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當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、科技的日新月異、新形勢下的新經(jīng)濟(jì)模式的不斷涌現(xiàn)，給每一個廠、商帶來更多機(jī)遇，同時帶來更多殘酷的挑戰(zhàn)；而面對急劇變革的環(huán)境，經(jīng)銷商更多時候猶如一條身處漩渦激流中逆流而上的小舟，不能沖破阻力就會被擊沉于水底！許多客戶最直接的談到，生意不好做了，利潤低了，甚至一些客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)型，而如何擺脫種種困境，使自己的經(jīng)營緊跟這時代的脈搏呢？

眾周所知，中國的市場經(jīng)濟(jì)是從改革開放逐步建立起來的，許多經(jīng)銷商是從那個時候起步的，不可諱言，許多人是抓住了機(jī)會成長起來的，當(dāng)時的行業(yè)競爭性不強(qiáng)、產(chǎn)品不豐富，很大程度仍屬于賣方市場，同時也沒有什么理論、規(guī)則可借鑒參考，因此，許多客戶還沒有樹立真正意義上的營銷思維，只能算是做買賣，許多人并沒有系統(tǒng)的考慮過自身企業(yè)的未來發(fā)展，從而在時間的流逝和經(jīng)濟(jì)的變革中失去了方向、遭遇到了瓶頸，不能跟上新經(jīng)濟(jì)形勢下的步伐，進(jìn)行再造性的蛻變。

可能在大家經(jīng)營中，或多或少的遇到下面的問題和困惑：以前是坐在店鋪內(nèi)，等人來提貨，現(xiàn)在是購車、添人去挨家送貨；以前是交款后提貨，現(xiàn)在是送貨到門都收不到錢；以前是夫妻或父子就能經(jīng)營，現(xiàn)在是招兵買馬（有時廠家還配置業(yè)務(wù)人員），還嫌人手不夠；以前是辦個批發(fā)部的營業(yè)執(zhí)照就能經(jīng)營，現(xiàn)在是注冊公司才能去做市場；以前是只要面對廠家和下級客戶，就萬事搞定，現(xiàn)在各廟上的香都要燒到，還保不齊出紕漏；以前是把貨往下一級一放、款一收，就萬事大吉，現(xiàn)在是流通、終端都得維護(hù)到位、服務(wù)好，稍不滿意就不進(jìn)你的貨、不結(jié)你的款、末了還清你的場；以前是一手錢一手貨，現(xiàn)在是賣你的貨，先簽合同，然后是各種費(fèi)用交來，才讓你上柜；以前是賣了一天，門一關(guān)，抱著錢箱子數(shù)錢，現(xiàn)在是配電腦、上軟件，分析來分析去，還不知盈虧；以前是自己的貨都不夠賣，賺多少利潤更是自己定，現(xiàn)在是竄貨、砸價，方興未艾；以前是少數(shù)幾個產(chǎn)品，就賺的利潤盆滿缽滿，現(xiàn)在是的單品幾十種、甚至幾百種，占用了大量的資金，而利潤卻少的可憐；以前是廠家把產(chǎn)品交給你經(jīng)營,只要是能按時打款,別的不會過多參與你的經(jīng)營,現(xiàn)在是要品牌、要銷量、要占有率，稍有不能符合企業(yè)的發(fā)展需要，還要將你砍掉；以前大小事情自己拍板定案、鍋里鍋外都是自家人，現(xiàn)在是兵多將廣，處處都要錢，還要講成本、講管理、講人性、講文化，好不容易培養(yǎng)一個可用之才，還留不住人家；以前是什么制度、管理都沒有，倒也經(jīng)營的紅紅火火，現(xiàn)在是什么制度、流程都有了，反倒慘淡經(jīng)營……太多太多的以前，讓我們興奮；太多太多的現(xiàn)在，讓我們困惑。。。。。。

之所以林列的上述種種,顯得很啰嗦,但的的確確是我們發(fā)展的過程中所能遇到的,當(dāng)然,出現(xiàn)上述的矛盾或是困惑既有外部環(huán)境的因素，也要內(nèi)部自身的原因，但是要發(fā)展、要壯大，都要去適應(yīng)、去改變，試想一下，改革開放這些年來，一切都在迅速的發(fā)生著變化，而唯一不變的就是“變化”，所以，我們要適應(yīng)這種變化、跟上這些變化，才能立于不敗之地，事業(yè)才能做長久！

