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酒類營銷范文第1篇

隨著科學技術的進步與普及，各酒類企業生產技術趨于大同小異，單純從技術質量上已無法找出不同產品的差距，尋求產品差異性一直是企業的追求，以突出這種差異尋求市場賣點，滿足消費者求新求異的心理。面對技術時代，推行服務營銷已成為企業營銷重中之重，以服務贏得市場，以服務帶動消費。

二、服務營銷是提升企業市場競爭力的需求

酒類企業在參與市場競爭中，競爭手段日新月異，瓶蓋設獎、瓶蓋回收、瓶標設獎、小姐促銷、車輛贈送、強行鋪市、高額回扣、贈出國名額、獲旅游大獎等等，雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營銷費用不斷增加，企業效益日漸下滑，商見錢眼開，唯利是圖，與企業同甘不共苦，企業政策不能執行到位，市場管理雖嚴管但不奏效，享受優惠政策的商家以低價擴大銷售份額，導致產品價格一路下滑，商家無利，積極性不高，最終失去合作。針對上述種種現象，加強市場服務是一個有效的手段，且勢在必行，通過服務營銷可以達到聯絡廠商感情，培養商家忠誠度，對提高市場競爭力是有積極意義的。

三、酒類企業推行服務營銷重在一個“誠”

推行服務營銷重在一個“誠”，真誠的服務能密切廠商之間的合作，真誠的服務能使商家到廠如到家，真誠的服務能培養消費群體的忠誠度，做好服務是長期立于市場不敗之本，那么如何做到真誠的服務呢？我想至少應做到以下五個“一樣”：

1、來人來函一樣熱情

首先對待來人來函來電要一樣熱情。目前有些企業也一再倡導服務第一，但在實際工作中，有些企業對來人還能熱情接待，但對來電、來信所提出的問題卻被放在一邊置之不理，這樣不僅耽誤了處理時間，而且失去了企業信譽；更有甚者，有些企業對商家或消費者提出的問題在各部門之間相互推諉扯皮久拖不解，商家不僅花費很多精力，而且也傷透腦筋，最終結果也未必滿意。

2、滯銷熱銷一樣對待

由于酒類還存在著消費的淡旺季，因此酒類企業每年都面臨著這樣兩種情況，一是熱銷，二是滯銷。如何在熱銷、滯銷情況下處理好與商家和消費者的關系呢？我想大家都會回答：一樣對待。然而現實卻不盡讓人滿意，往往呈現的情況是：熱銷時商家求上門，一個冷若冰霜的回答“沒貨”；滯銷時廠家送上門，同樣也被商家拒之門外“不要”。如何在熱銷滯銷時處理好服務態度問題，是密切廠商關系的一個重要途徑。作為酒類生產企業應充分利用這種惟妙惟肖的關系，加強同商家的合作，熱銷時不要故作大爺的樣子，滯銷時也不能只做孫子狀。

3、定貨多少一樣及時

對待客戶要貨，要給予充分關照，按客戶指定要求及時安排裝車發運，以滿足客戶的市場經營需求。要知道，隨著市場的不同、淡旺季銷售的不同，客戶的要貨量也會隨之不同，因此，無論在什么情況下，對客戶的要貨量不能過于挑剔和要求，要貨的多少不是客戶的主觀意愿，而是市場的實際所需，要么就是廠方的某些政策影響了客商的銷售積極性，要認真分析原因妥善解決，決不能因為要貨量少而發貨不及時，這是做生意的一大忌諱。

4、新老客戶一樣真誠

由于老客商長期合作的關系，有些廠家對老客商較為熱情，而對新商戶則較為淡漠，原因主要有這么幾個方面：一是人員不熟，二是新商戶不知道何輕何重，該找哪一個部門；三是新商戶剛開始做業務，廠方對其忠誠度還有待考驗，四是廠方對新商戶存在一定的偏見，不知其做市場的能力，能給廠方帶來多少效益。凡此種種，作為廠家應該細思量，新客商有一天也會成為老客戶，新客商也許會給企業帶來意想不到的效益和收獲，會對企業的發展起到舉足輕重的效果。無論是新客戶還是老客戶，既然你選擇了他作為合作伙伴，企業都應該一樣真誠對待，加強合作，密切雙方關系，探討下一步發展思路，為企業更大的發展作好鋪墊。

