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醫(yī)藥營銷渠道范文第1篇

當(dāng)下新醫(yī)改的全面實(shí)施為醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道指明了方向，使醫(yī)藥營銷渠道變革得到進(jìn)一步推動。該文從醫(yī)藥營銷渠道的主要特征入手，闡述新醫(yī)改下構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道面臨的新要求，并探索提出若干醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建策略。

【關(guān)鍵詞】

新醫(yī)改；醫(yī)藥企業(yè)；營銷渠道

新醫(yī)改不僅為醫(yī)藥企業(yè)的健康發(fā)展提供了良好機(jī)遇，還對其提出了新的要求，而醫(yī)藥營銷渠道的完善和加強(qiáng)是醫(yī)藥企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的保障。面對新醫(yī)改下新的要求和機(jī)遇，如何構(gòu)建一個(gè)能健康運(yùn)行的醫(yī)藥營銷渠道是擺在醫(yī)藥企業(yè)面前的重要課題。

1醫(yī)藥營銷渠道的主要特征

較其他商品而言，藥品非常特殊，其營銷渠道的特征也存在差異，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1.1藥品營銷成本高國家《醫(yī)藥管理法》明確規(guī)定藥品制造廠不能直接將藥品銷售給最終的患者，而要通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來銷售，導(dǎo)致醫(yī)藥營銷缺乏零售渠道，藥品營銷成本大大提高，藥品價(jià)格也居高不下[1]。

1.2進(jìn)入藥品營銷渠道行業(yè)的難度較大、壁壘較高從事藥品營銷的企業(yè)不僅要經(jīng)過嚴(yán)格的GSP認(rèn)證，還要改進(jìn)和升級倉儲、運(yùn)輸、營銷、管理軟件等，需投入大量資金，導(dǎo)致很多小型企業(yè)很難進(jìn)入醫(yī)藥營銷行業(yè)。

1.3醫(yī)藥營銷限制較多藥品大致包括處方藥、非處方藥，大部分藥品都要得到醫(yī)師的處方才能進(jìn)行購買，尤其是對麻醉類、精神類等藥品的限制非常嚴(yán)格，造成醫(yī)藥營銷渠道單一，局限于擁有處方權(quán)的大型專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，即醫(yī)院。

1.4處方醫(yī)師的決定力過高，導(dǎo)致患者喪失選擇藥品的權(quán)力，患者與醫(yī)師之間的信息嚴(yán)重不對稱，患者的購買非常被動，導(dǎo)致大多數(shù)醫(yī)藥營銷渠道都沒能針對患者進(jìn)行構(gòu)建，而是將醫(yī)師作為營銷重點(diǎn)。

2新醫(yī)改下構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道面臨的新要求

當(dāng)新醫(yī)改方案得以全面實(shí)施后，醫(yī)藥營銷受到巨大影響，最顯著的就是拓展了醫(yī)藥營銷渠道。過去，醫(yī)院在醫(yī)藥營銷中占據(jù)重要地位，如今醫(yī)藥營銷的重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)移到藥店身上，逐漸朝著與客戶面對面的方式發(fā)展。同時(shí)，醫(yī)藥營銷渠道逐漸變得扁平化，渠道定位明確，終端市場已成為運(yùn)作醫(yī)藥營銷渠道的中心。醫(yī)藥企業(yè)在新醫(yī)改下構(gòu)建營銷渠道時(shí)面臨三大新要求：

2.1連鎖化的零售藥店新醫(yī)改要求發(fā)展藥品

連鎖經(jīng)營與現(xiàn)代物流，促進(jìn)藥品生產(chǎn)，整合流通企業(yè)。連鎖藥店指的是企業(yè)設(shè)置分店，每一個(gè)分店都有統(tǒng)一的標(biāo)志、管理、價(jià)格及配送等，總店可完善建立配送中心及網(wǎng)絡(luò)平臺，并且利用信息技術(shù)發(fā)展醫(yī)藥物流，促使各個(gè)分店大力營銷醫(yī)藥產(chǎn)品。

2.2扁平化的營銷渠道

當(dāng)前，醫(yī)藥營銷渠道相對較長，藥品到達(dá)患者手中要?dú)v經(jīng)許多環(huán)節(jié)，藥廠很難對營銷渠道進(jìn)行有效的控制，阻礙企業(yè)發(fā)展產(chǎn)品流與資金流，不僅無法協(xié)調(diào)市場環(huán)境，消費(fèi)者的需求也得不到滿足。因此，新醫(yī)改要求醫(yī)藥企業(yè)要適應(yīng)市場變化，合理調(diào)整營銷環(huán)節(jié)，可直接向終端供應(yīng)藥品，將扁平化作為構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道的新方向，在減少營銷渠道環(huán)節(jié)的同時(shí)降低營銷成本，提高醫(yī)藥企業(yè)營銷效率。

2.3伙伴化的醫(yī)藥渠道關(guān)系

大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)為自身與藥品經(jīng)銷商之間是交易關(guān)系，彼此只是自己獲利的工具，這種觀念導(dǎo)致營銷渠道成員主要從事短期交易，更多的是關(guān)注個(gè)體利益，極易引發(fā)各種各樣的渠道沖突，對營銷渠道效率產(chǎn)生消極影響[2]。所以新醫(yī)改要求醫(yī)藥企業(yè)要積極跟藥品經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)彼此之間的信任，有效控制、化解渠道沖突，共同提高醫(yī)藥營銷渠道成員的市場競爭力。

