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在省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20*年*郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢(shì)頭。在營(yíng)銷業(yè)績(jī)方面，20*年1-2月份，*郵政保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.58億元，較去年同期提升210%，累計(jì)增長(zhǎng)保費(fèi)1.*億元！實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1006萬(wàn)元，完成年收入計(jì)劃的37.4%。在隊(duì)伍建設(shè)方面，*郵政保險(xiǎn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理13人，保險(xiǎn)員189名，勞動(dòng)合同簽訂率為100%，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，業(yè)務(wù)技能不斷提高，月人均保費(fèi)45萬(wàn)元，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)占比高達(dá)99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個(gè)月的新人外，其余164名保險(xiǎn)員均取得了人資格證。今年前兩個(gè)月，我局共有87名員達(dá)到初級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷定額的形象進(jìn)度，有2名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理達(dá)到客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度，有10名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理達(dá)到高級(jí)客戶經(jīng)理的形象進(jìn)度。

一、主要經(jīng)驗(yàn)

（一）精耕細(xì)作，市區(qū)團(tuán)隊(duì)鑄輝煌

自全省保險(xiǎn)組建專業(yè)化隊(duì)伍以來(lái)，幾年來(lái)*郵政保險(xiǎn)打造了一支執(zhí)行力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。徹底擺脫了全員營(yíng)銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長(zhǎng)稱贊我們：*保險(xiǎn)專業(yè)“支撐最到位、隊(duì)伍最健全、成效最顯著、領(lǐng)導(dǎo)最放心”。特別是市區(qū)團(tuán)隊(duì)，連續(xù)三年在全省團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名中一直處于領(lǐng)先地位。*年短短兩個(gè)月共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)6000多萬(wàn)元，高居全省第一。

截止2月底，*市區(qū)共涌現(xiàn)出1個(gè)保費(fèi)在300以上的網(wǎng)點(diǎn)，13個(gè)保費(fèi)在200以上的網(wǎng)點(diǎn)，26個(gè)保費(fèi)在100萬(wàn)以上的網(wǎng)點(diǎn)。取得上述業(yè)績(jī)，我們主要采取了以下做法：

20*年，*市政府對(duì)城區(qū)進(jìn)行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補(bǔ)償款，我們團(tuán)隊(duì)人員得到這一商機(jī)，立即行動(dòng)起來(lái)，跟蹤調(diào)查拆遷進(jìn)度，核實(shí)拆遷戶什么時(shí)候能拿到補(bǔ)償款，并在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬(wàn)元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，僅東明路網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的一個(gè)拆遷戶客戶，就來(lái)郵政辦理了六份保險(xiǎn)，總保費(fèi)達(dá)120萬(wàn)元！

*市近幾年涌現(xiàn)出來(lái)很多的高檔社區(qū)，管理嚴(yán)格，不利于員進(jìn)社區(qū)宣傳。針對(duì)這一情況，我們組織員進(jìn)行想辦法出主意，主動(dòng)找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進(jìn)入社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在報(bào)紙中夾帶宣傳頁(yè)投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)辦理保險(xiǎn)的客戶，90%以上是由保險(xiǎn)員走出去宣傳開發(fā)的。員立足于網(wǎng)點(diǎn)但不依賴網(wǎng)點(diǎn)，真正做到了不與網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)資源，不僅吸引大批客戶前來(lái)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，贏得了區(qū)局長(zhǎng)、所主任以及營(yíng)業(yè)員的贊譽(yù)。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的客戶資源，我們?cè)谶@些珍貴的客戶資源上進(jìn)行了深耕細(xì)作，取得了良好的效果。例如，今年國(guó)壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險(xiǎn)員拿到分紅報(bào)告后，以此為契機(jī)進(jìn)行宣傳，給每一個(gè)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶打電話進(jìn)行回訪，對(duì)以往的老客戶進(jìn)行了深挖，老客戶開發(fā)率達(dá)到了80%以上，二七區(qū)甚至達(dá)到了90%！

像這樣的營(yíng)銷實(shí)例還有很多，很多的保險(xiǎn)員以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以社區(qū)為重點(diǎn)進(jìn)行宣傳和深耕細(xì)作，真正的做到了用心經(jīng)營(yíng)。很多員每天宣傳到晚上八九點(diǎn)仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的員，更有一些優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，像金水區(qū)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薛秀琴，每天7：50準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)。甚至到深夜12點(diǎn)，員還能接到薛秀琴的短信，統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)、鼓勵(lì)員并幫她們解決實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題。這樣愛崗敬業(yè)的營(yíng)銷人員，在*市區(qū)團(tuán)隊(duì)比比皆是。當(dāng)別人問起薛秀琴為什么那么投入時(shí)，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，我每天工作的很快樂，現(xiàn)在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實(shí)的話語(yǔ)反映出了基層營(yíng)銷員真實(shí)的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應(yīng)。營(yíng)銷人員的激情投入，是因?yàn)樗齻冇袕?qiáng)烈的歸屬感，因?yàn)樗齻儼燕]政保險(xiǎn)當(dāng)成了自己的事業(yè)，因?yàn)樵谶@里她們勞有所得，因?yàn)樗齻冊(cè)谶@里體會(huì)到了郵政企業(yè)的魅力！全省郵政在*總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在省公司好政策的激勵(lì)下，在省專業(yè)公司的指導(dǎo)和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的員怎么能不把工作當(dāng)成自己的事業(yè)？怎能不全情投入？

