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銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文第1篇

關(guān)鍵詞：指標(biāo)性、績(jī)效獎(jiǎng)金、績(jī)效考核、電費(fèi)回收考核

中圖分類(lèi)號(hào)：C93文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、指標(biāo)性績(jī)效兩維度考核的概念

指標(biāo)性績(jī)效獎(jiǎng)金兩維度考核有兩個(gè)基本概念構(gòu)成：其一是“指標(biāo)性績(jī)效”，指績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是某項(xiàng)工作指標(biāo)完成情況；其二是“兩維度考核”，指在考核過(guò)程中，充分考慮指標(biāo)完成的絕對(duì)難度和相對(duì)難度，絕對(duì)難度體現(xiàn)在考核對(duì)象（考核對(duì)象可以為員工個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)）完成指標(biāo)的絕對(duì)值及其與目標(biāo)的差距，相對(duì)難度體現(xiàn)在完成該項(xiàng)目標(biāo)的考核對(duì)象占總數(shù)的比例。

二、指標(biāo)性績(jī)效兩維度考核的必要性和適用范圍

（一）必要性

績(jī)效目標(biāo)合理設(shè)定難度較大。為了便于管理和進(jìn)行績(jī)效考核，各企業(yè)均傾向于對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行量化并設(shè)定績(jī)效目標(biāo)，但隨之而來(lái)的問(wèn)題則是績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的難度較大。績(jī)效目標(biāo)定得偏低，員工或者團(tuán)隊(duì)所獲超過(guò)所貢獻(xiàn)，企業(yè)所付代價(jià)過(guò)高，只好調(diào)高績(jī)效目標(biāo)，但這樣不僅朝令夕改損害企業(yè)制度的嚴(yán)肅性，且給士氣帶來(lái)負(fù)面影響；績(jī)效目標(biāo)定得偏低，員工酬少于勞，不但抱怨會(huì)增加，而且干勁受挫，更為嚴(yán)重的是可能帶來(lái)優(yōu)秀人才的流失。

在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)過(guò)程中，無(wú)論采用泰勒發(fā)明的時(shí)間動(dòng)作研究法還是工作抽樣法、標(biāo)準(zhǔn)要素法，都難以做到絕對(duì)的合理。事實(shí)上，實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在這樣的極端情況下，績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)僅僅是管理者的喜好，這樣的績(jī)效目標(biāo)其合理性更是無(wú)從談起。

為此，在對(duì)指標(biāo)性的工作進(jìn)行考核，并發(fā)放相應(yīng)獎(jiǎng)金的過(guò)程中，必須兼顧考核對(duì)象工作目標(biāo)完成的絕對(duì)難度和相對(duì)難度。

（二）適用范圍

績(jī)效目標(biāo)必須可量化。兩維度考核中獎(jiǎng)金的計(jì)算要素是考核對(duì)象的絕對(duì)指標(biāo)和完成指標(biāo)者所占比例，如果績(jī)效目標(biāo)不可量化，獎(jiǎng)金的計(jì)算無(wú)法進(jìn)行。

考核對(duì)象各項(xiàng)條件必須相近。舉個(gè)形象化的例子，拿鏟子的工人和挖掘機(jī)司機(jī)兩者的鏟土量不能作為績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行考核。

考核對(duì)象間的績(jī)效指標(biāo)必須無(wú)相關(guān)性。即考核對(duì)象指標(biāo)的完成情況必須不受其他考核對(duì)象影響。比如，甲、乙兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)某項(xiàng)產(chǎn)品在A、B兩座城市的市場(chǎng)拓展，那么甲、乙兩個(gè)團(tuán)隊(duì)完成的市場(chǎng)占有率指標(biāo)就可以作為兩維度考核的指標(biāo)。但如果甲、乙兩團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)A城市的市場(chǎng)拓展，那么在一定程度上兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)占有率指標(biāo)存在互斥關(guān)系，并影響了指標(biāo)完成的相對(duì)難度，則此時(shí)兩團(tuán)隊(duì)分別完成的市場(chǎng)占有率指標(biāo)則不宜作為兩維度考核的指標(biāo)。同樣的，存在互助關(guān)系、上下游關(guān)系等相關(guān)性的考核對(duì)象，其績(jī)效指標(biāo)均不適宜采用兩維度考核法。

三、指標(biāo)性績(jī)效兩維度考核獎(jiǎng)金計(jì)算模型

如前文所述，指標(biāo)性績(jī)效考核分兩個(gè)維度進(jìn)行，分別是絕對(duì)難度和相對(duì)難度。

維度一、絕對(duì)難度

體現(xiàn)絕對(duì)難度有三個(gè)要素，一是考核對(duì)象完成的指標(biāo)x，二是績(jī)效目標(biāo)x0，三是績(jī)效目標(biāo)極限值xmax（極限值指理論上能達(dá)到或者無(wú)限接近的績(jī)效目標(biāo)）。以此前的市場(chǎng)占有率為例，考核對(duì)象完成的指標(biāo)就是在考核期截止日，考核對(duì)象負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)占有率，績(jī)效目標(biāo)則是企業(yè)在該考核期設(shè)定的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，績(jī)效目標(biāo)極限值對(duì)市場(chǎng)占有率來(lái)說(shuō)則是100%。下面將以三個(gè)要素為基礎(chǔ)建立絕對(duì)難度考核的獎(jiǎng)金數(shù)學(xué)模型（績(jī)效指標(biāo)為自變量x，績(jī)效獎(jiǎng)金為因變量f(x)）：

根據(jù)薪酬管理的要求，該模型必須滿足以下條件：1.經(jīng)過(guò)原點(diǎn)，即考核對(duì)象指標(biāo)完成度為0的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)停發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金；2.經(jīng)過(guò)績(jī)效目標(biāo)對(duì)應(yīng)的固定點(diǎn)，即當(dāng)考核對(duì)象完成績(jī)效目標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)有相對(duì)固定的績(jī)效獎(jiǎng)金值a；3.經(jīng)過(guò)或者無(wú)限接近績(jī)效目標(biāo)極限值對(duì)應(yīng)的點(diǎn)，該點(diǎn)對(duì)應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)金為企業(yè)為該指標(biāo)支付的最高績(jī)效獎(jiǎng)金值b。整個(gè)函數(shù)起于原點(diǎn)，終于目標(biāo)極限值點(diǎn)。