3新醫(yī)改下構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道的策略

3.1實(shí)現(xiàn)逆向創(chuàng)新，構(gòu)建醫(yī)藥終端營銷渠道

在新醫(yī)改下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)更新營銷思路，充分利用無界限的電子商務(wù)，將終端客戶作為出發(fā)點(diǎn)，將營銷順序逆轉(zhuǎn)，逐步跨越中間的經(jīng)銷商，盡量減少藥品營銷環(huán)節(jié)，構(gòu)建醫(yī)藥終端營銷渠道。因此，終端滿意度是構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道的主要目標(biāo)，服務(wù)注意力也轉(zhuǎn)移到終端身上，這與新醫(yī)改提出的新要求相符?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從終端客戶的實(shí)際需求出發(fā)，將精力集中在幾項(xiàng)成本低、能使終端客戶真正享受好處的項(xiàng)目上，盡量減少甚至避免那些被目標(biāo)客戶忽視的成本費(fèi)用，不斷提升終端客戶的滿意度，直到忠誠度提高。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)重新審視渠道策略，并基于新醫(yī)改的要求制定戰(zhàn)略渠道，滿足終端需求與經(jīng)濟(jì)性要求，同時(shí)關(guān)注營銷渠道的運(yùn)作是否迅速、有效，并站在目標(biāo)客戶的角度對營銷渠道的業(yè)績、表現(xiàn)等進(jìn)行科學(xué)的評價(jià)。此外，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步明確醫(yī)藥營銷渠道的分工，決定哪種渠道為高利潤小批量終端客戶提供服務(wù)，哪種渠道為大批量、薄利多銷的終端客戶提供服務(wù)等，盡最大努力打破單一營銷渠道的局限，合理實(shí)施多渠道策略，有效的提高醫(yī)藥企業(yè)在市場上的占有率。

3.2加強(qiáng)成員管理，構(gòu)建扁平化的營銷渠道

在醫(yī)藥營銷渠道中，成員數(shù)目眾多，服務(wù)水平不一，這是導(dǎo)致渠道混亂的主要因素。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取信息化手段，集中管理渠道成員，嚴(yán)格建立成員選拔與審批制度，構(gòu)建扁平化的醫(yī)藥營銷渠道，防范成員不穩(wěn)定造成的風(fēng)險(xiǎn)。其中，渠道成員關(guān)系管理是構(gòu)建扁平化營銷渠道的關(guān)鍵，要求醫(yī)藥企業(yè)與下游渠道經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)共同利益，加強(qiáng)成員之間的溝通與互動。在合作過程中，醫(yī)藥企業(yè)不僅要關(guān)心自己在單一項(xiàng)目中能獲得多少利益，還要關(guān)注合作對自身長遠(yuǎn)發(fā)展的影響。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)要嚴(yán)格管理合作伙伴中的連鎖企業(yè)，不僅要關(guān)注自身醫(yī)藥產(chǎn)品與連鎖企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品之間是競爭關(guān)系還是互補(bǔ)關(guān)系，還要關(guān)注連鎖企業(yè)的信用程度、經(jīng)營狀況、總部約束分店的能力等，盡量避免跟競爭性醫(yī)藥產(chǎn)品共同營銷渠道。當(dāng)然，電子商務(wù)已經(jīng)改變以往的銷售方式，但傳統(tǒng)的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容卻難以改變，必須通過醫(yī)藥企業(yè)建立專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的方式來解決[3]。對醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)縣級分銷企業(yè)而言，它們本身就直接面向終端客戶，客戶使用醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)面臨的問題、產(chǎn)品的市場定位等都需通過它們向上游渠道成員反饋，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)針對縣級分銷企業(yè)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，將它們在傳統(tǒng)銷售中的終端服務(wù)與反饋?zhàn)饔贸浞职l(fā)揮出來，為終端客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3.3優(yōu)化營銷渠道，控制醫(yī)藥營銷渠道沖突

醫(yī)藥營銷渠道的沖突在竄貨上體現(xiàn)得尤其明顯，這不僅會嚴(yán)重?fù)p害醫(yī)藥企業(yè)的利益，還會促使市場對醫(yī)藥產(chǎn)品喪失信心，最終消費(fèi)者也會喪失信心[4]。然而竄貨的本質(zhì)原因在于醫(yī)藥營銷渠道的價(jià)格體系紊亂，須及時(shí)解決。一是積極建立健全醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格體系。企業(yè)在為醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)按照產(chǎn)品的個(gè)性特征及市場運(yùn)作，仔細(xì)計(jì)算各個(gè)營銷層次的利潤空間，并統(tǒng)一調(diào)撥價(jià)格，最后選擇返點(diǎn)的方式對經(jīng)銷企業(yè)的利潤做出彌補(bǔ)。二是制定懲罰措施，并嚴(yán)格執(zhí)行。醫(yī)藥企業(yè)在與經(jīng)銷企業(yè)簽訂合同時(shí)，應(yīng)對價(jià)格條款做出明確規(guī)定，對有違約行為的經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)銷醫(yī)藥產(chǎn)品的取消資格及要求其賠償相應(yīng)損失。三是專門設(shè)立商業(yè)部門，有效維護(hù)商業(yè)關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)專門成立商業(yè)部門，銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的省份至少要設(shè)置一名商務(wù)代表，讓其負(fù)責(zé)對企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)之間的事宜進(jìn)行處理；定期拜訪商業(yè)企業(yè)，在增進(jìn)合作關(guān)系的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對物流管理的監(jiān)督，避免出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象。四是對商業(yè)流向要嚴(yán)格把關(guān)。商業(yè)流向是醫(yī)藥企業(yè)對市場進(jìn)行分析和研究的重要工具，能及時(shí)將醫(yī)藥產(chǎn)品的動態(tài)情況及時(shí)反饋到企業(yè)，且企業(yè)營銷部門的省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理及商業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售代表等要負(fù)責(zé)商業(yè)流向，避免出現(xiàn)竄貨、商業(yè)流向造假等問題，有效控制醫(yī)藥營銷渠道的矛盾與沖突。

