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摘要：制造業作為實體經濟的根基，在國民經濟的發展中起著舉足輕重的作用。要想在目前嚴峻的市場狀況下取得市場份額，增加利潤，勢必會用到“賒銷”的銷售模式，從而產生應收賬款。本文分析了目前制造企業應收賬款管理中存在的主要問題，并提出了相應的對策，以便制造企業能在“賒銷”模式下尋求銷售增加和風險控制的平衡點，以穩步持續發展。

關鍵詞：制造企業；應收賬款管理；信用評級

在日趨激烈的市場競爭下，制造企業要想穩步長期發展，必須要重視應收賬款管理，制定客戶信用評價體系，完善銷售合同的簽訂，建立健全應收賬款管理制度，及時對賬催款，尋求賒銷與收款的平衡點，在保證銷售量增長的同時有效控制經營風險，在競爭中成長，在平衡中發展。

1制造企業應收賬款管理存在的問題

1.1應收賬款管理意識缺乏，風險意識薄弱企業管理層對簽單數量、銷售量、利潤額比較關注，認為銷量增加利潤就會增加，企業發展趨勢就好，并將這些指標作為重要考核因素。但對應收賬款很少關注，也很少考慮與應收賬款相關的指標，如應收賬款周轉率，應收賬款周轉天數。企業財務人員根據原始單據登記應收賬款后不再過多關注。企業銷售人員在簽完訂單后，認為后續發貨、收款等環節已與自己無關，將精力花在客戶的挖掘上。企業對應收賬款管理的不重視，直接導致了各級員工在思想上的怠慢，從而企業應收賬款金額巨大，賬齡較長，嚴重占用企業流動資金，資金風險和經營風險顯著增加。

1.2客戶信用評級體系缺失，源頭控制不利很多制造企業將重點放在產品的研發和生產上，對產品的銷售方式和銷售流程要求不高，因此只要客戶提出采購需求，一般就會達成合作。在缺乏客戶信用評級體系，對客戶的資產規模、資信狀況、經營狀況、行業地位等信息沒有完全了解、沒有綜合評估的情況下就給以一定程度的賒銷，造成一些應收賬款的客戶是資質低信用差的企業。對客戶的質量沒有完善的評判標準，對優質大客戶和零星小客戶給予相同的銷售條件，導致大客戶因沒有享受到優質待遇而遺失，小客戶撿了便宜還拖欠貨款等不利情形發生。另外，隨著網絡和大數據的飛速發展，不少制造企業陳舊的客戶管理制度，已經不能滿足日新月異的產品市場，客戶信息的不對稱，客戶定位及選擇的偏差，直接影響了應收賬款的質量。

1.3銷售合同簽訂不規范，法律保障不足制造企業在銷售合同的簽訂上存在合同條款不明確，合同審批流程不規范的問題。部分制造企業受企業發展規模的限制沒有設置法務部門，沒有法務崗位，也沒有法律專業人員，銷售人員在簽訂銷售合同時使用統一格式的合同條款，合同條款對產品信息、收款方式、權利義務等方面的描述不明確。如付款時間僅約定月結15天，沒有明確從哪個時間點開始算的15天；付款方式沒有規定是現金轉賬還是票據支付，是銀行承兌匯票還是商業承兌匯票，對匯票的承兌期也沒有明確約定。這些合同條款的不明確，都會與客戶產生分歧，從而嚴重影響應收賬款的回款。另外，很多制造企業沒有嚴格的合同審批流程，由銷售人員與客戶談妥后，口頭報備下老板，就可以加蓋合同章，合同成立，對合同中的關鍵內容是否進行重點提示、是否合法合規、是否對企業有利完全無人問津。

1.4應收賬款管理制度不健全，日常監控不到位一是缺乏有效的交接制度。銷售人員或銷售經理離職時未及時、完整地移交客戶全部信息資料，對應收賬款的收回也會產生不利影響。如銷售人員離職故意不交接客戶信息，直接將客戶帶至新企業，導致原有企業客戶的流失。銷售人員離職時無意漏交接了客戶信息，下任銷售人員又因為沒有客戶信息而怠于進行應收賬款催收，最終導致貨款無法及時收回，損害企業的利益。二是缺乏有效的對賬制度。企業的銷售人員將重心放在客戶挖掘和訂單簽訂上，對對賬則存在隨意性。財務人員認為對賬是業務的責任，自己的任務是做賬不是對賬。企業沒有明確對賬的責任主體、時間、范圍、內容等信息，容易出現企業記載的應收賬款與對方記載的應付賬款不一致，沒有及時查找原因，到付款期時對方又因為貨款金額的分歧而拖延付款，勢必提高了企業的資金成本和經營風險。三是缺乏有效的催收制度。目前制造企業應收賬款壞賬損失中很大一部分是因為前期催收不利造成的，在客戶出現付款能力異常的現象時企業沒能及時發現，在客戶進行戰略調整時企業沒能較早關注，甚至在客戶進行破產清算時企業沒能及時申報債權。企業各部門之間溝通不暢，沒能關注客戶的經營變化。再則，企業對銷售人員重點進行銷售方面的培訓，對催款能力培養較欠缺，這也導致了部分銷售人員雖已執行了催收程序，但效果甚微。

