建材市場經營管理
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（一）名目繁多的促銷活動
現在，我國居民都可以感受到伴隨建材市場的快速發展，市場間的競爭也日益激烈。只要我們走進建材市場，促銷的熱浪便撲面而來。各個市場都使出了渾身解數開展各種類型的促銷活動。
當前我國大多數建材市場的促銷活動手法雷同，不外乎降價、打折、贈送紀念品、摸獎等。當然，也有許多市場迭出奇招，把促銷活動搞得有聲有色，使促銷期間銷售額大增，受到商戶和顧客的歡迎。
環三環家居商業中心為抗擊非典，5月份搞60天義賣活動。7月份搞“商品特價熱賣到到7月底”促銷活動。活動期間雙休日每天搖獎送出100臺空調、彩電等家電產品。環三環為方便顧客，購進了35臺福萊爾小轎車，只要有熱線預約電話，市場就派車去接顧客。不管你在市場消費與否，都有定點班車送顧客。
城外誠家居文化廣場從7月5日－10月12日舉行“超大型促銷活動”，活動期間“每天放獎10萬元，連續促銷100天，真情回饋1000萬，家居夜市到9點！”而且有免費班車接送顧客。
集美家具建材城在全市設有11條固定線路的免費班車。在活動期間凡購物12000元以上者，均可得到價值1200元的磁療床墊一張。依此類推，凡購物在500元以上的都有獎品。集美家具建材城在去年元旦期間舉辦大型促銷活動在北京晚報、京華時報上作整版的彩色廣告，僅廣告費投入就要上百萬。這次活動的賣點是“百萬禮金大放送”承諾“即買、即贈、即抽、即兌現。”在一個月的活動期間共產生24名一等獎，獎商場優惠券24名，每名5000元；二等獎48名，每人2000元。
天隆家園舉辦了“十一黃金周百萬讓利行動”。隆森廚柜舉辦賣廚柜送奔騰4電腦活動。富亞涂料舉辦了“購富亞涂料套餐，免費吃肯德基”促銷活動。萬家燈火舉行了拍賣活動。藍景麗家購物抽獎活動，獎品小到杯子、雨傘、帽子，大到空調、彩電、洗衣機、微波爐、DVD等。萬家燈火舉行拍賣活動。活動期間簽訂家裝合同的均可抽獎，一等獎全額退還裝修工程款。還有一個建材市場在去年春節期間舉行促銷活動，摸獎的獎品是十條每個重10克的足赤“小黃魚”，其實一條10克的金條也就是1000元左右，但由于黃金在人們心目中的地位很貴重，所以前去購物抽獎的顧客人山人海，據媒體報道，一個老太太當場抽到了一條“小黃魚”，高興得不得了。
北京住X家居商城去年底舉辦大型促銷活動，“持京華時報的廣告到商城總服務臺，最高可領取5000元真情B券，代現金購物。”主題廣告詞是“券中券千萬元放送（總額1200萬）獎中獎百萬元（總值300萬）激情”“實打實的奉送，百分百的連環中獎”
麗澤建材城為各市場分銷商提供長價貨源，提供綠色家裝免費設計，促銷期間環保建材5折起，萬件禮品，送完為止，獎品最高價值5000元。
碧溪家居廣場在去年十一期間也展開了強大的促銷攻勢，“綠色碧溪綠色家居，綠色生活綠色旋風”“碧溪真情永不變，回報禮金1000萬，連環大獎連環送，百分之百中獎率”
金海馬家具促銷期間低價銷售，原價12800元的高級大班臺只售6800元，13800元的沙發特惠價7800元。金海馬之所以能夠低價銷售，是因為他在三個主要環節進行了有效的成本控制。一是在采購成本上，金海馬確定了每年都要下降10％的目標，擴大采購量。金海馬在過去的十年中采購量從1000萬增加到100億，一套普通的沙發也就從3000多降到1000多。二是專業化，降低經營成本。三是節儉經營，從企業運營的各個環節入手，創造出了“無敵價格”的神話。
大鐘寺藍景麗家家居廣場搞“7月增值派送大行動”促銷活動。提出了“先增值，再購物，中獎百分百”的口號。顧客拿200元最多可以變成1800元。市場還承諾“環保不達標，賠付無商量”。緊接著8月份又開展了“金秋家居消費送健康”促銷活動，活動期間，凡購物200元以上者均可抽獎，最高獎可獲得2000元的健康運動卡。
北京正X家居在進行促銷活動時，專門安排二場演出，一場是下午的文藝演出，一場是晚上在市場廣場舉行“京城寵物才藝大賽”，歡迎“帶著你的寵物來玩吧！”
東三環家具商城在去年國慶期間舉辦“現金一把抓”促銷活動。每周六有3000元大獎等你去拿。活動期間低于市場價30％－60％出售商品。
好美家四季青店在去年國慶節期間推出全國15家店4周年同慶活動。活動期間購家電、廚衛滿1000送100。全場一次性購物滿500送40。
