發揮優勢 創新創造 加快企業發展
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##有限責任公司從1998年改制到現在，堅持“外抓市場一著不讓，內抓管理細致入微”的工作思路，經濟建設一直呈現良好的穩步發展態勢，截至2004年底的數據可以看出：與改制前相比，銷售收入年平均遞增16.2%；工業總產值年平均遞增13.9%；利稅年平均遞增22.6％；利潤年平均遞增38.8％；企業規?？缟闲碌钠脚_。
近三年來，企業發展的速度有所趨緩，銷售、資金回籠基本在000～000萬元之間徘徊；從實現效益的整體情況看,盈利水平雖保持了一定的增長,但增幅趨弱,尤其以利潤增幅回落較為明顯。
面對這種局面，企業高管層進行了多次分析研究，積極找尋保持優勢、加快發展的對策。通過對企業的SWOT分析，我們理清了思路，找到了制約企業發展的瓶頸，也明確了企業發展方向和當前工作重點。
一、企業加快發展的優勢（Strength）：
1、人員優勢：我們有一個團結向上、努力進取、求真務實的領導班子；有一支思想穩定、愛崗敬業、專業性強的員工隊伍；有一群忠于企業、吃苦耐勞、素質較高的銷售人員；有00產業集團及各級領導的關心、幫助、支持。
2、企業優勢：已有一定規模，生產能力充沛，營銷網絡健全，產銷銜接穩定，管理流程科學合理；傳統劑型：蠟丸、水丸、蜜丸、微丸，現代劑型：顆粒劑、膠囊劑、片劑、口服液均通過國家GMP認證，均能自主生產，且工作環境良好。
3、品牌優勢：000的知名度高、誠信度好，在消費者中口碑極佳。擁有“00”牌00、00、00等多個現代中藥品種，均被列為國家中藥保護品種或被評為00省名優產品。從近年的經營情況可以看出：生產銷售的集中度進一步凸現、重點品種支撐強勁、品牌優勢增強?！霸谑忠慌?，
4、產品優勢：有針對00、00等?？朴盟?，感冒咳嗽類普藥、以及傳統中藥的三大塊目標市場的現有產品群;有以顆粒劑、膠囊劑、口服液三大現代中藥生產劑型為特色的優勢產品為儲備。
二、企業發展的弱勢（Weakness）：
1、開拓創新能力不夠：同仁堂藥業是從一個國有企業演變而來，我們這樣的企業有“三個老”即：人員結構老、思想觀念老、機制體制老。我們的想法、做法，不管是面向未來的戰略、還是應對市場的策略，都相對保守，凡事求穩；突破性思維、創新能力都與民營企業、外資企業有距離。
2、企業營銷能力薄弱：銷售思路、銷售方法及手段不靈活、相對保守；銷售人員數量偏少，銷售網絡構架較粗、缺乏精耕細作；重點產品除了排石顆粒市場覆蓋面廣、市場占有率高外，其他品種均沒有達到預期。
3、運營成本不斷上升：GMP改造后折舊以及實施GMP管理過程中的內部運營成本、中間投入加大。企業在大規模投資實施GMP技術改造前的01年，折舊僅為00萬，以后逐年大幅上升：02年為000萬，03年為000萬，04年為000萬；主要產品的生產成本04年比01年上升000萬元。
三、企業發展的機會（Opportunity）：
1、主產品發展勢頭強健：00粒自進入市場以來銷售一直穩步增長，近年推出的適應不同人群的無糖型，延續了其發展勢頭，市場前景良好，有望每年增長20～25%，即增加銷售0000～0000萬。
2、新產品搶抓發展機遇：00進入國家醫保目錄，我們要抓住這個契機，集中人力、物力做好該產品的市場開發與滲透工作，重點培育該產品的消費市場，力爭銷售實現30000萬；同時，力爭使0000銷售達到0000萬；0000銷售達到0000萬。
3、傾心培育新的經濟增長點：對有望在年底取得新藥證書的00系列產品“0000”加快進入市場速度，該品種是企業又一重點產品，市場前景較好；做好儲備產品進入市場前的調研、策劃工作，讓000、000、000、000、00、00、00等品種盡快投放市場，使之成為企業新的經濟增長點。