5、大小商家一樣服務

大小商家同出一轍，大商家有可能不思進取轉為小客戶，小客戶也可能不斷發展成為大商家，二者沒有特殊的界限。對待大小客商一樣服務是最基本的企業行為。要維護好市場網絡，提高商的銷售積極性，不僅對大商家要做好服務，對小客戶也要做好周全接待，這樣有利于企業的長遠發展和利益，這是不言而喻的。

酒類營銷范文第2篇

筆者發現，許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。

雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么企業會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。

在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

筆者在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。 二、智能公關餐飲店老板

企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。

所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。

1.特質公關

多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式在計劃經濟時代比較有效，但隨著市場經濟下經營者經營越來越不穩定情況的出現，許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？

筆者認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：

·預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；

·在老板最放心的單位時間內兌現利益；

·對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物……

·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳；

2.情感網絡的構建

·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；

·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；

·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。

在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

3.激發更高尚的動機（嗜好）

我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。那么，企業從何處切入激發餐飲店老板的高尚動機呢？企業應向餐飲店老板提供：

·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；

·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；

·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，而到個別餐飲店內的具體培訓會使整個餐飲店的員工對企業肅然起敬；

·開辦餐飲店營銷管理內刊，轉載好的文章向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國范圍內的餐飲店網點（目標餐飲店）定期贈閱；

以上方法，企業可依據自己的系列資源進行選擇或延伸。

當然，企業對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網絡中可持續性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

4.有備而來，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。

公關不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。 三、對優秀服務員的動態公關與管理

向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。

優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的酒類企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。

·建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；

·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；

·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會；

…… 四、鋪貨跟進策略

系統公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。

酒類營銷范文第3篇

[關鍵詞] 解酒類保健食品；營銷策略；客戶關系管理；終端建設

[中圖分類號]F272.3 [文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）02（c）-119-02

當前市場上保健食品的種類繁多，而大部分保健食品的功能宣稱主要集中在免疫調節、調節血脂、抗疲勞這三項，約占62.2%[1]。如此集中，容易造成競爭過于激烈，很難收到良好的經濟效益。解酒類保健食品由于功能宣稱明確，市場潛力巨大，受到了很多企業的青睞。本文針對解酒類保健食品的營銷策略進行了初步的探討。

1 解酒類保健食品的特點

目前市場上的解酒類保健食品，一般主要是通過作用于人體解毒器官肝臟，提高肝臟功能，幫助肝臟分解酒精，加快酒精在體內的代謝過程來達到解酒的效果。目前世界上解酒類保健品排名前兩位的分別是萊福寶保肝丸（新西蘭）、排毒養苷寶（美國）。國內比較出名的品牌主要有海王金樽、“陪酒師”解酒茶、酒伴侶等。此類產品的主要原料為葛根、牛磺酸以及多種維生素和礦物質等，因此產品的功能宣稱主要集中在解酒保肝、提高免疫力、提高記憶力三方面。

2 解酒類保健食品的市場現狀

據統計，我國飲酒消費人數超過5億人，而愿意服用或已經服用過相關解酒產品的人數約占5%，相當于中國人數的0.3%左右，市場前景相當樂觀。然而理論歸理論，實際情況則是，至今全國沒有哪個產品能夠成為該類產品的主流消費，全國大大小小的產品加起來超過100個，至今尚無強勢產品品牌出現。歸結原因，主要是因為企業在營銷策略上出現了一些問題，如有的盲目相信廣告的作用，有的不注重品牌建設、客戶關系的管理、終端建設等，這些都制約了企業的發展壯大。因此，提出合理可行的營銷策略是目前各企業發展的當務之急。

3 解酒類保健食品的營銷策略

3.1加強品牌建設

目前市場上解酒類保健食品的品種雖然很多，但“短命”現象嚴重，強勢品牌不多。隨著我國消費者的消費心理和消費行為日趨成熟，消費者已經具有較強的品牌意識，比較注重實際效用，包裝和廣告等對其影響程度有限。上海市保健食品市場消費情況調查數據顯示，消費者購買保健食品時，50%的消費者選擇了品牌，26.7%的消費者選擇了效用，選擇價格的占17.6%，注重包裝的占14.3%，選擇成分的占13.7%，選擇廣告宣傳的占10.3%[2]。因此，加強品牌建設是保健食品生產企業滿足消費者需要，占領市場份額，以求穩定發展的必由之路。