東方家園麗澤店今年為配合“315”活動，舉辦了“百萬元大奉送”活動，在活動期間產生5135名幸運者，分享100萬元大獎。
2002年國慶節期間，東方家園部分商品底價出倉。原價2038元的雅立淋浴房一千元就可以買到。215元一平米的諾貝爾瓷磚特價113元。在活動期間大量地板和洗浴設備的套餐比平日低了近300元400元。張宏偉先生講，東方家園之所以能實現天天平價和促銷期間的低價出倉，是因為有六大優勢。一是統一采購，統一配送，統一經營；二是成本低；三是品種全；四是管理手段先進；五是許多銷售人員理貨人員都是建材方面的行家里手；六是為消費者提供全方位服務；
2003年8月20日是東方家園的輝煌四年慶，8月23日，東方家園又一新店——北京八角店正式開業。東方家園所有連鎖店同喜同賀，隆重酬賓。8月23日到9月28日期間東方家園將推出大型促銷活動，“司慶獻禮”、“開業特惠”、簽家裝送“購物伴侶券”、“十元特拍”、“老客到新店，有禮相贈”等促銷活動。各店的活動精彩紛呈，讓新老顧客實惠到家，驚喜到家！
（二）廣告、POP與店面布置
廣告是任何一個市場都在進行的最常規的促銷手段。廣告是品牌的“孵化器”，在品牌的塑造和成長過程中起著舉足輕重的作用。陶瓷業洋名滿天飛的狀況可以說是“地球人都知道”。廣告是一種傳播途徑，一個本土化、朗朗上口的名稱肯定要比一個拗口難記、土洋結合的名稱要容易傳播的多。“龍牌漆沒味道，讓你生活有味道”就是一句不錯的廣告詞。可口可樂公司，作為世界知名品牌，每年要拿出30％的利潤用于廣告，靠生生不息的廣告維護著品牌的生命力。表達“這是我”“我還在”
居然之家的廣告宣傳主打先行賠付和承諾環保裝修。2001年首先提出先行賠付制度。當時在北京交通電臺作冠名覆蓋性廣告，廣告詞只有一句：“居然之家，先行賠付。”雖然簡單，但卻有震撼力和穿透力。使這句廣告詞響徹千家萬戶，真正做到了家喻戶曉人人皆知的程度。加之居然之家對“福樂事件”進行了成功的危機公關運作，毫不含糊的拿出近200萬元兌現了先行賠付承諾，使居然之家聲名鵲起。去年又首家推出“居然之家，環保裝修，不環保全額退款。”的主題廣告詞。效果也相當良好。
居然之家很少作整版的商業廣告，我所見到的幾次都是以文字為主。比如去年國慶節前夕在北京晚報作了一版廣告，一幅圖片也沒有，而是以大量的文字提出“選擇居然之家的八大理由”。這八大理由是：一、居然之家有嚴格的市場準入制度；二、居然之家有嚴格的家裝合同認證管理制度；三、居然之家有嚴格的工程質量管理制度；四、居然之家率先推出“先行賠付”制度；五、居然之家、率先推出“綠色環保裝修”制度；六，居然之家獨有的末位淘汰制度；七、居然之家獨創星級評比制度；八、居然之家首創“市場化管理”“一條龍”“一站式”“首問負責制”制度；
好美家用大幅廣告宣傳其優勢所在。以去年4周年店慶為例，其廣告創意是六個字：國慶實力比拼。共有六比，即：比實力：超市理念，品牌先鋒，勢不可擋；比價格：名優品牌，勁爆價格，誰與爭鋒；比品種：十大類，五萬余種建材商品，品種一應俱全；比服務：無理由退貨，免費送貨，先行賠付，服務體貼周到；比家裝：自營家裝，絕非掛靠，品質實在可見；
IKEA的促銷廣告別具一格，不落俗套。在去年舉辦的一次促銷活動開始前，宜家在報紙上刊登了二幅廣告，第一天的是：“洗洗睡吧！”四個大字占了半版，下邊有一行小字：“趕緊洗洗睡吧，宜家正在大減價。早睡早起身體好，精神煥發到宜家”第二天的廣告印了兩個大字：急征：覓身強力壯，經濟實力不限（愿意付賬即可）的男士，與我牽手相伴到宜家，明天宜家開始大減價！最下邊有一行小字：宜家大減價，部分商品五至七折，絕版銷售，售完為止。我們認為這樣的廣告有創意，能吸引人，特別是對宜家的客戶群體：新潮的年輕人有很好的親和力和號召力。
POP廣告
目前，我國建材市場內POP廣告以氣氛類POP廣告為主，每逢慶祝之日，統一樣式，印刷精美的POP廣告懸掛于店內，很好地起到了烘托賣場氣氛的作用。另一類是促銷類POP。它的作用是將產品價格、折扣等信息向顧客傳遞。
按照國際先進的零售營銷理論，促銷類POP的應用應該符合以下幾個原則：（1）形式美觀，能夠充分吸引顧客的目光傳遞信息、完整，可以有效刺激顧客的隨機購買沖動；（2）更換周期短，隨時將店方最新的銷售信息和意圖傳遞給顧客；（3）應用高密度，更充分地方便顧客的選擇。