（二）深挖潛力，縣局業(yè)務(wù)大提升，更多精品文章來(lái)自，

省公司383、384、385和409號(hào)文件出臺(tái)后，在省專業(yè)公司劉憲申總經(jīng)理親自指導(dǎo)下，*保險(xiǎn)組織全體人員先后五次學(xué)習(xí)省公司文件，要求每個(gè)員工對(duì)照文件定位，找目標(biāo)、找晉升。六縣一區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)負(fù)責(zé)人都摩拳擦掌，紛紛表態(tài)要以收入規(guī)模或增幅，享受副科級(jí)待遇。保險(xiǎn)員對(duì)自己重新定位，認(rèn)識(shí)到通過(guò)個(gè)人努力可實(shí)現(xiàn)身份轉(zhuǎn)化，奮斗目標(biāo)更為明確，工作干勁更足！

為迅速啟動(dòng)縣局業(yè)務(wù)，*年我們選派市區(qū)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理?yè)?dān)任主抓縣局的負(fù)責(zé)人，對(duì)縣局進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區(qū)組織開展了規(guī)模宏大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)。在各場(chǎng)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)中，縣局一把手均親自到場(chǎng)，各專業(yè)負(fù)責(zé)人都前來(lái)觀摩。業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)堅(jiān)定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標(biāo)，起到了強(qiáng)力啟動(dòng)業(yè)務(wù)的目的。今年六縣一區(qū)保險(xiǎn)保費(fèi)量較去年增長(zhǎng)7495萬(wàn)元，增幅279.6%。業(yè)務(wù)量占比迅速提高，截至目前，縣局業(yè)務(wù)占比已達(dá)68.85%，較去年底提高11.5個(gè)百分點(diǎn)。

（三）以人為本，新團(tuán)隊(duì)經(jīng)理顯身手

保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，離不開稱職的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。為給*年發(fā)展打好基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)競(jìng)聘選拔，*年底我們選聘獲得國(guó)家局營(yíng)銷創(chuàng)百優(yōu)稱號(hào)的薛秀琴擔(dān)任金水區(qū)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，選聘優(yōu)秀保險(xiǎn)員郜海燕擔(dān)任中原區(qū)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，選聘登封局優(yōu)秀保險(xiǎn)員擔(dān)任滎陽(yáng)局團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。人員調(diào)整后不久，上述三個(gè)局的保險(xiǎn)發(fā)展面貌煥然一新。中原區(qū)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)多次保費(fèi)名列市區(qū)團(tuán)隊(duì)第一，屢獲市區(qū)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)，金水區(qū)團(tuán)隊(duì)的月均保費(fèi)由去年的260萬(wàn)元提升至500多萬(wàn)元，滎陽(yáng)局的月均保費(fèi)由去年的290萬(wàn)元提升至890多萬(wàn)元！

成績(jī)面前，我們也看到很多不足。例如縣局之間發(fā)展不平衡，個(gè)別縣局發(fā)展相對(duì)滯后，在全省縣局的排名與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件不匹配，市區(qū)郊區(qū)局的保險(xiǎn)發(fā)展也沒有實(shí)現(xiàn)大的突破。

目前股市震蕩，許多股民、基民退出資本市場(chǎng)，大量閑置資金給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛抓住有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。全省郵政保險(xiǎn)發(fā)展呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，其中信陽(yáng)局更是處于領(lǐng)跑地位。在*金融市場(chǎng)上，建行、農(nóng)行等加大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，也已組建以大堂經(jīng)理為首的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，以保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入彌補(bǔ)基金的收入缺口。形勢(shì)告訴我們，商機(jī)無(wú)所不在，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地！雖然目前*郵政保險(xiǎn)面臨著壓力與挑戰(zhàn)，但我們深信，依靠強(qiáng)大的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，在省市一體化的優(yōu)勢(shì)保障下，我們有信心、有決心取得新突破！

二、目標(biāo)及措施

1、營(yíng)銷目標(biāo)

3月份單月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.4億元，確保一季度完成半年保費(fèi)計(jì)劃，完成全年收入計(jì)劃的50%。

2、工作措施

一是繼續(xù)加大客戶二次開發(fā)力度，根據(jù)分類整理出來(lái)的客戶檔案，通過(guò)電話回訪等形式，對(duì)廣大老客戶進(jìn)行回訪，帶動(dòng)新險(xiǎn)種的銷售。二是深入挖掘郵政多年來(lái)積累的客戶資源。與投遞員、速遞員充分結(jié)合，借助他們平時(shí)走街串巷、客戶資源豐富的優(yōu)勢(shì)，由保險(xiǎn)員上門拜訪客戶，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。三是開展市區(qū)與縣局團(tuán)隊(duì)間的業(yè)務(wù)對(duì)抗賽，促進(jìn)整體業(yè)績(jī)的上升。四是繼續(xù)調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提高期交的業(yè)務(wù)占比。

總之，請(qǐng)*總經(jīng)理及省公司黨組放心，我們將堅(jiān)定不移地執(zhí)行省公司營(yíng)銷體系建設(shè)的指導(dǎo)方針，緊緊靠專職營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)專業(yè)化管理，健康發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)新跨越。謝謝大家！