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尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的同事們，大家好！今天我演講的題目是“樹(shù)中信品牌做成功營(yíng)銷(xiāo)人”。

一座橋梁，要依墩基為柱，否則難以承載千車(chē)萬(wàn)人；一朵鮮花，要靠根莖為本，否則難以飄香四面八方；一幢高樓，大家看（手指室內(nèi)三根大柱），同樣要有堅(jiān)實(shí)的支柱，否則難以拔地而起。而我們中信營(yíng)銷(xiāo)人做證券營(yíng)銷(xiāo)工作的支柱是什么呢？我認(rèn)為那就是用信心、用耐心、用恒心做成功營(yíng)銷(xiāo)人，只有這樣才能栓釋出我們中信的企業(yè)精神，不斷打造和完善中信品牌。

一、信心是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的基石

首先，信心來(lái)自于對(duì)中信品牌充滿信心。多年的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐使我充分相信中信這個(gè)品牌，它使我有信心和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，有一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

對(duì)中信品牌的信心來(lái)自于良好的業(yè)績(jī)紀(jì)錄，中信證券自增資改制以來(lái)，共實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn)XX億元,年平均凈資產(chǎn)收益率在20%以上；凈利潤(rùn)中現(xiàn)金分紅比例約為XX%；加權(quán)每股現(xiàn)金分紅平均為XX元；利潤(rùn)總額在業(yè)內(nèi)的排名均名列前茅；在今年的市場(chǎng)環(huán)境下,中信證券也有不俗的業(yè)績(jī),預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)仍處在業(yè)內(nèi)的前列。

對(duì)中信品牌的信心來(lái)自于中信證券有專(zhuān)業(yè)、年輕、充滿活力的管理團(tuán)隊(duì),主要管理層都有10年以上的從業(yè)經(jīng)歷,熟悉證券業(yè)務(wù),具有良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),他們的勤勉敬業(yè)精神和良好職業(yè)素質(zhì),是公司把握機(jī)遇、開(kāi)拓創(chuàng)新的重要條件。

對(duì)中信品牌的信心來(lái)自于公司強(qiáng)大的支持平臺(tái)。“96577”客服熱線，金股信短信服務(wù)，理財(cái)通網(wǎng)上客戶服務(wù)平臺(tái)等6大客戶服務(wù)平臺(tái)的推出以及客戶經(jīng)理對(duì)客戶的“一對(duì)一”跟蹤服務(wù)，都為我們營(yíng)銷(xiāo)人樹(shù)立了充分的信心。

信心來(lái)自于客戶對(duì)公司的信任。記得有一次，一位老客戶給我介紹了一位外地新客戶，他簡(jiǎn)單給我介紹了一下這位客戶的情況，并給我留了他的聯(lián)系方式，我下午就給這位客戶打了電話，我說(shuō)您好，李總，我是中信萬(wàn)通證券公司的…，是馬總的朋友，他說(shuō)您有意想開(kāi)個(gè)資金賬戶，如果您現(xiàn)在有時(shí)間我想給您介紹一下我們公司的情況。他說(shuō)，現(xiàn)在他也在考慮去哪家證券公司的事情，這邊的海通證券也一直在做他的工作。我說(shuō)，李總，中信萬(wàn)通是中信證券的子公司，中信萬(wàn)通也是咱山東省內(nèi)最大的證券公司，我們的96577呼叫中心也是咱山東省首家使用全省統(tǒng)一客服短號(hào)碼的券商。金股信短信服務(wù)還有咱的理財(cái)通網(wǎng)上客戶服務(wù)平臺(tái)等從各方面全方位為投資者提供了權(quán)威性的信息平臺(tái)，說(shuō)到這里，李總笑了，他說(shuō)，中信的品牌是響亮，我也對(duì)你們公司做過(guò)了解，但是公司強(qiáng)不代表員工也強(qiáng)，從你的言談中我感覺(jué)到中信員工的真誠(chéng)和自信了，我說(shuō)，謝謝李總對(duì)我們公司的認(rèn)可和肯定，也感謝您對(duì)我的信任，希望您能夠成為我們公司的客戶和朋友，有任何的問(wèn)題隨時(shí)可以給我打電話，我會(huì)盡快給您答復(fù)，期待我們?cè)缫惶旌献鳌＿^(guò)了一周，李總給我打來(lái)了電話，他說(shuō)，如果你有時(shí)間，給我簽一下合約，他說(shuō)，我相信你們公司，相信一個(gè)對(duì)人真誠(chéng)、自信的人能夠給我服務(wù)好。就這樣我贏得了一位優(yōu)質(zhì)的客戶。

其次，信心還來(lái)自于對(duì)自己要充滿自信。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保嘈抛约菏菭I(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)！記得拿破侖.希爾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)叫《成功學(xué)》，上面有一條成功定律，我對(duì)上面的“積極心態(tài)”和“自信心”終生難忘。他們是我戰(zhàn)勝困難的最佳武器。同樣，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，想要戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)攻堅(jiān)堡壘，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成功，一定要對(duì)自己充滿著十足的信心。信心是一種力量，信心是我們辦事創(chuàng)業(yè)的基石。在每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)讓你的生活充滿生機(jī)。