今天的顧客已經大多理智，任憑過分熱情的促銷人員口吐蓮花卻往往無動于衷，甚至知難而退。他們更加習慣在沒有干擾的情況下充分自由地選擇。但是，單純的商品陳列卻很難真正取得顧客的信賴，因此，如何有效準確地將商家的意圖傳遞給顧客，達到刺激顧客沖動購買的目的，POP廣告張貼成為溝通產品和顧客的橋梁。
在這方面一些大型建材超市和大商廈式建材市場做得比較好。比如百安居、歐倍德、東方家園、好美家、紅星美凱龍等。
店面布置
賣場的布置、攤位的裝修、合理的分區銷售等也是銷售成敗的關鍵因素。在這方面建材超市大都精心的設計他們的店面布局和科學的理貨、布貨。有些大商廈式的建材市場各商戶的攤位裝修得富麗堂皇，給人以美的享受和高度信任感。比如建材經貿大廈，環三環，中國陶瓷城，金海馬，紅星美凱龍等等。有些超市很重視堆頭的設計，我看到東方家園麗澤店的堆頭做得很不錯。一個好的堆頭的宣傳效果和促銷成績都是特別理想的。因此端頭費也很高。由于建材超市的賣場功能和商超有所不同，所以端頭就做得很少，費用也較低。
在這里給大家介紹一家國際品牌大型商超對供貨商的各種收費。家X福各項收費——法國節日店慶費：每年10萬元；中國節慶費：每年30萬元；新店開張費：1－2萬元；老店翻新費1－2萬元；DM海報費：每年2340元，全國34家門店就是7.956萬元，一般每家門店每年要印10次海報，就是79萬元；端頭費：每家門店2000元，34家門店就是6.8萬元；新品費：每家門店進一個新商品要1000元，34家門店就是3.4萬元；人員管理費：每人每月2000元；堆頭費：每家門店3－10萬元；出廠價讓利：銷售額的8％；服務費：占銷售額的1.5％－2％；咨詢費：約占2％；排面管理費：2.5％；送貨不及時扣款：每天千分之三；補損費：產品保管不善，無條件扣款；無條件退貨：占銷售額的3％－5％；稅差：占5％－6％；我舉這個例子是說明店家要和供貨商建立良好的合作關系，合理收取費用，不要像家X福因為費用和供貨商鬧成事件，比如炒貨事件。
（三）承諾制
1、市場的承諾
麗澤建材城打出了“建筑商的采購站，經銷商的供應站”的旗號，承諾“用低于批發的價格，就能買到滿意的商品！所售商品，先行賠付”
北京愛家世界家居會展中心舉辦“買什么送什么”活動，承諾“買家具送家具，賣沙發送沙發”最高限額為5000元。活動期間建材商品5折起。在舉辦活動的同時推出質量保險、價格保險、健康保險三項承諾。還首家推出無息貸款買家具活動。承諾“購物不用錢，貸款不付息，還款不用跑”的服務承諾。
集美還莊重承諾：同一產品，保證京城最低價位，超出額部分雙倍返還；凡是在集美家具建材城購買的產品（含家庭裝修）集美都是產品質量的第一責任人；綠色環保，先行賠付，不滿意就退貨；
在2002年國慶期間，北京住X家居以購物券的形式送出1500萬元。同時提出“金九承諾，十全服務”。所謂“金九”包含商品三包，先行賠付，明碼標價，包退包換，終身維護，統一結算，以舊換新，會員資格，綠色環保九項承諾。“十全”服務是指人文服務、無障化服務、規范化服務、親情化服務、免費化服務、個性化服務、系列化服務、信息化服務、法制化服務、綠色化服務等十項服務內容。
長沙萬家麗采用向商戶收取聯營利潤的獨特聯營形式，與商戶換得唇齒交情。萬家麗公開向社會承諾在該市場購買的品牌陶瓷、潔具、木地板全市最低價公約，有近100個商戶在公約上簽字。萬架麗的廣大商戶講：銷售是一個市場成敗的關鍵，與其尋找消費終端不如尋找一個優秀的銷售平臺更具市場影響力。
環三環五星級家居品質承諾在招商制市場中很有特色。第一顆星是全線環保產品：在環三環家居商業中心銷售的家具、建材產品符合國家十項環保標準，燈具、電器產品符合國家安全標準。您發現所購買的產品不符合上述標準，產品可退換，同時向您賠付3%的環保專項違約金。第二顆星是綠色家裝套餐：簽訂家裝合同同時簽訂綠色環保合同，家裝工程采用環保預評估設計、環保選材和環保施工，工程驗收后室內空氣質量符合國家室內空氣質量標準；第三顆星是全程消費監理：來環三環購物，將得到真實可靠的技術咨詢和專業的監理服務。您在消費的全過程中有任何需要，環三環實行“第一人負責制”，任何一個環三環員工將給您提供體貼周到的服務，并保證您的合法權益不受任何侵害；第四顆星是五年全保修：對于您在環三環所購產品（燈具、電器、易碎品和低值易耗品除外）實行五年保修制度。五年之內產品出現質量問題，您將得到及時的保修服務；第五顆星是ISO9000和14000雙認證:環三環已通過ISO9001國際質量管理體系認證和ISO國際環保體系認證。我們嚴格按照雙認證的要求，確保“五星級家居品質”承諾的實施，并不斷完善和持續改進質量體系的運行，為您提供滿意服務。
