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米倉山下、*江畔，有這樣一位客戶經理，她對轄內近150余戶100萬元以上的機構客戶了如指掌，她拚搶客戶的倔勁、開拓市場的創勁、研究分析業務的鉆勁，令同行們欽佩不巳。她就是*分行機構業務部經理李蘭同志。李蘭，今年40歲，中*員，曾任資金計劃科副科長、科長、市場開發科科長等職。自2000年從事市場開發工作以來，她積極率領全部室員工在激烈的市場競爭中，一年一個新臺階，一年一步新跨越，尤其是近兩年多來,在市場拓展和優質客戶的開發維護工作中，僅她個人就累計組織存款9500余萬元，實現中間收進420萬元，取得了驕人的業績，為全行的資金組織和市場拓展做出了積極的貢獻。

高屋建瓴看市場目標鎖定大客

近年來，針對*農行資金總量不足、轄內優質客戶稀缺的現狀，李蘭同志以為大客戶是效益之源，因此，她把目標鎖定在他行優良客戶的挖掘上，一是廣泛搜集信息，密切關注客戶動向。在市場營銷中，她高屋建瓴，胸攬全局，把市場資金信息的搜集與分析，作為資金組織工作的突破口和切進點，加快了市場營銷步伐。往年，全市“計劃生養家庭獎勵扶助資金戶”，原協定由各信用社發放，當她得知這個信息后，在及時向市分行領導匯報情況的同時，迅速率領本部分員工多次上門與市計生處負責同志進行溝通和協商，通過大力向客戶宣傳我行的網絡和網點上風，及時為客戶提供便捷優質的服務，改變了該戶法人在信用社開戶的想法，使基本帳戶落戶農行。目前，該戶月均存款余額始終保持在800萬元以上，為全行對公存款的增長奠定了一定的基礎。二是重視加強對系統性大客戶的拓展與維護。李蘭同志在市場拓展中不但思維靈敏，膽大心細，而且又善于創新，處處表現出高人一籌的膽識和謀略。幾年來，她把主要精力用到指導全行和部分市場營銷開發上，帶頭跑企業，訪客戶，為全行機構業務的發展做出了積極的貢獻。例如，對現金流量大，業務量大的機構客戶，她提出了分類服務，分級跟蹤營銷服務的新模式，加快了市場開發進度。市交通征稽部分和地稅局是全市公關難度較大的兩個系統性客戶，為了盡快取得這兩戶權，她多次深進該戶拉關系、做工作，耐心解答客戶提出的每一個題目，經過深度開掘和多方疏通，并終極與交通征稽處、市地稅局達成了長期合作協議，使兩戶在全市較有影響的系統機構客戶將賬戶開到了農行，且月均存款余額達2000多萬元。三是積極采取“以貸引存”的方式，吸引優良客戶。李蘭同志十分重視內部各項規章制度的學習，并能在深刻理解、全面貫徹落實的同時用足用活政策。近年隨著西部大開發進程的加快，以學校、醫院為主的基礎設施建設投資力度不斷加大，部分機構客戶在國家投資、自身籌資不足的情況下，急需銀行信貸支持。她充分把握這個機遇，及時向市分行提出了“以貸引存”建議，并被市分行予以采納后，達到了很好的效果。20*年初，當她獲悉全市部分醫院、學校有一定的信貸需求時，便以敏銳的眼光，將市場開發的目標，迅速轉移到學校、醫院等機構客戶上，并對全市8縣1區的縣城以上學校、醫院逐戶進行摸排，確立了--戶重點開發對象。同時，還對市人民醫院、康縣第一人民醫院、*衛校、禮縣一中等--戶資金流量大，法人信用好，賬戶存款余額月均保持在50萬元以上的機構客戶，在嚴格執行信貸新規則的基礎上，提供了信貸服務，累計營銷貸款--萬元，取得了客戶的信賴。目前，全市有--家醫院、---家學校己與全行建立了長期穩定的合作關系。四是搶挖他行客戶。轄內優良客戶少，同業競爭激烈，是全市所有金融機構共同面臨的一個困難。“夾縫中求生存，永者勝”，李蘭同志在內外部競爭形勢相當激烈的情況下，她獨劈溪徑，大膽地把目光瞄向了對同業機構客戶的挖掘上，取得了實效。市水電處人畜飲水專戶是中行長期穩定的客戶，賬戶余額一直保持在300萬元以上，資金最多時達1700多萬元。為了把該戶＂挖＂到農行，李蘭與部室同志多次上門與企業負責人協商溝通，通過橫向行與行的比較，縱向服務與服務的比較，使該戶法人代表，明顯感到了農業很行的服務上風，并于從中行連同賬戶資金余額一并轉進到農行，帶動和促進了全行拚搶他行客戶的積極性。幾年來，通過實施“搶挖”營銷策略，到20*年底，他行客戶轉進我行的賬戶己有15個，余額達2685萬元,占全市學校、醫院總客戶數的80%以上。