解酒類保健食品由于其成分比較固定，生產工藝也大致雷同，因此眾多產品在品質上并無本質區別，唯一出路就是依靠品牌取勝，通過品牌建設贏得顧客對品牌的忠誠。首先，應創立品牌知曉度。企業在創立品牌之初，必須首先讓有關消費者知道其品牌的存在，這樣才有可能使其進入消費者的選擇范圍。可以認為，選擇一個易讀易記的品牌名稱對建立品牌知曉度至關重要。此外，有效的廣告、公共推廣以及人員推銷都可以起到宣傳品牌的作用。第二，建立品牌形象。以過硬的產品質量和良好的服務充實品牌內涵，并把產品的高質量信息通過各種途徑傳遞給消費者。第三，提高品牌忠誠度。所謂品牌忠誠度是指由于質量、價格等因素的吸引力或某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，從而使消費者對該品牌產生了情感，形成偏愛并長期購買這一品牌產品的行為。

3.2 探索多元化的營銷模式

3.2.1 會務營銷會務營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能準確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業節省大量的前期廣告費用，大大降低了企業的成本，成本可控，風險較小，對于資金實力不強的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業績提升了很多。因此會務營銷作為一種重要的戰術手段，得到越來越多廠商的青睞。

3.2.2 體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。“體驗是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感要點的集合”，所以使消費過程（即產品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關鍵。很多生產企業越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農夫山泉通過工業旅游的形式，直接讓顧客體驗產品的制造過程，讓顧客親臨現場體驗，不僅對產品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。

營銷是為了滿足需求服務的，是一種把產品變為商品的藝術。因此，營銷所提倡的是圍繞消費者多變的需求來努力適應和引導，其營銷模式應該是多變的，不能只強調一種模式做市場。解酒類保健食品企業應根據自身經濟實力、資源狀況、人才儲備、產品質量、市場認同度、競爭產品的現狀和公司的可控程度等來選擇一個或幾個營銷模式。但不能照搬照抄，其產品成功的希望和出路就在于創新。

3.3 重視客戶關系管理

客戶關系管理（customer relationship management, CRM）是通過培養企業最終客戶、分銷商和合作伙伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業業績的一種營銷策略。依據帕雷托原理（即二八法則）：一個企業80%的利潤來源于20%的顧客。又根據克爾德和薩塞的研究結果：顧客忠誠度增加5%，企業利潤將增加25%~85%[3]。因此，越來越多的企業認識到忠誠顧客對企業的價值，他們把建設與發展顧客長期關系作為營銷工作的核心。

解酒類保健食品的市場競爭激烈，客戶資源是每個廠商都非常重視的，尤其是下游經銷商。因此，維持好與經銷商之間的關系就顯得異常重要。解酒類保健食品企業應當加強與經銷商之間的關系，加強以客戶為中心的管理，把客戶作為企業最重要的資源，建立包括聯系記錄、購買記錄、消費偏好、投訴記錄、服務記錄等企業所掌握的客戶所有信息的客戶資料庫。通過電話咨詢、拜訪、現場交談等手段經常與客戶溝通，并強化跟蹤服務和信息分析能力，與客戶建立起一系列卓有成效的“一對一關系”，全面了解客戶對產品、價格、安全性等方面的需求和期望，及時地把他們所需要的產品和服務送到他們手中，提高顧客滿意度，吸引和保持更多的客戶。

3.4 加強終端建設

產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。有數據表明，消費者在到達終端前就計劃好購買何種產品的僅占30%，而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種產品以及購買的數量，而且已有購買計劃的消費者中，又有13.4%會因某種因素的變化而更改原來的購買計劃。因此，銷售工作的首先要求是把產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得見、買得到[2]。

解酒類保健食品的零售終端具有多樣性，分布在藥店、超市、酒店、KTV等多種終端。解酒類保健食品的零售終端應根據其產品特性、消費者對產品的認知程度和購買習慣等進行選擇。一是藥店，解酒類保健食品是一種藥食兩用的食品，擁有解酒保肝的功效，其傳統的渠道就是藥店。加強對終端藥店的掌控，建立與藥店良好的終端關系，通過藥店可以迅速收集一批消費者信息，利用系列服務手段，在消費者心中形成良好的口碑。二是超市，當產品在市場上有一定知名度時，可以將渠道拓展到超市，以方便消費者的購買。三是酒店，酒店目前成為很多廠商的必爭終端，因為有些消費者不會為了喝酒而特意到藥店或超市提前購買產品，在酒店買此類產品具有很大的隨機性，因此加強對酒店的終端建設，無論對于產品的知名度還是銷售額都會得到非常好的效果。四是KTV，KTV作為一類娛樂消費場合也是不可忽視的一個市場，目前有很多廠商針對KTV做了很多促銷活動，如有些廠家免費為KTV提供解酒產品，目的是讓消費者消費更多的酒水，以此從消費酒水所得的利潤中提取一定的比例，真可謂是市場操作的高手。

