著近幾年的不斷發展完善，體驗式營銷模式已經日臻成熟，更多的走進的人們的視野生活[5]。

近年來，小型企業不停蠶食大型企業獨占的份額。一些知名品牌建材商家、裝飾公司為了實現經營的差異化，提升競爭力，開始對品牌的形象進行全方位包裝，開設獨顯品牌文化的家居體驗館和生活館，并將一些特定的地方模擬成家居館，將產品植入其中，包括相關精美飾品和華麗配件，使消費者在參觀時就有居家的感覺，更深入徹底地了解產品的相關功能，體驗到產品帶來的非凡體驗，從而刺激消費者得購買欲望，增加銷售機會[6]。

（三）品質是根本，綠色環保是重點

如今的生活節奏讓人們的身影越來越忙碌，消費者沒時間和精力去修補裝修完畢的房間，如果那種事發生了，那絕對是一件讓人不愉快的事情。所以，人們很注重產品的質量問題。一勞永逸，成了建材商和使用者得共同追求。質量有保障不僅節約了建材企業和用戶的大量時間金錢，同時質量的優越也為建材企業贏得更好的聲譽，從而占領更大的市場，創造更大的規模，獲得更大的效益。綠色環保早已成為如今社會的主旋律，人們對健康的認識和追求已經超越了以往任何一個時代，逆潮流而動是行不通的，只有順時而動，滿足人們的心理需求，才能越行越遠，越走越高。

三、總結

家居建材行業想獲得成功，首先要抓住根本，那就是質量，環保，其次是才是加大宣傳力度，保持自己的個性，只有如此才能擁有屬于自己的一片天空，并且使其不斷擴大。

參考文獻：

[1]鄧超明.家居建材行業營銷傳播的四大趨勢.市場觀察.2011(6).

[2]張慧芳.家居建材城一線銷售人員如何打造整體營銷意識.中國高新技術企業.2008(12).

[3]子衿.家居建材市場:文化營銷助力品牌價值提升.中華建筑報.2011(19).

建材家居范文第4篇

大市場逐步提升市場檔次。在全國有一批這樣的市場，他們一般建場時間早、占地面積大、經營商戶多、經營品種齊全，市場內的商品從高檔到中檔、低檔一應俱全。此類市場適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環渤海建材批發市場在2003年前后在原市場建造環渤海國際經貿大廈，西安大明宮建材市場在原市場旁邊建造大明宮現代家居城，安徽紅旗建材市場在原市場建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場在原市場基礎上建造華凌貿易城和華凌國際商貿廣場等，都是這種模式。新建的市場投入資金大、硬件檔次高、配套設施完善，有利于品牌產品的入駐。對改造后的市場進行重新的劃區分類，同時提升市場的管理和服務水平，加強對商戶的管理和指導，市場的整體形象就會煥然一新。

小市場轉為專業建材市場。規模較小的市場，如建筑面積在一兩萬平方米的市場適宜轉變為專業化的建材市場（專業市場規模的大小也要根據當地居民的消費需求來衡量）。這些市場在建場初期，在當地的規模算是比較大的，但隨著后來的城市發展，一批更大規模的市場迅速崛起，這些市場就變成了小市場。大市場容納的商品多，可選擇余地大，消費者把購買的行為轉向大市場，導致了老市場的冷落。這時，迅速將原來的綜合市場調整為專業市場不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場調整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業市場，長沙建筑裝飾材料市場將原市場調整為木板材、型材管件、油漆涂料市場，杭州秋濤路新型市場將原市場調整為木地板、裝飾五金市場，山東聊城北順裝飾材料市場在異地重建時將市場改造為石材專業市場和板材市場，這些做法都收到了良好的效果。小市場轉為專業市場后重新煥發了活力。