滿足上述要求的函數(shù)可分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是以（a+1）為底的指數(shù)函數(shù)，其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績(jī)效目標(biāo)時(shí)，發(fā)放的獎(jiǎng)金為a。當(dāng)指標(biāo)值小于x0時(shí)，獎(jiǎng)金的下降不是線性的，而是慢于指標(biāo)值的下降；當(dāng)指標(biāo)值大于x0時(shí)，獎(jiǎng)金的上升亦不是線性的，而是快于指標(biāo)值的上升。第一類(lèi)的獎(jiǎng)金模型適用于越接近績(jī)效目標(biāo)值，對(duì)企業(yè)帶來(lái)利益變化越大的情況。例如以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的績(jī)效考核，當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)中越接近壟斷，其利潤(rùn)的增長(zhǎng)越快。

第二類(lèi)是線性函數(shù)，其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績(jī)效目標(biāo)時(shí)，發(fā)放的獎(jiǎng)金為a，指標(biāo)值無(wú)論上升或者下降，獎(jiǎng)金與績(jī)效指標(biāo)的關(guān)系都是線性的，即下降或者上升的比例均相同。第二類(lèi)的獎(jiǎng)金模型適用于績(jī)效目標(biāo)值對(duì)企業(yè)利潤(rùn)影響是線性的情況，例如生產(chǎn)線計(jì)件制考核。

第三類(lèi)是以（x0+1）為底，a為常數(shù)系數(shù)的對(duì)數(shù)函數(shù),其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績(jī)效目標(biāo)時(shí)，發(fā)放的獎(jiǎng)金為a，當(dāng)指標(biāo)值小于x0時(shí)，獎(jiǎng)金的下降不是線性的，而是快于指標(biāo)值的下降；當(dāng)指標(biāo)值大于x0時(shí)，獎(jiǎng)金的上升亦不是線性的，而是慢于指標(biāo)值的上升。第三類(lèi)的獎(jiǎng)金模型適用于越接近績(jī)效目標(biāo)值，企業(yè)成本越高的情況。例如電費(fèi)回收率就符合這類(lèi)情況，當(dāng)電費(fèi)回收率低于一個(gè)合理值時(shí)，電力企業(yè)售電成本無(wú)法及時(shí)回收，資金風(fēng)險(xiǎn)增大；電費(fèi)回收率越接近100%，為此支出的服務(wù)成本也將以遠(yuǎn)高于指標(biāo)上升的速度上升。

維度二、相對(duì)難度

相對(duì)難度的考核結(jié)果將作為絕對(duì)考核結(jié)果的修正值f（n），對(duì)最終績(jī)效獎(jiǎng)金產(chǎn)生影響。相對(duì)難度的影響因素一共兩個(gè)，完成績(jī)效目標(biāo)的考核對(duì)象數(shù)量n，及其占總考核對(duì)象N的比例。

相對(duì)難度的考核模型必須滿足以下條件：1.完成績(jī)效目標(biāo)的考核對(duì)象數(shù)量越少，每個(gè)考核對(duì)象獲得的績(jī)效獎(jiǎng)金越高；2.無(wú)論何種情況，企業(yè)支出的總獎(jiǎng)金不能超過(guò)全部考核對(duì)象完成極限指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金總額。

滿足以上條件的修正值模型為。通過(guò)分析公式我們可以看到，（b-a）（N-n）的實(shí)質(zhì)就是未達(dá)到績(jī)效目標(biāo)的考核對(duì)象，其考核目標(biāo)獎(jiǎng)金與極限獎(jiǎng)金間的總差額，小于其實(shí)際可獲得的獎(jiǎng)金空間。因此，將這一部分獎(jiǎng)金分配給n個(gè)達(dá)到績(jī)效目標(biāo)的考核對(duì)象，其獎(jiǎng)金總和不會(huì)超過(guò)全部考核對(duì)象完成極限指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金總額，同時(shí)，因該函數(shù)為n的反比例函數(shù)，達(dá)到績(jī)效指標(biāo)的考核對(duì)象數(shù)越少，單個(gè)考核對(duì)象所獲得的額外獎(jiǎng)金越多，可以將相對(duì)難度以獎(jiǎng)金的形式體現(xiàn)，從而激勵(lì)考核對(duì)象的積極性。

總體考核公式

綜上所述，總體的獎(jiǎng)金公式：

四、結(jié)語(yǔ)

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文第2篇

㈠關(guān)于員工招聘

【問(wèn)題】店面銷(xiāo)售人員年齡偏大。但缺乏銷(xiāo)售激情，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng)，也會(huì)影響店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅提升。

【建議】

1.明確選聘標(biāo)準(zhǔn)

尋找適合崗位的人才，招聘到一個(gè)不適合公司的人才。并制定一個(gè)可量度的標(biāo)準(zhǔn)選擇人才，人力資源管理最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。公司應(yīng)當(dāng)更多的精力與時(shí)間選聘員工，對(duì)于很快提高店面銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)是不值得的但公司的長(zhǎng)期發(fā)展是需要對(duì)人才的儲(chǔ)備以及長(zhǎng)期培養(yǎng)的

每一次招聘中，員工選聘方法：首先是員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)方面。要盡量挑選大專(zhuān)以上學(xué)歷的求職者，知識(shí)面廣，可塑性大，富于進(jìn)取心，經(jīng)過(guò)重點(diǎn)培養(yǎng)，會(huì)成為公司的中堅(jiān)力量，這部分員工應(yīng)占到整個(gè)店面員工總數(shù)的五分之一到四分之一左右；高中或中專(zhuān)學(xué)歷的員工，應(yīng)占到店面員工總數(shù)的大部分。

對(duì)目前店面里員工銷(xiāo)售能力重新鑒定的基礎(chǔ)上，其次是員工年齡結(jié)構(gòu)方面。進(jìn)行業(yè)績(jī)末位淘汰，部分業(yè)績(jī)較為突出的可以留下繼續(xù)工作。空出的名額招聘現(xiàn)在即將畢業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)不足

對(duì)受過(guò)珠寶相關(guān)專(zhuān)業(yè)教育的新員工，再次是員工的知識(shí)或?qū)I(yè)背景。要鎖定在大專(zhuān)或者本科院校。珠寶專(zhuān)業(yè)的特殊要求，需要店面里有一兩名員工具備良好的專(zhuān)業(yè)背景，因此應(yīng)對(duì)高校和專(zhuān)業(yè)都有一個(gè)較為明確的要求。此外，對(duì)具有銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，特別是從事過(guò)珠寶行業(yè)的也要少量招聘幾人，可以對(duì)員工進(jìn)行有效的傳、幫、帶”相互擬補(bǔ)不足之處。

