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一個(gè)客戶外表彬彬有禮但不華麗，不愛(ài)言談，經(jīng)常在辦事處辦理小額個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，每次存款金額雖小，但存入后極少辦理取款業(yè)務(wù)。其活期存款余額穩(wěn)步增長(zhǎng)。作為客戶經(jīng)理的我敏銳地發(fā)現(xiàn)這“平常”客戶的與眾不同，經(jīng)向儲(chǔ)蓄前臺(tái)人員了解后立即判斷該刻戶的資金較為充裕，是我們辦事處潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。按經(jīng)驗(yàn)判斷，一般優(yōu)質(zhì)的客戶都是多個(gè)銀行均有存款，如果我能與其建立起良好的關(guān)系，那必將是我們辦事處的一個(gè)存款增長(zhǎng)點(diǎn)。

一天一次偶然機(jī)會(huì)我發(fā)現(xiàn)，該客戶又來(lái)我們辦事處辦理存款業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)的客戶較多，我立即請(qǐng)他到大戶室進(jìn)行溝通和交流，在進(jìn)行禮貌地自我介紹、遞上名片、嘮嘮家常后，我已經(jīng)了解到該客戶是潮汕人，在韶關(guān)南郊做生意。我便和該潮汕客戶喝起了我不正統(tǒng)泡的功夫茶，談起了茶道，該客戶也津津樂(lè)道地向我傳授正統(tǒng)的功夫茶泡茶方法，我則像一名學(xué)徒似的虛心地聽(tīng)道，時(shí)間過(guò)的真快，我們談地非常投機(jī)，談話的涉及面也逐步擴(kuò)大到業(yè)務(wù)方面，在交談中，我也了解到他在其他行還有更多的業(yè)務(wù)，在我們辦事處的業(yè)務(wù)只不過(guò)是小部分。此時(shí)，我立即感到商機(jī)呈現(xiàn)，立即讓他在VIP窗口迅速辦理了業(yè)務(wù)，并根據(jù)他的賬戶余額情況發(fā)放了一張VIP卡，許諾只要他來(lái)我們辦事處辦理業(yè)務(wù)，將可以享受到我行的優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)天，我立即制定了針對(duì)該客戶的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：.時(shí)至中秋佳節(jié)，立即借此機(jī)會(huì)登門(mén)拜訪，送上節(jié)日禮物以聯(lián)絡(luò)感情；.利用第二天的班前會(huì)，向全體員工交代該客戶的有關(guān)情況，提醒儲(chǔ)蓄前臺(tái)人員注意為其提供優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的差別化服務(wù)，充分讓優(yōu)質(zhì)客戶感受建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓全體員工都感知該客戶的存在，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

一段時(shí)間過(guò)去了，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，我與該客戶逐步建立了較為深厚的私人感情，彼此相互了解，相互尊重。一天，他主動(dòng)來(lái)大戶室來(lái)找我，說(shuō)我們辦事處的服務(wù)令他十分滿意，其他銀行的服務(wù)則相差甚遠(yuǎn)，剛剛在其他銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，排隊(duì)人較多，自己也要排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，儲(chǔ)蓄前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)的速度很慢，當(dāng)輪到他時(shí)，向儲(chǔ)蓄人員提出了些意見(jiàn)，則遭到當(dāng)班人員的反駁，這使他十分惱火。他來(lái)我這里的目的就是要把他全部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到我們辦事處辦理。他把其他行的存折給我看，整整有200多萬(wàn)元。我聽(tīng)了他這番話，心里暗喜，200多萬(wàn)元的活期存款不久將轉(zhuǎn)入我行。結(jié)果第二天200多萬(wàn)元的存款順利轉(zhuǎn)入我行。

后又經(jīng)歷元旦和農(nóng)歷新年，我們彼此的感情都以互發(fā)短信祝福和相互登門(mén)拜訪的方式予以加深，加上全體員工為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使其加強(qiáng)了對(duì)我們辦事處的信任度和忠誠(chéng)度，現(xiàn)他在我行的活期存款已達(dá)450多萬(wàn)元。