3.4發(fā)展醫(yī)藥物流，降低醫(yī)藥營銷渠道成本

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)藥物流業(yè)尚處于起步階段，物流成本居高不下，所以為降低醫(yī)藥產(chǎn)品流通成本及營銷渠道成本，發(fā)展醫(yī)藥物流迫在眉睫。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。醫(yī)藥產(chǎn)品物流配送與運(yùn)作設(shè)施的數(shù)量、規(guī)模大小、地理聯(lián)系等對企業(yè)客戶服務(wù)能力的提高、物流成本的降低等有直接影響，所以醫(yī)藥企業(yè)要優(yōu)化設(shè)計(jì)物流體系網(wǎng)絡(luò)，涵蓋制藥企業(yè)、倉庫、轉(zhuǎn)運(yùn)、零售藥店等。二是大力發(fā)展信息技術(shù)，為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代物流提供服務(wù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)的方式共享信息，促使物流企業(yè)能有效掌握物流業(yè)的最新信息，通過科學(xué)決策與準(zhǔn)確快速配送，最大限度減少成本，推行最優(yōu)的醫(yī)藥物流方案，促使資金流、信息流、物流能相互配合、同步運(yùn)作、共同發(fā)展。三是自建物流渠道。如果資金和技術(shù)實(shí)力允許，醫(yī)藥企業(yè)、零售企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持自建物流渠道，自行承擔(dān)醫(yī)藥產(chǎn)品配送任務(wù)。四是大力發(fā)展第三方物流。作為聯(lián)結(jié)醫(yī)藥制藥企業(yè)、批發(fā)商、零售商的紐帶，第三方物流能通過分工的專業(yè)化，將精力投入到自身業(yè)務(wù)的優(yōu)化上，在降低成本的同時(shí)提高服務(wù)水平。大型醫(yī)藥物流企業(yè)應(yīng)積極擴(kuò)展第三方物流，中小型醫(yī)藥流通企業(yè)則需盡力做好營銷與服務(wù)，將配送業(yè)務(wù)外包給一些專業(yè)的物流企業(yè)，以獲取更好的效益?？傊?，在新醫(yī)改的實(shí)施及新的市場環(huán)境的影響下，醫(yī)藥企業(yè)只有仔細(xì)分析醫(yī)藥營銷渠道的特征及新醫(yī)改提出的要求，不斷探索構(gòu)建醫(yī)藥營銷渠道的策略，才能有效提升自身市場競爭力。

參考文獻(xiàn)

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3張學(xué)，徐懷伏.優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)營銷模式研究———以國內(nèi)醫(yī)藥為例[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2013（12）：8~9.

醫(yī)藥營銷渠道范文第2篇

隨著醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)渠道操作的逐步規(guī)范和演變，企業(yè)要面對的問題也隨之增多，其中渠道的歸攏與分銷之間的平衡顯得十分重要，渠道的歸攏力度越大，對分銷的壓力就會越高。例如一企業(yè)一級經(jīng)銷商有40多家，而它的二級商數(shù)量只有200多家，帶來的銷售問題是終端銷售拉動力不足，大量的產(chǎn)品庫存都集中在一級商手中，而一些終端市場有需求又沒有產(chǎn)品，這種情況對產(chǎn)品的銷售肯定不利。雖然說一級商數(shù)量少有利于增加回款，城少與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)的成本，但最終要看一級商的分銷能力，200多家二級經(jīng)銷商能分銷到全國市場嗎?如果OTC或普藥對渠道分銷的要求高，那么渠道的歸攏數(shù)量與相配二級分銷數(shù)量之間就需要一定的平衡。

哪些企業(yè)需要進(jìn)行渠道歸攏

渠道歸攏是醫(yī)藥企業(yè)為了改變原有經(jīng)銷商布局不合理、產(chǎn)品分銷不力、渠道管理成本居高不下、廠商或渠道成員之間關(guān)系緊張等營銷“病態(tài)”，圍繞現(xiàn)有分銷渠道成員所進(jìn)行的一系列增減、調(diào)整改良工作。具體而言，以下幾種類型的企業(yè)需要開展渠道歸攏工作：

采用“廣經(jīng)銷”分銷模式的企業(yè)。有些企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，為了盡快打開銷售局面，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，會與目標(biāo)市場上所有的經(jīng)銷商建立直接業(yè)務(wù)往來，以增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會。這種 “廣經(jīng)銷”的銷售模式存在三大致命隱患：多頭開戶，加大了企業(yè)的貨款管理難度，容易產(chǎn)生呆死賬風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商數(shù)量過多，某些市場覆蓋重復(fù)，為了搶奪下游客戶，渠道成員沖突不斷；容易形成“家家有貨賣，家家不賺錢”的分銷格局，結(jié)果導(dǎo)致每一家經(jīng)銷商都不重視企業(yè)的品種。這一類型的企業(yè)需要減少經(jīng)銷商的數(shù)量。