1.5員工考核體系不完善，激勵問題突出在制造企業中管理層對銷售人員的考核往往重點關注訂單簽訂量、銷售量、銷售額等指標，甚至不少企業銷售人員的工資薪酬直接按照這些指標的一定比例計算。這種考核方式直接導致銷售人員為了提高個人收入大力簽單，卻不關注客戶的質量和回款情況，最終企業不但支付了高額的人力資源成本，還要承擔壞賬帶來的資金成本。企業對員工的激勵存在片面性，只提出了獎勵措施，缺乏懲罰措施。對于企業的優秀銷售、優秀財務等進行嘉獎，但是對員工個人原因導致的銷售糾紛、貨款拖欠、賬目錯誤等事項沒有及時進行懲戒和處罰，這種多獎少罰的做法，對企業應收賬款管理產生不利影響。

2制造企業應收賬款管理的對策

2.1提升應收賬款管理意識，強化風險防控理念企業管理層應認識到應收賬款管理是一個從客戶選擇、到應收賬款產生、最后到款項收回的全套過程，任何一個環節的缺失都會影響最后資金的收回。企業有了高效的貨款回收，才能保證整體資金流的正常運行，從而有效推動企業的發展壯大。企業應定期對各部門負責人開展應收賬款管理會議，還可聘請外部專家進行企業風險防范方面的培訓，從思想上認識到應收賬款管理的重要性。企業還應梳理和強調各環節的關鍵控制點，制定相關管理制度和風險防控措施，要求各部門嚴格執行。企業管理層的意識改變，會促進企業員工對應收賬款管理的重視，從而規范各自日常工作中的行為，減少壞賬，提升回款率。

2.2建立客戶信用評級體系，完善客戶檔案2.2.1建立客戶評級制度客戶評級制度是指采用合理的方式結合一定的標準對企業客戶進行分類的制度。企業對客戶應進行全面梳理，查閱客戶近三年財務審計報告（未審計的客戶取得未審財務報表）、資質證明、征信報告、公示信息、行業地位、產品定位等相關資料，分析資產負債率、流動比率、速凍比率、銷售利潤率、每股收益等財務指標，判斷其獲利能力、償債能力等經營水平。針對現有客戶還應結合其近3年從本企業的實際采購量、付款狀況、銷售模式等現狀，對客戶進行分類。主要分為四類：一類客戶為規模大、信譽好、采購量大、不拖欠款項的大型企業；二類客戶為信譽好，采購量大，無拖欠款項的中小企業；三類客戶為有逾期支付貨款發生，但尚未出現壞賬的企業；四類客戶為有壞賬發生的企業。企業根據客戶的評級結果，后續采用不同的銷售和管理模式。

2.2.2建立客戶授信制度客戶授信制度是指根據客戶評級制度的結果，對不同類別的客戶提供不同的賒銷額度、賒銷期限和支付方式。針對一類和二類客戶可以給與較大的賒銷額度，賒銷期限可以根據支付方式的不同進行調整，如賒銷期短的客戶可以3個月以內銀行承兌匯票支付，賒銷期超過60天的客戶只能現金轉賬支付。針對三類客戶則要關注賒銷期間，可以在合同中增加逾期支付時加收利息的條款，以減少貨幣機會成本。針對四類客戶應重點關注支付貨款的能力，可以采用提貨并付款，或先預付再發貨，或提供擔保的形式進行銷售。客戶授信的具體內容需經過內部審批流程方能最終確定并實施。客戶授信制度能實現對客戶的差異化授信，一方面大客戶可根據其自身優勢享受到更多采購優惠，有利于客戶的維護和業務發展；另一方面企業能有效識別中小客戶的付款風險，將可能存在的壞賬風險降到最低。

2.2.3建立客戶信用跟蹤制度客戶信用跟蹤制度是指對客戶的日常活動進行持續關注，搜集與客戶信用變動的相關信息，并及時反饋到信用評級制度中，以便對客戶的分類和信息進行調整和完善。客戶信用跟蹤制度是個動態化過程，該制度的有效執行將大大提高客戶評級制度中對客戶的評級結果，從而有利于實現更優銷售方案，獲取最大化收益。

2.2.4完善客戶檔案客戶檔案是一項重要的企業資源，包含大量客戶基礎信息、經營信息、甚至是客戶管理層的喜好、談判信息等。企業應建立健全客戶檔案維護和保管制度，將上述三個制度中的信息予以整理匯總、同時將分散在個別銷售人員處的信息加以匯總，定期進行編號并保存。