而怎樣才能使自己在可持續(xù)發(fā)展的這條道路上越走越遠(yuǎn)、越走越寬廣呢？下面以筆者所從事的調(diào)味品行業(yè)為例，談?wù)剮c(diǎn)個人想法。

一、找到一種適合自己的營銷管理模式

現(xiàn)在，很多客戶都在接受一些先進(jìn)的營銷管理理念，實(shí)行一些科學(xué)的管理辦法，但有沒有想過：這種管理經(jīng)營理念、管理方法，是不是適合你現(xiàn)在發(fā)展現(xiàn)狀？

越來越多的關(guān)于營銷、企業(yè)管理等方面的圖書、電子讀物、各類培訓(xùn)充斥著業(yè)界，這恰恰表明市場的需求和經(jīng)營者的困惑，同一議題卻又有不同的主張和見解，看看那個好像說的都有道理，于是就不惜重金購得，把原有的管理模式全部打破，按被視為圣經(jīng)的專家所要求的規(guī)范進(jìn)行改制，要增加部門的增加部門，要增加人員的增加人員，各種制度規(guī)范全部上墻，各種硬件、軟件設(shè)施一應(yīng)俱全，有些公司甚至重金上了各種財務(wù)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，心想，這下該好了吧！總可以輕輕松松的運(yùn)行、踏踏實(shí)實(shí)的賺取利潤了吧？但運(yùn)行一段時間后，發(fā)現(xiàn)根本不如自己所想：費(fèi)用持續(xù)攀升、部門協(xié)調(diào)困難，有些部門設(shè)置、流程設(shè)置、軟件系統(tǒng)根本無法運(yùn)行或者不能有效運(yùn)行。隨之而來的是困惑、鬧心，又甚至一籌莫展，不只是哪里出了問題，心想，專家的話應(yīng)該不會有錯？我可都是按書中、講座中的要求去做的？

是的，專家的見解沒有錯，講座的理論也沒有錯！別忘記，這些個理論是從大的方面、整體共性來談的，而我們在死盯著專家理論的同時，恰恰忽略了自身的發(fā)展現(xiàn)狀和問題，忽略了自身的個性；中國的企業(yè)千差萬別，各個企業(yè)所處的發(fā)展位置和背景也不盡相同，如果不對自身的發(fā)展有一個正確的定位，非要生搬硬套，只會使自己的企業(yè)發(fā)展帶上一個緊箍咒，百害而無一利，就如人穿衣服，總要按自己的身材，量體裁衣，這樣，穿起來才會合體、才會漂亮；正如營銷大師路長全的一句經(jīng)典“中國的許多企業(yè)用管理駱駝的方法管理兔子”，我們不反對“拿來主義”，他可以使我們少走彎路，找到一條捷徑，但拿來不是一成不變的，而是要有所取舍，把適合自己的東西保留下來，要學(xué)會變通，學(xué)會靈活運(yùn)用，并使之得到有效實(shí)施，這才是我們要做的！等到我們到了梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)放錯了墻的話，一切都已晚了！

二、借力打力——合理利用廠家資源，處理好廠商關(guān)系的雙贏路

經(jīng)銷商作為銷售渠道中的中間環(huán)節(jié)，與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對自己的業(yè)績提升、利潤回報、渠道的完善或?qū)ψ陨砥髽I(yè)的發(fā)展和完善都會帶來不菲的回報。而現(xiàn)實(shí)的市場操作中，無論是廠家、抑或是經(jīng)銷商都潛意識的把對方當(dāng)成不得不密切合作的對手，姑且稱這種關(guān)系為“矛盾共同體”，話固然不錯，但要如何正確的理解這種矛盾共同體，利用好這種矛盾共同體，值得我們?nèi)プ屑?xì)、認(rèn)真的考量，正如上面那句話：“對手”的定語是“合作”，這應(yīng)是我們要先搞清楚的！就經(jīng)銷商而言，如何善于利用好這種關(guān)系、駕馭好這種特殊合作形態(tài)，會是與自身的利益休戚相關(guān)的。

廠商要相互理解，自然而然溝通是不可少的，有的話就應(yīng)該攤開來說，比如制定一些方針政策、活動方案時，如果說廠家把自己制定的一些東西強(qiáng)加給經(jīng)銷商，只會帶來經(jīng)銷商的抵制和反感；因此廠家要站在經(jīng)銷商的立場上考慮一下，因?yàn)?，他們是對市場的現(xiàn)狀最熟悉的，更好地讓他們參與進(jìn)來，一起討論制定市場方案，這樣的話，方案執(zhí)行起來，經(jīng)銷商也會心安理得，更加積極主動一些，責(zé)任感更強(qiáng)一些，畢竟是在執(zhí)行他們自己的方案。這還要求經(jīng)銷商在戰(zhàn)術(shù)層面的競爭策略的執(zhí)行必須與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，善于利用和整合上游廠家的各項(xiàng)資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家是希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念有很高的認(rèn)同，并能配合廠家使之實(shí)現(xiàn)，只有這樣，廠家才會給與更多地給與支持和投入。當(dāng)然，這些是需要通過大量有效的溝通和相互信任才能達(dá)到的。