采用“獨(dú)家專賣”分銷模式的企業(yè)。獨(dú)家專賣與現(xiàn)行的“總經(jīng)銷”是有本質(zhì)區(qū)別的，因?yàn)樗鼪]有輔助的二級分銷商，把所有“雞蛋”都放在一個(gè)籃子里，容易受經(jīng)銷商的要挾，由經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣，“人無我有”的壟斷式銷售使經(jīng)銷商只對重點(diǎn)黃金客戶鋪貨，容易造成產(chǎn)品覆蓋不到位、市場空白太多的問題，使產(chǎn)品失去大好銷售機(jī)會。這一類型的企業(yè)需要重新吸納二級經(jīng)銷商配合總經(jīng)銷商。

原有經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍有所改變的企業(yè)。隨著醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)準(zhǔn)入條件的降低，我國醫(yī)藥分銷行業(yè)集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，一大批跨區(qū)域連鎖經(jīng)營的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)迅猛發(fā)展。這些商業(yè)企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍由原來的一個(gè)地區(qū)一個(gè)省變?yōu)閹讉€(gè)省甚至是全國；與此同時(shí)發(fā)生的是，一大批傳統(tǒng)的國有二三級批發(fā)站退出分銷舞臺。這樣，制藥企業(yè)原有的分銷渠道體系被徹底打破，面臨重新整合。

渠道歸攏應(yīng)對分銷變革

新的環(huán)境下企業(yè)必須重新定位市場部的職責(zé)和功能，以往許多企業(yè)只是把市場部定位在產(chǎn)品介紹或做一些簡單的宣傳資料方面，而沒有真正起到一個(gè)市場部的職能工作?，F(xiàn)代的市場部的功能其實(shí)相當(dāng)于軍隊(duì)里總參謀部的作用，起著一種參謀和謀劃的作用。很多企業(yè)的市場部在對產(chǎn)品的市場策劃方面是比較欠缺的，在新的市場環(huán)境下，市場部要起到加強(qiáng)策略的制定與實(shí)施、支持銷售的作用。在同質(zhì)化競爭激烈的今天，能不能科學(xué)地篩選到適合多多藥業(yè)營銷隊(duì)伍銷售的有潛力品種，還是一個(gè)難點(diǎn)和未知數(shù)。

產(chǎn)品群打包銷售的企業(yè)。在運(yùn)作系列品種時(shí)，很多廠家為了節(jié)約市場開發(fā)費(fèi)用，總喜歡把所有品種“打包”交給經(jīng)銷商去操作，或者把新上市的品種也交由原來的經(jīng)銷商去操作。從我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)目前的經(jīng)營水平來看，很少有經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上是萬能的：有些做OTC是一把好手，做處方藥卻是不折不扣的門外漢；有些長于普藥品種大路貨的快批，有的則具備推廣少數(shù)幾個(gè)新特藥品種的強(qiáng)勢分銷能力。為了提高產(chǎn)品的分銷效率，也必須按類型將打包銷售的產(chǎn)品重新歸位到其對應(yīng)的分銷渠道。

招商與自營模式轉(zhuǎn)換的企業(yè)。有的企業(yè)，起初由于實(shí)力不夠無法自己建立、管理龐大的銷售隊(duì)伍，或者是隊(duì)伍人數(shù)非常少，他們充分利用社會資源，采用了借助中間人或個(gè)體商及企業(yè)制等銷售外包方式，打開了銷售局面，做大了產(chǎn)品銷量。一段時(shí)間以后，他們積累了一定的營銷經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)充了營銷隊(duì)伍，于是就親耕市場。這時(shí)，就出現(xiàn)了原有商梳理、新經(jīng)銷商加盟、經(jīng)銷區(qū)域重新劃分以及廠商分工重新界定的問題。

因此，必須分析產(chǎn)品的銷售成長率、利潤率和市場占有率，判斷各產(chǎn)品的成長潛力和發(fā)展趨勢，做好產(chǎn)品的分銷組合安排：既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣所有產(chǎn)品，也不采用“廣經(jīng)銷”模式讓所有的經(jīng)銷商賣所有的產(chǎn)品，而是幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合，形成“家家有貨賣、家家有錢賺”的分銷局面，這樣分銷效率將會大大提高。

補(bǔ)充渠道發(fā)揮潛能

從醫(yī)藥公司發(fā)展規(guī)劃看，需要創(chuàng)新營銷，需要增加和延伸營銷功能。而醫(yī)藥經(jīng)營公司是多多藥業(yè)多年來的經(jīng)營空白，需要利用這個(gè)渠道來補(bǔ)充現(xiàn)有銷售渠道的不足，發(fā)揮最大的銷售潛力，為企業(yè)的真正強(qiáng)大奠定基礎(chǔ)。

醫(yī)藥公司就是針對未來的買賣關(guān)系設(shè)計(jì)的一種新型營銷模式。它主要有以下兩個(gè)職能：第一，顯，即主功能，是專職的商業(yè)經(jīng)營功能的藥品經(jīng)營公司；第二，隱，即輔助功能，為的是醫(yī)藥公司營銷的全面健康規(guī)范發(fā)展，是與藥品營銷公司互補(bǔ)的一體化關(guān)系。它直接與醫(yī)藥公司簽訂部分已經(jīng)生產(chǎn)而營銷公司不銷售的產(chǎn)品，以及沒有生產(chǎn)而營銷公司也沒有銷售的產(chǎn)品的全國銷售權(quán)，在全國對該品種實(shí)行招商，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥公司的生產(chǎn)利潤與銷售經(jīng)營利潤。同時(shí)，拿到一些有競爭力、適合醫(yī)藥公司銷售的其他生產(chǎn)企業(yè)的藥品品種的全國獨(dú)家權(quán)，視產(chǎn)品銷售的區(qū)域特點(diǎn)投放在醫(yī)藥營銷的隊(duì)伍里，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥公司制定的銷售經(jīng)營利潤、營銷公司的銷售隊(duì)伍更加穩(wěn)定和個(gè)人收入增加三方面的共贏。醫(yī)藥公司要在全國建設(shè)成熟網(wǎng)絡(luò)，有普藥、新藥、OTC終端三個(gè)渠道的終端銷售隊(duì)伍，銷售有望實(shí)現(xiàn)快速增長。