國外品牌的大型建材超市也和我們一樣進入了硝煙彌漫的促銷戰戰場。
下邊是OBI的“低價承諾”
OBI歐倍德鄭重推出“低價承諾”，如果您發現在OBI歐倍德商場所購商品的價格高于該商品在同城市其他商場的價格，請在14天內把書面憑證交給我們，OBI歐倍德將補償您的購物差額，并獎勵此差額的10％。感謝您對OBI歐倍德的一貫支持。
本海報僅適用于OBI歐倍德上海各店。在促銷期內，另有多項優惠服務：
免費送貨服務：在梅隴店一次性購物滿2000元，可享受一次免費送貨。免費送貨范圍為市區（閔行、長寧、靜安、盧灣、黃浦、徐匯）和松江區及浦東新區滬南公路以西。一次性購物滿4000元，青浦區青浦鎮以東、奉賢區南橋鎮以北、南匯區康橋、周浦地區提供免費送貨服務。
2、行業規范化經營自律公約的出現
自國家治理整頓市場經濟秩序活動開展以來，許多行業組織和市場制定、出臺了許多行業自律公約。這些自律公約，對規范建材市場經營秩序，改善建材市場交易環境起到了積極作用。這方面比較突出的有中國建材工業經濟研究會在廣泛開展雙創建活動的基礎上，制定出臺了《建材市場規范化經營自律公約》；《2002年全國木材明星市場聯合宣言》；《上海倡議書》；《天津倡議》；上海《建材交易市場規范管理指引》；沈陽在全市裝修推出“先行賠付”；上海先后出臺兩項建材市場法規《上海市建筑材料交易市場規范管理準則》和《建材行業三色標價簽制度》兩項法規；天津建材業協會深化“五個服務”活動等等。
（四）與協會、媒體合作
在進行建材市場經營管理創新的過程中，許多有戰略眼光的市場總裁都十分注重和大專院校、研究機構、行業協會的合作，借用外腦豐富他們的管理創新活動，研究制定市場的發展戰略。比如居然之家在去年委托中國建材工業經濟研究會和大專院校完成了《居然之家發展戰略研究》課題，對市場的發展決策很有啟發。紅星美凱龍經常舉行各種研討會、報告會，打造學習型企業。紅星美凱龍還經常在它的12個大賣場舉行各種專題展銷會.如無錫陶瓷節,常州地板節,北京環保裝飾裝修材料展覽會等。沈陽金龍裝飾城還聘請日本管理問題專家與市場管理人員進行座談，虛心學習國外的管理經驗。
凡是成功的市場都與媒體有較好的合作關系。這種合作關系能夠及時反映市場的發展和變化，接受輿論監督和批評，使之成為與消費大眾溝通的紐帶和橋梁。
（五）刊物、網站
在經營活動中，內部刊物和網站起著不可忽視的作用。如南潯建材市場報、居然之家雙月刊、紅星人報等。這些市場辦的報刊緊密聯系市場實際，能夠及時準確的宣傳報道市場的重大活動和經營管理創新的體會和做法，有力推動了創新活動的持續開展。
“西部建材網”是西南建材中心的網站，幾年來發展較快。該網站緊密把握為市場服務、為商戶服務、為消費者服務的宗旨，開拓前進，取得了喜人的成果。在全國建材市場自辦的網站中屬佼佼者。
（六）小結
1管理粗放
當前最大的問題是許多建材市場仍然把管理維持在提供簡單的物業服務上，“收租金，保安保潔”七字箴言已經成為某些市場的全部管理內容。其實物業管理只是市場基礎管理的一小部分。一個市場的基礎管理至少要包括招商管理、物業管理、商戶管理、質量管理、價格管理、交易管理、人力資源管理、投訴管理等。所有這些管理整合成一個完備的科學的管理系統，發揮出現代企業管理的功能和作用，才是一個基本得到準入資格的建材市場。
2、經營活動單一
一個好的市場是經營出來的，不是管理出來的。僅僅有出色的基礎管理是遠遠不夠的。我們要經營自己的市場，使它成為有人氣、有商氣、交易活躍的商業平臺。目前我們的經營活動還開展得很不夠，有些雖然做了，但由于策劃得不好，花錢不少，效果有限。建材市場的經銷活動可以采取多種形式。除了最常見的節假日和季節性促銷活動而外，還可以搞研討會、交流會、報告會、推介會、展銷會（溫州陶瓷品市場規模并不大，但年年有展銷活動，搞地板節、陶瓷節、研討會等活動）等。也可以舉辦冠名的大型文藝演出活動。還可以借多種名目在媒體進行廣告宣傳，對市場進行包裝。一句話就是要炒作。炒作并不是一個完全的貶義詞，你不炒作怎么讓大家知道你？我看“小黃魚”就是一次成功的炒作。關鍵在于創意，有的市場出了很高的價錢請名人做形象代言人，拿幾十萬的出場費請某位歌手唱歌。這些都司空見慣了，好美家北京店開張的時候請的是大象來做秀，效果可能比什么什么英好。