4、經濟運行出現上升勢頭。今年上半年，由于我們銷售策略有所調整，各項經濟指標呈現出回升的好勢頭。從上半年運行情況看，銷售、資金回籠、主要產品、新品銷售出現了“同比增加一個月”現象：實現銷售比去年同期增加00萬；資金回籠比去年同期增加000萬；主要產品00比去年同期增加銷售00萬盒；新品00比去年同期增加銷售00萬盒；新品0000比去年同期增加銷售00萬盒；新品000比去年同期增加銷售0萬盒；000比去年同期增加銷售0萬盒。
四、企業存在的威脅（Threat）：
1、政策因素。國家宏觀調控給企業帶來的不利影響、醫療體制改革、藥品政策性降價以及因招投標導致的非理性市場競爭的加劇，導致銷售收入的增長幅度遠遠滯后于銷售量的上升幅度，部分產品因成品與成本之間價格倒掛不得不逐年減少生產，甚至停產。
我們的重點產品04年比01年銷量有所增加，因為政策性降價導致減少銷售收入899萬元；其中主產品0000藥04年比01年增加銷售00萬合增長32.77%，銷售收入只增加000萬元增長24.71%。深受用戶喜愛的傳統產品大活絡丸、牛黃清心丸、安宮牛黃丸由于原料價格翻幾翻，而成品又明令限價，導致企業無法生產。招投標的全面鋪開、藥品價格確實下降了，但過程中流通環節為了確保自己利益，把沉重的負擔全轉嫁給企業。
2、價格因素。近年來，原材料能源價格一路上揚，企業贏利空間嚴重縮減。就拿04年與01年相比較：糖每噸漲400元，全年用糖量840噸～1000噸，多支出近40萬元；酒精每噸漲640元，全年用酒精420噸，多支近30萬；因水、電、煤漲價，企業在采取種種節能降耗措施并取得實際效果的同時，仍將多支出近80萬元。
3、產品因素。產品銷售局限很大，我們雖然有一百多個品種，但是由于中成藥銷售受地域性、季節性影響，再加上各地的地方工業保護政策，造成許多地區只能是差異化品種銷售，同品種銷售相當困難。
4、同品種競爭。相同品種之間的低價位、多手段促銷，使得競爭越演越烈，而多種促銷方法是我們企業不能使用、采取的手法，這讓我們銷售的難度系數加大。
比如：0000，原研制單位是我們，但現在申請獲得國家保護的生產企業有00等0家，他們瞄準我們的成熟市場，采取“追隨”戰略，用低價格、多折扣的經營模式，搶占份額。0000雖然獲取進入國家醫保目錄，但醫保目錄中同類型品種多達九個，加劇了該品種市場推廣難度。
以上是我們企業發展態勢的分析。雖然企業有弱點有威脅，但我們更要看到我們的優勢和發展的機會，我們還是應該堅定信心，要借上半年出現的良好勢頭，趁勢而上，與時俱進、加快發展。我們要解放思想，突破傳統思維的框架，大膽創新，以科學發展觀和十六屆四中全會“創新與務實”的要求為指導，發揚“0000”的企業精神，牢固樹立全員市場意識和營銷觀念，建立以營銷為中心、營銷管理為龍頭,以技術創新為支撐,各部門協調一致,全面系統地參予、服務于營銷管理的高效運行機制，著力打造專科用藥、普藥、傳統中藥三大目標市場，達到企業產品市場占有率和經濟效益的同步提高。
我們的具體措施是：
一、充分發揮企業的品牌優勢、質量優勢，加快三大目標市場的的開發力度。
1、我們的主導產品00采用穩健的價格政策和區域控制，利用00型、00型顆粒適應不同的人群和市場，強化渠道和終端的維護，確保市場份額、銷售收入的穩定、提高。
2、進一步擴大醫院網絡，并在此基礎上，與重點醫院以及專家共同建立學術推廣平臺，通過專家研討會、學術推廣會，擴大結石類、乳腺類專科用藥的宣傳推廣力度和影響力，促進市場開發。
3、積極與物流、快批商業公司建立合作，針對常見病、多發病的普藥以及傳統中成藥市場，調整銷售策略，采用靈活方式，滲透終端，讓利于經銷商、讓利于患者。在廣大消費者的心目中樹立“貨真價實”的形象，進一步開拓新市場，擴大產品的銷售規模，尋求增量。