利益集中　分銷錯(cuò)位

渠道歸攏的目的主要是為了減少廠商沖突和渠道成員間的摩擦，贏得渠道成員的重視，充分利用渠道力量來提高產(chǎn)品的分銷效率。因此，藥企在進(jìn)行渠道歸攏時(shí)應(yīng)遵從以下基本原則：

網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用。推行“分銷全國化”的渠道策略，不再硬性劃定銷售區(qū)域，不再將那些跨地區(qū)經(jīng)營、具有跨區(qū)域調(diào)撥配送能力的經(jīng)銷商限定在某一個(gè)省內(nèi)銷售，允許經(jīng)銷商在既有的輻射半徑或配送能力范圍內(nèi)自由銷售，形成一種自然覆蓋的態(tài)勢(這和不做推廣工作讓產(chǎn)品自然

銷售不同)。這樣，廠家才能真正有效地利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場的廣覆蓋；也只有當(dāng)經(jīng)銷商把貨賣到任何地方都不算違規(guī)時(shí)，才可能充分調(diào)動其分銷積極性，才可能消除因跨區(qū)域而發(fā)生的廠商沖突。

科學(xué)布局，三方捆綁。依據(jù)各級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和物流配送能力，按照市場覆蓋“沒有空白、沒有重疊”的原則，確定與多少家及哪幾家經(jīng)銷商合作，以避免因布局不合理引起經(jīng)銷商往比較“肥”的市場扎堆、形成某一市場的過度開發(fā)甚至掠奪性開發(fā)的后果。同時(shí)將一級市場(常為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，如長三角、珠三角、環(huán)渤海區(qū)域)上的總經(jīng)銷商(一般應(yīng)為跨區(qū)域的大型醫(yī)藥物流分銷企業(yè))與下游的分銷商(細(xì)分區(qū)域市場如行政區(qū)劃內(nèi)的商業(yè)企業(yè))以三方協(xié)議的形式捆綁起來。廠家在全國僅與少數(shù)幾家一級分銷商發(fā)生直接的貨款業(yè)務(wù)交易，二級分銷商甚至三級分銷商均由一級分銷商負(fù)責(zé)完成貨物配送和貨款回收；廠家不再與之發(fā)生賬款關(guān)系，而是將更多的精力和時(shí)間用來協(xié)調(diào)“商商”關(guān)系，加強(qiáng)市場推廣。這樣，廠家可以大大降低貨物的交易風(fēng)險(xiǎn)，還可以騰出時(shí)間來協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)空白市場的開發(fā)。最終實(shí)現(xiàn)利益集中，分銷錯(cuò)位，在公司所運(yùn)作的系列品種當(dāng)中，一部分能獲得較快的成長，一部分可以取得較高的利潤，也有一部分趨于衰落。

渠道歸攏的“分而散”對“散而分”

渠道歸攏的本質(zhì)是減少或增加經(jīng)銷商數(shù)量，以及對現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行調(diào)整。因此，可采取的歸攏方式基本上可以歸結(jié)為以下兩種：由分散到集中減少一級經(jīng)銷商(直接開戶的企業(yè))的數(shù)量，把一些小的一級經(jīng)銷商砍掉，或?qū)⑵滢D(zhuǎn)型為“三方捆綁”中的二級協(xié)議商，將他們的經(jīng)銷權(quán)歸并于為數(shù)不多的幾家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商。

由集中到分散，這里有兩層含義：依據(jù)產(chǎn)品分類精耕細(xì)作的原則，將不同類別的產(chǎn)品放入不同類型的渠道，改變原來那種產(chǎn)品群打包銷售、經(jīng)銷權(quán)相對集中的渠道狀態(tài)；在二級市場，吸納新的區(qū)域性經(jīng)銷商作為協(xié)議的二級經(jīng)銷商，將原有經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行分散，改變整個(gè)市場由一家經(jīng)銷商獨(dú)家專賣的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)型為以一家總經(jīng)銷商為主、多家二級分銷商輔助一起來做市場的局面。不管是由集中到分散還是由分散到集中，在我國目前的醫(yī)藥商業(yè)格局下，渠道歸攏到什么程度基本都有一個(gè)可遵從的規(guī)律。就全國市場而言，和廠家直接發(fā)生貨款往來關(guān)系的總經(jīng)銷商宜控制在100家左右；在總經(jīng)銷商處進(jìn)貨、與總經(jīng)銷緊密合作的二級協(xié)議商(和廠家是間接關(guān)系無賬款往來)宜限定在1000家以內(nèi)；建立貼身服務(wù)關(guān)系、可掌控的零售終端則在10000家左右比較適合。