所以，經(jīng)銷商應(yīng)該徹底清楚，只要雙方理解多一點(diǎn)、分歧少一點(diǎn)；彼此付出多一點(diǎn)，無理索取少一點(diǎn)；目標(biāo)定位一致一點(diǎn)，各自為政少一點(diǎn)；共同期望多一點(diǎn)，自我需求少一點(diǎn)，與廠家打造一種全新的合作平臺，成為最友好的伙伴，利用自身資源的優(yōu)勢與廠家共同打點(diǎn)市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得市場的需求，為雙方帶來真正的實(shí)惠和雙贏局面，我想經(jīng)銷商的生命力和戰(zhàn)斗力會越來越強(qiáng)。

三、內(nèi)部管理——打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

隨著自身的不斷強(qiáng)大，各種硬件設(shè)施和人員也在不斷的完善，隨之而來的就是內(nèi)部管理問題，人員多了，思想多了，分歧多了，意見和不和諧的現(xiàn)象隨之而來，稍大一些的甚至出現(xiàn)了所謂的“黨爭”、派系，如何處理好這些問題，最大化的實(shí)現(xiàn)個人價值和創(chuàng)造力，打造一個戰(zhàn)則能勝的團(tuán)隊(duì)，避免因管理不善造成的內(nèi)耗，是擺在每個決策人面前，無法回避的問題！

先來看看我們常常遇到的問題：1有些員工在公司剛起步，還是小檔口的時候，倒也相安無事，老板用心打理，伙計勤勤懇懇，過多的考慮不是物質(zhì)和權(quán)利的欲望，而是怎么把生意經(jīng)營的紅紅火火，而一旦形成規(guī)模之后，員工開始考慮自己的福利總不如人意，資歷這么老，還這么毫無發(fā)言權(quán)，老板賺了這么多，自己辛辛苦苦，收入?yún)s少的可憐，某某公司的員工有這有那，自己卻什么都沒有。。。；2隨著年齡和閱歷的增長，開始考慮自己的問題：養(yǎng)老問題、個人發(fā)展問題等等；3有些大一些的公司，隨著人員的增加，開始有意無意的開始不惜犧牲公司的利益，來拉攏自己的小團(tuán)隊(duì)，以此增加自以為的實(shí)力和權(quán)利，或者是提升的機(jī)會；4有些員工自以為資歷老或勢力大，對公司安排的工作，不屑一顧或者隨便應(yīng)付，認(rèn)為自己是老大，誰也不能拿我怎樣，我行我素慣了，愛誰誰！5有些新員工，受大的環(huán)境的影響，公司管理再不到位，自己又怕得罪人，就跟著別的員工混混，得過且過，做一天和尚撞一天鐘，誰也不得罪，不思進(jìn)取。。。。。。

如此種種，我們姑且歸納為以下幾種問題點(diǎn)或癥結(jié)點(diǎn)：1、員工心理契約的背叛，怎么用好老員工的問題；2管理到位，執(zhí)行力的問題3管理培訓(xùn)、監(jiān)督考核，公司經(jīng)營理念的灌輸問題4尊重員工，善待員工，內(nèi)部溝通的問題5步調(diào)一致，團(tuán)隊(duì)凝聚力的問題。