四項服務出亮點夯實基礎促營銷

李蘭在負責全行機構客戶的開發拓展中，始終把服務放在首位，她經常告誡部室經理說：“客戶滿足只是淺層服務，客戶忠誠才是無價之寶”。在服務內容和基礎治理上她重點抓了四項工作措施的落實。一是落實跟蹤服務職員和服務責任。對轄內機構客戶，在部分內部實行包戶、包服務，包營銷的“三包”責任制，凡是因服務不周引起客戶投訴的，除追究包戶職員責任外，另扣發一天的考核工資。二是一是落實電話回訪制度。她要求部室員工每周要對武都城區機構客戶進行一次電話訪問。對客戶提出的題目，必須在2個工作日之內給予解答和解決，對一時解決不了的題目，提請市分行領導批示后，及時答復，受到了客戶的好評。三是落實定期上門服務制。在認真抓好新客戶開發的同進，她始終不忘對客戶的維護。無論工作有多忙，她和部室的員工每月都要深進轄區內重點客戶一次，及時征詢企業對全行服務意見和建議。幾年來，她先后到宕昌、康縣人民醫院、全市稅務、水電等三大系統的--家客戶，共征詢意見-條，并對這些服務意見進行梳理后，提出了積極的改進措施。四是摸清底數夯實基礎，落實責任促營銷。為了摸清客戶底子，20*年，她大膽創新，率先提出了“摸清機構客戶實情，進步營銷成功率的見議，并印制了機構客戶調查表，通過調查摸底，在全市范圍內確定了重點營銷、維護和治理的機構類客戶80戶。與此同時，她將醫院、學校納進近兩年內重點營銷的目標客戶，進一步落實營銷責任，加快了市場拓展與營銷進度。到20*年底，全行先后與*市人民醫院、*市衛生學校、武都縣中醫院、武都一中、西和縣人民醫院、宕昌縣人民醫院、武都區第一人民醫院、康縣一中、徽縣四中、兩當縣人民醫院等15戶事業法人客戶簽訂全面合作協議15份，成功營銷貸款18筆，金額3330萬元，為全行資金營銷找到了出路。另外，李蘭還十分重視對客戶的信用等級評定工作，先后對*人民醫院、成縣一中等18個單位進行了信用等級評定和內部綜合授信，從而為當年的信貸營銷夯實了基礎。

激流永進拓市場中間業務顯亮點

*地處欠發達地區，轄內經濟金融資源究竟有限。但李蘭沒有把市場營銷的范圍僅僅局限在資金組織和貸款的營銷上。20*年，市分行讓她負責全行中間業務拓展，受任于危難之際，她并無冤言，而是以敏銳的眼光，高度的敬業精神和創新能力，組織能力，顯示出了她非凡的工作能力。2年間，全行中間業務一路攀高，收進成倍翻番，這里面不知飽含了她多少的面對我行中間業務品種單一，發展慢、占比低等不利因素，我們及時調整經營思路，把保險、銀行卡、農發行業務確定為我行中間業務的三大拳頭產品，放在重要位置來抓，全年保險手續費收進76萬元，銀行卡手續費收進155萬元，農發行業務手續費收進125萬元。在抓重點產品的同時，一是繼續指導各行做好傳統匯兌結算業務和已業務，據不完全統計，全年業務量達到50628萬元。二是督查各行業務規范運行。20*年新開辦了代收石油公司營業賬款和其他貿易銀行寄庫業務，以上兩項業務手續費收進達30余萬元。三是與農發行積極協商，20*年將宕昌縣農發行業務權爭取我行，年手續費收進增加22萬元。四是在省分行有關部分的協助和我部員工的的積極努力下，先后引進華龍、蔚深證券公司，并與其簽定了銀證通業務合作協議，為增加中間業務收進開辟了更廣闊的領域。五是牽頭組織兩次保險集中營銷活動。為了使保險業務在量上有一個奔騰，20*年6月份我部牽頭策劃了為期80天的保險業務集中營銷競賽活動，為確保“集中營銷競賽活動”達到預期目的，地分行成立了競賽活動領導小組，制定了具體的營銷方案，依據各縣不同的經濟特點適時對各縣制定了符合本域特色的營銷策略，我們還在保險產品和計價等方面分別與各個保險公司積極協商，通過協商，既加強了銀保合作的關系，又使手續費的標準得到了進步。我部積極與各保險公司聯系利用我行召開各種會議之機，請他們的專業職員舉辦產險、壽險培訓班27期，參訓職員達1440人（次），進步了職員的綜合營銷素質和水平。在考核上，我們采取對專職和兼職職員實行了以“以單定價、以勞計酬、按季支付”的考核分配辦法。活動期間，作為職能部分負責人帶頭積極投身到營銷競賽活動中，完成保險手續費收進4900元，逾額完成市分行下達任務（任務為保險手續費收進500元），對全行全面逾額完成競賽目標起到了一定的表率作用。在對各縣支行保險業務督導的同時，我們還加強了統計監測工作，每旬對全區各縣支行保險進展情況進行排名通報，分析存在的題目，針對性地提出一些意見和建議。由于思路調整及時，產品重點突出，采取的措施得力，僅活動期間，全行就實現各類保費收進685.1萬元，實現手續費收進46.9萬元，全省排名躍居第一，受到了省分行的表彰和獎勵，并將我行保險的先進經驗在全省系統內進行推廣。今年通過對保險工作內外部環境的分析，提出保險要依托全市車輛集中審驗的有利時機，確定了二、三季度開展集中營銷保險競賽活動，活動的開展有力地推動了保險工作的進程，截止6月末保險手續費收進已逾額完成省分行下達的全年計劃。

李蘭在配合全行抓好市場拓展和本部分工作的同進，還充分利用社會資源豐富這一上風，率先垂范，積極完成市分行機關下達的個人攬存任務，20*、20*兩年間，她累計動員組織個人儲蓄存款1760萬元，充分發揮了解市場營銷排頭兵的作用。

市場拓展不可能一帆風順，更不可能風平浪靜。每一次成功的營銷，每一次失敗的總結，都讓她感到振奮和沉思。每當碰到各種冷言潮諷時，她總是用淡然的微笑賜與回報。尤其在無形而近乎殘酷的同業市場競爭中

，她鍥而不舍，永不服輸的敬業精神，感動了“帝”感動了一個又一個與她打過交道的客戶，他們從這位普通的女性身上，看到了農行人默默的奉獻精神，看到了農行美好的明天。