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時間過得真快,轉眼間,一個多月的實習生活就這樣的結束了。經過一個多月的學習,我對外貿這一職業有了更深刻的了解,同時初步把握了一些國際貿易操縱技巧。

此次實習的公司是*科技有限公司。它是一家集經營電腦產品及電子商務為一體的公司。2007年以來,公司利用自身IT技術上風,開始經營電子商務產業,開通了網上購物平臺,推廣網上批發和零售鞋服產品,并將目標選定在國外歐美市場。

作為公司的外貿業務員,我在實習期間主要學習了公司的業務流程,如何尋找客戶,制單,以及一些和客戶溝通的技巧。為了將以后的工作做得更好,現將此次實結如下:

首先,要熟練把握尋找客戶的方法。尋找客戶主要有三種方法:使用B2B平臺;用Google搜索和其它網絡搜索;國內外展會。但是每一種方法中卻含有很多的使用技巧需要我們往探索和回納。

先來說說網絡B2B平臺,對于付費的B2B平臺,搜索關鍵詞和圖片更新是非常重要的事情,天天更新圖片是我們的第一個工作,只有圖片更新的快,我們的網站上的排名才能靠前,才輕易被客人搜索到;對于關鍵詞的運用,一般來講同一個產品可以有兩種或兩種以上的英文說法,那么我們就應該把每個不同說法的關鍵詞都輸進一遍,看看他們不同的效果和搜索內容,也了解一下外國對該產品的通常說法;免費的B2B平臺,你只要多看多搜索,然后把搜索出來的進行整理分類,同時可以和其他朋友一起分享,盡量擴大自己的平臺數目,增強公司的影響力和產品的宣傳力度。

對于Google搜索和其它網絡搜索,我們主要使用的是Google搜索,究竟國外用Google比用Baidu多。首先打開Google,點擊“高級搜索”或者“語言工具”。假如你點的是高級搜索,那么在搜索結果那輸進你的關鍵詞,然后在區域那選擇你希看尋找客人的國家(地理位置),接著在網域那里選擇“僅”,最后點搜索。這樣跳出來的頁面就全都是你所選國家的信息了;假如你選擇的是語言工具,那么把顯示條向下移動,下邊有“讓Google說您的語言”和“查看屬于您網域的Google”你選擇“查看屬于您網域的Google”項目里的國家國旗,比如你選擇加拿大,那么隨后跳出一個Google頁面,你在搜索條內寫上產品名稱,然后選擇英語,最后點“pagesfromCanada”搜索,出現的就都是加拿大的采購和銷售信息了。這樣做的目的是避開不相關信息,節省時間,直接進進主題。當然,你也可以在網絡上做廣告,盡量把產品相關的英文信息都寫上。

至于國內外展會,我們只要根據客人的名片,做好展會現場記錄,回來后根據客人要求發郵件給客人就行了。

其次要選準目標客人及吸引客人。

顧名思義,目標客人至少是做同類產品的客人。一個人的精力是有限的,所以在你有限的時間內盡量把同一產品做精,而不要做雜,否則你會得不償失。吸引客人則可以采取以下方法:一是廣告效應,只有你的廣告打的好,才能有人看,有人買。比如:專業技能和良好的售后服務,產品的價錢,產品的同等價值等等,所以要在創意廣告上下些功夫,用你的上風影響客人。二是使用企業郵箱,公司有企業郵箱的盡量用企業郵箱或者是付費郵箱,一般的郵箱如:126,163等,其中有一部分會被國外服務器屏蔽掉,這樣你所辛勞發的郵件就會石沉大海;另外,客人看到你郵箱地址為企業郵箱地址的時候,也會多出一份信任,究竟現在SOHO逐漸增多,網絡對網絡有太多題目難以發現,所以,客人還是喜歡把球拋給企業。三是搜索排名,排名越往前越輕易被客人搜索到,究竟客人沒有耐心一直翻到幾十頁之后找供給商。所以,靠前的排名能讓客人對你有一個優先選擇權。四是頁面內容要盡量做到專業并經常更新,一個完美的頁面會給客人一種安全感。究竟,網站是客人了解你的第一步。五是要寫好開發信,這個是比較重要的。首先,開發信的內容不要太多,更不要羅嗦,客人是沒時間看你長篇大論的,否則幾眼后便會把你的郵件當廣告帖丟進垃圾箱。開發信的內容主要以公司先容,產品上風和認證為主,假如沒有產品認證,你可以加一些良好的售后和產品的專業角度吸引客人。值得說明的一點是歐美國家還是比較看中“產品認證”。六是要天天堅持發郵件不少于20封,條件是不要群發,由于群發會導致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發,針對不同客人,用不同語言的發。