二、進一步完善營銷網絡，加強營銷隊伍組織建設。
加強自有隊伍和商隊伍的建設，推行以自有隊伍為主、商為輔的立體營銷模式，圍繞市場，發揮“000”品牌優勢，充分利用各自的渠道、終端優勢，填補市場空白，擴大市場份額，實現企業與商的共贏。
1、我們自有銷售隊伍的自主性、專業性較強，經過幾年的市場磨礪，構建了企業營銷網絡的主干。下一步，我們將擴大營銷人員隊伍，提高隊伍素質，完善細化營銷網絡，做細做透終端市場。通過加強考核力度、完善激勵機制，挖掘營銷人員的潛能，充分激發大家的工作激情。
2、廣泛尋求，對其實施動態調控、規范系統管理。這幾年的實踐嘗試，讓我們感受到了商是我們營銷網絡的補充，彌補了我們部分市場。我們對的管理以“誠信”為核心，把他們作為企業的“朋友”和“員工”，做到平等、互惠、利益共享。我們選擇和對待他們的原則就是在維護企業品牌和產品形象的前提下，能夠覆蓋終端銷售、不留空白、減少重復，保證企業和商的共同發展。
三、建立健全有效的營銷保障系統。
1、以有競爭力的產品開拓市場。
第一，在新品研發上，以市場需求為研究導向，加大對研發的投入，以“長中短”相結合，“長”是5年后上市的品種；“中”是3年后上市的品種；“短”是1年后上市的品種，以此來保證企業每年都有不同層次的新產品推出。
第二，在國家政策允許的范圍內，科技發展公司要積極配合市場銷售，加快市場急需品種的開發上市。努力發掘一批市場前景好的新藥進行仿制，利用企業的品牌優勢參予市場競爭。
第三，對有望今年取得新藥證書的00、00做好追蹤；對已取得臨床批件的六個項目00等項目，本著認真負責的態度，進一步篩選，確定上臨床的品種；確保課題按時、有序、高質量地完成預期工作。
第四：在研制、引進新藥的同時，重點對現有產品提升技術含量和降本增效進行新劑型、新工藝的摸索攻關，以技術進步和加強管理的實際行動，爭取競爭的主動權，提高市場的競爭力。如000的二次開發、00的劑型改革、大活絡丸增加小蜜丸規格、一些蜜丸品種增加水蜜丸規格等。
2、以科學地、有效地企業管理來保證市場。
第一：實行目標成本管理，降本增效，把降本增效工作變成每一個部門、每一個車間、每一個員工的自覺行動，讓管理出效益。
其次，嚴格實行物資采購的招標采購、限價采購工作，按年、季、月制定采購總計劃與分計劃，并強化執行。嚴控庫存積壓、提高資金的使用效率。
第三：對費用、資金實行全面預算管理。
3、進一步完善滿足市場需求的生產管理系統。
第一：強化以用戶滿意為標準的質量保證體系。以GMP管理為準繩，抓層層安全、質量工作責任制的落實，樹立安全第一、質量至上的思想，嚴格工藝紀律，認真執行各崗位SOP，通過崗位規范來提高工作運轉效率實現管理優化
。
第二：實行下道工序是用戶制度。在生產過程中實行下道工序是用戶的制度，上道工序必須在質量、數量、時間等方面滿足下道工序需要，從而最終滿足市場用戶的需要。
四、培育和諧氛圍，以先進的企業文化贏得市場。
1、轉變思想,更新觀念，正視各種困難，強化危機意識教育，樹立全員市場觀念和營銷意識。從干部隊伍建設抓起，提倡加強思想政治工作，做好宣傳輿論導向，在企業營造一種積極向上、奮發有為、崇尚先進、和諧和睦、市場第一的良好氛圍。
2、倡導以人為本、愛崗敬業的氛圍。努力創造一個想干事的給機會、能干事的給崗位，干好事的給地位的環境，充分調動每個員工積極性、能動性；建立一支跟上時代、跟上市場、跟上企業發展的強有力的執行團隊和員工隊伍。
3、樹立團結、誠信、務實、創新的企業形象。繼承和發揚同仁堂的優良傳統和作風，充分發揮黨組織的戰斗堡壘作用、黨員的先鋒模范作用，以及工會、共青團等群眾組織的橋梁紐帶作用，加強廣大員工的政治思想工作，教育員工在當前市場競爭日趨激烈的形勢下，必須統一思想、團結一致，擰成一股繩，發揮企業優勢，創新創造，加快企業的發展。