4 結論

本文先分析了解酒類保健食品的特點及市場現狀，然后從品牌建設、營銷模式、客戶關系、終端建設等方面分析探討了解酒類保健食品的營銷策略。但市場環境是不斷變化的，企業需要在變化的市場環境中不斷創新，才能立于不敗之地。

[參考文獻]

[1]懷新.保健品業誰將勝出[OL].中國經濟網,2003-08-05.

[2]陶瓊,劉秋劍.我國蜂產品保健食品營銷策略探討[J].蜜蜂雜志,2005,(7):7.

酒類營銷范文第4篇

渠道的扁平化發展，就是要最大限度地減少渠道的層級，盡量拉近制造商和消費者之間的距離。為了滿足消費者的需求，為消費者創造更多價值，就必須要求廠家和消費實現快捷的溝通，此外由于中間商推廣功能的不斷下降，經銷售的利潤空間在不斷減少，制造商對渠道輻射力和控制能力提出了更高的要求，對于縮短渠道距離的需求越來越大。在新的市場環境下，企業為了更好地適應新環境變化對企業發展的需求，企業開始重視終端市場對市場的運作重要的作用。

1 酒類企業渠道終端營銷管理問題

通暢的營銷渠道可以不斷使產品轉化為貨幣，用以實現企業的擴大再生產，維持企業的可持續發展。它就像輸送帶一樣，如果中途有堵塞阻礙，就無法保持流暢運轉，勢必會影響消費者順利接收產品，使企業的產品無法轉化為經濟效益，最終企業不僅無法獲取營業利潤，甚至會損失投資成本。

因當前酒業企業在各地區普遍采取獨家經銷制，各地經銷商為獲得酒家在當地的獨家權，不得不滿足首批打款的苛刻要求，這就導致各地經銷商從之初就有大批庫存，再加上酒類企業一年中幾次節假日優惠價進貨的促銷策略，又吸引經銷商繼續進貨，進一步加大了經銷商的庫存壓力。而且由于很多經銷商缺乏科學規劃的銷售網絡，雖然銷售終端貨物滿倉，但卻難以售出，而且經銷商本身也沒有足夠的能力有效疏通銷售渠道，這就導致大量產品積壓，經銷商流動資金短缺，奢望其下次打款也就成為幻想。如果企業本身缺乏科學化、系統化的營銷策略，自然無法及時有效地指導經銷商疏通營銷渠道，加之經銷商貨物周轉能力有限，心理上無法承受長時間的資金墊付，很容易造成下游營銷渠道堵塞。雖然產品在企業與經銷商之間的環節實現了貨幣化，但在經銷商與消費者之間無法實現產品的貨幣化。從營銷的全局意義上來講，企業源源不斷的產品流通也就只是一種空談。

2 酒類企業渠道終端營銷管理對策

終端是渠道模式的“入海口”，在消費者和經銷商方面起著連接樞紐的作用，是公司產品進行實際銷售的重要環節，酒類企業目前沒有形成統一的管理規范和系統的管理理念，導致其對終端的管理和布局相對薄弱，前線人員沒有壓力，在催促經銷商打款和招商方面耗費了大量精力，因此只有強化和優化終端才能盤活企業，不盤活終端，就不可能將產品順利的賣出去，實現成本回收，公司的一切長遠和當前目標都將成為紙上談兵，酒類企業公司從自身情況出發，要優化終端管理，應主要從以下幾方面入手。

2.1 制定終端管理方案

酒類企業公司要轉變對終端的認識，轉變以往只重視“打款”不重視終端管理的思想，將公司的終端管理列為公司的發展計劃，成立終端督查小組，由策劃部和前線策劃人員和市場銷售人員統一制定符合公司發展策略和實際的終端管理方案，充分發揮終端督查小組的作用。