醫(yī)藥營銷渠道范文第3篇

1 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀

在我國，醫(yī)藥企業(yè)普遍依行以投入大量的廣告或者招聘大量的業(yè)務(wù)員作為確保銷售量的主要方式，還沒有找到更創(chuàng)新的銷售模式。普遍的醫(yī)藥企業(yè)沒有對產(chǎn)品銷售出去后的市場進(jìn)行有效的分析。醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常對于這種后期市場的反應(yīng)沒有處理會讓醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營策略中發(fā)生失誤。很多醫(yī)藥企業(yè)在銷售管理上是做不到位的，缺乏相應(yīng)的管理制度，管理的方式單一沒有目標(biāo)性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥市場，顧客對產(chǎn)品的效果從盲目跟從到理性消費(fèi)，要求更高。經(jīng)濟(jì)全球化的經(jīng)濟(jì)模式與網(wǎng)絡(luò)營銷化的經(jīng)濟(jì)模式相結(jié)合，加劇了企業(yè)在銷售模式上的創(chuàng)新和改變。近些年，我國放開了藥品銷售市場，制定了藥品采購的公開招標(biāo)政策，促使醫(yī)藥企業(yè)以合理規(guī)范的途徑把產(chǎn)品推向市場。因此制藥企業(yè)的選擇什么樣的藥品銷售渠道成為了企業(yè)能否成功關(guān)鍵因素。

2 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售模式

制藥企業(yè)的銷售渠道主要有八種模式。第一種模式為醫(yī)藥企業(yè)一級批發(fā)商二級批發(fā)商藥品零售藥店消費(fèi)者；第二種模式為醫(yī)藥企業(yè)一級批發(fā)商二級批發(fā)商醫(yī)院消費(fèi)者；第三種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第四種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者；第五種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第六種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者；第七種模式為醫(yī)藥企業(yè)各地銷售中心醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第八種模式為醫(yī)藥企業(yè)各地銷售中心醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者?，F(xiàn)有的銷售渠道存在著成員相對較多、渠道控制力弱、渠道環(huán)節(jié)多、渠道功能弱化、相應(yīng)的渠道成本較高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的問題。第一種模式、第二種模式、第三種模式、第四種模式渠道較長渠道控制力弱，渠道費(fèi)用較高。第五種模式和第六種模式縮短了渠道周期但容易引起覆蓋率低。第七種模式和第八種模式增加銷售成本，易導(dǎo)致串貨。

3 制藥企業(yè)營銷渠道模式選擇的評價(jià)指標(biāo)體系

根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道模式綜合因素，確定一級指標(biāo)為營銷渠道的效率（A1）、營銷渠道的運(yùn)行（A2）、營銷渠道的控制（A3），確定二級指標(biāo)為營銷渠道的增長率（B1）、營銷渠道的扁平率（B2）、營銷渠道的鋪貨率（B3）、銷售市場滲透率（B4）、營銷渠道的決策效率（B5）、營銷渠道的反應(yīng)力（B6）、營銷渠道的信譽(yù)度（B7）、營銷渠道的服務(wù)水平（B8）、營銷渠道的串貨現(xiàn)象（B9）、營銷渠道的存貨周轉(zhuǎn)能力（B10）、營銷渠道的存儲條件（B11）、營銷渠道的資金周轉(zhuǎn)率（B12）、營銷渠道的成本（B13）、營銷渠道的新產(chǎn)品的滲透率（B14）、營銷渠道的回款時(shí)間（B15）、營銷渠道的處理問題的能力（B16）、營銷渠道的信息反饋的能力（B17）、營銷渠道的松散度（B18）。

醫(yī)藥營銷渠道范文第4篇

1.1獨(dú)家獨(dú)家營銷模式是藥品企業(yè)將某一種產(chǎn)品或多種產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給唯一的商，由商進(jìn)行市場的開拓，這種營銷渠道的優(yōu)勢在于中間的分銷環(huán)節(jié)少、效率高、便于管理和運(yùn)作，然而獨(dú)家營銷渠道由于商的唯一性，使得藥品生產(chǎn)企業(yè)對于商的依賴性較強(qiáng)，藥品的鋪貨情況以及銷售量、銷售額均與商的水平和職業(yè)道德息息相關(guān)，一方面商容易對藥品生產(chǎn)企業(yè)提出更多價(jià)格上的優(yōu)惠，一旦滿足不了商的要求，就很可能導(dǎo)致商對于產(chǎn)品銷售施以冷漠的態(tài)度，導(dǎo)致藥品銷量的下降。因此一旦在商的選擇上出現(xiàn)失誤，就會給藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來無可估量的損失。基于以上的特點(diǎn)，藥品的獨(dú)家營銷渠道主要適用于某些缺乏自主營銷能力的國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)，另外，在我國進(jìn)口藥品的銷售必須具備進(jìn)口藥品的權(quán)，因此一般國外藥企對于在我國國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)的開展都要采用獨(dú)家的渠道模式。

1.2多家多家是相對于獨(dú)家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個(gè)單位進(jìn)行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨(dú)家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風(fēng)險(xiǎn)。多家的缺點(diǎn)也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實(shí)際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.3辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時(shí)在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風(fēng)險(xiǎn)和樹立品牌形象，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項(xiàng)目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.4生產(chǎn)企業(yè)直銷藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個(gè)銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時(shí)間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時(shí)對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個(gè)營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當(dāng)前藥品營銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷目標(biāo)的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來說必須從多個(gè)方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財(cái)務(wù)狀況。這是每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財(cái)務(wù)狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個(gè)因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財(cái)務(wù)狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實(shí)力。經(jīng)銷商的銷售實(shí)力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標(biāo)可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價(jià)值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個(gè)方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競爭對手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補(bǔ)性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當(dāng)盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進(jìn)營銷渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮以上因素的影響，從多個(gè)潛在的合作者中選擇最適合當(dāng)前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠(yuǎn)、互利的合作關(guān)系。

