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一、打岔：

銷售人員對客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。

正向結(jié)果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對這種客戶時，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。

負向結(jié)果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答。客戶的疑惑得不到解答，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不愿意繼續(xù)聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。

二、討好：

善用討好型模式的銷售人員往往會不論三七二十一，只要是客戶提出的需求，都會盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業(yè)利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。

正向結(jié)果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己這個人被充分地注意到了。這種正向的感覺往往會促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關(guān)系。

負向結(jié)果的可能：客戶像《漁夫與金魚的故事》中漁夫的太太一樣貪得無厭，提出一項又一項需求。銷售人員無力滿足，或滿足后無法賺取合理利潤。交易失敗。

三、超理智：

這種類型的銷售人員善長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現(xiàn)“對”、“錯”的天秤。他們會擺數(shù)據(jù)、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的。

正向結(jié)果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰對誰錯，重視數(shù)字、關(guān)注事實。他們會把這種超理智的行為判斷為負責任的行為。這種針對銷售人員正面的評價會最后促成交易。

負向結(jié)果的可能：跟客戶的習慣模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千里之外。而且客戶提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過這種方式來為自己賺取更多好處、或者想通過種方式來獲得關(guān)注。一旦陷入對錯的對峙局面，客戶喪失了消費過程中的樂趣，于是拒絕購買。

四、指責：

這種類型的銷售人員往往會認為客戶異議都是對自己、服務、商品的指責。當他們這樣解讀客戶異議時，為了保護自己，他們往往會搶先一步指責客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去。”

正向結(jié)果的可能：如果銷售人員能在氣勢上絕對性地壓倒對方，客戶性格相對柔弱，不愿意被人指責。為了推卸被指責的“罪名”，交易有可能達成。

負向結(jié)果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。

靈活應對模式，提升業(yè)績成果

在真實的交易過程中，銷售人員往往會發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶特別有緣。或者說，你對某種類型的客戶特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關(guān)系，能處理來自他們的異議，最后促成交易。

可惜的是，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。我們只能靈活自己的反應模式。

通過前文的分析，我們可以看到：不同心理應對模式本身并沒有好壞優(yōu)劣之分。他們是我們從小在家庭成長過程中根據(jù)父母（社會權(quán)威的縮影與代表）、家庭規(guī)則中所學習

到的。在很長的成長過程中，反應模式曾經(jīng)向我們提供過保護，讓我們有了安全的成長空間。只是，我們在不斷成長后，往往會僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應用于不同的對象、情境中。

作為銷售人員，我們要謹記：銷售本身更是一個概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應用不同應對模式來面對不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業(yè)績成果。所以，指責、打岔、超理智、討好這四種模式并沒有孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵是在什么樣的情境下、面對什么樣的對象、以什么樣的方式使用。

NLP（神經(jīng)語言程式學）指出：抗拒是對不夠靈活的說明。銷售人員必須時刻對自己所采取的應對模式保持警惕，并靈活地根據(jù)當下的情境調(diào)整行為來面對客戶，才能獲取更好的銷售業(yè)績。

牛年新春伊始，恭祝所有銷售人員在牛年創(chuàng)造出更牛的銷售業(yè)績！