2.2 完善終端信息系統

公司必須通過建立完善的終端信息系統掌控終端，從而從宏觀上掌握終端的操作程度和市場動態，該信息系統應該將終端數量、品牌知名度、銷量情況、終端規模和結構等方面的信息建立一覽表，便于公司發現問題和對該系統的管理。

2.3 做好終端鋪貨

終端鋪貨的好壞關系產品品牌的推廣和深度分銷，終端鋪貨的作用之前沒有引起F酒業公司的重視，因此導致阻礙了公司渠道的發展和品牌的快速滲透，為此，公司必須加強產品終端的競爭力，對名酒連鎖店、超市、酒店等做好分類，確定各類型終端的操作流程與鋪貨標準。實際實施時，由業務人員與經銷商一同按照標準開展鋪貨工作。公司營銷部門在鋪貨工作實施前，應該由一套完整的鋪貨策略，為確保鋪貨工作不打折扣的執行，應該對鋪貨人員進行培訓，同時建立于鋪貨相關的績效考核制度，從而激勵鋪貨工作的認真執行，堅決杜絕和懲罰一切鋪假貨現象。

2.4 強化終端陳列

終端陳列始于鋪貨工作同時進行的，該部分是產品與消費者發生實際接觸的最好途徑，產品銷售是否火爆一是產品的質量，另一方面還在于是否給消費者留下購買的沖動和強烈的記憶，能否讓該品牌在消費者心目中留下良好的印象。與之相比，F酒業公司過去的終端陳列明顯落后于金六福，因此業務員對終端的維修和開拓應該本著“集中陳列、全品種陳列、最大化陳列”的原則，選好陳列位置，將產品的價格和位置放在明顯的地方。

2.5 強化終端促銷

公司促銷的產品要保障產品質量，只有過硬的品質才是打動消費者的最終原因，同時前線營銷人員應該由促銷品的配送權，大區市場部和公司對促銷品的數量和使用范圍進行統一的控制。促銷活動由公司策劃部門考慮公司整體利益和公司經營實際情況的基礎上，根據公司整體渠道戰略背景制定，同時對活動的可行性進行詳細論證，對活動成本進行一定控制，為保證活動預期效果，促銷活動應由公司業務員和經銷商協作完成，在進行促銷時，無論其活動的地點在商店、超市還是常規酒店，促銷人員和業務員都應該印制統一的宣傳資料，將促銷內容的位置放在顯眼的位置，公司要對促銷人員進行統一的管理，對于促銷人員的管理應該由當地市場的經理來進行統一培訓，對促銷人員的績效和管理要經公司統一制定，為提高促銷效果，加強產品品牌建設，公司應杜絕促銷活動中的各種徇私舞弊現象和虛報人數等行為。

2.6 強化終端維護

終端工作的好壞直接關系銷量高低、渠道穩定與否和企業品牌建設的影響力，是一項長期的系統工程，因此，公司應該將終端維護納入信息化、規范化和制度化管理，派專門的營銷人員對終端的硬件設施和客情關系進行定時、定點、定期、定線的拜訪，巡回拜訪的頻率最好控制在兩周一次以上，這對于了解終端產品促銷、價格、銷量、競爭情況等方面的信息，迅速制定相應的市場戰略提供了可靠的信息支持。

酒類營銷范文第5篇

該產品到底是一種營銷策略還是融資方式？各方意見不一。如果是賣酒，目前國際上通行的期酒交易中，并沒有酒莊現金回購的慣例；如果將其看成融資渠道，是否又代表一個企業未封裝甚至庫存的商品也可以作為融資的工具？]

現金回購受質疑

所謂“期酒”，是指剛剛進入陳釀環節的新酒，并不能馬上交付。期酒通常會放置于酒莊的酒窖中，直到完全成熟后才會裝瓶出窖，交給購買者。本次，中糧集團聯合工行、中海信托推出的紅酒收益權信托理財產品，以一桶期酒為一個認購單位，期限18個月，發行規模為9800萬元。

根據約定，投資者在投資到期后，可選擇折合年化約為8%的紅酒實物收益，或由君頂酒莊回購未行權的紅酒，回購價格包括年化8%的收益率。從君頂酒莊短短1個月內連續發行兩款類似產品的舉動來看，其對資金的需求似乎比較旺盛。

