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全年營銷部在領(lǐng)導的指示下,展開了市藥品零售終端網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、各區(qū)級零售單位的穩(wěn)固、公司局部總經(jīng)銷新種類的鋪貨及市場開啟和推廣任務(wù)。現(xiàn)把全年來,營銷部全年任務(wù)所取得成就和所存在的問題,作一簡短的小結(jié),并對營銷部下一步任務(wù)的展開提幾點看法。

總而言之，三句話：成就不可無視，問題亟待處理，倡議僅供參考。

“5個一”的成就不可無視

1．鋪開、建立并穩(wěn)固了一張零售企業(yè)所必須的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深刻實踐的考察與來往，咱們遵照這些終端客戶的范圍實力、資金信用、種類構(gòu)造、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類治理，其中A類包含“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，咱們間接或間接與之樹立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84％。

咱們所領(lǐng)有的這些終端客戶，為進步產(chǎn)品的市場占領(lǐng)率、鋪貨率、敏捷占領(lǐng)這一重點市場，供給了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保障，這一點正是公司的上線客戶——藥品供給商所重視的。

2．造就并樹立了一支相熟業(yè)務(wù)運作流程而且絕對穩(wěn)固的終端直銷隊伍。

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進公司時光最短的也有5個月，經(jīng)過部門屢次體系地培訓后，他們已完整相熟了終端業(yè)務(wù)運作的相干流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工合作，既突出了業(yè)務(wù)任務(wù)的重點，又避免了市場涌現(xiàn)空白和破綻。

這支營銷隊伍，他們的任務(wù)盡管繁瑣和辛勤，卻有著堅決的為A公司失職盡責和為終端客戶全心效勞的思維。他們是市場運作的生力軍，是消耗商啟動OTC市場的人員保障。

3．樹立了一套體系的業(yè)務(wù)治理制度和方法。

在總結(jié)去年任務(wù)的基本上，再加上這一年來的探索，咱們已經(jīng)初步地樹立了一套適宜于零售商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的治理方法，各項方法正在試運行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考察方法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的任務(wù)重點和對象作出了明白的標準；對每一項詳細的任務(wù)內(nèi)容也作出了詳細的請求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)治理方法》，該方法在對營銷部進行定位的基本上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)展開的基本思緒等作出了細化，做到了“事事有請求，事事有標準?！?/p>

第三，造成了“總結(jié)問題，進步本人”的日、周兩會機制。天天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找收任務(wù)中存在的問題，并調(diào)劑營銷戰(zhàn)略，尊敬業(yè)務(wù)人員的看法，以市場需求為導向，大大地進步了任務(wù)效力。

4．確保了一系列種類在終端市場上的占領(lǐng)率。

目前，營銷部操作的種類有太極、聯(lián)邦、純粹堂、華威、亞寶等22個廠家，玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些種類，咱們按照其利潤空白和廠家支撐力度的大小，制訂了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點匆匆銷等。通過營銷人員踴躍盡力的任務(wù)，這些種類在終端的上柜率在60~95％之間，確保了消耗者能在個別的終端即可購置到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，根絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售機遇的景象，滿意了寬廣消耗廠家的鋪貨率請求。