2.員工招聘渠道

面向社會(huì)還是面向院校？認(rèn)為應(yīng)該兩者兼用。珠寶專(zhuān)業(yè)人才應(yīng)引進(jìn)一到兩名，店面招聘員工。可供選擇的學(xué)校有中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）珠寶學(xué)院、深圳大學(xué)珠寶學(xué)院等。與珠寶相關(guān)的地質(zhì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生也可在招聘范圍內(nèi)考慮。面向社會(huì)招聘主要是接受能力強(qiáng)、形象靚麗、氣質(zhì)高雅的員工，但人數(shù)不宜過(guò)多。

信息傳播范圍廣，招聘方式：一是廣告。速度快，獲得的應(yīng)聘人員的信息量大，可選擇的廣告媒體包括網(wǎng)絡(luò)等。二是校園招聘，對(duì)于應(yīng)屆生的招聘可在校園直接進(jìn)行，主要有招聘講座和學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生辦公室推薦等。

㈡關(guān)于員工培訓(xùn)考核

【問(wèn)題】員工培訓(xùn)不夠系統(tǒng)。員工缺乏危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，整個(gè)員工隊(duì)伍進(jìn)取心不夠。

【建議】

1.加強(qiáng)新員工培訓(xùn)工作

以及珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面的內(nèi)容為主。培訓(xùn)方式可以集中與和老員工一對(duì)一的帶，培訓(xùn)應(yīng)以企業(yè)文化、基本制度、服務(wù)禮儀、行為規(guī)范、店面操作流程。店面應(yīng)當(dāng)注意感情的培養(yǎng)，表現(xiàn)出店面的誠(chéng)意與熱情，讓員工有一種家的歸屬感。

2.培訓(xùn)考核

店面應(yīng)當(dāng)場(chǎng)評(píng)估。對(duì)新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)、試用期績(jī)效等，對(duì)員工的每一項(xiàng)培訓(xùn)。一并填入員工培訓(xùn)成績(jī)考核評(píng)價(jià)表中，作為員工晉升和嘉獎(jiǎng)的重要依據(jù)。

㈢關(guān)于員工晉升問(wèn)題

【問(wèn)題】店面現(xiàn)有的員工晉升通道單一。形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

【建議】

構(gòu)建良性循環(huán)的人才梯隊(duì)，為了完善店面的人力資源成長(zhǎng)機(jī)制。實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，店面應(yīng)重新制定員工晉升制度。

第一種，員工晉升可分為三種類(lèi)型。職位晉升、薪資晉升；第二種，職位晉升、薪資不變；第三種，職位不變、薪資晉升。

年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工；不定期指在年度工作中，員工晉升的形式分為定期或不定期。定期指店面每年根據(jù)自身的營(yíng)業(yè)情況。對(duì)店面有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，給予學(xué)習(xí)和晉升的機(jī)會(huì)。

二、薪資與獎(jiǎng)勵(lì)制度方面

【問(wèn)題】目前。對(duì)于個(gè)人的協(xié)助銷(xiāo)售獎(jiǎng)不明確，而且獎(jiǎng)勵(lì)考核的時(shí)間比較長(zhǎng)，不利于激發(fā)員工銷(xiāo)售積極性。

【建議】

對(duì)于輔助銷(xiāo)售分?jǐn)?shù)最高者應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，1.應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的薪資制度進(jìn)行適度調(diào)整或增加店面評(píng)比活動(dòng)分成日評(píng)比”同時(shí)。從而激勵(lì)輔助銷(xiāo)售人員在與顧客溝通過(guò)程中發(fā)揮出更大的作用。

可酌情設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng)：2.根據(jù)店面的實(shí)際情況。

一是珠寶成交率、顧客填寫(xiě)意見(jiàn)反饋表最高分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)。

鞭策輔助銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)有效地支持主銷(xiāo)人員的工作。二是最佳協(xié)助獎(jiǎng)。

三、店務(wù)管理方面

【問(wèn)題】店面現(xiàn)有工作崗位的劃分缺乏系統(tǒng)性。導(dǎo)致員工執(zhí)行力下降。

【建議】

以使店面衛(wèi)生清潔、迎賓服務(wù)、珠寶陳列等各個(gè)細(xì)節(jié)的工作都有專(zhuān)人承擔(dān)監(jiān)督責(zé)任，1.店面應(yīng)增設(shè)衛(wèi)生專(zhuān)員、禮儀專(zhuān)員、陳列專(zhuān)員等三個(gè)職位。把相關(guān)管理工作落到實(shí)處。

由每一名營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)一節(jié)柜臺(tái)及柜臺(tái)區(qū)域，2.店面的全部柜臺(tái)實(shí)行分節(jié)管理。并且增設(shè)專(zhuān)員（衛(wèi)生專(zhuān)員、禮儀專(zhuān)員、陳列專(zhuān)員）并分別進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督，從而進(jìn)一步提高柜臺(tái)衛(wèi)生和貨品陳列水準(zhǔn)，提升珠寶的品牌形象。

四、銷(xiāo)售方面

㈠關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)

【問(wèn)題】促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力度不強(qiáng)。營(yíng)業(yè)員對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)介紹不到位或不主動(dòng)介紹，使得顧客不能夠非常清晰的解活動(dòng)內(nèi)容，大大降低了促銷(xiāo)效果。

【建議】店長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。促銷(xiāo)活動(dòng)前進(jìn)行培訓(xùn)并考核。

㈡關(guān)于潛在客戶信息

【問(wèn)題】營(yíng)業(yè)員對(duì)于走進(jìn)店內(nèi)的消費(fèi)者。對(duì)于潛在客戶的信息掌握得不夠全面。

【建議】店面增設(shè)“顧客意見(jiàn)反饋表”要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中。進(jìn)而建立起潛在消費(fèi)群信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將意見(jiàn)反饋表歸納到銷(xiāo)售流程中來(lái)，并做好意見(jiàn)表使的培訓(xùn)。

㈢關(guān)于店面團(tuán)隊(duì)精神

【問(wèn)題】店面營(yíng)銷(xiāo)人員由于形成團(tuán)隊(duì)時(shí)間較短。對(duì)“2對(duì)1銷(xiāo)售模式”還不能很好地適應(yīng)。

【建議】人。也是企業(yè)發(fā)展的根本。都說(shuō)人才難找，卻一直認(rèn)為人盡其才，則皆為人才。就我店面而言，規(guī)模雖然不太大，但也五臟俱全，雖然不能象大企業(yè)那樣每個(gè)部門(mén)都分的清清楚楚，每個(gè)職位要做的事卻還是少不了只不過(guò)經(jīng)常是一人身兼多職罷了如何在店面里發(fā)揮大家的長(zhǎng)處避開(kāi)個(gè)人缺點(diǎn)，一個(gè)我用人的關(guān)鍵。店面的生存與發(fā)展在很大程度上靠的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以建立一個(gè)有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售隊(duì)伍就是店面用人的重中之重。培養(yǎng)店面團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)為可通過(guò)以下幾種途徑：