二、今后的發展趨勢
（一）拼規模、求擴張仍然是通道競爭的重要傾向
近兩年來，我國不論是招商制建材市場還是建材超市都在快速發展。
（1）招商制建材市場
有資料顯示，大型招商制建材市場仍在快速發展。例如，由北京名流集團投資2．5億元人民幣建設的黑龍江省最大的家居、建材專業市場預計今年年底將正式營業。新建的名流時尚家居廣場位于哈爾濱動力區朝陽鎮，建筑面積18萬平方米。該廣場將建16個專業市場，經營內容包括家具類、家電類、地板材料類、櫥具類等；
在廣東南海市，名為“家天下”和“好碼頭”的兩家大型裝飾材料市場已進入招商階段。而總面積10萬平方米的東莞市家居裝飾城也已經在東莞市南城區動工；
寧夏燕寶建材實業公司決定投資6．75億元，開發建設西部最大的建材市場。該項目規劃建設面積2450畝，總建筑面積79萬平方米，分設10大功能區、9大專業市場，以銀川市為中心輻射方圓300公里以上區域；
利用外資一億美元的合作項目成都富森美家居建材批發市場已經建成開業。該市場占地880余畝，成為西部地區最大的建材集散地。已經成功的為西藏等地多次舉辦建材團購交易會等活動；
天津環渤海建材中心投資2000多萬元建成了環渤海國際石材加工基地。該加工基地總建筑面積近1萬平方米，輕鋼結構，凈高6米，可容納5噸龍門吊25臺同時作業。全面引進意大利生產流水線，日產石材可逾10000平方米，同時能承攬各種異型石材深加工項目。
（2）建材超市
2003年，建材超市擴張的勢力更是達到了空前的程度。百安居、東方家園、靚家居、家福特、歐倍德、宜家（大賣場）等均將在今年進入廣州。而東莞市的建材超市已出現三足鼎立的局面。先是深圳的“五星居”進入東莞，并響亮地打出了“裝飾出一個五星級的家”的概念；緊接著東莞民營企業“華樂美”強勢而高調地宣布：將投資2．8億元，以東莞為軸心，3年內建成50家加盟店，5年內在珠江三角地級市開設20家連鎖店；
近一兩年，東方家園、好美家、家世界等本土建材超市紛紛登陸北京，國外建材零售大鱷百安居、歐倍德等也已開始在北京開業的前期運作；
好美家進軍溫州，選址市區溫州大道湯家橋段，占地57畝，建成后用于建材超市使用的營業面積將達15000平方米，以經營建材裝潢業為主，兼營其他相關的附帶產業；
最近一段時間以來，伴隨著英國“百安居”、德國的“歐培德”以及北京的“東方家園”、天津的“家世界”等大型建材超市的介入，青島建材超市也已經成為激烈商戰中的熱點；
薈萃全國玻璃制品的強盛玻璃超市于7月在河北省秦皇島市開業。這是我國第一家集倉儲、加工、生產、展示、銷售、運輸為一體，借鑒發達國家經營模式創辦的玻璃流通企業；
（二）新型業態在發展
建材市場業態的定位應取決于市場與所在商圈消費人群類型、收入水平、消費能力、交通等因素。在整個中國的建材裝飾交易中，招商制市場一直占據著“主導”地位。但在市場快速變化的形勢下，我國建材市場已全面進入調整、整合、規范、轉型的時期。經營者應根據市場供求變化并結合自身特點來培育核心競爭力，搞好市場定位，打造市場品牌。
1、超級購物中心
超級商業購物中心業態是繼百貨超市后出現的零售的革命，屬于比較先進的業態。而主題購物中心也是屬于購物中心發展的一種衍生，或者叫做深化的分業態。
從業態模式的特征上說，購物中心的組織模式和業戶構成仍是招商制，但市場堅持統一營銷，對外公開統一宣傳市場形象。建材超市將來的份額肯定是越來越大，但是購物中心這種招商制市場的優勢，仍然很明顯。
美國商城(TheMallofAmerica)
美國商城位于雙城(明尼阿波利斯市和圣保羅市)附近的布魯明頓市，是目前美國規模最大的購物娛樂中心，建筑面積約39萬平方米，共分上下4層，據說能裝下兩座胡夫金字塔。商城內共有約520家商店，其中包括4家大型百貨公司。還有大大小小40多家餐館，包括在中國也能見到的麥當勞、必勝客和熱帶雨林餐廳。商城中央有占地面積達2.8萬平方米的“史努比營”主題游樂園，還有一座由14個影廳組成的電影院和8家夜總會。目前商城的出租率已達到了99%。即使只在每家店呆10分鐘，轉遍所有的店也要86個小時。