實現物流配送，搞多業態經營。招商制建材家居市場與其他業態形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場做大、做強，形成一種新的競爭實力，達到優勢互補、資源共享、相互促進、共同發展的目標。廣州天健國際商貿廣場、重慶大川建材市場利用所占據的優越地理位置，在發展建材市場的同時，把物流配送也相應地做起來，不僅建材產品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業務紅紅火火，達到了雙贏的目的。建材市場還可以搞多業態經營。如寧波國際住宅產品中心市場在發展自身的同時，主動與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個近兩萬平方米的展廳做超市經營，并且在產品的經營上兩者錯開品種、種類，既保證了自己的市場份額，又提升了市場區域的人氣。揚州商城在市場的改造、擴建中，主動與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國際家居廣場。這些好的經驗和作法值得學習和借鑒。

擴大經營范圍和服務種類。營業面積大的市場在市場競爭日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經營場地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場所吸引進來，不僅會降低市場空置率，而且會提升市場人氣，對建材商品的銷售也起到促進作用。這種調整方法與現在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時代購物中心等。但是也要注意，這種調整要做整體規劃，分期實施，劃城、劃區、劃類搞好各自的經營。同時還要考慮市場的整體形象和便于進行管理和服務，考慮到消費者購買便利、快捷等。

提高市場經營、管理、服務水平。招商制建材家居市場在發展初期，不僅市場的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業管理式的經營。近年來，不少市場在軟件建設上下了很大功夫。一是在市場管理上，建立健全完備的規章制度，用一系列制度來約束、規范商戶的經營行為，加強對商戶的檢查、監督。如“市場準入制”、“先行賠付”。二是在市場的服務上，延伸服務內容，改進服務方法，不僅使商戶的經營無后顧之憂，而且對消費者的利益也進行多方保障。三是在市場的經營上，各種方法和手段也日益開展得生動活潑、卓有成效。近年來，各地市場相繼倡導和開展“主題文化節”，設立市場導購咨詢臺，組織商戶深入到小區開展促銷宣傳，舉辦團購活動等，都是在軟件建設上深入的例證。

避開當地市場鋒芒，尋求異地發展。市場競爭日趨激烈，而且在短期內不會有大的變化，有實力的市場開始尋求向外地發展。雖然建材市場競爭整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級城市和縣級城市還有較大的發展空間。適時向這些城市投入資金和力量，會有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業連鎖集團、居然之家走的就是這樣的發展道路。此外，太原現代裝飾城在大同市開辦大同現代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場等，都是主動走出去尋求發展的表率。資本積累達到一定階段，就要向外輸出，這是經濟發展的規律，我們不能忽視這一點。

形成科工貿一體、信息高度集中的現代化商貿中心。現代化市場最重要的是用現代化的管理和服務手段實現現代化的經營。這需要擁有高度發達的產品研制開發技術、信息技術、物流配送手段、市場營銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場離這一步還比較遙遠，但是，隨著市場經濟的發展，應用先進的計算機和互聯網技術提高市場的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國內各地和國外諸多名牌陶瓷廠家入駐經營。許多大的生產廠家把公司的經營中心、研發中心甚至總部都設在那里。從產品的設計研發到產品的銷售及信息價格的和市場反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個平臺實現，這就大大拓展了市場的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個流通載體，成為一個集科、工、貿為一體，信息高度集中的商貿中心。

建材家居范文第5篇

任何商業行為都無法脫離利益二字，近段時間以來，筆者經常接到一些朋友的電話，詢問的都是關于大店該如何經營管理，如何贏利的問題。不管當初經銷商或者廠家們出于什么目的而決定開大店的，但是大店建成以后的贏利問題很多人在建店之初卻沒有想過。

家居建材品牌大店的壓力都來自哪里：

1、大店不同于大賣場，大賣場是指諸如紅星美凱龍、月星家居、居然之家這樣的綜合性家居建材賣場，這樣的賣場可以滿足顧客一站式購物的需求，從品牌到品類的豐富程度足以讓顧客基本買完家庭裝修所需要的各類產品；而這幾年出現的品牌大店，則是指單一的品牌專賣店，店再大也只能叫做專賣店，因為還很少有企業產品可以豐富到足以滿足顧客家庭裝修所需要的全部產品，從這點看，大店只能滿足顧客的部分產品采購需求。