怎么妥善處理好這些問題呢？首先，對于老員工，因?yàn)槭呛凸疽黄鸪砷L起來的，隨著年齡的增長，肯定會對自己的將來有所擔(dān)心和顧慮，這種擔(dān)心和顧慮是必然的、也是人之常情，作為公司的決策人，應(yīng)該清醒和正確的認(rèn)知這一點(diǎn)，所以，要打消員工的顧慮，要讓員工老有所養(yǎng)，老有所托，讓他（她）們把企業(yè)作為自己的家，比如，給員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，工資年年或多或少的都有些增長，讓員工年年都有新希望；其次，你公司的制度可能很多，都很好的執(zhí)行了嗎？都執(zhí)行到位了嗎？不要讓你的制度和流程形同虛設(shè)，聾子的耳朵——擺設(shè)，所以要制定切實(shí)可行的制度和流程，嚴(yán)格的執(zhí)行下去，要求員工何時去執(zhí)行、怎樣去執(zhí)行、執(zhí)行到什么程度、如何反饋執(zhí)行情況，都要有仔細(xì)的規(guī)劃，執(zhí)行后的考核、獎懲，都要有縝密的考量。要減少人的因素對公司的影響，要用制度管人，而不是人管人，這樣的話，就是企業(yè)人員再大的流動，都不會對你的發(fā)展造成影響，同時避免了因出現(xiàn)內(nèi)部小團(tuán)隊(duì)對管理執(zhí)行力的沖擊。再次，要經(jīng)常對員工進(jìn)行培訓(xùn)，給與員工學(xué)習(xí)的機(jī)會，無論是公司經(jīng)營理念上的問題，還是專業(yè)知識上的問題，這既是對員工的洗腦，同時也是員工提升自身業(yè)務(wù)水平的辦法，要樹立培養(yǎng)復(fù)合型人才觀，對企業(yè)今后的發(fā)展，和自身管理的完善，都有莫大的好處。第四，要尊重你自己的員工，善待自己的員工，給自己的員工發(fā)言的機(jī)會，善于傾聽員工的心聲，哪怕是尖酸和刻薄的批評，防微杜漸嗎！總歸是善意的！對企業(yè)的發(fā)展又好處的。要經(jīng)常主動和員工聊聊天，哪怕是家長里短的，要走進(jìn)員工內(nèi)部，不要讓員工感到一種高不可攀或高高在上的距離感，這樣，才會讓員工有一種歸屬感、責(zé)任感、和被認(rèn)同感，才會更加努力的去工作，去為企業(yè)更多地付出。最后，要培養(yǎng)高素質(zhì)的員工及其對公司高度的認(rèn)同感，更重要的是要員工的思維和思想能與公司的發(fā)展思路保持高度一致，對他們實(shí)行統(tǒng)一管理、培訓(xùn)，統(tǒng)一監(jiān)督、考核，以形成團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力。當(dāng)然，上述種種的實(shí)現(xiàn)，作為經(jīng)營主管者，一定要對自己的員工有深度的了解，要善于用人，因材適用，不論能力大小，你所聘用的員工首先要具備有端正的品德和良好的職業(yè)操守，否則，你付出的一切只是徒勞，傷心也是不可避免的！

四、合理定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

先回頭看看你目前所經(jīng)營的產(chǎn)品吧，你是否對它們做了品類的區(qū)分：這些產(chǎn)品當(dāng)中，那些是能賺取利潤的？那些是戰(zhàn)略性的？那些是在流通渠道銷售的？那些是在終端銷售的？那些是品牌的？那些是具備做成品牌的？那些是自己運(yùn)作、一個人玩的？那些是由廠家通力支持的？那些是有競爭力、生命力的？那些是已顯頹勢、即將被淘汰的？哪些是在向廠家要支持時，只是簡單的特價，無任何營銷思路的？那些是由精良的市場操作隊(duì)伍和人員支持的？您是否對上述問題認(rèn)真的思考過？認(rèn)真的分類管理過？

眾周所知，由于整個調(diào)味品行業(yè)門檻低，日趨飽和的市場，競爭加劇的惡化，廠商間忠誠度的相對降低，都使得廠商在操作產(chǎn)品時謹(jǐn)小慎微，特別是經(jīng)銷商，雖然市場上產(chǎn)品很多，但為了完善自己合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，想抓住一些有品牌、有操作市場隊(duì)伍的產(chǎn)品也決非易事。而同時，由于受資金鏈、倉儲、物流方面的影響，雖然經(jīng)營了不少產(chǎn)品，卻魚和熊掌并未兼得，而是丟了西瓜也未留下芝麻。

因此，建議客戶在操作產(chǎn)品時，一定要合理的定位自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一些專業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問題的主要矛盾和矛盾的主要方面。要對產(chǎn)品線進(jìn)行合理的分類，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，學(xué)會季節(jié)性的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標(biāo)利潤核算也就明確了，也就是“20、80定律”，80%的銷量來自20%的產(chǎn)品，20%的產(chǎn)品產(chǎn)生80%的利潤。同時，商要積極配合廠家做好倉庫管理，做好各種銷售報表進(jìn)行分析，向廠家提供銷售數(shù)據(jù)，以尋求廠家支持。只有這樣，才能真正意義上的實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位和管理。