采取情景模擬、角色扮演、趣味游戲、小組研討等方法，1.組織員工拓展訓(xùn)練。以體驗(yàn)式培訓(xùn)為載體。進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。

可由店面統(tǒng)一管理，2.店面設(shè)立團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金。對(duì)員工的各種違紀(jì)罰款。作為店面員工進(jìn)行集體活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)，促進(jìn)員工之間的交流。

讓員工深切地感受到獲得獎(jiǎng)勵(lì)所帶來(lái)的榮譽(yù)滿足度是金錢(qián)無(wú)法替代的進(jìn)而大幅提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。3.開(kāi)展多種評(píng)比活動(dòng)。力爭(zhēng)在比較短的時(shí)間內(nèi)迅速提高店面銷(xiāo)售人員的積極性。

可考慮設(shè)立最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳成交率與顧客信息獎(jiǎng)。既然是獎(jiǎng)”就應(yīng)該獎(jiǎng)給那些真正付出的并確實(shí)比他人優(yōu)越的員工。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以個(gè)人獎(jiǎng)為主，根據(jù)店面的實(shí)際情況。既給那些確實(shí)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員以鼓勵(lì)，更給那些沒(méi)有得獎(jiǎng)的人以激勵(lì)，當(dāng)整個(gè)店面團(tuán)隊(duì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)體系后，那么業(yè)績(jī)也必然會(huì)隨著攀升。這樣的評(píng)比活動(dòng)，其優(yōu)點(diǎn)是可操作性強(qiáng)，可以迅速提高員工的工作熱情，刺激榮辱心，肯定優(yōu)秀員工的表現(xiàn)，鼓勵(lì)其他員工向先進(jìn)學(xué)習(xí)，從而快速提高店面業(yè)績(jī)；不足之處是增加了店面操作量，評(píng)比活動(dòng)不宜時(shí)間太長(zhǎng)。

一個(gè)月時(shí)間實(shí)習(xí)，4.注重培養(yǎng)新員工。讓新員工從老員工中選擇一個(gè)師傅。然后進(jìn)行考核。考核有兩部分：文字和語(yǔ)言表達(dá)。文字包括企業(yè)文化、企業(yè)精神等內(nèi)容以及對(duì)店面發(fā)展的看法和自己的心得體會(huì)；語(yǔ)言表達(dá)就是讓新員工說(shuō)，對(duì)店面的解和對(duì)客戶的表達(dá)，必須達(dá)到一個(gè)水平，如果達(dá)不到要求，這就是師傅的問(wèn)題，那么他就得再實(shí)習(xí)一個(gè)月，店里不給工資，工資要由師傅出，因?yàn)檫@個(gè)徒弟是認(rèn)可的認(rèn)可了就有責(zé)任帶出來(lái)，不然就得你給工資。這樣做的顯著好處是員工成長(zhǎng)都很快，感情也都很好。

時(shí)間不要長(zhǎng)，5.建立例會(huì)制度。一是每個(gè)周末開(kāi)一次周例會(huì)。總結(jié)本周的工作，有問(wèn)題就說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題就散會(huì)。如果某個(gè)員工這次不說(shuō)下次就沒(méi)機(jī)會(huì)了等店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是失職。每個(gè)員工都要有個(gè)小本子，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要立刻寫(xiě)上去，店長(zhǎng)每個(gè)周末檢查一次。如此堅(jiān)持下去，店面的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越少，能解決的立刻就解決了

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文第3篇

K市場(chǎng)當(dāng)?shù)赜袃杉胰槠飞a(chǎn)企業(yè)，以生產(chǎn)常溫奶為主，其周邊縣市有一家乳品企業(yè)主做低溫奶。這三家企業(yè)擁有本土優(yōu)勢(shì)，外來(lái)乳業(yè)品牌欲在庫(kù)爾勒搶占市場(chǎng)困難重重。

G乳品企業(yè)于兩年前進(jìn)入庫(kù)爾勒市場(chǎng)，現(xiàn)有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中老李負(fù)責(zé)商超與北四縣外圍，老張負(fù)責(zé)市區(qū)終端和南四縣。蓋瑞經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到了一定水平，但長(zhǎng)時(shí)間處于停滯的平臺(tái)期，目前兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量長(zhǎng)期在60噸左右徘徊。G乳品企業(yè)將如何突破銷(xiāo)售瓶頸？

審時(shí)度勢(shì)

辛經(jīng)理是G乳品企業(yè)的一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理， 2006年6月中旬，辛經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)K市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售提升工作，目標(biāo)為2006年年底銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)60％的增長(zhǎng)，銷(xiāo)量目標(biāo)是100噸。需要從何處下手，怎樣下手，突破點(diǎn)在哪……，不能找到這些點(diǎn)，就無(wú)法達(dá)到目的。

市場(chǎng)特征

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)庫(kù)爾勒市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：

1.品牌銷(xiāo)售高度集中：主要有 “地頭蛇”R、本地品牌T、蒙牛、區(qū)域品牌麥趣爾、G等品牌，其中R占據(jù)市場(chǎng)50%以上的份額，處于絕對(duì)壟斷地位。

2.消費(fèi)理性成熟：K市作為石油的基地，消費(fèi)人群人均收入高、消費(fèi)相對(duì)理性，尤其在牛奶產(chǎn)品消費(fèi)的表現(xiàn)上更明顯，對(duì)品牌和生產(chǎn)日期的挑剔程度很高，通過(guò)終端利益驅(qū)動(dòng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的可能性較小。

3.賣(mài)場(chǎng)占據(jù)主流：K市場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)高度發(fā)達(dá)，僅有30萬(wàn)人口的城市里有六家大型賣(mài)場(chǎng)，占市內(nèi)零售銷(xiāo)售總量的六成以上。 　　問(wèn)題和機(jī)會(huì)

把握市場(chǎng)特性后，需要找到自身的市場(chǎng)問(wèn)題的根源，辛經(jīng)理對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上主要存在以下問(wèn)題：

1.公司產(chǎn)品目前價(jià)位較競(jìng)品低。原因在于：公司品牌在庫(kù)爾勒市場(chǎng)的影響力和號(hào)召力不足，尚無(wú)美譽(yù)度和指名度；R對(duì)公司品牌的高度關(guān)注與長(zhǎng)期敵對(duì)，公司品牌一有活動(dòng)就會(huì)被瑞緣堵截。

2.市內(nèi)終端鋪貨率較低。原因在于：產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)較慢、退貨較多，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力繼續(xù)承擔(dān)；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區(qū)促銷(xiāo)未納入正常的營(yíng)銷(xiāo)工作中。