2、大店所帶來的成本上升顯而易見，從店面的租金到裝修，水電成本、人員工資，甚至連樣品也要多出很多。更有意思的現象是有些廠家產品的品類根本無法滿足整店的面積需要，所以，擴大的體驗空間和重復出樣成為解決這一問題的唯一辦法，這無疑更加重了門店的成本壓力。

3、以前在管理一個門店的時候，由于店的面積小人員少，老板只要扯著嗓子就能管到每名員工，掰著手指頭都可以把倉庫里的貨點清楚。現在店大了，人員管理的難度增加了，內部管理的各種問題就暴漏了出來，成了很多經銷商頭疼的事情。

那么大店要不要開呢？答案是肯定的，隨著家居建材行業競爭的加劇，新品牌不斷涌現，開大店不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競爭對手，阻擊新的市場進入者。問題就在于，在開大店以前，經營者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問題，切不可為了一時沖動盲目跟風。

首先要思考的問題就是：開大店的目的是什么，這個大店該如何定位，如何贏利？

有些人開大店是為了擴大門店的影響力，打擊競爭對手；也有些人開大店是為了先站住市場，塑造當地最大的品牌店形象，不讓新的加入者進入；還有些人完全是因為廠家的壓力而不得不開大店。基于不同的開店目的，在裝修大店的時候就需要考慮是產品陳列多一些還是顧客的體驗空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場還是裝成品牌展示的體驗中心？

在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問題，為什么這樣說呢？家居建材行業的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發。從理論上說，作為一名經銷商是需要學會四條腿走路的，但是總是要有一項特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關注到零售的店面管理和小區推廣的問題；如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當地人脈關系的建立以及銷售團隊的建設問題；如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當地家裝公司的關系建立以及設計師推廣的問題；如果你選擇了批發方式，那么就需要評估產品覆蓋的區域以及分銷的開發計劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規模和設計就都要為這種銷售方式服務。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購買和體驗的問題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問題，家裝公司為主的話，則要在店內提供設計師的休息和設計區域，批發為主的話，則要關注到倉庫的大小和店面標準化的示范作用。

其次要考慮的是大店的管理問題，賣什么產品以及人員怎么管？

已經有朋友找到我說，希望我能從家電行業幫他物色幾個人，從而加強一下店面的管理。從以前的一兩百個平方米的專賣店一下子竄到了過千近萬的大店，對很多經銷商來說都是一種挑戰。我通常問他的第一句話是，你這個店都賣什么產品？為什么對這樣的大店來說產品特別重要呢？因為以前店小，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導購員可以選擇產品主推；店大以后對顧客來說雖然可選擇的范圍擴大了，他的困惑也隨之而來，遲遲下不了購買決心，導購員通常需要迎合顧客的購買心理，無法進行產品主推。要吸引顧客并且把訂單的價格提高，可行的辦法就是要有合適的產品組合以及恰當的展示方式。按照風格而不是產品的價格來進行陳列是一個有效的方法，也就是說不管你賣什么家居建材產品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風格來進行產品出樣，前提是每種風格你的產品線一定要齊全。舉個例子，如果賣燈的話，你現在有一套燈具是地中海風格的，那么應該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產品，結果因為一個落地燈而沒有最終購買的話這樣的訂單流失確實有些遺憾。

大店人員怎么管，這是個說起來比較大的話題。作為經銷商而言面對的是店面銷售經理，至于銷售經理下面是否會象家電賣場一樣設置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區域來實行績效考核，每個區域選擇設置一名銷售主管來管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個非常重要的問題是，如何來管理門店的銷售流程，一般大店的產品都是高端產品在店的最里面，所以當顧客走進門店來的時候，最初接待的導購應該不急于推薦低端產品，而是引導顧客往里面走，從高端產品向顧客開始進行推薦，這樣的做法有點類似于足球場上的傳球，需要結合店面導購的考核辦法來進行銷售流程的設計。