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達(dá)·芬奇說過：我的事業(yè)誕生于簡單而純正的經(jīng)驗(yàn)之中，這種經(jīng)驗(yàn)就是真正的師長。我從××年月進(jìn)入農(nóng)行起，做過綜合柜員、外勤營銷員等工作，從成為營銷員的第一天開始，我就把“服務(wù)取勝”作為營銷戰(zhàn)略的最佳切入點(diǎn)，一切以“客戶滿意”為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持從塑造全新形象著手，營銷取得了較好的成績，在此我將自己一年來在營銷過程中取得的體會(huì)與心得與大家交流。

一、歷練四種能力創(chuàng)營銷

⒈不懈追求，提高營銷能力

搞營銷不能只刮一陣風(fēng)，三天打魚兩天曬網(wǎng)，原創(chuàng)：今天攬儲(chǔ)一筆，萬事大吉；搞營銷也不是單單只為了完成行里、所里下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，這是一種自我鍛煉，是在培養(yǎng)自己的能力。我在日常工作中通過報(bào)表，電子郵件及網(wǎng)上新聞時(shí)刻關(guān)注我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，及時(shí)了解和掌握我行新推廣的產(chǎn)品，包括它的用途、優(yōu)缺點(diǎn)，并分析這種產(chǎn)品的適用范圍，比如網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)它有兩個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，一是它不受時(shí)間、空間的限制，可以自由自在的在家里獨(dú)自完成查詢、轉(zhuǎn)賬等功能。二是該業(yè)務(wù)目前免手續(xù)費(fèi)，可為客戶節(jié)省匯款費(fèi)用。針對這些特點(diǎn)我制定了一個(gè)方案，找出適合營銷網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，就因?yàn)槲姨崆皩@些有所準(zhǔn)備，所以在支行第二季度開展網(wǎng)銀營銷競賽中，我營銷戶了網(wǎng)銀客戶，拿到支行個(gè)人網(wǎng)銀開戶第一的佳績。

⒉保持樂觀，增強(qiáng)營銷的耐力

營銷工作涉及面廣人雜，有時(shí)難免產(chǎn)生誤解和矛盾。對此，我們必須要有“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的雅量和忍耐力，保持樂觀心態(tài)，努力化解矛盾。記得某次，有位客戶到我行存萬元年定期存款，我覺得這是一個(gè)營銷新型保險(xiǎn)鴻豐兩全分紅保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，就詳細(xì)向她介紹了該產(chǎn)品，該客戶當(dāng)時(shí)考慮良久決定把萬元人民幣全部購買了鴻豐分紅保險(xiǎn)。可天之后她又反悔了，要求退保，因?yàn)樗厝ブ舐犃撕芏嘤H朋好友的話，覺得保險(xiǎn)公司不可靠，對她的資金沒有保障。她還聯(lián)想到是我和保險(xiǎn)公司的人員聯(lián)合起來騙她，我向她多方解釋，她還是堅(jiān)持要退保，最后在炎熱的夏伏天里我陪她跑了趟保險(xiǎn)公司，家銀行總算在下班前把她的資金重新存入我們農(nóng)行里。雖然這次的營銷以失敗告終，但我從不認(rèn)為這是一種打擊，反而更增強(qiáng)了我的斗志及耐力。⒊廣結(jié)善緣，培養(yǎng)自己的社交能力