3.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)主線產(chǎn)品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于竟品的打壓，發(fā)貨價(jià)在市內(nèi)已經(jīng)透底，在外縣雖然有部分加價(jià)空間，但存在油料成本和運(yùn)輸距離的制約以及退貨壓力；果味酸奶目前促銷(xiāo)政策優(yōu)惠過(guò)大，這也對(duì)純牛奶的推廣造成一定影響。

同時(shí)，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了在K市場(chǎng)可以利用的機(jī)會(huì)：

1.牛奶產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售價(jià)格表現(xiàn)為賣(mài)場(chǎng)的高價(jià)位多買(mǎi)贈(zèng)和終端低價(jià)位的反差，消費(fèi)者在牛奶產(chǎn)品價(jià)位上折算并不十分清楚。

2.賣(mài)場(chǎng)價(jià)位上的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，主要是導(dǎo)購(gòu)上的競(jìng)爭(zhēng)，利用特價(jià)促銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一定的效果。

3.當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時(shí)的情況，周邊市場(chǎng)尚有挖掘空間。

4.強(qiáng)勢(shì)品牌采取高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略，G乳飲料的低價(jià)位將是市場(chǎng)的突破點(diǎn)。

5.R的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產(chǎn)品的鋪貨率都相當(dāng)不錯(cuò)，說(shuō)明乳飲料市場(chǎng)尚未形成壟斷。

K市場(chǎng)的整體情況了然在胸后，辛經(jīng)理接下來(lái)問(wèn)題是如何下手？找誰(shuí)下手？

知彼知己

選準(zhǔn)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)運(yùn)作才能有的放矢。辛經(jīng)理將市場(chǎng)占有率最高的“地頭蛇”R作為自己的對(duì)手，認(rèn)為要在庫(kù)爾勒市場(chǎng)取得突破：首先，要找到R的薄弱的環(huán)節(jié)。其次，學(xué)習(xí)運(yùn)用R的優(yōu)勢(shì)。第三，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮和運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。為此，辛經(jīng)理將“地頭蛇”瑞R與G各自的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析。

知彼

R的優(yōu)勢(shì)：1.該企業(yè)生產(chǎn)基地在庫(kù)爾勒市，產(chǎn)品日期新且配送及時(shí)。2.在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度和美譽(yù)度，終端鋪市率高、消費(fèi)者的認(rèn)可度好。3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，品種品項(xiàng)全。

R的劣勢(shì)：1.采用經(jīng)銷(xiāo)商承包制，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間有限，經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展外圍市場(chǎng)的積極性不高，且配送周期不固定。2.經(jīng)銷(xiāo)商忽視產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，沒(méi)有建立良好的售后服務(wù)體制。3.產(chǎn)品價(jià)格透明，終端的利潤(rùn)空間小。

知己

G的優(yōu)勢(shì)：1.綜合實(shí)力較強(qiáng)，企業(yè)擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2.在庫(kù)爾勒市的市場(chǎng)運(yùn)作取得了一定的成績(jī)，產(chǎn)品的知名度日益提高。3.經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)展有強(qiáng)烈的欲望和積極性。4.營(yíng)銷(xiāo)體系成熟，銷(xiāo)售隊(duì)伍有豐富的市場(chǎng)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)。5.企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)豐富、各種規(guī)格的產(chǎn)品品類(lèi)較多。

G的劣勢(shì)：1.運(yùn)距較長(zhǎng)，產(chǎn)品到達(dá)日期相對(duì)陳舊。2.產(chǎn)品在庫(kù)爾勒市場(chǎng)缺乏美譽(yù)度和消費(fèi)者的信任度，產(chǎn)品的鋪市率與消費(fèi)者的接受度較差。3.兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商分別負(fù)責(zé)庫(kù)爾勒市的終端和商超，在產(chǎn)品促銷(xiāo)的進(jìn)行上相互制約，不利于市場(chǎng)的擴(kuò)展。4.促銷(xiāo)審批的流程環(huán)節(jié)較多。

G的機(jī)會(huì)：1.經(jīng)銷(xiāo)商的積極性較大，在外縣的配送頻率和服務(wù)質(zhì)量較高，有相對(duì)成熟的售后服務(wù)體系。2.產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)模糊，終端獲利能力較高。3.經(jīng)銷(xiāo)商在庫(kù)爾勒的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作上具備一定的實(shí)力。4.企業(yè)對(duì)庫(kù)爾勒市場(chǎng)份額的擴(kuò)增具有強(qiáng)烈的欲望，決心再次開(kāi)發(fā)

G的威脅：1.R品牌針對(duì)公司產(chǎn)品開(kāi)展針?shù)h相對(duì)的市場(chǎng)阻截和快速跟進(jìn)。2.R品牌對(duì)公司產(chǎn)品促銷(xiāo)的干擾。

通過(guò)對(duì)比分析辛經(jīng)理認(rèn)為：

1.公司產(chǎn)品在K市場(chǎng)上與瑞緣相比處于劣勢(shì)地位，但是公司在整個(gè)新疆市場(chǎng)所具備的實(shí)力、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷(xiāo)模式和企業(yè)的企圖心使企業(yè)產(chǎn)品與瑞緣和其他企業(yè)產(chǎn)品相比仍具有一定的優(yōu)勢(shì)。

2.R在庫(kù)爾勒市場(chǎng)由于其優(yōu)勢(shì)而造成的劣勢(shì)，將會(huì)成為G擴(kuò)展的機(jī)會(huì)，問(wèn)題在于如何利用和保持好自身的優(yōu)勢(shì)。

3.G絕對(duì)可以稱(chēng)為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。

布局

通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)的比較，辛經(jīng)理對(duì)K市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)原則確定為: 主動(dòng)出擊，以快打慢，進(jìn)攻是最好的防守。在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)思路上強(qiáng)調(diào)以改善自我為前提，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住 “地頭蛇”弱勢(shì)，強(qiáng)化、保持自身優(yōu)勢(shì)。具體做法上：

完善自我

1.針對(duì)市場(chǎng)知名度較低、產(chǎn)品價(jià)位較競(jìng)品低問(wèn)題，快速調(diào)集終端海報(bào)5000張，安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范張貼；對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)政策進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)的方式進(jìn)行價(jià)位的拉高，以累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)的方式提升終端利潤(rùn)空間。

2.針對(duì)市場(chǎng)鋪貨率較低的問(wèn)題，申請(qǐng)開(kāi)展社區(qū)和戶外的促銷(xiāo)活動(dòng)，并配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)，減輕經(jīng)銷(xiāo)商回貨的壓力。