美國商城不僅改變了美國西北部地區人們的購物習慣，也成了全球聞名的“旅游景點”。目前，商城的年客流量為4250萬人次。其中，有不少人把這里當成了休閑度假的好去處，全家人遠道而來，在附近的旅館里住上兩三天，盡情體驗逛商店的樂趣。據統計，商城每10個顧客中就有4個是來旅游的。
一種新的商業模式近年來在我國發展很快。這就是ShoppingMall，我們也稱之為超級購物中心，或直譯為摩爾。據報道，世界最大的摩爾11月將在京西落成。
北京金源ShoppingMall（摩爾）是一個建筑面積達到68萬平方米的世界上最大的商業單體。位于西四環遠大路的金源ShoppingMall還是2003年北京市60項重大建設項目之一，投資高達38億元，占地18.2公頃，總建筑面積為68萬平方米，其中一期工程為55萬平方米。該建筑今年11月封頂后，預計明年10月將正式開業。建成后，這里不僅是北京最大的購物場所，而且還將創造世界最大的商業單體紀錄。屆時，消費者將可以開車到達各個商業樓層，這里將會有將近30家1萬平方米以上的大型店鋪、600多家專賣店、100多家主題餐廳、10多家大型娛樂場所。
以建材家居商品為主題的“摩爾”目前有兩家。一家是即將建成投入運營的西安大明宮。另一個就是坐落在武漢西漢正街的大武漢家居。
大武漢家居計劃占地216畝，建筑面積24萬平方米。和以往的建材市場不同，大武漢家居表現的是一種全新的商業模式。經營的商品從建材裝飾材料擴展到家居飾品、幾乎囊括了所有家庭日用品。更重要的是引入了餐飲娛樂等復合功能。購物環境的混合性和社會性能激發人們潛在的購物欲望。步行商業街這一空間形態的引入，是摩爾這一商業形態的理念得以充分展示。
2、家居市場的多種經營
于5月開業的深圳好運來家居廣場，又為建材市場帶來新的業態——“大百貨模式”。
多種經營集于一身。好運來經營面積為78000平方米，它將是深圳在經營項目和配套服務上最齊全的家居廣場。它涵蓋建筑裝飾材料、家私、家用電器等多種家居用品項目，并提供餐飲、電信、銀行、美容、寫字樓等多項服務。據悉，深圳知名的家電經營商——銘可達將以連鎖分店的形式進駐好運來。此外，許多知名的建材和家私品牌如東鵬陶瓷、科寶櫥柜、立邦漆、臺灣家具等都將成為好運來的合作伙伴。
提供多種配套服務也是好運來多種經營思路的體現。目前已確定要進駐的有上島咖啡、莎茵餐飲、中國電信等單位，銀行項目正在洽談之中，高檔寫字樓、賓館、高級單身公寓等項目也將在未來正式啟動。
單個品牌構筑大品牌。對于品牌的運作，好運來也有與百貨業相類似的特點。每個商品品種，針對不同的種類和檔次，好運來只會選擇一個精品品牌。這一做法的目的在于避免同類同檔次商品的競爭，有效保障品牌商的利益。
好運來運用“店中店”的格局，注重突出單個品牌的個性特色，并在此基礎上統一視覺效果。各個品牌商也相當重視自身品牌的形象。僅蒙娜麗莎瓷磚在好運來的分店裝修就花了50萬，這在家居業是不多見的。
百貨商場統一收銀的管理方式早已不是新聞，但在家居廣場，這還是近兩年才出現的做法。好運來不僅會實行統一收銀，還將實行統一員工著裝、統一售后服務和明碼標價等舉措。
3、品牌化營銷
產品同質化日益嚴重的市場上，制勝的法寶之一就是品牌，品牌營銷是諸多營銷策略中最重要的一招。
一個跨國品牌，往往意味的就是一種生活方式。是一種符號。國外一項對學齡兒童的調查表明，96％的受調查者能認出麥當勞金黃色的“M”標志，僅次于對圣誕老人的認識。北京建材經貿大廈在這方面做出了成績，嘗到了甜頭，也積累了豐富的經驗。
4、個性化營銷
正像“世界上沒有兩片一模一樣的樹葉”一樣，現在的消費者在消費觀念、價值取向、審美情趣等方面都會有千差萬別的變化。在眾多的消費者中，我們也幾乎難以找出兩位消費理念、消費偏好、消費需求、消費水平等一模一樣的人來。基于這種理論，個性化銷售應運而生。
6月28日，位于北京建材經貿大廈的“國際時尚家居名苑”正式開業。來自丹麥、法國、美國、英國、意大利、奧地利、西班牙、捷克等國家的著名品牌的家居用品紛紛加盟。其中許多商家都是第一次來北京開店。這些家居用品將不再設立單一產品的攤位，而是搭建一個個集家具、地毯、布藝、沙發、擺飾于一體的主題攤位。
