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各位銷售與市場戰線上的領導和同仁，大家好！隨著下半年改革工作的推進和各項市場銷售管理工作的展開，我們在規范化、制度化、流程化和專業化上有了很大的進步和提高，但是依然存在十分多的問題需要我們加速解決。

下面我就我的所見、所聞和所想提出以下意見。

一、文化融合問題。

社會的制約、規范和秩序是由法律和道德機制來調整的；企業的制約、規范和秩序同樣是由企業管理制度和企業文化的機制來調整的。制度是硬件，文化是軟件，很多問題是制度無法解決，而文化可以解決的。我們發展到今天在社會上有如此高的聲譽和地位，這是與我們文化直接相關的！無論新老員工，你加入我們團隊，必須融入我們文化。我們文化是什么呢？簡單的回答就是：做負責任的*人；在工作、學習生活中要秉承誠信、務實、創新、發展的理念；我們大力提倡艱苦樸素、艱苦創業、實事求是、調查研究、現場辦公、與人為善、和諧合作的工作作風；我們反對官僚、反對奢侈、反對清談、反對保守的習氣。

首先，這次我們公司改革是比較徹底的！代價很大！決心也是很大的！從組織到人事，從管理制度到薪酬考核都有很大的突破，這就是不破不立！這顯示了*人追求改革，追求競爭，追求逆境求勝的氣概！這就是我們為什么能生存、為什么能強大的原因之一。

第二、我們這次引進了很多新人，我們張開雙臂真誠地歡迎加盟，共圖發展，共謀事業。我這里要強調的是新人要盡快地融入*文化，這是組織的要求，不能我行我素。過去有好的要堅持下去，發揮出來，有不好的要趁在適應新環境開始之際堅決剔除！我們自身好的要盡快吸收，不好的要提出來討論調整。我需要經驗，但反對憑經驗辦事，我們需要在調查研究的基礎上，用科學的方法和具體措施來解決我們現實和當前的問題。新人老人都一樣，都要盡快適應不斷發展變化的形勢的需要！

第三、我們不能否認老團隊的歷史功績。我們老的團隊是一個比較優秀的團隊，有一部分人還是十分優秀的！否則就沒有今天的我們！現在新老團隊需要融合，互學所長，坦誠共處，相互促進是最重要的！團隊總是要從新到老的！我們反對把老團隊成員說得一無是處！我們的領導要提高自己的領導能力和管理水平，不要把責任推向下屬和老員工。要學會用制度和模式來調教下屬，改變下屬。在這次大變革中，不管是離開我們還是繼續一起共事的老*人都是很可愛的，我們需要用真誠去尊重他們感激他們。

第四、我們不能把現在和歷史割裂開來，不要把問題都歸結為歷史和過去。工作從來就是在解決問題中提高和改進的！我們引進更專業的人就是為了要解決歷史上沒有很好解決的問題。我們是來解決問題的，不是來發現和制造問題的。問題存在不可怕，可怕的是推卸責任！走上一個崗位后，不管歷史的還是現在的，有關這個崗位的問題都是你的問題，你都有責任有義務去妥善地解決！

第五、現在不管老人還是新人，都是*人！這是我們的共同名字。我們要對得住這個名字，你不管來自何方，做了*人就必須理解和貫徹我們的規則和文化，否則很難在這個舞臺上盡情施展，因為你不是孤立的，你是團隊的一員，離開了團隊你什么都做不了的！當然，我們需要吸收別人優秀的，但絕對不可以照搬照套。我們需要走屬于我們該走的現實又富有未來之路。

以上是文化融合和思想認識的問題，大家必須認真思考和理解，我們是一個團隊，只有完美的團隊，沒有完美的個人。嚴肅認真負責任、活潑和諧開放的團隊文化才是我們所需要的！可以這么說，我們少了哪一個人都不怕！怕就怕沒有形成一個好的團隊文化！

二、職業化和專業化問題

職業化和專業化是今年整個集團十分重視的問題。也是我們發展瓶頸問題。什么是職業化呢？簡單地說就是把組織利益和客戶價值作為自己開展工作的最高準則！什么是專業化呢？簡單地說就是把簡單的事情重復做，追求完美和高效地做，做久了就專業了。對于職業化和專業化，這里有很重要的一個思想就是：任何職業化和專業化問題都是不能在看書和培訓中得到根本解決的，解決的唯一途徑就是在反復地實踐、反復地執行中才可以解決！營銷理論是執行的理論，在營銷實戰中，只有說教是一文不值的！

第一、我們做任何事情都必須考慮到這個符不符合公司利益，符不符合客戶價值的提升！這是我們工作開展的基本原則，是不可以商量的底線！其他問題都是細節問題，是個別問題，是可以協調和商量的。任何個人的利益首先必須服從公司的利益。

第二、我們做任何事情必須遵循邏輯，尊重一線調查研究，不能主觀臆斷，更不能自己想當然，越是管理層的越要系統地思考！不能自己只顧自己！企業之所以存在就是因為在制度的安排下可以密切合作！

第三、老實說，我們現在所有的人都不專業，包括新人和老人，我們最多還只是走在追求專業的路上。我在校的時候就是學市場營銷專業的，從業務員做到今天也做了十幾年了，做了很多角色的事情，讀了很書籍，我感覺自己距專業還有很遠的距離！這不是謙虛，是真心話。真正的專業者可能在一線！還在等待著我們去發現。專業不是說得好就專業，專業是耐得住寂寞的！簡單的事情認真反復地做就是專業，結果是專業的印證！專業是執行出來的，是體現在解決具體問題中的。