無數(shù)營銷實(shí)踐證明，業(yè)績好源于人情的美好，客源的豐富來自人際關(guān)系的豐富。因此，我常致力于營建良好的人際關(guān)系，力爭做到語言親和、形象清新、待人得體、交往適度，給人留下好印象。記得那時(shí)是我剛進(jìn)行不久的一個(gè)周末，業(yè)務(wù)也不是很懂，有一位年約歲的歸國華僑來辦理好幾筆存單的密碼掛失，而里面有一張存單是他妻子的，當(dāng)時(shí)我也不是很清楚會(huì)計(jì)制度，就叫他提供倆人的關(guān)系證明。那客戶也不嫌麻煩來回好幾趟把他所能提供的證明都給了我，里面包括他個(gè)人的身份證、護(hù)照、他們的結(jié)婚證、他妻子的身份證，家人的護(hù)口本。那時(shí)已臨近下班，我的交班人發(fā)現(xiàn)這一問題及時(shí)指出這是不可受理的業(yè)務(wù)時(shí)，我有深深的負(fù)罪感，因?yàn)槭俏业氖д`讓客戶足足等了個(gè)多小時(shí)，還讓他這么來回跑，最終卻不能幫他解決問題，我感到很尷尬，可是客戶卻笑呵呵的說沒有關(guān)系。后來這位客戶主動(dòng)跟我聯(lián)系，有次還跑到柜臺(tái)放下元人民幣說給我買水果，我當(dāng)然沒有拿這筆錢而是在領(lǐng)導(dǎo)的陪同下當(dāng)晚就送回。后來問起他為什么對我這么好，他卻說我為人熱情，樂于助人，現(xiàn)在遠(yuǎn)在意大利的他也經(jīng)常與我電話聯(lián)系。另外我還利用參加一些聚會(huì)的機(jī)會(huì)豐富自己的人際關(guān)系，為我做好營銷工作奠定了基礎(chǔ)。

⒋捕捉商機(jī)，鍛煉營銷的應(yīng)變能力

市場商機(jī)，稍縱即逝，機(jī)遇往往只屬于那些思維敏捷，善于應(yīng)變的人。就在最近有位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來我行辦理取現(xiàn)業(yè)務(wù)，金額是萬歐元，這種情況的結(jié)果大致上會(huì)有兩種：一是萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的想那位華僑會(huì)將近萬的人民幣從他行再存入我們農(nóng)行，碰巧那天受理該業(yè)務(wù)的是位新員工，在未詢問清楚的狀況下就準(zhǔn)備予以支取，我發(fā)現(xiàn)這一問題后及時(shí)與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹我行外幣質(zhì)押率高與他行，且外匯交易點(diǎn)數(shù)低的優(yōu)勢。而華僑客戶經(jīng)過我的熱情接待滿意的把萬人民幣存為年長期存款，并表示要將他行的萬多歐元再存入我行。最終我既為我行增加了人民幣、外幣存款，又營銷出貸款為我行創(chuàng)利，可謂贏利雙豐收。

二、取信黃金客戶促營銷

在追逐新客戶的同時(shí)，怎樣穩(wěn)固老客戶，不讓其另攀高枝，這是營銷中一個(gè)十分關(guān)鍵的問題。為此，我做到了以下幾點(diǎn)：

⒈真誠服務(wù)促營銷。有位客戶年近，其子女長年在國外做貿(mào)意，平時(shí)外匯匯款一直在中行，而國內(nèi)的匯款業(yè)務(wù)卻在我們農(nóng)行，老太太缺乏外匯知識(shí)，所以每次外匯折匯出現(xiàn)增高時(shí)我都會(huì)打電話告之，并親自陪他到中行辦理一切手續(xù)，一年來，我忙前跑后，樂此不疲，無任何厭倦情緒。我的真誠服務(wù)取得了客戶的信任，客戶稱贊我是少見的熱心人，直說我就如她的閨女一般親，平時(shí)經(jīng)常打電話叫我去她家吃飯，截止月底，該客戶在我行存款達(dá)余萬元，個(gè)人基金買賣萬。

⒉親情服務(wù)促營銷。在節(jié)假日，通過電話問候，發(fā)短信贊美祝辭，寄賀卡、送年歷等，讓客戶感受農(nóng)行的親情服務(wù)。記得有次我縣舉辦老年人文藝匯演活動(dòng)，我行發(fā)了很多入場券，我和吳淑蓮就利用這個(gè)機(jī)會(huì)給一些年紀(jì)稍長的優(yōu)良客戶送票，主動(dòng)和他們話家常，了解他們的家族情況及存款動(dòng)態(tài)，并適時(shí)地介紹我行的有關(guān)產(chǎn)品，為他們的存款提供建設(shè)性的參考。老人們對我倆的上門服務(wù)很滿意，有位客戶單筆就購買了萬元的鴻泰分紅儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，雖是小小的一張入場券，卻讓客戶感受到了我們對他們的重視和關(guān)懷，同時(shí)也拉近了我們的距離。