這樣的主題賣場有26個。每個賣場的產品在擺放上都融入了一些設計理念，設計師力求營造出家庭的溫馨氛圍。其中一賣場中有一套組合的布藝沙發，沙發上的布料采用純英國進口布料，為了配合這款沙發的藝術感，商家從意大利挑選了吊燈，又請知名設計師特意設計打造了與之配套的茶幾。在這種針對高端消費群體的個性化銷售中，他們不僅出售產品，更出售設計理念，出售新潮的家居概念。
5、培育多種營銷手段出現
建材市場已漸漸在各種營銷手段的烘托下走向成熟。現在已經出現了許多具有特性的營銷方式。
（1）、品牌評選
上海建材暢銷品牌評選活動得到了滬上眾多建材超市和企業的廣泛響應，在全市2500個建材活躍品牌中，已有800多個符合條件的產品報名參加，經專家組初評，目前已有近400個品牌入圍候選，并開始在各大媒體、網站、現場活動點的資料上公示。建材暢銷品牌評選活動辦公室負責人范林根表示，歡迎廣大消費者、專業人士積極參與，公正評選。
（2）、材料配送
一般是裝修業主直接委托裝修公司選購適用材料，而裝修公司則建立相應的配送中心或材料部，與生產廠家或材料的商打交道，繞過中間環節，以明確的協議進行供貨統一采購，再向家裝現場配送。
（3）、建材超市結盟
在上海，出現了房地產商在精裝修房時與好美家、百安居等建材超市結盟，由超市統一提供建材的材料配送形式。這種形式可使房地產商依賴正規建材超市在選材質量上的嚴格把關，同時也降低了采購、配送和管理成本，解決了售后服務等問題，是材料配送中一種較好的方式。
（4）、網上團購
在南京，購買材料則出現了“網約團購”的形式，一些需裝修的業主通過網絡邀約需要采購的“同志”，集中購買，變“散兵游勇”為集團軍，以“團購”的規模拿到較低的價格，并以集體的力量減少假材劣貨的出現率，也可算是“材料配送”的一個“變種”。這種現象在北京的許多小區都普遍存在，一個樓內的業主通過網絡聯合起來，統一和材料商、裝修公司談判，以取得較高的折扣。（5）、材料選購大聯盟
據了解，為了在材料商和裝飾企業間加強材料選購和配送間的協調和管理，深圳裝協和上海裝協都在近期推出了“材料選購大聯盟”。其中深圳吸收了10多家規模較大、產品優質的材料商，面向裝協會員企業和會員設計師，以全市最低的價格進行材料選購報價。
（6）、全拼裝化
一種嶄新的“全拼裝化”家庭裝潢施工技術在上海試點成功，將逐步推廣到上海全裝修商品房施工中。采用“全拼裝化”施工技術，可使施工周期比傳統施工短一倍、人員減少2／3。據了解，這種新技術已經得到了上海市住宅主管部門的認可，列入上海住宅產業化推進計劃中，并將推廣到今年10萬套新建全裝修住宅的施工中。
（7）、分期付款購建材
有些建材市場已與建行等多家銀行合作開辟了個人消費貸款服務，消費者選定一款產品后，填寫一張申請表，根據貸款方式及額度的不同，一般7～30天內消費者就可以把滿意的產品搬回家。
（8）展示加配送
不久前我們參加了一個小型論證會。討論上海某建材有限公司的一個新型業態的市場建設預可研報告。其設想是在浦東建設一個以展示為主，輔以強大配送功能的展銷中心。
（9）最近在北京十里河建材一條街上誕生一個新的市場，叫“閩龍陶瓷集散地”其特點是全部廠家直銷，全國上百個著名廠家直接倉儲直銷，減少流通環節，“同樣的陶瓷，不一樣的價格”。今年初，廣東金舵陶瓷有限公司的兩個大型展示中心分別在北京東部的十里河建材一條街和西部的七里莊陶瓷市場同時開業，擺開了大力發展廠家直銷的態勢。
6、“設計超市”的出現
經過3個月的“整改”，全國首家規模化、專業化的裝飾市場北京百姓家裝市場，由原來的出租展位給裝飾公司，革新為出租給設計工作室和設計師。并更名為“創藝苑”。目前已有15家個人工作室入駐創藝苑室內設計中心。
設計室的設計師直接面對家庭裝修消費者，為消費者提供家裝設計、材料介紹、家居配飾、工程監理、房產交易、裝修貸款、家政等多種延伸服務。
這是家裝市場的一次突破性的革新，這種裝修設計與選材、施工的分離，杜絕了設計師因片面追求提成增加工程量、虛報尺寸等現象。將設計突出出來，人們選擇裝飾公司的苦惱沒有了，直接與設計師接觸，像超市里選擇商品一樣選擇設計，家裝變得簡單了。
7、“買斷銷售”
日前，廣州本土最大的建材超市“靚家居”與廣東東鵬陶瓷股份有限公司正式達成“專供承銷”協議，東鵬幾個暢銷型號產品將專供靚家居銷售，價格下降30%；靚家居對這些產品的銷售向東鵬公司做出承諾，責任自負。有關專家表示，這實際上是中外建材超市與傳統攤位制市場的短兵相接的體現，新營銷方式的產生有可能引起一場建材流通模式的變革。