二、耐心是營(yíng)銷(xiāo)工作的保證

面對(duì)難題的時(shí)候，應(yīng)該學(xué)會(huì)等待，慢慢尋找成熟的時(shí)機(jī)，如果急于求成，往往會(huì)適得其反。營(yíng)銷(xiāo)人員每天要面對(duì)很多顧客，都希望這些顧客能夠接受自己的服務(wù)。但是，事實(shí)上顧客不可能一下子就認(rèn)可你、接受你，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員以足夠的耐心去面對(duì)顧客，讓顧客真正感受到你的服務(wù)能夠給他帶來(lái)的好處。我認(rèn)為作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者要成功須做到以下幾點(diǎn)：

第一，不要急于求成。許多營(yíng)銷(xiāo)人員急于賣(mài)出產(chǎn)品，這樣極易導(dǎo)致浮躁的情緒，使人沉不住氣。在遙遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)征途上，耐心的積累將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是剛剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的人，一定要沉住氣。要知道不是每一次推銷(xiāo)都會(huì)成交，恰恰相反，大多數(shù)推銷(xiāo)都會(huì)無(wú)功而返。營(yíng)銷(xiāo)人員一定要有耐心，要學(xué)會(huì)等待，用耐心改變自己的命運(yùn)。只有水到，方可渠成，欲速則不達(dá)。

一個(gè)宋國(guó)人靠種莊稼為生，有一天，他自言自語(yǔ)地說(shuō)：“莊稼呀，快長(zhǎng)高、快長(zhǎng)高……”他一邊念叨，一邊順手去拔身上衣服的一根線頭，線頭沒(méi)拔斷，卻拔出來(lái)了一大截線。宋國(guó)人望著線頭出神，突然，他的腦子里蹦出一個(gè)主意：“對(duì)呀，我原來(lái)怎么沒(méi)想到，就這么辦！”宋國(guó)人一躍而起開(kāi)始忙碌，他把田里的莊稼一根根全拔了起來(lái)。看著莊稼馬上“長(zhǎng)高”了不少，宋國(guó)人心里好高興。可是沒(méi)幾天，他的莊稼全枯死了。

耐心是改變命運(yùn)的最快速度，不會(huì)耐心等待，就有可能面臨失敗；沒(méi)有耐心，急于求成，不但會(huì)失去很多成功的機(jī)會(huì)，還有可能像那個(gè)宋國(guó)人一樣，到頭來(lái)顆粒無(wú)收。

第二，讓顧客慢慢接受你。要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，必須先讓顧客接受你。而讓顧客接受你，需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)樾湃蔚慕⑿枰粩嗟臏贤ê万?yàn)證，所以，如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有耐心，急于向顧客表白，急于要說(shuō)服顧客，急于讓顧客作決定，就會(huì)給顧客造成很強(qiáng)的壓迫感。這種壓迫感很有可能使顧客對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，而使你錯(cuò)失與顧客建立信任、被顧客接受的機(jī)會(huì)。那么，你的才華、愛(ài)心、誠(chéng)心等等，也就無(wú)從被顧客所感知。

有一次，一個(gè)客戶要轉(zhuǎn)戶，我說(shuō)，您為什么要轉(zhuǎn)呢，他說(shuō)，交易不方便，我現(xiàn)在公司樓下就是證券公司，我說(shuō)，現(xiàn)在90%的客戶都是使用網(wǎng)上交易，現(xiàn)在客戶選擇券商，是選擇券商的品牌和誠(chéng)信度，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，資金的安全性和交易跑道的暢通性是最重要的。公司好與壞不是說(shuō)出來(lái)的，是實(shí)實(shí)在在做出來(lái)的。我們公司的六大客服平臺(tái)為投資者提供了全面的權(quán)威性的咨訊平臺(tái)，這是其他公司所不能比擬的。客戶說(shuō)，我真的不方便，我就要轉(zhuǎn)。我說(shuō)，如果你實(shí)在要轉(zhuǎn)，我不會(huì)給您設(shè)障礙，雖然您要轉(zhuǎn)走，也請(qǐng)您記得，我們是朋友，不是敵人。這是我的名片，如果以后您再搬回來(lái)，歡迎來(lái)找我。在客戶簽轉(zhuǎn)戶合約的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方證券公司給他留了上海和深圳的席位號(hào)，其實(shí)大家都知道，辦理轉(zhuǎn)戶，只有深圳會(huì)用到席位號(hào)，上海根本不需要，我一看就明白了，肯定是對(duì)方券商的經(jīng)紀(jì)人拉戶，而這位經(jīng)紀(jì)人顯然對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，我當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有說(shuō)任何話，給他簽了轉(zhuǎn)戶單。第二天我去柜臺(tái)，正好遇到這位客戶，我就問(wèn)他怎么手續(xù)還沒(méi)有辦好嗎？就詢問(wèn)了柜臺(tái)的同事，同事說(shuō)，遇到點(diǎn)問(wèn)題，轉(zhuǎn)戶不成功，是對(duì)方券商開(kāi)戶有問(wèn)題，需要客戶去對(duì)方券商處查詢一下。問(wèn)清楚原因，我把情況對(duì)客戶作了說(shuō)明，并且對(duì)客戶說(shuō)，吳先生，您看，你還是和我們公司有緣，就不應(yīng)該離開(kāi)我們公司，不管從公司管理到業(yè)務(wù)水平，你也感受到券商之間的差距了吧，昨天其實(shí)我已經(jīng)知道是因?yàn)槟沁呌薪?jīng)紀(jì)人拉您，因?yàn)槟俏唤?jīng)紀(jì)人給您留的轉(zhuǎn)戶流程讓我看出了他是一位剛?cè)胄械慕?jīng)紀(jì)人，對(duì)業(yè)務(wù)根本就不熟悉，如果昨天我說(shuō)穿，您會(huì)認(rèn)為我在對(duì)您阻擾，如果您對(duì)我以前的工作不滿意，請(qǐng)您多給我提建議，我會(huì)及時(shí)改進(jìn)，請(qǐng)您再給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧。最終客戶被我打動(dòng)了，贏得了客戶的認(rèn)可。