“從我們觀察的情況看，紅酒類企業的資金面情況并不緊張。”國泰君安行業分析師胡春霞表示，君頂酒莊的行為更多應看成是一種營銷策略，而國內其他酒類企業也有過類似操作。而君頂酒莊方面并不否認吸引知名人士的認購和收藏是其品牌效應的一個推力。

據了解，在國外，五大知名酒莊的產品，很多產品都不面向終端消費者，只面對酒商。而此次君頂酒莊推出的紅酒期酒產品采用現金回購的方式保證投資者收益，不少人對此提出了質疑。

運作模式對企業有利

雖然對該產品定性有疑問，但這一運作模式應該對企業方更為有利。在胡春霞看來，這類操作最可能的結局是部分投資者行權，部分投資者選擇現金回購。果真如此的話，那么，對于君頂酒莊來說，既完成了相當的銷售額，又完成了一次無風險融資。

中央財經大學銀行業研究中心主任郭田勇表示，雖然根據產品相關設計，中糧集團旗下的中糧酒業公司將會為回購行為提供擔保，但如果中糧君頂酒莊喪失回購能力，而中糧酒業也無力履行回購擔保承諾，到時投資者回收實物的可能性也存在。

“當然我們不能把上述產品風險想得太大。”郭田勇表示，目前，農副產品牛市行情仍在持續，投資茅臺酒甚至比投資其股票的收益更大，此類創新型理財產品仍具備一定的投資價值。

某紅酒專業雜志總編董樹國表示，從某種程度上看，只有全球五大酒莊出品的期酒才有一定的升值空間，稀少、品牌是主要的升值動力。他認為，期酒投資的風險很大，在裝瓶后，由于氣候、保存等各種原因，其口感不如預期好，就是一種失敗。在購買前，對莊園當年產量、氣候等各方面的研究是決定投資成敗的重要環節。

董樹國的這一觀點也得到了專業紅酒社區“紅酒客”一分析人士的認可。她表示，買期酒最重要的是酒要好，而國內實際上并沒有特別好的酒莊。更關鍵的是，國際上的期酒銷售是酒莊規避未知性風險的一種方式，因此一般不會再以現金回購投資者未行權的紅酒。

半成品能否作融資工具

實際上，如果出現所有投資者在到期后均選擇以現金返還的方式兌現收益這一最極端的情況，君頂酒莊這一行為則根本不能看成賣期酒，而純粹是一種融資方式。“你當然也可以把這一產品的整體運作看成是企業的一種融資手段。”郭田勇表示。

工行相關人士也提到，最早君頂酒莊是與工行公司業務部門進行接觸，但在具體的運作過程中，最終卻以理財產品的形式出現。銀行公司業務部門主要的職責即向企業發放對公貸款，君頂酒莊為什么沒有直接以公司名義向銀行申請貸款呢？

“應該說酒類企業的融資不是很理想。”胡春霞表示，酒類行業目前屬于信貸受限制行業，在銀行資金偏緊時期，酒類企業申貸不容易。而且，如果將這一產品看成企業的融資行為，根據慣例，銀行方面應該對企業要求抵押物并且限制資金用途，但在該產品的介紹中，均沒有類似內容。

“如果企業真有心借此融資，他完全可以說募集的資金是期酒銷售的資金回籠，因此資金使用不受監管。”一不愿透露姓名的銀行信貸部人士表示，如果融資行為事實上的確存在，而到期企業無力以現金歸還本息，那只能把期酒看成抵押物并作為第二還款來源。

“融資說”的問題在于，銀行是否能接受企業的半成品作為抵押物？

對此，上述人士表示，這種情況一般是不存在的，因為從規避風險的角度，任何放款機構由于擔憂產品銷售、價格變化等風險，是不可能接受制成品甚至商品作為抵押。

高端客戶的投資選擇

郭田勇指出，理財產品是銀行業務重點，目前，工行、中信銀行的業務創新目的還是要使理財產品獲得更好的收益，以吸引一部分高端客戶的目光。

君頂酒莊方面則表示，此次紅酒期酒產品的推出更多的可以看做是一種營銷模式的創新。“我們酒莊無意借此融資，如此之高的融資成本任何企業都不會做的。銀行與酒莊的消費群體有其重疊性，酒莊只是通過銀行的平臺拉近與目標消費者的距離。”

而中信銀行方面也認為，銀行需要為高端客戶提供多種增值服務，比如一種投資方式以及生活方式的引導等，或者集紅酒品鑒以及美酒與美食搭配的酒莊之旅等。