8、國際建材虛擬市場正式啟動
位于青島保稅區的天悅國際建材虛擬市場于今年5月28日正式啟動，該虛擬市場的啟動將試圖實現國際建材貿易買賣雙方的零時間、零距離、零庫存。
天悅國際建材虛擬市場擬緊緊圍繞已經建成的天悅國際自由貿易城的商流、物流、信息流，以產品查詢為基礎，使買方可以通過查詢、比較，以確定最適合需求的產品；提供交易及物流服務，使買方能夠高效率的購買到其需要的產品；通過直銷產品，減少商品的流通環節，將國外優質產品通過天悅的供應鏈體系直接輸送到終端客戶，達到降低成本、便利顧客的宗旨。同時，為顧客提供了全天候一站式的服務平臺，使買方的購買行為更加順暢。
（三）服務是經營創新的核心
現在建材市場競爭最激烈的并不是價格而是服務。最新的理念認為，消費者在市場買到的絕不僅僅是商品，還有服務。服務已經成為一種特殊的商品隨著產品一起進入了流通市場。歸根結底，決定一個市場興衰的還是整體的服務質量。居然之家于三年前在全國率先提出“先行賠付”的承諾，勇敢的承擔起市場經營者是市場第一責任人的責任。紅星美凱龍于去年12月提出了“市場負全責”的承諾。與許多建材市場出了問題經營者和商戶互相推諉，無人負責相比，他們的做法顯然是在服務理念上處于領先的地位。建立健全優秀的服務體系,全心全意為商戶與顧客服務,與他們成為心連心的利益共同體，這是招商制建材市場的制勝法寶。在非典期間,居然之家、大鐘寺藍景麗家、環三環等建材市場都采取了免收一個月租金的“自救”措施，共同承擔商戶的損失；而北京建材經貿大廈推出了零首付按揭貸款服務；東方家園則以大幅度的降價為主旋律，以地磚為例，有的降價了近40%。
建材超市之所以能在我國得到快速發展，一個很重要的原因是它擁有一套完善的服務體系。在消費者越來越成熟的今天，哪里的服務質量高顧客就會流向哪里，這已是不爭的事實。所以，服務是建材市場創新的核心內容。要想制勝就必須打好服務這張牌。沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓曾經說過：“卓越的顧客服務是我們區別于所有其他公司的特色所在。向顧客提供他們需要的東西——并且再多一點服務，讓他們知道你重視他們。”其實就是這么簡單,問題是沃爾瑪做到了，而我們許多市場沒有做到。這就是差距，就是問題的癥結所在。
上海好飾家建材園藝超市以“顧客至上、誠信天下”的服務理念為基礎，積極推行“一個主體，兩個環節，三項措施”管理體系，受到有關部門和消費者的好評。
“一個主體”就是以大賣場為主體。商場統一以“好飾家”品牌對外宣傳，實行“十個統一”，即：商場統一規劃；營業員統一考勤、統一培訓、統一著裝、統一管理、統一考核；商品質量統一管理；價格統一制定；交易時統一收銀；在消費者投訴時由商場統一解決。
“兩個環節”是指加強對商品進貨和銷售兩個環節的管理。好飾家明文規定，商品在進貨和銷售前，須經申報、檢驗。合格后，商品由商場管理部門統一打印標價簽，方能上柜銷售。
“三項措施”即對營業員、商品質量和價格的管理措施。好飾家以誠信的態度、優良的管理贏得了廣大消費者的青睞。
（四）自營與自有品牌產品
居然之家自營的涂料超市開創了在招商制市場中進行自營小型專業超市之先河。東方家園自前年起就經營自己品牌的涂料。上海好飾家自2000年就注冊了“好飾家牌”實木地板，而且銷售情況不錯。又比如，紅星家具集團的紅星牌辦公家具。集美集團的集美牌床墊、集美牌沙發，已經成為集美建材城的熱銷產品。
在這方面，宜家可謂是開創品牌營銷最成功的案例。
宜家（IKEA）自1943年初從一點“可憐”的文具郵購業務開始，不到60年的時間就發展成為在全球共有180家連鎖商店，分布在42個國家，雇傭了7萬多名員工的“龐然大物”。2001年IKEA獲取了110億歐元收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。
IKEA的成功秘訣是：既控制品牌又控制通道。宜家經營市場，也是自主開發品牌產品。IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地工作以保證“全部的產品、全部的專利”。所以對于IKEA而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對他進行所謂的“分銷鏈管理”。