醫(yī)藥營銷渠道范文第5篇

如在基層農(nóng)村市場，各項(xiàng)政策利好作用突出。2005年8月10日，國務(wù)院總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)委員會議明確加大中央和地方財(cái)政支持力度，中央財(cái)政對參加合作醫(yī)療農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)在原有每人每年10元的基礎(chǔ)上再增加10元?；鶎俞t(yī)藥市場將隨著新型合作醫(yī)療制度的深入實(shí)施而得到壯大。

根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國城市人均醫(yī)療保健支出與農(nóng)村人均醫(yī)療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)約為7：1，其中04年全國七大類醫(yī)藥商品銷售中，農(nóng)村銷售為245億元人民幣，同比增長10％。

但是，進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場，做好農(nóng)村醫(yī)藥市場，企業(yè)必須謹(jǐn)慎?，F(xiàn)階段，制約醫(yī)藥企業(yè)在農(nóng)村醫(yī)藥市場盈利的關(guān)鍵是農(nóng)村假藥泛濫和農(nóng)村營銷問題。

假劣藥阻礙進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場

近年來，由于農(nóng)村藥品供銷渠道不暢，監(jiān)管力量薄弱、農(nóng)民自我防范意識差、農(nóng)民收入水平低等實(shí)際情況，給了無證藥販營造了發(fā)展空間。有資料統(tǒng)計(jì)，全國70％以上的假劣藥品都是在農(nóng)村發(fā)現(xiàn)的，80％的假劣藥品案件發(fā)生在農(nóng)村。雖然國家已經(jīng)嚴(yán)厲打擊假劣質(zhì)藥品案件，可是最關(guān)鍵的因素農(nóng)民收入水平低導(dǎo)致假劣藥市場不可能徹底瓦解。我國現(xiàn)今農(nóng)村生活水平有了很大的提高，部分區(qū)域的農(nóng)村生活水平富裕，但是在中國現(xiàn)階段，這種情況畢竟占少數(shù)，大多數(shù)農(nóng)民實(shí)際收入水平并不高。

一位多年從事醫(yī)藥銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴記者，在農(nóng)村市場假藥劣質(zhì)藥市場占據(jù)額非常人，假藥的存在是企業(yè)碰到的最厲害的對手。由于劣質(zhì)藥、假藥的價(jià)格非常低，農(nóng)民往往只認(rèn)價(jià)格低，而不認(rèn)藥品的質(zhì)量。記者在河南、山東一些農(nóng)村也看到，在城市里我們要用十幾塊錢才頭到的進(jìn)口感冒藥，在農(nóng)村花不到一塊錢就能買到寫著有同等功效的藥。而實(shí)際上，這種藥的療效并不能得到保證。可是對于低收入的農(nóng)民來說，在巨大的生活負(fù)擔(dān)之下，哪能買得起貴得多的藥?

農(nóng)村醫(yī)藥市場中假藥禍害的普遍存在，致使企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場時(shí)必須與假藥展開頑固的持久的斗爭。而在與假藥進(jìn)行斗爭時(shí)，由于部分企業(yè)因?yàn)椴皇呛芮宄亓私廪r(nóng)村市場，往往會出現(xiàn)水土不服的問題，反而致使企業(yè)在農(nóng)村市場節(jié)節(jié)潰敗，得不償失。

這些都說明農(nóng)村假藥劣質(zhì)藥市場的猖撅絲毫小差于城市里競爭激烈的醫(yī)藥市場，這對進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場的企業(yè)的實(shí)力提出了高的要求。首先，面對假劣藥企業(yè)要采取什么樣的競爭手段，是靠打價(jià)格牌還是走廣告營銷路線，假劣藥由于不存在審批、檢驗(yàn)、廣告等多個(gè)正式的渠道，因此在價(jià)格方面存在絕對優(yōu)勢，打價(jià)格牌這對進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場的正規(guī)企業(yè)是不可能實(shí)現(xiàn)的。如果走廣告宣傳路線，雖然廣告可能使農(nóng)民認(rèn)可此藥品品牌，但在假劣藥便宜，農(nóng)民生活水平不高的情況下靠廣告的宣傳是否有效?

在中國農(nóng)村醫(yī)療市場假劣藥猖撅，農(nóng)民生活水平不高的情況下，不管以何種方式要想在市場中獲勝，都要求企業(yè)具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來打造強(qiáng)有力的競爭手段。中小企業(yè)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及在與假藥做斗爭經(jīng)驗(yàn)上的欠缺往往導(dǎo)致企業(yè)競爭力不夠。