3.針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推廣主品項(xiàng)不利的局面，在縮減輔線產(chǎn)品促銷(xiāo)支持力度的同時(shí)加大對(duì)主線產(chǎn)品的支持力度，保持主線產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

抓住機(jī)會(huì)

1.針對(duì)消費(fèi)者對(duì)揉價(jià)計(jì)算不敏感的特征，在超市以非同品多買(mǎi)贈(zèng)的方式開(kāi)展促銷(xiāo)。

2.加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和終端業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，改固定工薪發(fā)放為銷(xiāo)售提成，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和積極性。

3.在保持市內(nèi)穩(wěn)定的同時(shí)積極開(kāi)展外圍市場(chǎng)的擴(kuò)展。

4.重點(diǎn)加強(qiáng)乳飲料產(chǎn)品在該市場(chǎng)的擴(kuò)展和鋪貨，以求在占價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下取得市場(chǎng)在局部的擴(kuò)展。

揚(yáng)長(zhǎng)避短

1.針對(duì)G日期陳舊的問(wèn)題，一方面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，在報(bào)貨計(jì)劃上進(jìn)行調(diào)整，改過(guò)去5～7天報(bào)一次貨為2天報(bào)一次貨，以保證貨物的新鮮度。

2.充分利用公司產(chǎn)品的知名度、企業(yè)規(guī)模、品項(xiàng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)驗(yàn)豐富等諸多優(yōu)勢(shì)，回避市場(chǎng)發(fā)展和建設(shè)的不利因素。

3.強(qiáng)化并保持經(jīng)銷(xiāo)商配送、產(chǎn)品價(jià)格模糊等優(yōu)勢(shì)，讓其持續(xù)地發(fā)揮作用。

品項(xiàng)管理

1.調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。把老張銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品全部劃歸老李進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)，利用老李的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全品項(xiàng)的展示。同時(shí)，利用老張銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)，避免對(duì)市內(nèi)終端銷(xiāo)售的影響和制約。

2.進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。確定箱裝奶中的4個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)和低溫產(chǎn)品中的4個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)為兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，承擔(dān)著經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期鞏固市場(chǎng)、穩(wěn)定獲取利潤(rùn)的重任。將其他產(chǎn)品品項(xiàng)劃歸為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商短期發(fā)展、擴(kuò)增市場(chǎng)和堵截競(jìng)品、開(kāi)展促銷(xiāo)、特價(jià)活動(dòng)的作用，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中短期調(diào)用而非平常必備的產(chǎn)品，并確定戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品期間不流通于終端。

3.對(duì)產(chǎn)品價(jià)位、鋪市率等方面進(jìn)行管理。戰(zhàn)略性產(chǎn)品要求價(jià)位長(zhǎng)期穩(wěn)定、配送定時(shí)定點(diǎn)、鋪市率必須達(dá)到95％以上；戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的價(jià)位根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨行就市靈活調(diào)整，其配送和鋪貨根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)隨時(shí)變動(dòng)。

新品推廣

1.進(jìn)行新品品項(xiàng)的擴(kuò)增。辛經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的品項(xiàng)進(jìn)行了有選擇的補(bǔ)充，對(duì)老張主要選擇價(jià)格不高、銷(xiāo)售情況不錯(cuò)的功能奶和花色奶產(chǎn)品，而對(duì)老李補(bǔ)充的品項(xiàng)除了與老張相同的產(chǎn)品外又選擇了價(jià)格較高、銷(xiāo)量小、利潤(rùn)高的的功能奶產(chǎn)品，使其在賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立產(chǎn)品形象，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2.強(qiáng)化新品的推廣。辛經(jīng)理除了給予經(jīng)銷(xiāo)商一定促銷(xiāo)政策，又開(kāi)展小區(qū)免費(fèi)品嘗和終端商店的空箱陳列活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。同時(shí)，針對(duì)零售終端實(shí)行了累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高終端和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

聲東

辛經(jīng)理在對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃完成后，決定通過(guò)在各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金和企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)齊全的優(yōu)勢(shì)，快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷(xiāo)量。更重要的是牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為經(jīng)銷(xiāo)商的外圍市場(chǎng)擴(kuò)展減小阻力。

辛經(jīng)理選擇了兩個(gè)白奶產(chǎn)品、兩個(gè)乳飲料產(chǎn)品和一個(gè)低溫酸奶產(chǎn)品作為促銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)選擇賣(mài)場(chǎng)中知名度較高的四家超市作為促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的場(chǎng)所，要求經(jīng)銷(xiāo)商提報(bào)的所有促銷(xiāo)活動(dòng)必須滿足以下條件：第一，必須結(jié)合賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價(jià)和促銷(xiāo)的產(chǎn)品必須在量上形成規(guī)模。

利用商超DM單的廣告效應(yīng)可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，結(jié)合商超的檔期可以快速提升促銷(xiāo)銷(xiāo)量，利用賣(mài)場(chǎng)展示產(chǎn)品可以威懾對(duì)手、吸引對(duì)手的注意力。

經(jīng)過(guò)與賣(mài)場(chǎng)的周旋和經(jīng)銷(xiāo)商的努力，促銷(xiāo)活動(dòng)有條不紊地順利進(jìn)行，極大地提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和影響力。競(jìng)品企業(yè)也相繼跟風(fēng)，開(kāi)展起一系列針對(duì)性的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的目的已經(jīng)達(dá)到。

擊西

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是為了牽制對(duì)手，在“地頭蛇”跟進(jìn)的情況下，想在賣(mài)場(chǎng)取得更大的突破只會(huì)把自己拉入價(jià)格戰(zhàn)的深淵，必須尋求新的市場(chǎng)空間來(lái)保持市場(chǎng)的穩(wěn)定成長(zhǎng)。

在賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引住R的目光后，辛經(jīng)理將公司銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品納入促銷(xiāo)排期，繼續(xù)保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)緊逼對(duì)手，作出咄咄逼人的姿態(tài)與R在賣(mài)場(chǎng)上叫板。與此同時(shí)，辛經(jīng)理開(kāi)始和兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商第二步的市場(chǎng)動(dòng)作，要求經(jīng)銷(xiāo)商乘“地頭蛇”忙于應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，加快對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，利用自己配送上的優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)手的軟肋。辛經(jīng)理做了以下調(diào)整：

1.通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)政策的調(diào)整在經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)補(bǔ)上給予了相應(yīng)的提高，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

2.出臺(tái)了獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)銷(xiāo)量達(dá)成的不同程度設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

3.設(shè)立外圍市場(chǎng)的鋪貨率指標(biāo)、宣傳海報(bào)到位率指標(biāo)，定期進(jìn)行檢查，未達(dá)標(biāo)的在獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)上降一個(gè)檔次。