第四、業績是說明職業化和專業化的最關鍵要素！沒有業績什么都是空談。有很多人說改革是要過度，我認為過度就是業績增長！因為專業化和職業化的植入就一定可以帶來成績的！因為我們改革是務實的，是每天比以前要解決更多具體問題的，是把要做的事情做到了實處的，改革不是發現問題，是解決問題！否則所謂的職業化和專業化都是口頭的浪漫化！改革后一個季度我們要仔細對比分析同期業績和上半年的業績！我們同樣要對每一個人的崗位勝任能力進行評估！

三、費用核銷問題

費用問題最能反應一個人的職業素養問題，原來老的機制下，每個人規定得都很清楚，新機制下公司可能在很多方面還沒有很清楚的規定，一是來不及，二是我們認為我們的新團隊職業素養都比較高，自律性比較好。雖然基本費用標準都很清楚了，但是從短短的一個月來看，問題還是很多的，督導部和財務部提出了很多不應該發生的問題！我們汗顏！在這個標準之外的原則上是不能發生的！一定要用必須遵循審批流程。這里我要說的是，標準固然重要，但是片區以上的銷售人員都是管理類的，我們更加強調素養！什么是該花的，什么是不該花的，花多少合適，只有一個原則：老板意識原則，就把公司當你家！勤儉節約永遠是我們追求和提倡的！另外我們做業務的人最可恥的就是拿費用當收入！

第一、我們必須強調“市場是做出來的！不是跑出來的！跑只能增加成本和費用，做才可以改變現狀、增加銷售！”，所以我們的片區以上的銷售人員必須貫徹這樣一種工作理念！對于那些費用高，業績沒有體現出來的人，我們要問責！！為什么費用那么高？為什么業績沒有出來？到底在做些什么？有問題的費用不能給予核銷！甚至停止工作接受調查！

第二、費用必須嚴格按照制度核銷制度執行。督導必須按照制度仔細核查。所有的干部員工要配合核查，核查是一項常規工作，不要覺得奇怪，也不要覺得被懷疑，這是一定要做的，是制度安排的，不是人對人，是組織對人的管理和監督。我們該發生的費用按照制度、按照流程落實，面對任何核查都會很輕松度過的。

第三、領導要以身作則，這很重要！是費用就要嚴格控制！是費用就要看合不合法？合不合理？合不合情？如果都不合，那公司肯定批不過的，到時候發生了，不批了，情緒也不好的，這樣就影響大家的工作。對于發生費用的，一個原則：制度定了的按照制度來，制度沒有安排的原則上不能支出，要支出的一定得到審批。否則不要拿上來，大家都不愉快的！

四、執行力問題

執行力依然是當前最為嚴重的問題。一是態度問題，二是方法問題。不是改革了什么人就都有執行力了，也不是新來的人就都有很好的執行力了！經過跟蹤和了解，很多人態度上依舊存在嚴重問題，怕吃苦，工作浮在面上，沒結果，這個必須根除！一條原則：能力再強的，如果態度不行，我們一律不歡迎！我們缺了哪個照樣轉。也有很多人存在方法問題，整天在市場上轉悠，既辛苦，又增加成本，就是沒有結果，這是方法問題，我們必須解決具體問題，解決具體問題就需要聚焦大塊時間，需要具體的措施和方案，需要親自指導執行！

這方面我想進一步提醒的有：

一、省區、片區必須有明確出差工作計劃！沒有計劃不得出差！沒有計劃不報銷費用??！督導要對出差計劃進行管理、跟蹤核查！凡是沒有出差計劃的，或者工作與出差計劃嚴重不符（又不能說明原因）的發票不予核銷。

二、所有銷售人員必須嚴格對照工作周報表和銷售日報表，逐一核查核實，從這個工具上觀察和考評一個人誠信度和務實性。

三、必須遵循“蹲點制”的工作原則來展開工作！沒有決議、沒有方案，沒有具體實施不能離開！堅決反對清談！堅決反對簡單溝通！我們需要是溝通的結果！結果必須是白紙黑字的！沒有形成決議的溝通是無效的，是浪費時間和成本的！

四、強化工作日志的要求！從省區到專員必須強化工作日志工作！可以不要求形式，凡是沒有工作日志的人我們可以判定不是優秀的！不予晉級不予評優，作為嚴密跟蹤觀察和重點考核的對象！上級下去檢查工作時首先要檢查工作日志！

五、從*年以來，我們我們在戰略上，模式上是沒有什么問題的，關鍵還是執行和堅持的問題；現在依然是！我們的執行原則是：上級對下級要做到：管到每人、每天、每事。下級有問題是上級的失職！上級的執行力不是開會，也不是簡單命令，而是適時的跟蹤、指導、提醒、控制、管理。

我們的新團隊已經進行了一個月的磨合，我們盡快結束磨合期！直面市場挑戰！留給我們的時間并不是很多的！形勢依然很嚴峻，壓力也是很大的！如果上面的問題不說清楚，不解決掉，我們的一切美好的愿望都將是美麗的幻想。到頭來葬送前程的不是別人，是我們自己！

我期待著我們能成就一個優秀的團隊！更愿意與大家一起開心戰斗！快樂地分享！