三、恒心是營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力

營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新顧客，或者向顧客推薦產(chǎn)品，往往要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，“蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止”是沒(méi)有任何收獲的，要有持久的恒心，才能取得成功。

有一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，連續(xù)15年向一個(gè)潛在的顧客不斷推銷(xiāo)他的保險(xiǎn)，直到有一天，這位顧客再也聽(tīng)不到他的推銷(xiāo)了，因?yàn)檫@位顧客去世了。營(yíng)銷(xiāo)人員懷著悲痛的心情前去參加這位顧客的喪禮。在那里，他碰到了這位顧客的女兒。她說(shuō)：“我在整理母親遺物時(shí)，發(fā)現(xiàn)了好幾張您的名片，上面還寫(xiě)有一些十分關(guān)懷的話，我母親一直很小心地保存著這些名片。今天我特地前來(lái)向您致謝，感謝您曾如此陪伴和鼓勵(lì)我的母親，帶給我母親晚年的快樂(lè)。為了答謝您的好意，我想向您購(gòu)買(mǎi)貴公司的保險(xiǎn)……”然后她拿出20萬(wàn)現(xiàn)金，請(qǐng)這位營(yíng)銷(xiāo)人員簽約。對(duì)于這突如其來(lái)的舉動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員大為驚訝，一時(shí)之間，無(wú)言以對(duì)。老太太的女兒之所以會(huì)這樣做，就是因?yàn)楸凰暮阈乃袆?dòng)，才買(mǎi)下該公司的保險(xiǎn)。

世間最容易的事是堅(jiān)持，最難的事也是堅(jiān)持。說(shuō)它容易，是因?yàn)橹灰敢庾觯巳硕寄茏龅剑徽f(shuō)它難，是因?yàn)檎嬲軌蜃龅降模K究只有少數(shù)人。行百里者半九十，成功在于堅(jiān)持，沒(méi)有堅(jiān)定不移的恒心，不是半途而廢，就是功虧一簣！

營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)挫折感很強(qiáng)的工作，需要營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)歷各個(gè)方面的磨煉，才能夠取得一定的成績(jī)。如果經(jīng)不住各種挫折的打擊，堅(jiān)持不住，非常容易半途而廢，功虧一簣，只要堅(jiān)持和勇敢應(yīng)對(duì)，一定會(huì)有所收獲。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都是經(jīng)過(guò)自己的奮斗和經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的挫折而磨煉出來(lái)的。在通往成功的道路上，成大器者需經(jīng)磨煉！要相信風(fēng)過(guò)樹(shù)自直，只要有恒心，就有主心骨，才會(huì)穩(wěn)固使自身發(fā)展的土壤！

感恩中信，是您培養(yǎng)了我，給我勇氣和信心，讓我在前進(jìn)的歷程中牢牢把握自己，不斷增強(qiáng)信心，在營(yíng)銷(xiāo)的道路上取得了可喜的成績(jī)，感受到了自我的價(jià)值。

一滴水，只有融進(jìn)大海，才會(huì)有波濤澎湃的壯美。一粒砂，只有化入山脈，才會(huì)有穿空裂云的宏偉。只有我們有信心、有耐心、有恒心做好了自己分管的每一件事，我們的生命才會(huì)在奉獻(xiàn)中發(fā)出耀眼的光輝。最后，衷心地祝愿大家能夠在中信的這個(gè)大家庭里充實(shí)的度過(guò)每一天，幸福快樂(lè)的度過(guò)自己人生中的每一秒，更加祝愿我們公司明天會(huì)更加燦爛輝煌！