新營銷是企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場的關(guān)鍵

在農(nóng)村需要建立新營銷體系。一方面，進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場，營銷渠道不暢也是制約企業(yè)的關(guān)鍵因素。我國農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，如交通條件差，運(yùn)輸成本大，不僅阻礙農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展，而且阻礙農(nóng)村營銷渠道的暢通。農(nóng)村醫(yī)療市場比較分散，小衛(wèi)生院與偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村診所、藥店的藥品供應(yīng)渠道則更為復(fù)雜。北京四環(huán)科寶制藥有限公司營銷副總王恒認(rèn)為農(nóng)村的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)過于分散，管理起來非常困難。農(nóng)村市場的藥品經(jīng)銷商更喜歡返利、促銷等優(yōu)惠措施，一旦生產(chǎn)廠家達(dá)不到其要求，經(jīng)銷商便不愿意再賣這個(gè)廠的產(chǎn)品。而市場上可供經(jīng)銷商選擇的同質(zhì)化品種又有很多。這就要求企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)、營銷政策上多做文章。另一位長期經(jīng)營藥品的業(yè)務(wù)說：“診所和小藥點(diǎn)通常拿貨比較零散，幾十元、幾百元、幾千元，有時(shí)候送藥的利潤還不能抵一次來回的油費(fèi)，遇到過路收費(fèi)站那就更虧了?！睜I銷渠道的不暢通，必然會導(dǎo)致企業(yè)在營銷渠道上的花費(fèi)增加，再加上企業(yè)在渠道建設(shè)和維護(hù)方面需要大量的投入，這些使得流通成本過高，考驗(yàn)著企業(yè)的實(shí)力。而很多企業(yè)針對營銷渠道不暢通的情況，想通過建立一支高素質(zhì)的類似城市市場的營銷隊(duì)伍來解決問題，其實(shí)這是一個(gè)容易使企業(yè)陷進(jìn)去的大坑。首先在農(nóng)村，企業(yè)必須要有懂農(nóng)村，懂農(nóng)民的，扎根在縣鄉(xiāng)村的營銷隊(duì)伍。這對企業(yè)如何選擇合適的營銷人員提出挑戰(zhàn)。另一方面，在農(nóng)村形成的農(nóng)村營銷隊(duì)伍，一般文化素質(zhì)不高，要讓這些“游擊隊(duì)”轉(zhuǎn)正為“正規(guī)軍”，對于企業(yè)也是個(gè)挑戰(zhàn)，企業(yè)不僅需要在長期的營銷中花費(fèi)時(shí)間給予政策性的指導(dǎo)，更要進(jìn)行一定的資金投入，特別是對農(nóng)村營銷人員的培養(yǎng)，對中小企業(yè)來說更是一筆不小的開支。

而且在假劣藥猖獗的情況下，企業(yè)在農(nóng)村建立營銷渠道還要考慮到打假的問題，如何使自己的產(chǎn)品保證質(zhì)量安全地到達(dá)到農(nóng)民手中，該采取什么樣的營銷渠道?僅依靠批發(fā)商或零售商能夠保證藥的質(zhì)量嗎?這些都對企業(yè)的營銷渠道提出了新的要求，僅靠類似城市的原營銷渠道是不行的。

另―方面，基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，以往在城市里的廣告攻勢在農(nóng)村市場很可能失靈。什么樣的廣告語容易讓農(nóng)村消費(fèi)者記住?什么樣的產(chǎn)品名稱容易讓農(nóng)村消費(fèi)者接受?什么樣的廣告投放方式、時(shí)間和力度是合適的?我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡，各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、促銷活動的偏好也不同。在這些方面，廣告在農(nóng)村如何發(fā)揮出最大的效用，也值得企業(yè)注意。

再一方面，農(nóng)民普遍知識文化水平低，且剛剛解決溫飽問題，因此對?；钯|(zhì)量追求還不高，因此醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場時(shí)如果要推廣稍高價(jià)位的藥品，就必須對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行前期教育。以供電企業(yè)為例，供電企業(yè)如果要開拓農(nóng)村市場，就必須對農(nóng)村進(jìn)行持續(xù)性教育。如加強(qiáng)用電優(yōu)越性的宣傳，鼓勵購買家用電器等用電設(shè)施，從而刺激農(nóng)民對用電量的需求，帶動供電量增加。雖然醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場時(shí)因?yàn)檗r(nóng)村衛(wèi)生知識的普及而相對省去了對農(nóng)村市場的衛(wèi)生宣傳，但是在現(xiàn)階段農(nóng)村剛剛解決溫飽的情況下，農(nóng)民的收入水平并不高，在昂貴的醫(yī)藥價(jià)格面前，很多農(nóng)民存在害怕看病，害怕吃藥的情況，如何說服農(nóng)民在有病時(shí)看病，用好藥，這對企業(yè)的農(nóng)村營銷的前期教育是相當(dāng)有難度的。

因此在現(xiàn)階段如何準(zhǔn)確把握農(nóng)村市場的實(shí)際情況，采取什么樣的農(nóng)村營銷方式、渠道等才能快速安全地使產(chǎn)品抵達(dá)目標(biāo)終端，進(jìn)而在農(nóng)民消費(fèi)者心中形成――定的知名度，這些都是企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場必須解決的問題，特別是中小型的商業(yè)性醫(yī)藥企業(yè)。

普藥為企業(yè)提供契機(jī)

鑒于假藥和農(nóng)村新營銷方面的問題，普藥為企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場提供契機(jī)。由于普藥的技術(shù)含量低，市場上生產(chǎn)企業(yè)較多，產(chǎn)品進(jìn)入市場比較容易，所以普藥的價(jià)格較低。農(nóng)民對醫(yī)藥的價(jià)格非常敏感，農(nóng)村醫(yī)藥市場其實(shí)是新興的普藥市場。在農(nóng)村普藥廣受推崇，一些普通的發(fā)燒消炎等病，在城市醫(yī)院里花幾百塊錢才能看好，可是在農(nóng)村如果買普藥也可以治好病。根據(jù)目前中國農(nóng)民的消費(fèi)水平，普藥在農(nóng)民心里才是價(jià)廉物美的好藥。