4.將經(jīng)銷(xiāo)商的配送周期從每5天一個(gè)周期調(diào)整為3天一個(gè)周期，保證貨物的新鮮度。

通過(guò)近兩個(gè)月的強(qiáng)化開(kāi)發(fā)，G的市場(chǎng)銷(xiāo)量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經(jīng)銷(xiāo)商外圍市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升使經(jīng)銷(xiāo)商的配送成本與收益趨于合理，市場(chǎng)在向良性的方向發(fā)展。

鞏固戰(zhàn)果

辛經(jīng)理清楚地認(rèn)識(shí)到要想保持市場(chǎng)穩(wěn)定地發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理刻不容緩。

1.渠道管理上：

針對(duì)老李的市場(chǎng)區(qū)域大和賣(mài)場(chǎng)較多的情況，對(duì)距離近、區(qū)域小的市場(chǎng)采取自有配送的方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的扁平化；距離遠(yuǎn)、區(qū)域大的市場(chǎng)，在原有分銷(xiāo)的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對(duì)部分客戶施行適度讓利、宣傳優(yōu)先和促銷(xiāo)優(yōu)先等激勵(lì)辦法，維護(hù)和穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)以自有配送為輔強(qiáng)化中小終端，對(duì)市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)單設(shè)專(zhuān)職配送和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)職的賣(mài)場(chǎng)管理。

由于老張的市場(chǎng)區(qū)域分散、市場(chǎng)規(guī)模小，運(yùn)距較遠(yuǎn)的區(qū)域繼續(xù)采取分銷(xiāo)商運(yùn)作模式；對(duì)于運(yùn)距較近的市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)施分品項(xiàng)管理，特殊品項(xiàng)獨(dú)立推廣、渠道獨(dú)立運(yùn)作，重點(diǎn)客戶對(duì)部分品項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)的管理方式。

2.在市場(chǎng)工作重心上：

對(duì)老李的市場(chǎng)的工作管理重心是緊盯市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)的配送和促銷(xiāo)執(zhí)行與落實(shí)，強(qiáng)調(diào)自有配送的質(zhì)量和周期。對(duì)老張的市場(chǎng)的工作管理重心是緊盯市內(nèi)終端的配送質(zhì)量和周期，強(qiáng)調(diào)分品項(xiàng)管理的執(zhí)行與落實(shí)。

3.促銷(xiāo)政策上：

根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不同，分別設(shè)定促銷(xiāo)政策，平衡經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

4.經(jīng)銷(xiāo)商管理方式上：

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文第4篇

10年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),6年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),10年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問(wèn)、中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn),曾為中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn),并通過(guò)培訓(xùn)為企業(yè)帶來(lái)30%～100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。代表著作:《銷(xiāo)售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷(xiāo)售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。

在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X(qián),而是人生。銷(xiāo)售是一個(gè)贏家的職業(yè),所有的銷(xiāo)售冠軍都狂熱地渴望成功,并會(huì)堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),因?yàn)樵谶@個(gè)職業(yè)中只有贏家才能快樂(lè)地生存。

《如何成為銷(xiāo)售冠軍》是我們銷(xiāo)售晉級(jí)訓(xùn)練的第一課,在開(kāi)始學(xué)習(xí)之前,問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題:你真的希望成為銷(xiāo)售冠軍嗎?你為什么希望成為銷(xiāo)售冠軍呢?

銷(xiāo)售是一個(gè)非常好的職業(yè):

為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)――銷(xiāo)售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認(rèn)知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷(xiāo)售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會(huì)的承認(rèn),從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬(wàn)萬(wàn)的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì),使他們能過(guò)上安樂(lè)的生活。

如果你是“野心家”――銷(xiāo)售職業(yè)給了你一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì):

你不僅不需要投入資金,還會(huì)得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運(yùn)營(yíng)體系,就能得到來(lái)自技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)多方的支持,你只需要去尋找市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì),然后做生意賺錢(qián),為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢(qián)的過(guò)程中,獲得未來(lái)自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗(yàn)。

如果你只想做一個(gè)打工的人――銷(xiāo)售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷(xiāo)售員,會(huì)得到高收入,并且收入多少可以由自己來(lái)定。

全方位的能力成長(zhǎng):通過(guò)做銷(xiāo)售,你的心態(tài)變得積極而堅(jiān)強(qiáng),能坦然面對(duì)壓力和挫折;通過(guò)做銷(xiāo)售,你建立了很好的市場(chǎng)感覺(jué),能幫助公司創(chuàng)造利潤(rùn);通過(guò)做銷(xiāo)售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說(shuō)服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。

雖然銷(xiāo)售是一個(gè)很好的職業(yè),但銷(xiāo)售是一個(gè)成功者的職業(yè)――進(jìn)入這個(gè)職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個(gè)職業(yè)帶給你的經(jīng)濟(jì)和能力方面的收益。

俗話說(shuō),不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售員也不會(huì)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。想成為銷(xiāo)售冠軍,必須要先有強(qiáng)烈的成為銷(xiāo)售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標(biāo)努力的過(guò)程中,會(huì)遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會(huì)退縮,堅(jiān)持到底。就像邁克爾?喬丹所說(shuō)的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”

如果你沒(méi)有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因?yàn)檫@不僅意味著你無(wú)法成為銷(xiāo)售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷(xiāo)售行業(yè)里,沒(méi)有失敗者的位置――客戶信賴(lài)成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營(yíng)僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。

現(xiàn)在,你真的確信想成為銷(xiāo)售冠軍嗎?那就開(kāi)始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷(xiāo)售冠軍之前,讓我們先來(lái)看一個(gè)銷(xiāo)售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績(jī)。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問(wèn)自己的經(jīng)理:成為銷(xiāo)售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷(xiāo)售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬(wàn)。

6000萬(wàn)可不是一個(gè)小數(shù)字,如何拿到6000萬(wàn)呢?張華開(kāi)始觀察銷(xiāo)售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請(qǐng)教。最后,他確定,如果要做到6000萬(wàn),需要具備如下的能力和資源:

1.專(zhuān)業(yè)知識(shí):張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)知識(shí)不成問(wèn)題。

2.產(chǎn)品知識(shí):入職時(shí)公司提供了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),并且還介紹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺(jué)得只要認(rèn)真學(xué),再找一些補(bǔ)充資料,也完全能掌握。

3.銷(xiāo)售技巧:張華只有一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),而且對(duì)奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過(guò)一次客戶,雖然自己的師傅不是銷(xiāo)售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷(xiāo)售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷(xiāo)售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問(wèn)題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長(zhǎng),且不容易結(jié)交。張華通過(guò)和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時(shí)間。但張華也同時(shí)了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣(mài)給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷(xiāo)售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷(xiāo)售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售額主要來(lái)源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準(zhǔn)備:

1.提升銷(xiāo)售技巧,積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

2.通過(guò)和自己的師傅及上級(jí)經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷(xiāo)售的策略和技巧。

3.通過(guò)各種關(guān)系,在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。

第二年,實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo),銷(xiāo)售額將來(lái)源于兩個(gè)方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來(lái)自政府客戶和大型企業(yè)。

策略確定后,張華就開(kāi)始認(rèn)真實(shí)施自己的計(jì)劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開(kāi)發(fā)那些老銷(xiāo)售看不上的小訂單,來(lái)湊銷(xiāo)售額。如果遇到大客戶的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),他會(huì)和自己的師傅一起合作來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。但和其他新人不一樣的是,張華會(huì)做很多看上去和銷(xiāo)售沒(méi)關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂(lè)。由于這些娛樂(lè)和生意無(wú)關(guān),公司自然不會(huì)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用,因此,張華成為了名符其實(shí)的月光族。時(shí)間久了,同事們都認(rèn)為張華是一個(gè)好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結(jié)束了,張華實(shí)現(xiàn)了1060萬(wàn)的銷(xiāo)售額,完成了銷(xiāo)售任務(wù)。

從第二年開(kāi)始,人們突然感覺(jué)張華不一樣了。新年剛過(guò),張華就獲得了兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),并很快開(kāi)了一個(gè)1500萬(wàn)的訂單,而且這個(gè)訂單的銷(xiāo)售,基本上是以張華為主操作的,銷(xiāo)售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn),并請(qǐng)銷(xiāo)售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷(xiāo)售經(jīng)理刮目相看,很快,銷(xiāo)售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷(xiāo)售來(lái)使用,并主動(dòng)把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來(lái)的信息,張華不斷獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì),銷(xiāo)售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時(shí),張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬(wàn)銷(xiāo)售額,成功地登上了銷(xiāo)售冠軍寶座。

現(xiàn)在,我們來(lái)分析一下,張華是如何成為銷(xiāo)售冠軍的。

第一步:樹(shù)立銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)

銷(xiāo)售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo),并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!

“我要成為銷(xiāo)售冠軍!”并不是一個(gè)真正的目標(biāo),它只是一個(gè)愿望,真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示,并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷(xiāo)售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬(wàn)的銷(xiāo)售額,并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限:2008年12月31日前。

第二步:盤(pán)點(diǎn)能力和資源

銷(xiāo)售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識(shí):包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)等。

2.銷(xiāo)售技巧:包括客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售溝通、銷(xiāo)售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來(lái)自三個(gè)方面,一是你自己開(kāi)拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo),你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過(guò)盤(pán)點(diǎn),張華發(fā)現(xiàn)自己在銷(xiāo)售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標(biāo),也知道了自己有哪些不足,接下來(lái)就要制定行動(dòng)策略,包括你用什么方法來(lái)彌補(bǔ)不足,以及你將如何獲得銷(xiāo)售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),可以請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人,或者觀察成功的銷(xiāo)售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過(guò)請(qǐng)教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時(shí)間,通過(guò)學(xué)習(xí)、向小客戶銷(xiāo)售及與老銷(xiāo)售配合打大訂單等方式來(lái)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧,積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);同時(shí),通過(guò)廣泛結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)朋友,來(lái)積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下,通過(guò)主攻小客戶來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷(xiāo)售冠軍所需的銷(xiāo)售額。

第四步:制定行動(dòng)計(jì)劃,并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行你的計(jì)劃

制定了策略,要把它們變成行動(dòng)計(jì)劃才可操作。下面是一份行動(dòng)計(jì)劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時(shí)間做,并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對(duì)的,堅(jiān)持做下去,你就會(huì)如愿地成為銷(xiāo)售冠軍。

下面我們?cè)賮?lái)看看趙魁的故事。趙魁一開(kāi)始只想掙到足夠的錢(qián)結(jié)婚,但由于他走了銷(xiāo)售冠軍的成功之路,最終也成為了銷(xiāo)售冠軍。

趙魁是凱樂(lè)公司的一位新銷(xiāo)售員,一開(kāi)始,他并沒(méi)有想成為銷(xiāo)售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買(mǎi)車(chē)錢(qián)和買(mǎi)房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計(jì)算自己需要多少錢(qián):按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格,全款買(mǎi)車(chē),貸款買(mǎi)房,他需要40萬(wàn)元,加上兩年的生活開(kāi)銷(xiāo),他總共需要賺50萬(wàn)元。

進(jìn)入凱樂(lè)公司后,通過(guò)公司給出的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度,趙魁計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷(xiāo)售額是500萬(wàn),這個(gè)銷(xiāo)售額是公司規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請(qǐng)教自己的銷(xiāo)售經(jīng)理,了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售額需要做哪些工作。銷(xiāo)售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會(huì)和客戶打交道。“作為新人,客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過(guò)30～50個(gè)客戶,才能有客戶感覺(jué)。”銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售額,至少需要200個(gè)潛在客戶,并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷(xiāo)售經(jīng)理建議他在開(kāi)始時(shí),不要把目標(biāo)定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好。”銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標(biāo),他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教我們的專(zhuān)家,了解如何去突破銷(xiāo)售經(jīng)理所說(shuō)的困難。最后,在專(zhuān)家的指點(diǎn)下,他制定了具體的計(jì)劃:

前三個(gè)月,熟悉產(chǎn)品,并通過(guò)拜訪50個(gè)“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。

第4～6個(gè)月,找到100個(gè)潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達(dá)成銷(xiāo)售。在這個(gè)階段,趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200多萬(wàn)的銷(xiāo)售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷(xiāo)售過(guò)程中,并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃,按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí),每個(gè)月再開(kāi)發(fā)20個(gè)新客戶,為以后做準(zhǔn)備。

制定了計(jì)劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認(rèn)真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點(diǎn),其專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后,按照專(zhuān)家建議,趙魁通過(guò)拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺(jué),了解客戶需求和采購(gòu)心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個(gè)月中,趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。

三個(gè)月的磨練之后,趙魁開(kāi)始了瘋狂的客戶開(kāi)發(fā),并開(kāi)始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)教,并向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪。這樣,三個(gè)月下來(lái),趙魁又獲得了兩個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷(xiāo)售技巧越來(lái)越熟練。

半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷(xiāo)售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很一般,但一過(guò)試用期,趙魁的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就開(kāi)始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷(xiāo)售目標(biāo),還成為公司的年度銷(xiāo)售冠軍。當(dāng)然,趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢(mèng)想:擁有了自己的房子和汽車(chē)。