再次,要學會分析詢盤。多讀幾遍,把它讀明白,反復思考尋盤的內容,不要著急回郵件,要對客戶進行一下分析:一,分析客戶的種別,是大外貿,大工廠,中小型貿易商,還是同行尋價。二.了解客人需求:客人來自哪里?要什么產品?怎么樣的包裝方式?是否需要認證?貿易術語中的哪種價錢?客人的目標價(高價,客走;低價,質量無法保證);時要了解不同國家的生意習慣,比如歐美國家比較看重交貨期。三.了解客人的公司:方便考察客人的信用情況,人有題目也就代表著經濟也會有題目。另外你也可以下載Google輿圖,方便查看客人公司的正確地址。歐美國家的貿易區和住宅區的劃分很細致;四要了解客戶具體的聯系方式:MSN或者電話。很多時候客人對左一封右一封的郵件沒耐心,由于時差關系,所以,一個題目要等上一天才能夠解決,這樣既耽誤了你的時間,也讓對方有機會往找其它供給商,所以不要心疼電話費,電話是最直接的解決題目的方式之一。

此外在回復詢盤時應留意以下題目:

1.要先了解對方國家的時差,不要看到郵件,心里一興奮就馬上回過往給客人。采購商一般只找1到2家供給商,他的一個詢盤,有可能會有N家供給商回復給他,第二天,他到公司打開郵件的時候,就會從上往下看郵件,直到他選擇完他需要的供給商為止,那么,下邊沒看到的郵件他很有可能不看了,由于他已經找到了供給商。這說明我們要先看對方的國家時差,保證郵件在他上班前發送到對方,郵件才有可能在最上邊,才有可能最先被他看見。

2.要重點選擇好郵件的主題。不要小看這個主題,這牽涉客人判定你是垃圾郵件還是他要找的供給商郵件。比如,假如客戶看到郵件主題是報價一般就不會那么輕易拖進垃圾箱。

3.認真做好產品的報價。在報價前,要了解產品的數目,款式,付款方式等。不能讓你報你就報。另外,報價的格式最好以表格加圖片為主,這樣看起來比較專業和正規。報價核算是一個復雜的過程,要在了解各項信息和深刻理解實際本錢、報價算法的基礎上才能將計算結果算得更加正確,才不輕易少算漏算,同時還需要十分仔細,往往會由于一招失誤而滿盤皆輸。進出口業務中,收到對方報價后立即成交的情形很少出現。討價還價是常有的事情。因此接下來要做的是還要對對方的還盤進行核算。擺在我眼前的任務是,如何正確對待客戶的還價?接受還是重新報價。首先針對還價進行必要的核算,了解在價格降低以后對出口商預期利潤的影響程度,其次分析了在構成價格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些變化和調整以保證自己的利益,同時告知對方了我方原價的公道性,此次重新報價為初次交易的特別報價,希看對方能理解和接受。

4.對于客戶的提問,假如你不知道,請不要告訴客人你不了解,那代表你對該產品并不專業,客人會考慮換專業的人和他談。回復郵件的時候盡量把客人給你的郵件寫在上邊,由于供給商太多,所以客人不一定能記住你是誰?問了你怎么樣的題目,所以你把他給你的郵件寫上,他就明白了。寫完郵件的時候,要在下邊打上你的名字和聯系方式。否則不一定哪天客人想起你的時候,卻不知道你的聯系方式而彼此錯過。

5跟蹤客戶時不要太頻繁的發郵件給客戶,那樣會讓客人產生反感,要根據不同的情況選擇時機。比如是,客人沒有回復我們的報價,那么我們就應該隔天或隔兩天再發一封給客戶,問問他是否收到你的報價或者有沒有什么題目。隨后,你可以每周給他發一封郵件,此時應該是傳達你的問候,不要時刻和他談生意上的事情,那樣會讓對方覺得你太利益。

總而言之,做外貿需要具備勤奮和鉆研精神,不斷學習和總結新的技巧。對待客人有時需要忘記節假日的精神,盡力做到令客人滿足;對待所答應的事情,要在最短時間內完成所承諾的任務,不要拖拉,并努力最到舉一反三供客人選擇;同時,要不斷更新自己的產品知識和外貿知識,只有這樣才能給客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客戶完成客戶的需求,實現雙方的長久合作,與日共進。