2.3規范合同條款及合同審批流程，加強合同管理企業應安排法務部門或法律專業人士對合同條款進行審查，對表述模糊，內容欠缺等問題及時修訂，制定一份相對規范的合同模板。銷售人員在草擬合同時，根據實際情況修改貨物內容、發貨時間地點、收款時間、收款方式等信息。制造企業銷售合同的簽訂，應經過內部合同審批流程。有條件的企業可采用OA系統進行線上合同審批，線上審批不受上下班、天氣、人員外出等情況限制，將大大減少審批時間，提高審批效率。一般中小企業也可采用紙質合同審批表進行合同審批。合同審批流程應包括：銷售人員起草-部門負責人-法務部-財務部-分管領導-總經理-董事長，不同的合同金額審批權限也不同，在合同審批流程中，各級審批人員都應對合同條款進行審查，出現不同意的事項，退回修改，并重新開始審批流。另外，合同章應由專人保管，只有在合同審批流程完成后才能加蓋合同章。企業應盡量對全部銷售業務簽訂銷售合同，銷售合同是后期處理貨物糾紛的有利證據。企業銷售部門應對所有銷售合同編號處理，定期交至企業綜合管理部（或行政部）進行統一歸檔保存。

2.4建立健全應收賬款管理制度，強調執行效果

2.4.1建立資料交接制度這里的交接資料不僅指銷售人員離職交接的客戶信息資料，還包含銷售各環節中產生的各類單據，如出庫單、送貨單、簽收單。企業應建立完善的資料交接制度，內容涉及離職交接和銷售業務全過程中各部門間資料的交接。對于銷售人員離職，應填寫交接單，移交人和被移交人雙方簽字，被移交人應審查和核對客戶和應收賬款資料，對尚未回款的客戶應重點交接，并將移交人的數據與財務賬面核對清楚，避免賬目差異影響貨款的回收。對發現因銷售人員私下與客戶勾結損害企業利益的事項，可要求該人員在離職前進行賠償，必要時可轉交公安機關處理。對于企業正常銷售環節，應及時將單據送至相關部門，財務人員及時登記入賬，減少因為入賬時間差異導致與對方對賬不一致，盡可能降低應收賬款回收的風險。

2.4.2建立定期對賬制度首先，銷售部進行外部對賬。銷售部應根據“誰銷售誰負責”的原則安排銷售人員定期對賬，可根據業務特點，分月度、季度和年度，采用不同的對賬形式進行對賬，如月度進行電話對賬，季度采用郵件對賬，年末采用紙質對賬單對賬，根據對賬結果，銷售人員及時反饋客戶信息，合理評估客戶的償債能力，一旦發現可能影響貨款回收的情況應立即進入催收程序。其次，財務部進行外部對賬。財務部至少應在每年末自行或者借助第三方審計機構的詢證函進行應收賬款余額和發生額對賬，必要情況下可以增加開票情況的函證，出現回函不符的應會同銷售人員盡快查明原因。再次，銷售部與財務部內部對賬。銷售部與財務部應定期對客戶的開票情況、收款情況等進行核對和溝通，出現對賬差異，及時處理。對于出現壞賬跡象的客戶應收賬款，兩部門應協商處理方案，并報管理層審批。

2.4.3建立貨款催收制度采用ERP、SAP等軟件核算的企業，可在系統中設置信用期提示功能，采用手工核算的企業，可根據表格排序，由銷售人員在信用期結束前進行電話或郵件催收。對于已超過信用期仍未付款的客戶，銷售人員應（必要時可會同法務人員一起）前往客戶進行實地拜訪，當面了解逾期原因，根據不同情況制定收款方案，如以貨抵債、債務重組，盡可能在客戶出現嚴重經營危機前最大限度地收回應收賬款。對于客戶存在主觀故意、經多次催收仍無正當理由拖欠貨款的，可在綜合考慮催收成本后，聘請第三方專業催款機構進行款項催收，或者通過法律途徑解決。

2.5完善考核激勵制度，堅持獎罰并重企業管理層在制定考核機制時，應將應收賬款的回款率、催收力度、壞賬損失率等指標加入，向銷售人員強調并非銷售量高就一定能取得高薪酬，應將責任延伸至款項的收回。同時，對于已逾期應收賬款應獎罰并行，即對于非本人原因造成的逾期應收賬款，由本人通過執行催收程序收回了部分或全部應收賬款的應給與一定獎勵；對于因個人原因造成的應收賬款逾期或壞賬，應給與一定處罰。企業應在考核制度中明確各種獎罰情形，并嚴格執行。

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作者:浦靜霞 單位:天衡會計師事務所（特殊普通合伙）蘇州安信分所