⒊滿意服務(wù)促營銷。為適應(yīng)消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的需要和競爭日益激烈的社會(huì)環(huán)境，我一直以“顧客滿意”為前提。把客戶視為銀行的“衣食父母”、利潤之源、發(fā)展之本，建立起與客戶平等、互利、共贏的新型關(guān)系，以高效率，高品質(zhì)的服務(wù)以及對顧客的關(guān)心和誠心，提高顧客的滿意感和忠誠度。不僅要真誠、真心，而且要非常用心，使客戶真正體會(huì)到自己是上帝，有時(shí)甚至是“受寵若驚”，讓廣大客戶獲得充滿親情、貼心的個(gè)性化服務(wù)，贏得客戶心，就贏得市場。

三、提高自身素質(zhì)助營銷

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和儲(chǔ)戶需求的變化，同業(yè)之間的競爭不斷加劇，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵不斷在深化，外延不斷在拓展。營銷服務(wù)僅憑熱情和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想持久的維護(hù)良好的形象，牢固與客戶的感情紐帶，必須注重提高自己的素質(zhì)，擁有過硬的服務(wù)水平。

⒈注重學(xué)習(xí)。當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)是現(xiàn)代化社會(huì)的靈魂，學(xué)習(xí)各種知識(shí)，是增強(qiáng)自身素質(zhì)、提高工作水平的主要途徑。我做為農(nóng)行新一代，青春、有活力，但經(jīng)驗(yàn)不足，工作中容易缺乏預(yù)見性。所以，首先要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，應(yīng)該說這是最基本的學(xué)習(xí)，比如說這次我行上的新系統(tǒng)集中版卡掛失和密碼掛失都可以當(dāng)天辦理，比以往的卡掛失要七天后才補(bǔ)卡節(jié)省了很多不便，且目前我縣各大銀行中只有我行有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，那么在和客戶營銷時(shí)這也就成了我行的一種優(yōu)勢產(chǎn)品，讓客戶感受到有錢存農(nóng)行可以擁有即方便又快捷的服務(wù)。再次還要注重各種知識(shí)的學(xué)習(xí)，平時(shí)我大量的閱讀各類書集，包括宗教信仰、生活周刊，新聞雜志等，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。

⒉注重多崗鍛煉。經(jīng)歷是一種財(cái)富。一個(gè)人只有親身投入到某一個(gè)行業(yè)、某一部門、某一崗位才能體會(huì)到其中的酸甜苦辣，把握其工作特點(diǎn)和運(yùn)行規(guī)律。我參加工作時(shí)間短，閱歷淺，缺乏豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和靈活的處事技巧，工作中有時(shí)發(fā)現(xiàn)一些“隔崗如隔山”的現(xiàn)象。解決這一問題，除了多學(xué)習(xí)、多了解以外，多崗鍛煉是一個(gè)十分有效的途徑。原創(chuàng)：我很珍惜機(jī)會(huì)，把握機(jī)遇，積極參加多個(gè)崗位，多項(xiàng)工作的實(shí)踐鍛煉中去，盡可能地熟悉和掌握多個(gè)層次。多個(gè)方面的業(yè)務(wù)知識(shí)及規(guī)律，把自己培養(yǎng)成為一個(gè)能夠快速適應(yīng)不同環(huán)境的多面手。

⒊注重技能訓(xùn)練。平常我們都說“一技之長”，有特長的人總是倍受喜愛，不論工作多么繁忙，我都不敢忽視自己在技能上的訓(xùn)練。有時(shí)臨柜代班，稍有空閑就拿把練功券點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)榧寄芫褪且嗑殻瑳]什么捷徑可走。正所謂“臺(tái)下十年功，臺(tái)上一分鐘”記得有次我陪同一位大戶去他行取萬美金，客戶不放心就希望我能幫他清點(diǎn)現(xiàn)金。輕輕松松、干脆利落不到分鐘我就清點(diǎn)好了萬美金，客戶折服我的點(diǎn)鈔方式和速度，深深地感嘆我們農(nóng)行人的技能。而且我單指單張和多指多張點(diǎn)鈔在市分行舉辦的比賽中也有良好的成績。

成功始于信念，執(zhí)著成就業(yè)績。在今后的各項(xiàng)工作中，我將懷著滿腔熱忱，再為農(nóng)行添光彩！